Να μην είστε πωλώντας πάγος φαλλοκρατών στους Εσκιμώους
Το θέμα αυτού του ζητήματος προτάθηκε από ένα ύφασμα πωλήσεων για μια μικρή κατασκευαστική επιχείρηση. Κλήθηκα να σχολιάσω για τον αντίκτυπο της υπερβολικής αισιοδοξίας εκ μέρους salespeople και των διευθυντών πωλήσεων.
Στις λέξεις του υφάσματος πωλήσεων…
«Έπρεπε για να καλέσω σε κάθε απολογισμό επειδή υπήρξε η μικρότερη δυνατότητα μιας πώλησης. Ο προϊστάμενός μου ήταν τόσο αισιόδοξος για κάθε απολογισμό ότι κάλυψε οποιαδήποτε επαγγελματική απόφαση που θα μπορούσε να λάβει. Για το παράδειγμα μου είπε ότι κάλεσε μερικούς απολογισμούς κάθε άλλη εβδομάδα για 5-8 έτη προτού να του δώσουν οποιεσδήποτε πωλήσεις. Ο μέσος πελάτης που πωλήσαμε θα μας έδινε γύρω από 1-10k στις πωλήσεις ετησίως με έναν μέσο όρο ακαθάριστου κ'ερδου 18%. Με υψηλά γενικά έξοδα, αυτό δεν επέτρεψε (κέρδος σοφό) για μας να ξοδεψει όλο το χρόνο μας σε αυτούς τους απολογισμούς. Έπρεπε να αναζητήσουμε όλους τους απολογισμούς που είχαν τη δυνατότητα και ήταν πρόθυμοι να αγοράσουν μακριά μας σε ένα έγκαιρο θέμα. Καλώντας πολλούς μικρότερους απολογισμούς που υπολόγισαν κατά μέσο όρο τις πωλήσεις 1-10k ετήσια, δεν αναπτύσσαμε άλλα εδάφη που ήταν λιγότερο ανταγωνιστικά και πρόσφεραν τις πολύ περισσότερες πωλήσεις και τη δυνατότητα κέρδους.
«Ξόδεψε τις δεκάδες χιλιάδων δολάρια που αναπτύσσουν τους απολογισμούς ότι δεν θα κάνει τα χρήματα επάνω για χρόνια επειδή ήταν τόσο αισιόδοξος ότι θα αγόραζαν, ενώ υπήρξαν ίσως πιό κερδοφόροι και ανοικτοί απασχολημένοι απολογισμοί που περιμένουν μια περισσότερο προσανατολισμένη στις υπηρεσίες επιχείρηση πελατών να τους εξυπηρετήσουν. Η αισιοδοξία του (σκέφτομαι) κάλυψε την κρίση του για να αποφασίσει ποιων πρέπει να πωλήσουμε και πόσος χρόνος πρέπει να αφιερώσετε σε μια επιχείρηση προτού να δείτε ότι δεν πρόκειται να είναι κερδοφόρο μακροπρόθεσμα.
«Δεν είχαμε τίποτα αλλά οι horible απαντήσεις στην παρουσία μας μπροστά από τους μεγαλύτερους πελάτες ανταγωνιστών μας ότι με οδηγεί για να πιστεψει ότι θα υπάρξουν επιχειρήσεις εσείς πωλούν και επιχειρήσεις που όχι.
«Είμαι ο πωλητής, και έχω τη γνώση και την πείρα για να αποφασίσω πότε ένας πελάτης έχει την επιθυμία/την αγοραστική δύναμη να αγοράσει. Αυτοί οι πελάτες κραυγάζουν το αριθ. Αλλά ο προϊστάμενός μου με λέει ναι. Προσπαθώ να είμαι επαγγελματίας για αυτό, αλλά όταν σας λένε οι πελάτες κατ' ευθείαν επάνω, δεν επιστρέφουν. Θεωρώ ότι πρέπει να σεβαστώ αυτού, και πρέπει να κινήσω επάνω και να στρέψω την ενέργειά μου σε περισσότερους ενδεχόμενους πελάτες. Ο προϊστάμενός μου δεν θα αναγνωρίσει ότι από τους πελάτες, επιμένει ότι θα αγοράσουν, και πρέπει να είστε πίσω η επόμενη εβδομάδα ανεξάρτητα από αυτό που λένε.»
