不要是強壯男子的賣冰對愛斯基摩人
這個問題的題目由建議了銷售rep 為一個小製造企業。我請求評論關於過份樂觀的衝擊在推銷員和銷售主任部分。
在銷售rep 的自己的詞...
"我被要求拜訪每個帳戶因為有銷售的最輕微的潛力。我的上司是很樂觀的關於每個帳戶, 它覆蓋了他能做的任一個專業決定。為例子他告訴了我, 他每隔一個星期拜訪了一些帳戶為在他們5-8 年給了他所有銷售之前。我們賣的一般的顧客會給我們在1-10k 附近在銷售每年在平均18% 毛利。以一塊高天花板, 這沒有考慮到(贏利明智) 我們在這些帳戶上花費所有我們的時刻。我們需要尋找有潛力和是願意購買我們在一件實時性事情的所有帳戶。當拜訪逐年平均為銷售1-10k 的許多更小的帳戶, 我們沒有開發是較不競爭的和提供更多銷售和贏利潛力的其它疆土。
"他花費了成千上萬美元開發他不會做金錢幾年來的帳戶因為他是很樂觀他們會買, 當有或許更加有益和更加開放重視的帳戶等更多顧客服務安置公司為他們服務。他的樂觀(我認為) 覆蓋他的評斷決定誰我們應該賣對並且多少時刻您應該致力一個公司在您看見之前這從長遠看不是有益的。
"我們有□什麼但對我們的存在的horible 反應在我們的競爭者最大的顧客前面, 它帶領您不的我相信有將是您賣對的公司並且公司。
"我是推銷員, 並且我有知識和專門技術決定顧客需要desire/purchasing 力量買。這些顧客尖叫沒有。但我的上司告訴我是。我設法是一個專家對此, 但當顧客告訴您直接, 不回來。我認為, 我需要尊敬那, 並且我需要搬走和集中我的能量於潛在客戶。我的上司不會承認那從顧客, 他堅持, 他們將買, 並且您必須是下星期不管什麼他們說。"
感謝分享您的經驗與我們。我不知道多少次我聽見了故事像這樣。各個故事是痛苦聽對因為我知道多麼情況這艱苦是。
知道多數關於遠景的人是拜訪帳戶的銷售rep 。有不或不會聽他們的推銷員的許多個銷售主任。我們雇用使我們的智力、我們的能量, 和是我們的能力導致結果。如果銷售主任想要告訴您什麼做, 那麼他雇用簡單地將跟隨命令的一個零售業務員。
最大化的當中一個您的收支的第一原則作為銷售rep 和作為公司將聚焦。您必須知道誰是很可能買從您, 並且誰是很可能買從您的競爭。頂面銷售reps 知道這。他們能察覺某人將買, 對某人最後將買從競爭。
您若工作為一個大公司, 並且您的主要競爭者是小公司嗎? 這能是或祝福或詛咒。如果所有您的遠景是時運500 公司, 或令人想往的成長中公司, 您大概處於良好狀態。另一方面, 如果所有您的遠景是小公司, 您大概在壞形狀。這是什麼我稱文化配錯。您的遠景大概感覺更加舒適的購買從您的其它更小的競爭者。為什麼? 一個原因能是, 他們相信您的競爭者的承諾和服務是更加個人的。
這是一個好想法有您理想的顧客- 即, 是很可能買從您的顧客書面□案。公司文化、人口統計學譬如收支, 產業, 和買的樣式是您想要考慮在創造這的所有事。
作為中國將軍太陽Tzu 說, "他將贏取誰知道何時戰鬥, 和何時不戰鬥。"
在這項原則以後被保存我的尾巴幾歲月前。當工作為Vantive, 我請求承擔會贏得我一個6 位數字的委員會在一唯一銷售的銷售機會。在做電話, 和面對面的推銷電話以後, 我認為, 成交架線了為我的主要競爭者, Siebel 系統。我取消了成交。我的銷售VP 是瘋狂的。她分配了其它rep 到成交。銷售最終去Siebel 為我預言的原因, 並且運作機會的銷售rep 失去了他的工作在那之後。
如果所有您的遠景已經是您的競爭的顧客, 您必須然後需要一個另外大頭釘。當我工作了為IBM, 我們有的銷售reps 隊做□什麼但"投資" 在競爭帳戶。IBM 花費了成千上萬美元schmoozing 這些帳戶, 運作在時刻期間獲取他們的信任和每年等競爭滑倒。但小公司沒有現金和不計時, IBM 有。如此您必須是難討好的。
當競爭由擁有設置了爭鬥的規則帳戶, 有只一件事做: 改變規則。如果您能改變爭鬥的規則, 您有一次機會。如果不是, 您是在自殺使命。當在IBM, 大多數我們的競爭去在帳戶以後與"最新的技術" 或"低價" 戰略。IBM 典型地是兩者都不那些。我們必須改變規則集中決定於"歸屬的總成本" 。由於當費用所有因素是包括的- 維護、服務雇用職員, 可靠性, 等。- 我們是最低的總成本解答。我們一般需要叫更高在帳戶完成這。
當您無法贏取, 不要是強壯男子的, 和設法賣冰對愛斯基摩人。創造您理想的顧客書面□案。開始由看您贏取了是愉快以您成交的共同的特徵, 並且顧客並且您的公司。當機會看起來絕望, 改變規則以便您能贏取, 或走開(既使遠景乞求您賣他們) 。
6A"4a© 1999-2004 Shamus 布朗, 版權所有。
Shamus 布朗是專業銷售教練和前高技術銷售讚成誰開始了他的事業賣為IBM 。Shamus 寫了超過50 篇文章在賣和是普遍的令人信服的銷售的技能光碟音像節目的創作者。您能讀更多Shamus 布朗的銷售要訣在 http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ 並且您能學會更多關於他令人信服的銷售技能訓練在 http://www.Persuasive 銷售Skills.com/
文章來源: Messaggiamo.Com
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