Macho あり氷をエスキモー族に販売する
この問題のトピックはによって小さい製造会社のための販売rep 提案された。私は販売員及び販売部長側の余分な楽天主義の影響についてコメントするように頼まれた。
販売rep's の自身の単語...
"私は販売の最もわずかな潜在性があったのであらゆる記述を頼むように要求された。私の主任は彼が作ることができる専門の決定を曇らせたことあらゆる記述についてとても楽観的だった。例のために彼は彼に販売を与えた5-8 年前に彼がある記述をのための隔週頼むように私に言った。私達が販売した一般の顧客は18% の売上総利益の平均で年販売の1-10k のまわりで私達に与える。高い間接費と、これらの記述に私達の時間すべてを使うことをこれは私達を(賢い利益) 可能にしなかった。私達は潜在性があり、時機を得た問題の私達の購入して喜んでだった記述すべてを探し出す必要があった。販売1-10k を毎年平均した多くのより小さい記述を頼んでいる間、私達はより少なく競争、大いにより多くの販売および利益の潜在性を提供した他の領域を開発していなかった。
"彼は多分それらを機能するためにはるかに有益な、開いた気にされた記述の待っていることがあったが彼があった従って楽観的彼らが買うので彼が幾年もの間お金に作らない記述を開発する数万ドルを使った、より多くのカスタマーサービスは会社を方向づけた。それは有益であることを結局は行っていないことを見る前に私達が販売するべきであるだれに時間を1 人の会社に捧げるべきであるかどの位決定するために彼の楽天主義(私は考える) は彼の判断を曇らせ。
"私達はあなたが会社及び私をあなたがに販売する導く会社がある信じるためにこと何も私達の競争相手の最も大きい顧客の前の私達の存在へのhorible 応答を有しなかったが。
"私はセールスマンであり、知識および専門知識を顧客にdesire/purchasing 力が買うべきいつあるか決定する有する。これらの顧客は否を叫んでいる。しかし私の主任は私にはい告げている。私はこれについての専門家であることを試みるが顧客がまっすぐに言うとき、もどって来ない。私は私がそれを尊重する必要がある動き、見込み客に私のエネルギーを焦点を合わせる必要があることに感じ。_ 私主任ない認めそれから顧客、彼主張こと彼ら買、及びなあ翌週にもかかわらずこと彼ら言。"
私達とあなたの経験を共有する為のありがとう。私は何時間私がこのような物語を聞いたか知らない。各物語は懸命にこれがいかに状態のあるか私が知っているのでを聞いてが苦痛である。
見通しについてのほとんどを知っている人は記述を頼んでいる販売rep である。し、彼らの販売員の話を聞かない余りにも多くの販売部長がある。結果を生む私達は私達の知性、私達のエネルギー、およびはい私達の機能のために雇われる。販売部長がちょうど雇えば順序に単に続く小売店員をするために何、彼に言いたいと思えば。
販売rep と会社としてあなたの収入を最大にすることの最初の原則の1 つは集中するべきである。あなたから買って本当らしくだれがあなたの競争から買って本当らしいかだれが知らなければならない。上の販売のreps はこれを知っている。それらは買う競争から最終的に買う誰か対誰かに、斑点を付けることができる。
大きい会社およびあなたの主要な競争相手のために働けば小会社は何であるか。これは天恵または悪態であることができる。あなたの見通しのすべてが幸運500 の会社、または熱望の成長企業なら、よい形におそらくある。一方では、あなたの見通しのすべてが小会社なら、おそらく悪い形であなたの。これは私が文化的な不適当な組み合わせと呼ぶことである。あなたの見通しはおそらくあなたの他のより小さい競争相手からのより快適な購買を感じる行っている。なぜか。1 つの理由は彼らがあなたの競争相手の責任を信じ、より個人的であるために整備することであることができる。
それはあなたの理想的な顧客- あなたから買って本当らしいすなわち、顧客の文書によるプロフィールを持つよい考えである。収入のような社風、demographics 、企業、および購入様式はあなたがこれの作成で考慮したいと思う事すべてである。
中国の言われた一般的な日曜日Tzu として。"か戦わないために知っているかだれがいつそしていつ戦うために" 勝つ
前に私の尾少数の年救われるこの主義の後。Vantive のために働いている間、私は私にちょうど1 つの単一の販売の六桁の任務を得よう販売機会で取るように頼まれた。電話をかけること、及びさしせまった販売呼出しの後で、私は取り引きが私の主要な競争相手のためにワイヤーで縛られたことを、Siebel システム結論を出した。私は取り引きから支持した。私の販売VP は気違いだった。彼女は取り引きに別のrep を割り当てた。販売は理由のためのSiebel に結局行き私が予測した、機会を働かせた販売rep はそれの後まもなく彼の仕事を失った。
あなたの見通しのすべてがあなたの競争の顧客既になら、それから別の鋲を取らなければならない。私がIBM に勤めていたときに、私達に何もしなかったが、"投資しなさい競争の記述に" 販売のreps のチームがあった。IBM は毎年これらの記述をschmoozing 、信頼を得る長期間に働き、そして入れる競争を待っている数万ドルを使った。しかし小会社に現金がないし、IBM が持っていること時間を計らないために。そうchoosy であるなる。
競争が記述の所有によって戦いの規則を置いたら、するべきたった1 つの事がある: 規則を変えなさい。戦いの規則を変えることができればチャンスを有する。そうでなかったら、自殺の代表団にある。IBM で、私達の競争のほとんどはの記述の後で"最も最近の技術" か"低価格" の作戦行く間。IBM は普通それらのどちらもでなかった。"所有権の総額" に決定を焦点を合わせるために私達は規則を変えなければならなかった。費用の要因すべてが含まれていた時- 維持、信頼性職員を置く、サービス等ので。- 私達は最も低い総額の解決だった。これを達成するために私達は一般に記述でより高く呼ぶ必要があった。
勝つことができないときmacho ないし、エスキモー族に氷を販売することを試みなさい。あなたの理想的な顧客の文書によるプロフィールを作成しなさい。あなたが勝った、およびあなたと幸せであるおよびあなたの会社始めなさい顧客取り引きの共通の特徴を見ることによって。機会が絶望的に見るとき、(見通しがそれらを販売するように頼んでも) 勝つことができる変えなさいまたは歩かせなさいように規則を。
6A"4a は© 1999-2004 年のShamus ブラウン、複製権所有。
IBM のために販売する彼のキャリアを始めたかだれがShamus ブラウンは専門の販売コーチするプロ前のハイテクな販売であり。Shamus は販売で50 以上の記事を書き、普及した説得力のある販売の技術CD 可聴周波プログラムの創作者である。http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ でShamus ブラウンの販売の先端の多くを読み、 http://www.Persuasive 販売Skills.com/ で訓練している彼の説得力のある販売の技術についての詳細を学ぶ ことができる
記事のソース: Messaggiamo.Com
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