사내답 없어 얼음을 에스키모인에게 매출한
이 문제점 화제는에의해 작은 제조 회사를 위해 판매 r업 건의되었다. 나는 점원과 판매 부장의 편에서는 과량 낙천주의의 충격에 관하여 논평하라고 요청받았다.
판매 r업 자신의 낱말안에...
"판매의 가장 경미한 잠재력 있었기 때문에 나는 각 계정을 요구할것을 요구되었다. 그가 할 수 있은 어떤 직업적인 결정을 흐리게 했다 고 나의 두목은 각 계정에 관하여 이렇게 낙관했다. 보기를 위해5-8년 그에게 어떤 판매를 줄 전에 그가 몇몇 계정을 격주로를 위해 요구한 것과 그는 나에게 말했다. 우리가 매출한 일반 고객은18%총수익금의 평균에 년 판매안에1-10k의 주위에 우리들에게 줄텐데. 높은 간접비에, 이 계정에 모든 우리의 시간을 보낸것을 이것은 우리들 (총명한 이익) 고려하지 않았다. 적시 사정안에 우리들의 떨어져 구매하게 우리는 가능성으로 가지고있고 기꺼이 한 모든 계정을 찾아낸것을 필요로 했다. 판매1-10k을 매년 평균한 많은 더 작은 계정을 요구하고 있는 동안, 우리는 보다 적게 경쟁 이고 판매 및 이익 잠재력을 매우 더 제안한 다른 영토를 개발하고 있어 않아다.
"그는 아마 그들을 봉사하기 위하여 훨씬 유리한 열려있는 꺼리는 계정 기다리는 있었는 그러나 그가 이었기 그래서 낙관할 것이다 그들이 사기텐데 때문에 그가 수년간 돈에게 위에 않않을 것이다 계정을 개발하는 수만 달러에 소비했다, 소비자 봉사는 더 회사를 동쪽으로 향하게 했다. 유리하기 결국에는 위하여 가고 있지 않는 것을 너가 볼 전에 우리가 매출해야 하고 누구에 시간을 너가 1명의 회사에게 바쳐야 하는 까 얼마 결정하기 위하여 그의 낙천주의 (나는 생각한다)은 그의 판단을 흐리게 했다.
"너가 회사와 나를 너가에 매출하는 회사 있을 고 믿는 지도한다 고 우리는 아무것 그러나 우리의 경쟁자 가장 큰 고객앞에서 우리의 존재에horible응답이 있지 않았다.
"나는 점원 이고, 지견 및 전문가적 의견이 고객은desire/purchasing힘이 살 것이다 언제 있는 까 결정하는 있는다. 이 고객은 아니오를 고함치고 있다. 그러나 나의 두목은 나에게 그렇다 말하고 있다. 나는 이것에 관하여 전문가 이것을 해보고, 그러나 고객이 너에 똑바로 위로 말할 때, 돌아오지 않는다. 나가 저것을 존중한것을 필요로 한다 고에 나는 느낀다, 나는 위에 이동하, 예상 고객에 나의 에너지를 초점을 맞춘것을 필요로 하고. 나의 두목은 고객에게서 저것을 인정하지 않을 것이다, 살 것을 그는 주장한다, 이고."말하는 것과에 관계 없이 너는 후에 다음 주
우리들에 너의 경험을 나누기를 위해 감사. 몇 시간이라고 나가 이것 이야기를 들은 까 나는 모른다. 열심히 이것이 상황의 이는 까 라고 나가 있있기 때문에를 듣기 각 이야기는 괴롭다.
장래성에 관하여 최대량을 있있는 사람은 계정을 요구하고 있는 판매 r업 이다. 그들의 점원을 듣지 않을 것이다 너무 많은 판매 부장 있는다. 결과를 가져오는 우리는 우리의 정보, 우리의 에너지, 및 그렇다 우리의 능력을 위해 고용된다. 판매 부장이 다만 고용하면 간단하게 순서를 따를 것이다 점원을 너에게 하기 위하여 무엇, 그때 그에 말하고 싶으면.
판매 r업과 회사로 너의 수익을 확대하기의 제1 원리의 한개은 초점을 맞춘것을 이다. 너에게서 사게 너는 가장 그럴듯하 누구가 너의 경쟁에서 사게, 가장 그럴듯한 까 누구가 알아야 한다. 최고 판매reps은 이것을 있있다. 그들은 살 것이다 경쟁에서 궁극적으로 살 것이다 누구대 누구를, 더럽힐 수 있는다.
너가 큰 회사 및 너의 주요한 경쟁자를 위해 일하면 소단체는 무엇 이는가? 이것은 축복 또는 저주 이을 수 있었다. 너의 장래성의 모두가 운500회사, 또는 갈망 고도 성장 회사 이으면, 너는 건강한 상태안에 가능하게 이을 것이다. 이와 반대로, 너의 장래성의 모두가 소단체 이으면, 가능하게 나쁜 모양안에 너의. 이것은 나가 문화적인 미스매치이라고 부르는 것 이다. 너의 장래성은 가능하게 너의 다른 더 작은 경쟁자에게서 더 안락한 구입을 느끼기 위하여 가고 있다. 왜? 1가지의 이유는 그들이 너의 경쟁자 투입을 믿고 개인 이기 위하여 서비스한다 고 이을 수 있었다.