Ευχαριστίες για τη διανομή της εμπειρίας σας με μας. Δεν ξέρω πόσες φορές έχω ακούσει τις ιστορίες όπως αυτό. Κάθε ιστορία είναι επίπονη να ακούσει επειδή ξέρω πόσο σκληρά μιας κατάστασης αυτό είναι.
Το πρόσωπο που ξέρει τους περισσότερους για την προοπτική είναι το ύφασμα πωλήσεων που καλεί τον απολογισμό. Υπάρχουν πάρα πολλοί διευθυντές πωλήσεων που όχι ή δεν θα ακούσουν salespeople τους. Μισθωνόμαστε για τη νοημοσύνη μας, την ενέργειά μας, και ναι τη δυνατότητά μας να παραγάγουμε τα αποτελέσματα. Εάν μίσθωνε ένας διευθυντής πωλήσεων θέλει ακριβώς να σας πει τι για να κάνει, κατόπιν αυτός έναν λιανικό υπάλληλο που θα ακολουθήσει απλά τις διαταγές.
Μια από τις πρώτες αρχές το εισόδημά σας ως ύφασμα πωλήσεων και ως επιχείρηση είναι να στραφεί. Πρέπει να ξέρετε ποιος είναι πλέον πιθανός να αγοράσει από σας, και ποιος είναι πλέον πιθανός να αγοράσει από τον ανταγωνισμό σας. Τα κορυφαία υφάσματα πωλήσεων ξέρουν αυτό. Μπορούν να επισημάνουν κάποιο που θα αγοράσει, εναντίον κάποιου που θα αγοράσει τελικά από τον ανταγωνισμό.
Τι εάν εργάζεστε για μια μεγάλη επιχείρηση, και τους κύριους ανταγωνιστές σας είναι μικρές εταιρίες; Αυτό θα μπορούσε να είναι είτε μια ευλογία είτε μια πληγή. Εάν οι όλες προοπτικές σας είναι τύχη 500 επιχειρήσεις, ή επιδιώκοντας επιχειρήσεις αύξησης, θα είστε πιθανώς στη καλή φόρμα. Αφ' ενός, εάν οι όλες προοπτικές σας είναι μικρές εταιρίες, σας πιθανώς στην κακή μορφή. Αυτό είναι αυτό που καλώ πολιτιστικό κακό συνδυασμό. Οι προοπτικές σας πρόκειται πιθανώς να αισθανθούν την πιό άνετη αγορά από τους άλλους μικρότερους ανταγωνιστές σας. Γιατί; Ένας λόγος θα μπορούσε να είναι ότι θεωρούν την υποχρέωση και την υπηρεσία του ανταγωνιστή σας πιό προσωπική.
Είναι μια καλή ιδέα να υπάρξει ένα γραπτό σχεδιάγραμμα του ιδανικού πελάτη σας - δηλ., ο πελάτης που είναι πλέον πιθανός να αγοράσει από σας. Ο πολιτισμός επιχείρησης, το demographics όπως το εισόδημα, η βιομηχανία, και το ύφος αγοράς είναι όλα τα πράγματα που θέλετε να εξετάσετε στη δημιουργία αυτού.
Σαν κινεζικό γενικό ήλιο Tzu εν λόγω, «θα κερδίσει ποιος ξέρει πότε για να παλεψει, και πότε για να μην παλεψει.»
Μετά από αυτήν την αρχή που σώζεται την ουρά μου μερικά έτη πριν. Εργαζόμενος για Vantive, κλήθηκα να πάρω μια ευκαιρία πωλήσεων που θα με είχε κερδίσει η επιτροπή 6 αριθμού σε μόνο μια ενιαία πώληση. Μετά από να κάνω ένα τηλεφώνημα, και μια πρόσωπο με πρόσωπο κλήση πωλήσεων, κατέληξα στο συμπέρασμα ότι η διαπραγμάτευση συνδέθηκε με καλώδιο για τον κύριο ανταγωνιστή μου, συστήματα Siebel. Υποστήριξα έξω τη διαπραγμάτευση. Οι πωλήσεις μου VP ήταν τρελλές. Όρισε ένα άλλο ύφασμα στη διαπραγμάτευση. Η πώληση πήγε τελικά σε Siebel για τους λόγους που πρόβλεψα, και το ύφασμα πωλήσεων που ελειτούργησε την ευκαιρία έχασε την εργασία του αμέσως μετά από αυτήν.
