不要是强壮男子的卖冰对爱斯基摩人
这个问题的题目由建议了销售rep 为一个小制造企业。我请求评论关于过份乐观的冲击在推销员和销售主任部分。
在销售rep 的自己的词...
"我被要求拜访每个帐户因为有销售的最轻微的潜力。我的上司是很乐观的关于每个帐户, 它覆盖了他能做的任一个专业决定。为例子他告诉了我, 他每隔一个星期拜访了一些帐户为在他们5-8 年给了他所有销售之前。我们卖的一般的顾客会给我们在1-10k 附近在销售每年在平均18% 毛利。以一块高天花板, 这没有考虑到(赢利明智) 我们在这些帐户上花费所有我们的时刻。我们需要寻找有潜力和是愿意购买我们在一件实时性事情的所有帐户。当拜访逐年平均为销售1-10k 的许多更小的帐户, 我们没有开发是较不竞争的和提供更多销售和赢利潜力的其它疆土。
"他花费了成千上万美元开发他不会做金钱几年来的帐户因为他是很乐观他们会买, 当有或许更加有益和更加开放重视的帐户等更多顾客服务安置公司为他们服务。他的乐观(我认为) 覆盖他的评断决定谁我们应该卖对并且多少时刻您应该致力一个公司在您看见之前这从长远看不是有益的。
"我们有没什么但对我们的存在的horible 反应在我们的竞争者最大的顾客前面, 它带领您不的我相信有将是您卖对的公司并且公司。
"我是推销员, 并且我有知识和专门技术决定顾客需要desire/purchasing 力量买。这些顾客尖叫没有。但我的上司告诉我是。我设法是一个专家对此, 但当顾客告诉您直接, 不回来。我认为, 我需要尊敬那, 并且我需要搬走和集中我的能量于潜在客户。我的上司不会承认那从顾客, 他坚持, 他们将买, 并且您必须是下星期不管什么他们说。"
感谢分享您的经验与我们。我不知道多少次我听见了故事象这样。各个故事是痛苦听对因为我知道多么情况这艰苦是。
知道多数关于远景的人是拜访帐户的销售rep 。有不或不会听他们的推销员的许多个销售主任。我们雇用使我们的智力、我们的能量, 和是我们的能力导致结果。如果销售主任想要告诉您什么做, 那么他雇用简单地将跟随命令的一个零售业务员。
最大化的当中一个您的收支的第一原则作为销售rep 和作为公司将聚焦。您必须知道谁是很可能买从您, 并且谁是很可能买从您的竞争。顶面销售reps 知道这。他们能察觉某人将买, 对某人最后将买从竞争。
您若工作为一个大公司, 并且您的主要竞争者是小公司吗? 这能是或祝福或诅咒。如果所有您的远景是时运500 公司, 或令人想往的成长中公司, 您大概处于良好状态。另一方面, 如果所有您的远景是小公司, 您大概在坏形状。这是什么我称文化配错。您的远景大概感觉更加舒适的购买从您的其它更小的竞争者。为什么? 一个原因能是, 他们相信您的竞争者的承诺和服务是更加个人的。
这是一个好想法有您理想的顾客- 即, 是很可能买从您的顾客书面档案。公司文化、人口统计学譬如收支, 产业, 和买的样式是您想要考虑在创造这的所有事。
作为中国将军太阳Tzu 说, "他将赢取谁知道何时战斗, 和何时不战斗。"
在这项原则以后被保存我的尾巴几岁月前。当工作为Vantive, 我请求承担会赢得我一个6 位数字的委员会在一唯一销售的销售机会。在做电话, 和面对面的推销电话以后, 我认为, 成交架线了为我的主要竞争者, Siebel 系统。我取消了成交。我的销售VP 是疯狂的。她分配了其它rep 到成交。销售最终去Siebel 为我预言的原因, 并且运作机会的销售rep 失去了他的工作在那之后。
如果所有您的远景已经是您的竞争的顾客, 您必须然后需要一个另外大头钉。当我工作了为IBM, 我们有的销售reps 队做没什么但"投资" 在竞争帐户。IBM 花费了成千上万美元schmoozing 这些帐户, 运作在时刻期间获取他们的信任和每年等竞争滑倒。但小公司没有现金和不计时, IBM 有。如此您必须是难讨好的。
当竞争由拥有设置了争斗的规则帐户, 有只一件事做: 改变规则。如果您能改变争斗的规则, 您有一次机会。如果不是, 您是在自杀使命。当在IBM, 大多数我们的竞争去在帐户以后与"最新的技术" 或"低价" 战略。IBM 典型地是两者都不那些。我们必须改变规则集中决定于"归属的总成本" 。由于当费用所有因素是包括的- 维护、服务雇用职员, 可靠性, 等。- 我们是最低的总成本解答。我们一般需要叫更高在帐户完成这。
当您无法赢取, 不要是强壮男子的, 和设法卖冰对爱斯基摩人。创造您理想的顾客书面档案。开始由看您赢取了是愉快以您成交的共同的特征, 并且顾客并且您的公司。当机会看起来绝望, 改变规则以便您能赢取, 或走开(既使远景乞求您卖他们) 。
6A"4a© 1999-2004 Shamus 布朗, 版权所有。
Shamus 布朗是专业销售教练和前高技术销售赞成谁开始了他的事业卖为IBM 。Shamus 写了超过50 篇文章在卖和是普遍的令人信服的销售的技能光盘音像节目的创作者。您能读更多Shamus 布朗的销售要诀在 http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ 并且您能学会更多关于他令人信服的销售技能训练在 http://www.Persuasive 销售Skills.com/
文章来源: Messaggiamo.Com
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