Dont is Macho Verkopend Ijs aan Eskimo's
Het onderwerp van deze kwestie werd voorgesteld door verkooprep voor een klein verwerkende bedrijf. Ik werd gevraagd om over het effect van bovenmatig optimisme namens verkopers en verkoopmanagers te becommentariëren.
In de eigen woorden van verkooprep...
"Ik moest elke rekening uitnodigen omdat er het lichtste potentieel van een verkoop was. Mijn werkgever was zo optimistisch over elke rekening dat het om het even welk professioneel besluit betrok hij kon nemen. Bijvoorbeeld - hij vertelde me dat hij sommige rekeningen elke andere week 5-8 jaar uitnodigde alvorens zij hem om het even welke verkoop gaven. De gemiddelde klant die wij hebben verkocht zou ons rond 1-10k in verkoop een jaar bij een gemiddelde van 18% brutowinst geven. Met hoge overheadkosten, stond dit niet (wijze winst) voor ons toe om al onze tijd aan deze rekeningen door te brengen. Wij moesten alle rekeningen uitzoeken die het potentieel hadden en bereid om weg van ons in een geschikte kwestie waren te kopen. Terwijl het uitnodigen van vele kleinere rekeningen die van verkoop 1-10k jaarlijks het gemiddelde namen, ontwikkelden wij andere gebieden niet die minder concurrerend waren en veel meer verkoop en winstpotentieel aanboden.
"Hij besteedde tientallen duizenden dollars die rekeningen ontwikkelen dat hij geen geld jarenlang zal maken omdat hij zo optimistisch was zij zouden kopen, terwijl er misschien veel voordeligere en open gelete op rekeningen die op een meer klanten de dienst georiënteerd bedrijf waren wachten hen te dienen. Zijn optimisme (ik denk) betrok zijn oordeel om te beslissen wie wij zouden moeten verkopen aan en hoeveel tijd u aan één bedrijf zou moeten wijden alvorens u ziet dat het niet uiteindelijk voordelig gaat zijn.
"Wij hebben niets gehad maar de horible reacties op onze aanwezigheid voor onze concurrenten grootste klanten dat het me ertoe brengt om te geloven dat er het gaan bedrijven zijn zijn u verkopen aan en bedrijven u niet.
"Ik ben de verkoper, en ik beschik over de kennis en de deskundigheid om te besluiten wanneer een klant de wens/de koopkracht heeft te kopen. Deze klanten gillen nr. Maar mijn werkgever vertelt ja me. Ik probeer een beroeps over dit te zijn, maar wanneer de klanten u, niet terugkomen rechtstreeks omhoog vertellen. Ik ben van mening dat ik dat moet eerbiedigen, en ik moet mijn energie bewegen en concentreren op meer potentiële klanten. Mijn werkgever zal erkennen niet dat van klanten, hij erop aandringt dat zij zullen kopen, en u moet achter zijn volgende week ongeacht wat zij."zeggen
Dank voor het delen van uw ervaring met ons. Ik weet hoeveel niet keer ik verhalen als dit heb gehoord. Elk en elk verhaal is pijnlijk te luisteren omdat ik weet hoe hard van een situatie dit is.
De persoon die de meesten over het vooruitzicht kent is verkooprep dat de rekening uitnodigt. Er zijn teveel verkoopmanagers die niet of niet aan hun verkopers zullen luisteren. Wij worden voor onze intelligentie, onze energie, en ja onze capaciteit ingehuurd om resultaten te veroorzaken. Als een verkoopmanager enkel u wil vertellen wat om te doen, dan hij zou moeten een kleinhandelsbediende inhuren die eenvoudig orden zal volgen.
Één van de eerste principes om uw opbrengst als verkooprep en als bedrijf te maximaliseren moet zich concentreren. U moet weten wie waarschijnlijk van u zal kopen, en wie waarschijnlijk van uw concurrentie zal kopen. Hoogste verkooprep kennen dit. Zij kunnen iemand wie zal kopen, tegenover iemand bevlekken wie uiteindelijk van de concurrentie zal kopen.
