न हो मर्दाना eskimos को बेच बर्फ
इस मुद्दे को विषय के एक छोटे से विनिर्माण कंपनी के लिए एक बिक्री प्रतिनिधि ने सुझाव दिया था. मैं salespeople और बिक्री प्रबंधकों की ओर से अत्यधिक आशावाद के प्रभाव के बारे में टिप्पणी करने को कहा गया. में बिक्री के प्रतिनिधि अपना शब्द ... "मैं हर खाते पर फोन की जरूरत है क्योंकि वहाँ एक बिक्री की थोड़ी सी क्षमता थी. था मेरा मालिक बहुत था प्रत्येक खाते के बारे में आशावादी है कि यह किसी भी व्यावसायिक निर्णय वह कर सकता मलिन. उदाहरण के लिए, उसने मुझे कुछ है कि वह 5-8 साल से हर दूसरे सप्ताह खातों से पहले ही उसे किसी भी बिक्री दी पर बुलाया कहा था. औसत ग्राहक हमें हमारे आसपास 1 देंगे बेचा बिक्री में 10k एक वर्ष के 18% के एक औसत सकल लाभ में. एक उच्च भूमि के ऊपर के साथ, यह अनुमति (लाभ हमारे लिए बुद्धिमान नहीं) के लिए इन खातों पर हमारे सभी समय खर्च किया. हम सभी खातों था लेने की जरूरत क्षमता थे और हम एक समय में खरीद बंद करने को तैयार मामला. जबकि कई छोटे खातों 1-10k बिक्री औसत वार्षिक पर फोन कर, हम विकासशील अन्य प्रदेशों कि कम प्रतियोगी थे और न अधिक बिक्री और लाभ की क्षमता की पेशकश की. "उन्होंने दसियों का खर्च डॉलर के हजारों साल के लिए खातों कि वह पैसे पर नहीं होगा विकासशील क्योंकि वह इतना आशावादी वे खरीदना होता था, जबकि वहाँ शायद था अधिक लाभदायक और खुले दिमाग के लिए इंतज़ार कर रहे खातों अधिक ग्राहक सेवा उन्मुखी कंपनी उन की सेवा के लिए. उनकी आशावादिता (आई) के अपने फैसले के बारे में सोचो धूमिल करने का फैसला जो हम बेचते हैं और कितनी बार आप एक कंपनी के लिए समर्पित से पहले आप देखते हैं कि यह नहीं जा रही है चाहिए होना लंबे समय में लाभदायक. "हम कुछ भी नहीं है लेकिन हमारे प्रतिद्वंद्वियों के सबसे बड़े ग्राहकों के सामने हमारी उपस्थिति को horible जवाब था कि मुझे विश्वास है कि वहाँ के लिए कंपनियों तुम और बेचने जा रहे हैं सुराग कंपनियों तुम नहीं है. "मैं विक्रेता हूँ, और मैं ज्ञान और विशेषज्ञता को फैसला करना है जब एक ग्राहक की इच्छा है / क्रय को खरीदने की शक्ति. इन ग्राहकों को कोई चिल्ला रहे हैं. लेकिन मेरे मालिक मुझे बता रही है, हाँ. मैं कर रहा हूँ इस बारे में एक पेशेवर बनने की कोशिश, लेकिन जब ग्राहकों आपको बता सीधे ऊपर, वापस आ नहीं है. मुझे लगता है कि मैं सम्मान है, और मैं और अधिक संभावित ग्राहकों के बारे में और मेरी ऊर्जा ध्यान चाल की आवश्यकता की जरूरत है. मेरे मालिक स्वीकार करते हैं, नहीं होगा कि ग्राहकों से, वह जोर देकर कहते हैं कि वे खरीदेंगे और आप अगले सप्ताह वापस वे क्या कहते हैं की परवाह करना चाहिए. "हमारे साथ अपने अनुभव को बांटने के लिए धन्यवाद. मैं कितनी बार मैं नहीं जानता इस तरह की कहानियाँ सुना. हर दर्दनाक कहानी है सुनने के लिए, क्योंकि मैं जानता हूँ कि एक स्थिति यह है की कितनी मेहनत की है. जो व्यक्ति संभावना के बारे में सबसे ज्यादा जानता बिक्री प्रतिनिधि जो खाते पर बुला रही है. वहाँ बहुत अधिक बिक्री प्रबंधक या नहीं जो उनके salespeople करना नहीं सुनेंगे हैं. हम अपनी खुफिया के लिए किराए पर लिया है, हमारी ऊर्जा, और हाँ हमारे परिणाम की क्षमता. यदि एक बिक्री प्रबंधक सिर्फ तुम्हें बता क्या चाहता है करते हैं, तो वह एक खुदरा क्लर्क जो सिर्फ आदेश का पालन होगा किराया चाहिए. एक बिक्री प्रतिनिधि के रूप में अपने राजस्व अधिकतम और कंपनी के रूप में ध्यान देना है की पहली सिद्धांतों में से एक. तुम्हें पता होना चाहिए जो सबसे अधिक से खरीद की संभावना है तुम, और जो सबसे ज्यादा अपने प्रतियोगिता से खरीद की संभावना है. शीर्ष बिक्री प्रतिनिधि यह पता है. वे जो खरीद लेंगे, बनाम कोई है जो अंततः प्रतियोगिता से खरीद दूँगा जगह कर सकते हैं. क्या होगा अगर आप काम के लिए एक बड़ा कंपनी को, और अपने मुख्य प्रतिस्पर्धी छोटी कंपनियों रहे हैं? यह या तो एक वरदान या अभिशाप हो सकता है. यदि आपके संभावनाओं के सभी फॉर्च्यून 500 कंपनियों, या विकास की इच्छुक कंपनियां हैं, तो आप