Non essere macho vendere ghiaccio agli Eschimesi
Argomento Questo problema è stato suggerito da un rappresentante di una piccola azienda manifatturiera. Mi è stato chiesto di commentare l'impatto di un eccessivo ottimismo da parte dei venditori e dei gestori di vendita. Nel rappresentante di vendita della propria parole ... "Mi è stato richiesto di chiamare per ogni conto, perché c'era la minima possibilità di una vendita. Il mio capo era così ottimista su ogni conto che oscurato qualsiasi decisione professionale che potesse fare. Ad esempio - mi ha detto che lui chiamava su alcuni conti ogni due settimane per 5-8 anni prima che gli diede alcuna vendita. Il cliente medio che abbiamo venduto ci darebbe circa l'1-10k in vendita un anno a una media del 18% dell'utile lordo. Con un overhead elevato, ciò non ha consentito (saggio di profitto) per noi per trascorrere tutto il nostro tempo su questi conti. Avevamo bisogno di cercare tutti i conti che aveva il potenziale e sono disposti ad acquistare fuori di noi in modo tempestivo sostanza. Invitando molti clienti più piccoli, che in media le vendite 1-10k annuali, non siamo stati in via di sviluppo di altri territori che sono stati meno competitivi e offerte di vendita molto di più e il potenziale di profitto. "Ha speso decine di migliaia di dollari per lo sviluppo dei conti che non farà soldi per anni, perché era così ottimista che avrebbero acquistato, mentre non vi era forse molto più redditizie e di mentalità aperta conti in attesa di un più servizio clienti un'azienda orientata al loro servizio. Il suo ottimismo (credo) oscurato il suo giudizio per decidere chi si deve vendere e quanto tempo si deve dedicare ad una delle società prima di vedere che non è intenzione di essere redditizia nel lungo periodo. "Abbiamo avuto solo risposte horible alla nostra presenza davanti ai nostri concorrenti maggiori clienti che mi porta a credere che ci saranno aziende che vendere e le società non. "Io sono il venditore, e non ho le conoscenze e le competenze per decidere quando un cliente ha il desiderio / potere d'acquisto per comprare. Questi clienti sono urlare no. Ma il mio capo mi sta dicendo di sì. I'm cercando di essere un professionista di questo, ma quando i clienti dirvi verso l'alto, non tornare. Sento che ho bisogno di rispetto che, e ho bisogno di andare avanti e concentrare le mie energie su più clienti potenziali. Il mio capo non riconoscere che da parte dei clienti, egli insiste sul fatto che essi si compra, e devi essere di nuovo la prossima settimana, indipendentemente da ciò che dicono. "Grazie per condividere la tua esperienza con noi. Non so quante volte ho sentito storie come questa. Ogni storia è dolorosa per ascoltare perché so quanto sia difficile una situazione di questo è. La persona che conosce la maggior parte circa la prospettiva è il rappresentante che chiede il conto. Ci sono troppi i responsabili delle vendite che non soddisfano o non si ascoltano i loro venditori. Noi siamo assunti per la nostra intelligenza, la nostra energia, e sì la nostra capacità di produrre risultati. Se un responsabile vendite vuole solo dirvi cosa fare, allora dovrebbe assumere un impiegato di vendita al dettaglio, che si limiterà a seguire gli ordini. Uno dei principi prima di massimizzare le entrate, come un rappresentante di vendita e di come una società è quello di concentrarsi. Si deve sapere chi è più propensi ad acquistare da te, e chi è più propensi ad acquistare dalla concorrenza. All'inizio rappresentanti di vendita lo sanno. Possono spot qualcuno che compra, contro qualcuno che in ultima analisi, comprare dalla concorrenza. Che cosa succede se si lavora per un grande società, e i principali avversari sono piccole imprese? Questa potrebbe essere una benedizione o una maledizione. Se tutte le prospettive sono aziende Fortune 500, o imprese in crescita aspiranti, probabilmente sarete in buona forma. Su D'altra parte, se tutte le prospettive sono piccole imprese, il tuo probabilmente in cattive condizioni. Questo è ciò che io chiamo una mancata corrispondenza culturale. Le tue prospettive sono probabilmente andando a sentire l'acquisto più confortevole dal tuo altri concorrenti più piccoli. Perché? Una ragione potrebbe essere che a loro avviso l'impegno di un concorrente e di servizio per essere più personale. E 'una buona idea avere un profilo scritto del vostro cliente ideale - che è, il cliente che è più probabile che acquistare da voi. Cultura aziendale, la demografia come entrate, l'industria e l'acquisto di stile sono tutte cose che si voglia considerare nella creazione di questo. