Seien Sie nicht Macho, Eis an Eskimos verkaufend
Thema dieser Ausgabe wurde von einem Verkäufe Repräsentanten für eine kleine Produktionsgesellschaft vorgeschlagen. Ich wurde gebeten, über die Auswirkung des übermäßigen Optimismus von seiten der Verkäufer und der Verkaufsleiter zu kommentieren.
In den eigenen Wörtern Verkäufe Repräsentanten...
"ich wurde angefordert, um jedes Konto zu ersuchen, weil es das geringfügigste Potential eines Verkaufes gab. Mein Chef war über jedes Konto so optimistisch, daß er jede professionelle Entscheidung bewölkte, die er treffen könnte. Für Beispiel erklärte er mir, daß er um einige Konten jede andere Woche für ersuchte, 5-8 Jahre bevor sie ihm alle mögliche Verkäufe gaben. Der durchschnittliche Kunde, den wir verkauften, würde uns um 1-10k in den Verkäufen ein Jahr an einem Durchschnitt 18% des Bruttogewinns geben. Mit hohen Unkosten dieses durfte nicht (der Profit klug) damit wir unsere ganze Zeit auf diesen Konten verbringen. Wir mußten alle Konten aussuchen, die das Potential hatten und bereit waren, von uns in einer fristgerechten Angelegenheit weg zu kaufen. Beim Ersuchen um viele kleinere Konten, die der Verkäufe 1-10k jährlich berechneten, entwickelten wir nicht andere Gegenden, die weniger konkurrierend waren und viel mehr Verkäufe und Profitpotential anboten.
"er gab 10 Tausenden Dollar Konten entwickelnd aus, die nicht er Geld an für Jahre bildet, weil er war, also optimistisch sie kaufen würden, während es möglicherweise die viel rentablere und geöffnetere gekümmerte Kontoaufwartung gab, orientierte mehr Kundendienst Firma, um sie zu dienen. Verkaufen sollten sein Optimismus (ich denke), bewölkte sein Urteil, um zu entscheiden, wem wir an und wieviel Zeit Sie einer Firma einweihen sollten, bevor Sie sehen, daß es nicht rentabel sein wird langfristig.
"wir haben nichts aber horible Antworten zu unserer Anwesenheit vor unseren Konkurrenten größten Kunden gehabt, daß sie mich führt, zu glauben, daß es Firmen geben werden, die Sie an verkaufen und Firmen Sie nicht.
"ich bin der Verkäufer, und ich habe das Wissen und die Sachkenntnis, zum zu entscheiden, wann ein Kunde die desire/purchasing Energie zu kaufen hat. Diese Kunden schreien Nr.. Aber mein Chef erklärt mir ja. Ich versuche, ein Fachmann über dieses zu sein, aber, wenn Kunden Ihnen gerade oben erklären, komme nicht zurück. Ich glaube, daß ich den respektieren muß, und ich muß an umziehen und meine Energie auf zukünftigere Kunden richten. Mein Chef bestätigt nicht den von den Kunden, beharrt er, daß sie kaufen, und Sie müssen zurück sein die folgende Woche unabhängig davon, was sie sagen."
Dank für das Teilen Ihrer Erfahrung mit uns. Ich weiß nicht, wievielen Malen ich Geschichten so gehört habe. Jede Geschichte ist schmerzlich, zu zu hören, weil ich kann, stark von einer Situation diese ist.
Die Person, die die die meisten über die Aussicht weiß, ist der Verkäufe Repräsentant, der um das Konto ersucht. Es gibt zu viele Verkaufsleiter, die nicht oder nicht auf ihre Verkäufer hören werden. Wir werden angestellt, damit unsere Intelligenz, unsere Energie und ja unsere Fähigkeit Resultate produziert. Wenn ein Verkaufsleiter gerade Ihnen was zu tun, dann ihm erklären möchte anstellt eine Kleinsekretärin, die einfach Aufträgen folgt.
Eine der ersten Grundregeln der Maximierung Ihres Einkommens als Verkäufe Repräsentant und als Firma soll fokussieren. Sie müssen wissen, wem das meiste wahrscheinliche ist, von Ihnen zu kaufen und wem das meiste wahrscheinliche ist, von Ihrer Konkurrenz zu kaufen. Die oberen Verkäufe reps wissen dieses. Sie können jemand, das kauft, gegen jemand beschmutzen, das schließlich von der Konkurrenz kauft.
Was, wenn Sie für eine grosse Firma und Ihre Hauptkonkurrenten arbeiten, sind kleine Firmen? Dieser konnte entweder ein Segen oder ein Fluch sein. Wenn alle Ihre Aussichten Vermögen 500 Firmen oder strebende Wachstumsgesellschaften sind, sind Sie vermutlich in der guten Form. Andererseits wenn alle Ihre Aussichten kleine Firmen sind, Ihr vermutlich in der schlechten Form. Dieses ist, was ich eine kulturelle Fehlanpassung nenne. Ihre Aussichten werden vermutlich bequemerem Kaufen von Ihren anderen kleineren Konkurrenten glauben. Warum? Ein Grund könnte sein, daß sie Verpflichtung Ihres Konkurrenten glauben und instandhalten, um persönlicher zu sein.
