Não seja macho vendendo o gelo aos esquimós
O tópico desta edição foi sugerido por um representante de vendas para uma companhia de manufacturing pequena. Eu fui pedido para comentar sobre o impacto do optimism excessivo na parte dos salespeople e dos gerentes de vendas.
Palavras de representante de vendas em próprias...
"eu fui requerido convidar cada cliente porque havia o potencial o mais ligeiro de uma venda. Minha saliência era assim optimistic sobre cada cliente que clouded toda a decisão que profissional poderia fazer. Para o exemplo disse-me que convidou alguns clientes cada outra semana para 5-8 anos antes que lhe deram todas as vendas. O cliente que médio nós vendemos dar-nos-ia em torno de 1-10k nas vendas um o ano em uma média do lucro bruto de 18%. Com umas despesas gerais elevadas, isto não permitiu (lucro sábio) para que nós gastem toda nossa hora nestes clientes. Nós necessitamos procurar para fora todos os clientes que tiveram o potencial e foram dispostos comprar fora de nós em uma matéria oportuna. Ao convidar muitos clientes menores que calcularam a média das vendas 1-10k anualmente, nós não desenvolvíamos outros territórios que eram mais menos do competidor e ofereciam muito mais vendas e potencial do lucro.
"gastou dez dos milhares dos dólares que desenvolvem os clientes que não fará a dinheiro sobre por anos porque era assim que optimistic comprariam, quando havia talvez uma espera ocupada muito mais profitable e mais aberta dos clientes mais serviço de cliente orientou a companhia para servir-lhes. Seu optimism (eu penso) clouded seu julgamento para decidir-se quem nós devemos vender e quanto hora você deve dedicar a uma companhia antes que você v que não está indo ser profitable a longo prazo.
"nós não tivemos nada mas respostas horible a nossa presença na frente de nossos clientes mais maiores dos concorrentes que conduz a me acreditar que está indo estar umas companhias que você vende a e a companhias você não .
"eu sou o salesman, e eu tenho o conhecimento e a perícia para decidir-se quando um cliente tem o poder de desire/purchasing para comprar. Estes clientes estão gritando o No.. Mas minha saliência está dizendo-me sim. Eu estou tentando ser um profissional sobre este, mas quando os clientes o dizem em linha reta acima, não volto. Eu sinto que eu necessito respeitar aquele, e eu necessito mover-se sobre e focalizar minha energia em uns clientes mais em perspectiva. Minha saliência não reconhecerá aquela dos clientes, insiste que comprarão, e você deve ser para trás a semana seguinte não obstante o que dizem."
Agradecimentos para compartilhar de sua experiência com nós. Eu não sei quantas vezes eu ouvi histórias como este. Cada história é dolorosa para escutar porque eu sei duramente de uma situação esta é.
A pessoa que sabe o a maioria sobre o prospeto é o representante de vendas que está convidando o cliente. Há demasiado muitos gerentes de vendas que não nem não escutarão seus salespeople. Nós somos empregados para que nossa inteligência, nossa energia, e sim nossa abilidade produza resultados. Se um gerente de vendas quiser apenas lheo dizer o que fazer, a seguir empregar um caixeiro de varejo que siga simplesmente ordens.
Um dos primeiros princípios de maximizing seu rendimento como um representante de vendas e como uma companhia deve focalizar. Você deve saber quem são mais provável comprar de você, e quem é mais provável comprar de sua competição. Os reps superiores das vendas sabem este. Podem manchar alguém que comprará, contra alguém que comprará finalmente da competição.
Que se você trabalhar para uma companhia grande, e seus concorrentes principais são companhias pequenas? Este podia ser um blessing ou um curse. Se todos seus prospetos forem companhias da fortuna 500, ou companhias de crescimento aspiring, você estará provavelmente na forma boa. Na outra mão, se todos seus prospetos forem companhias pequenas, sua provavelmente na forma má. Este é o que eu me chamo uma mau combinação cultural. Seus prospetos estão indo provavelmente sentir uma compra mais confortável de seus outros concorrentes menores. Por que? Uma razão poderia ser que acreditam o compromisso do seu concorrente e o prestam serviços de manutenção para ser mais pessoais.
É uma idéia boa ter um perfil escrito de seu cliente ideal - isto é, cliente que é mais provável comprar de você. A cultura da companhia, o demographics tal como o rendimento, a indústria, e o estilo de compra são todas as coisas que você quer considerar em criar isto.
Como o sol geral chinês Tzu dito, "ganhará quem sabe quando lutar, e quando não lutar."
Depois deste princípio conservado minha cauda alguns anos há. Ao trabalhar para Vantive, eu fui pedido para fazer exame em uma oportunidade de vendas que me ganhasse um commission 6-figure em apenas uma única venda. Após fazer uma chamada de telefone, e uma chamada de vendas face-to-face, eu conclí que o negócio wired para meu concorrente principal, sistemas de Siebel. Eu suportei para fora do negócio. Minhas vendas VP eram loucas. Atribuiu um outro representante ao negócio. A venda foi eventualmente a Siebel para as razões que eu predisse, e o representante de vendas que trabalhou a oportunidade perdeu seu trabalho logo em seguida isso.
Se todos seus prospetos forem já clientes de sua competição, então você deve fazer exame de uma aderência diferente. Quando eu trabalhei para a IBM, nós tivemos equipes dos reps das vendas que não fizeram nada mas "invest" em clientes do competidor. A IBM gastou dez dos milhares dos dólares cada ano que schmoozing estes clientes, trabalhando sobre a hora de ganhar sua confiança e esperando a competição deslizar acima. Mas as companhias pequenas não têm o dinheiro e não o cronometram que uma IBM tem. Assim você tem que ser choosy.
Quando a competição ajustou as réguas da batalha possuindo os clientes, há somente uma coisa a fazer: mude as réguas. Se você puder mudar as réguas da batalha, você tem uma possibilidade. If.not, você está em uma missão do suicide. Quando na IBM, a maioria de nossa competição foram após clientes com "a tecnologia a mais atrasada" ou "uma estratégia do preço baixo". A IBM não era tipicamente nenhuma daquelas. Nós tivemos que mudar as réguas para focalizar a decisão "no custo total da posse". Porque quando todos os fatores do custo eram incluídos - manutenção, serviço que staffing, confiabilidade, etc.. - nós éramos a solução a mais baixa do custo total. Nós necessitamos geralmente chamar-se mais altamente no cliente para realizar este.
Quando você não pode ganhar, não seja macho, e tente vender o gelo aos esquimós. Críe um perfil escrito de seu cliente ideal. Comece olhando as características comuns dos negócios que você ganhou, e os clientes que são felizes com você e a sua companhia. Quando uma oportunidade olha impossível, mude as réguas de modo que você possa ganhar, ou ande afastado (mesmo se o prospeto o está implorando as vender).
O Marrom© 1999-2004 Shamus, Todos os direitos reservados de Ã"â.
O marrom de Shamus é vendas profissionais treina e as vendas high-tech anteriores pro quem começou sua carreira que vende para a IBM. Shamus escreveu mais de 50 artigos em vender e é o criador do programa vendendo persuasive popular do áudio do CD das habilidades. Você pode ler mais de pontas marrons das vendas de Shamus em http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ e você pode aprender mais sobre suas habilidades persuasive das vendas que treina em http://www.Persuasive-Sales-Skills.com/
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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