Wat als u voor een groot bedrijf, en uw hoofdconcurrenten werkt zijn kleine bedrijven? Dit zou of een zegen of een vloek kunnen zijn. Als elk van uw vooruitzichten Fortuin 500 bedrijven, of strevende de groeibedrijven zijn, zult u waarschijnlijk in goede vorm zijn. Enerzijds, als elk van uw vooruitzichten kleine bedrijven zijn, uw waarschijnlijk in slechte vorm. Dit is wat ik een culturele wanverhouding roep. Uw vooruitzichten gaan waarschijnlijk het comfortabelere kopen van uw andere kleinere concurrenten voelen. Waarom? Één reden zou kunnen zijn dat zij de verplichting en de dienst van uw concurrent om persoonlijker geloven te zijn.
Het is een goed idee om een geschreven profiel van uw ideale klant te hebben - namelijk de klant die waarschijnlijk van u zal kopen. De cultuur van het bedrijf, demographics zoals opbrengst, de industrie, en het kopen de stijl zijn alle dingen die u in het creëren van dit wilt overwegen.
Als Chinese algemene Zon bovengenoemde Tzu, "hij zal winnen wie wanneer om weet te vechten, en wanneer niet om te vechten."
Volgens dit principe bewaard mijn staart een paar jaar geleden. Terwijl het werken voor Vantive, werd ik gevraagd om een verkoopkans te baat te nemen die me een 6-cijfer commissie op enkel één enkele verkoop zou verdiend hebben. Na het maken van een telefoongesprek, en een verkoopvraag van aangezicht tot aangezicht, besloot ik dat de overeenkomst voor mijn hoofdconcurrent, Systemen Siebel werd getelegrafeerd. Ik steunde uit de overeenkomst. Mijn verkoop VP was gek. Zij wees een ander rep aan de overeenkomst toe. De verkoop ging uiteindelijk naar Siebel om de redenen die ik heb voorspeld, en verkooprep die de kans werkten verloor zijn baan kort na dat.
Als elk van uw vooruitzichten reeds klanten van uw concurrentie zijn, dan moet u een verschillende kopspijker nemen. Toen ik voor IBM werkte, hadden wij teams van verkooprep die niets deden dan "investeren" in concurrerende rekeningen. IBM besteedde tientallen duizenden dollars elk jaar dat deze rekeningen schmoozing, in tijd werkt om hun vertrouwen te bereiken en op de concurrentie wacht omhoog uit te glijden. Maar de kleine bedrijven hebben niet het contante geld en de tijd dat IBM heeft. Zo moet u kieskeurig zijn.
Wanneer de concurrentie de regels van de slag door de rekeningen te bezitten heeft geplaatst, er slechts één te doen ding is: verander de regels. Als u de regels van de slag kunt veranderen, hebt u een kans. Als niet, bent u op een zelfmoordopdracht. Terwijl bij IBM, gingen het grootste deel van onze concurrentie na rekeningen met "recentste technologie" of een "lage prijs" strategie. IBM typisch was geen van beiden van die. Wij moesten de regels veranderen om het besluit betreffende "totale kosten van eigendom" te concentreren. Omdat toen alle factoren van kosten - onderhoud, de dienst het bemannen, betrouwbaarheid, enz. werden omvat. - wij waren de laagste totale kostenoplossing. Wij moesten over het algemeen in de rekening hoger roepen om dit te verwezenlijken.
Wanneer u niet kunt winnen, ben geen macho, en probeer om ijs aan Eskimo's te verkopen. Creëer een geschreven profiel van uw ideale klant. Begin door de gemeenschappelijke kenmerken van overeenkomsten te bekijken die u, en klanten hebt gewonnen die met u en uw bedrijf gelukkig zijn. Wanneer een kans hopeloos kijkt, verander de regels zodat u kunt winnen, of ga weg (zelfs als het vooruitzicht u bedelt hen) te verkopen.
Ã"â© 1999-2004 Bruine Shamus, Alle Voorgebe*houde Rechten.
Bruine Shamus is een Professionele Bus van de Verkoop en een vroegere high-tech verkoop pro wie met zijn carrière het verkopen voor IBM begon. Shamus heeft meer dan 50 artikelen bij het verkopen geschreven en de schepper van het populaire Overredende het Verkopen CD van Vaardigheden Audioprogramma geweest. U kunt meer van de verkoopuiteinden van het Bruin Shamus bij http://Sales-Tips.industrialEGO.com lezen / en u kunt meer over zijn overredende verkoopvaardigheden leren die bij http://www.Persuasive-verkoop-skills.com opleiden /
Artikel Bron: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster krijgen html code
Voeg dit artikel aan uw website!
Webmaster verzenden van artikelen
Geen registratie vereist! Vul het formulier in en uw artikel is in de Messaggiamo.Com Directory!