Es ist eine gute Idee, ein schriftliches Profil Ihres idealen Kunden zu haben - d.h., der Kunde, der das meiste wahrscheinliche ist, von Ihnen zu kaufen. Firmakultur, Demographie wie Einkommen, Industrie und kaufende Art sind alle Sachen, die Sie betrachten möchten, wenn Sie dieses verursachen.
Als chinesische allgemeine Sonne gesagtes Tzu, "er gewinnt, wem kennt, wann man kämpft und wann man nicht kämpft."
Vor nach dieser Grundregel gespeichert meinem Endstück einigen Jahren. Beim Arbeiten für Vantive, wurde ich gebeten, auf einer Verkäufe Gelegenheit zu nehmen, die mir eine Kommission 6-figure auf gerade einem einzelnen Verkauf erworben haben würde. Nach dem Bilden eines Telefonanrufes und einem vertraulichen Kundenbesuchkundenbesuch stellte ich, daß das Abkommen für meinen Hauptkonkurrenten verdrahtet wurde, Siebel Systeme fest. Ich wich das Abkommen aus. Meine Verkäufe VP waren wütend. Sie wies einen anderen Repräsentanten dem Abkommen zu. Der Verkauf ging schließlich zu Siebel aus den Gründen, die ich voraussagte, und der Verkäufe Repräsentant, der die Gelegenheit bearbeitete, verlor seinen Job kurz nach dem.
Wenn alle Ihre Aussichten bereits Kunden Ihrer Konkurrenz sind, dann müssen Sie eine andere Heftzwecke nehmen. Als ich für IBM arbeitete, hatten wir Mannschaften von Verkäufe reps, die nichts taten, aber "investieren Sie" in den konkurrierenden Konten. IBM gab 10 Tausenden Dollar aus, die jedes Jahr diese Konten schmoozing, über Zeit, ihr Vertrauen zu gewinnen gearbeitet worden sein würde und die Konkurrenz gewartet worden sein würde, oben zu gleiten. Aber kleine Firmen haben nicht das Bargeld und setzen Zeit fest, daß ein IBM hat. So müssen Sie choosy sein.
Wenn die Konkurrenz die Richtlinien der Schlacht eingestellt hat, indem sie die Konten besaß, gibt es nur eine Sache, zum zu tun: ändern Sie die Richtlinien. Wenn Sie die Richtlinien der Schlacht ändern können, haben Sie eine Wahrscheinlichkeit. Wenn nicht, sind Sie auf einer Selbstmordmission. Während an IBM, gingen die meisten unserer Konkurrenz nach Konten mit "neueste Technologie" oder eine Strategie "des niedrigen Preises". IBM war gewöhnlich kein von denen. Wir mußten die Richtlinien ändern, um die Entscheidung auf "Gesamtkosten des Besitzes" zu richten. Weil, als alle Faktoren von Kosten enthalten waren - Wartung, mit Personal versorgender Service, Zuverlässigkeit, usw.. - wir waren die niedrigste Gesamtkostenlösung. Wir mußten im Allgemeinen im Konto stark benennen, um dieses zu vollenden.
Wenn Sie nicht gewinnen können, seien Sie nicht Macho und versuchen Sie, Eis an Eskimos zu verkaufen. Verursachen Sie ein schriftliches Profil Ihres idealen Kunden. Beginnen Sie, indem Sie die allgemeinen Eigenschaften der Abkommen, die Sie gewonnen haben, und der Kunden, die mit Ihnen glücklich sind und Ihrer Firma betrachten. Wenn eine Gelegenheit hoffnungslos schaut, ändern Sie die Richtlinien, damit Sie gewinnen können, oder gehen Sie weg (selbst wenn die Aussicht Sie bittet, sie zu verkaufen).
Ã"â© 1999-2004 Shamus Braun, Alle Rechte vorbehalten.
Shamus Braun ist professionelle Verkäufe trainiert und die ehemaligen high-tech Verkäufe, die Pro sind, wer seine Karriere anfing, die für IBM verkauft. Shamus hat mehr als 50 Artikel auf dem Verkaufen geschrieben und der Schöpfer des populären überzeugenden verkaufenden Fähigkeiten CD Audio-Programms ist. Sie können mehr von Shamus braunen Verkäufe Spitzen an http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ lesen und Sie können mehr über seine überzeugenden Verkäufe Fähigkeiten erlernen ausbildend an http://www.Persuasive-Sales-Skills.com/
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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