Εάν οι όλες προοπτικές σας είναι ήδη πελάτες του ανταγωνισμού σας, κατόπιν πρέπει να πάρετε ένα διαφορετικό καρφί. Όταν εργάστηκα για τη IBM, είχαμε τις ομάδες των υφασμάτων πωλήσεων που δεν έκαναν τίποτα αλλά «επενδύουμε» στους ανταγωνιστικούς απολογισμούς. Η IBM ξόδεψε τις δεκάδες χιλιάδων δολάρια κάθε έτος που αυτοί οι απολογισμοί, που λειτουργεί με την πάροδο του χρόνου για να κερδίσει την εμπιστοσύνη τους και που περιμένει τον ανταγωνισμό να γλιστρήσει επάνω. Αλλά οι μικρές εταιρίες δεν έχουν τα μετρητά και το χρόνο που η IBM έχει. Έτσι πρέπει να είστε εκλεκτικοί.
Όταν ο ανταγωνισμός θέσει τους κανόνες της μάχης με την ιδιοκτησία των απολογισμών, υπάρχει μόνο ένα πράγμα που κάνει: αλλάξτε τους κανόνες. Εάν μπορείτε να αλλάξετε τους κανόνες της μάχης, έχετε μια πιθανότητα. Εάν όχι, είστε σε μια αποστολή αυτοκτονίας. Ενώ στη IBM, ο μεγαλύτερος μέρος του ανταγωνισμού μας πήγε μετά από τους απολογισμούς με «πιό πρόσφατη τεχνολογία» ή μια στρατηγική «χαμηλής τιμής». Η IBM δεν ήταν χαρακτηριστικά κανένας από εκείνους. Έπρεπε να αλλάξουμε τους κανόνες για να στρέψουμε την απόφαση σχετικά με «το συνολικό κόστος της ιδιοκτησίας». Επειδή όταν όλοι οι παράγοντες του κόστους περιλήφθηκαν - συντήρηση, επάνδρωση υπηρεσιών, αξιοπιστία, κ.λπ. - εμείς ήταν η χαμηλότερη λύση συνολικού κόστους. Έπρεπε γενικά να καλέσουμε υψηλότερος στον απολογισμό για να ολοκληρώσουμε αυτό.
Όταν δεν μπορείτε να κερδίσετε, να μην είστε φαλλοκράτης, και προσπαθήστε να πωλήσετε τον πάγο στους Εσκιμώους. Δημιουργήστε ένα γραπτό σχεδιάγραμμα του ιδανικού πελάτη σας. Έναρξη με την εξέταση τα κοινά χαρακτηριστικά των διαπραγματεύσεων που έχετε κερδίσει, και πελάτες που είναι ευχαριστημένοι από σας και την επιχείρησή σας. Όταν μια ευκαιρία φαίνεται μάταιη, αλλάξτε τους κανόνες έτσι ώστε μπορείτε να κερδίσετε, ή περπατήστε μακριά (ακόμα κι αν η προοπτική σας ικετεύει για να τους πωλήσει).
ÃÆ'â⠂¬Å ¡ Âà ‚© 1999-2004 Shamus καφετί, διατηρούνται όλα τα πνευματικά δικαιώματα.
Το Shamus καφετί είναι ένας επαγγελματικός προπονητής πωλήσεων και προηγούμενες πωλήσεις υψηλής τεχνολογίας υπέρ ποιος άρχισε την πώληση σταδιοδρομίας του για τη IBM. Το Shamus έχει γράψει περισσότερα από 50 άρθρα σχετικά με την πώληση και είναι ο δημιουργός του δημοφιλούς πειστικού ακουστικού προγράμματος του CD δεξιοτήτων πώλησης. Μπορείτε να διαβάσετε περισσότερων των ακρών καφέ Shamus πωλήσεων στο http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ και μπορείτε να μάθετε περισσότερων για τις πειστικές δεξιότητες πωλήσεών του που εκπαιδεύουν στο http://www.Persuasive-Sales-Skills.com/
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