शायद अच्छी हालत में होगा. नहीं दूसरी ओर, यदि आपका संभावनाओं के सभी अपने शायद बुरा आकार में छोटी कंपनियों, कर रहे हैं. यह वही है जो मैं एक सांस्कृतिक बेमेल कहते हैं. अपने संभावित ग्राहकों को शायद अपने दूसरे से ज्यादा सहज महसूस खरीदने जा रहे हैं छोटे प्रतिद्वंद्वियों. क्यों? एक कारण यह हो सकता है कि उनका मानना है कि अपने प्रतिद्वंद्वी प्रतिबद्धता और सेवा के लिए और अधिक व्यक्तिगत है. यह एक अच्छा विचार है आपका आदर्श ग्राहक के एक प्रश्न के लिखित प्रोफ़ाइल है - वह है, ग्राहक जो सबसे तुम से खरीद की संभावना है. कंपनी संस्कृति, ऐसे राजस्व, उद्योग के रूप में जनसांख्यिकी, और खरीद शैली सब कुछ है कि आप इस बनाने में विचार करना चाहते हैं. के रूप में चीनी सामान्य सूर्य Tzu ने कहा, "वह जीत जाएगा जो पता है जब लड़ाई है, और जब से लड़ने के लिए नहीं है. "इस सिद्धांत के बाद अपनी पूंछ को बचाया कुछ साल पहले. Vantive के लिए काम करते हुए, मैं एक बिक्री का अवसर है कि मुझे प्राप्त होगा एक 6 अंकों आयोग पर लेने को कहा गया पर सिर्फ एक ही बिक्री. एक फोन करने के बाद, और एक का सामना करने वाली चेहरा बिक्री कहते हैं, मैं ने निष्कर्ष निकाला है कि इस समझौते अपनी मुख्य प्रतिद्वंद्वी, साइबेल सिस्टम्स के लिए अजीब था. मैं बाहर समझौते का समर्थन किया. मेरा बिक्री वी.पी. पागल हो गया था. वह सौंपा सौदे के लिए एक प्रतिनिधि. बिक्री अंततः कारण मैं भविष्यवाणी की, और बिक्री प्रतिनिधि जो अवसर के लिए काम किया साइबेल के पास गया अपनी नौकरी खो दिया है कि शीघ्र ही बाद. यदि आपके संभावनाओं के सभी ग्राहकों को पहले से ही हैं आपकी प्रतिस्पर्धा है, तो आप एक अलग हमले रखना चाहिए. जब मैं आईबीएम के लिए काम किया है, हम बिक्री प्रतिनिधि कौन है लेकिन कुछ नहीं किया की टीमों था "प्रतिस्पर्धी खातों में निवेश." आईबीएम डॉलर के हजारों हर साल schmoozing खर्च इन खातों, समय के साथ काम करने के लिए उनका विश्वास जीतने और प्रतियोगिता के लिए प्रतीक्षा करने पर्ची. लेकिन छोटी कंपनियों के नकद और बार है कि एक आईबीएम है नहीं है. तो तुम नकचढ़ा होगा. जब प्रतियोगिता की स्थापना की है खातों के मालिक द्वारा युद्ध के नियम, वहाँ केवल एक ही बात करें: नियम बदल रहा है. अगर तुम लड़ाई के नियमों को बदल सकते हैं, आप एक मौका है. यदि नहीं, तो आप एक आत्मघाती मिशन पर हैं. जबकि आईबीएम में, सबसे अधिक के हमारी प्रतियोगिता एक "नवीनतम प्रौद्योगिकी" या एक "कम कीमत के साथ खातों के बाद रणनीति गया." आईबीएम आमतौर पर न तो उन लोगों की थी. हम नियमों को बदलने के लिए "पर स्वामित्व की कुल लागत का निर्णय ध्यान केंद्रित किया था." क्योंकि जब लागत के सभी कारकों - शामिल रखरखाव, सेवा स्टाफ, विश्वसनीयता, आदि - हम सबसे कम कुल लागत समाधान किया गया. हम आम तौर पर खाते में उच्च फोन को इस हासिल की जरूरत है. जब तुम नहीं जीत सकते हैं, क्या मर्दाना, नहीं और Eskimos को बर्फ बेचने की कोशिश है. अपने आदर्श ग्राहकों के एक प्रश्न के लिखित प्रोफ़ाइल बनाएँ. सौदों कि तुम जीत के आम लक्षणों को देखकर प्रारंभ, और ग्राहकों है कि तुम और के साथ खुश हैं आपके कंपनी. जब एक मौका निराशाजनक दिखता है, तो नियम बदल कि तुम जीत गए, या दूर चल कर सकते हैं (यहां तक कि अगर तुम भीख संभावना है उन्हें बेचने). ÃÆ'à ¢ एक, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, एक © 1999-2004 Shamus ब्राउन, सर्वाधिकार Reserved.Shamus ब्राउन है एक व्यावसायिक बिक्री कोच और पूर्व उच्च तकनीक की बिक्री समर्थक जो आईबीएम के लिए अपने कैरियर की बिक्री शुरू की. Shamus बेचने पर 50 से अधिक लेख लिखा है और लोकप्रिय का निर्माता है प्रेरक बेचना कौशल सीडी ऑडियो कार्यक्रम. तुम पर Shamus है ब्राउन बिक्री युक्तियों के और अधिक पढ़ें http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ कर सकते हैं और आप अपने प्रेरक बिक्री कौशल प्रशिक्षण के बारे में अधिक जान सकते हैं
Article Source: Messaggiamo.Com
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