너의 이상적인 고객 너에게서 사게 - 가장 그럴듯한i.e, 고객의 쓴 단면도를 있는 좋은 아이디어 이다. 수익 회사 문화, 인구 통계, 공업, 및 사는 작풍은 너가 이것을 창조하기안에 사려하고 싶는 모든 것 이다.
중국 말한 일반적인 일요일Tzu로."까 싸우지 않기 위하여 있있는 까 누구가 언제, 그리고 언제 싸우기 위하여," 이길 것이다
전에 나의 꼬리이라고 약간 년 저장되는 이 원리다음. Vantive을 위해 일하고 있는 동안, 나는 나에게 다만 1개의 단순할 판매에 6자형 임무를 벌었을텐데 판매 기회 맡으라고 요청받았다. 전화를 만들, 그리고 얼굴을 맞대는 판매 전화다음에, 거래가 나의 주요한 경쟁자를 위해 타전된 것을 나는,Siebel체계 종결했다. 나는 거래 후퇴했다. 나의 판매VP은 미쳤다. 그녀는 거래에 다른 r업을 할당했다. 판매는 나가 예언한 이유를 위해Siebel에 최후에 갔다, 기회를 일한 판매 r업은 저것조금 후에 그의 직업을 잃고.
너의 장래성의 모두가 이미 너의 경쟁의 고객 이으면, 그때 너는 다른 압정을 걸려야 한다. 나가 아이비엠에서 일할 때, 우리는 아무것을 하지 않은 판매reps의 팀이 있었다 그러나 "투자하십시요 경쟁 계정에". 아이비엠은 해마다 이 계정을schmoozing, 그들의 신망을 얻는 시간에 일하고 위로 미끄러지는 경쟁을 기다리는 수만 달러에 소비했다. 그러나 소단체는 현금이 있고지 않 아이비엠이 있는다 고 시기를 정하지 않기 위하여. 이렇게 너는choosy이어야 한다.
경쟁이 계정을 소유해서 전투의 규칙을 놓을, 할 것이다 단 1개의 것 있는다: 규칙을 변화하십시요. 너가 전투의 규칙을 변화할 수 있으면, 너는 기회가 있는다. 그렇지 않으면, 너는 자살 임무에 이다. 아이비엠에, 우리의 경쟁의 최대량은에 계정다음에 "최신 기술" 또는 "저가" 전략 간 동안. 아이비엠은 전형적으로 그들의 어느 쪽도 아니 없었다. "소유권의 총경비"에 결정을 초점을 맞추기 위하여 우리는 규칙을 변화해야 했다. 비용의 모든 요인이 포함할 때 - 정비, 신뢰도 직원을 두는, 서비스etc. 때문에. - 우리는 가장 낮은 총경비 해결책 이었다. 이것을 달성하라고 우리는 일반적으로 계정안에 높이 부른것을 필요로 했다.
너가 이길 때, 사내답, 에스키모인에게 얼음을 매출한것을 해보십시요. 너의 이상적인 고객의 쓴 단면도를 창조하십시요. 너가 이긴 거래의 일반적인 특성을, 및 너와 행복한 고객 및 너의 회사 봐서 시작하십시요. 기회가 볼 때, 너가 이길 수 있는다 하기 위하여 규칙을 변화하고십시요, 또는 (장래성이 너를 그들을 매출하라고 구걸하면 비록) 멀리 걸으십시요.
6A"4a은© 1999-2004년Shamus브라운, 판권 소유.
아이비엠을 위해 매출하는 그의 경력을 시작한 까 누구가Shamus브라운은 직업적인 판매 코치한다 직업 이전 하이테크 판매 이고. Shamus은 매출에50이상 기사를 쓰고 대중적인 설득력 있는 매출 특기 카드뮴 오디오 프로그램의 창조자 이다. 너는http://Sales-Tips.industrialEGO.com/에Shamus브라운 판매 끝의 더를 읽고을 http://www.Persuasive판매skills.com/에 훈련해 그의 설득력 있는 판매 특기에 관하여 더를 배울 수 있는다
ꀰ사냴ꀰ: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
샹냈 삤퀰 삻쁄 쁔냜
ꃀ큘쁘 샹사쁴킸샐쁴 뀸쀜끼 삔ꀀ 샀ꀈ 냹삥!
샹냈 삤퀰샐ꂌ ꀰ사끼 쀜삜큘ꀰ
쁄냈삔 냱끝 큄쀘! ꃀ큘쁘 삑생쁄 삑쀱큘ꃠ쁴 뀸쀜낔 Messaggiamo.Com 뀔뀉킠났!
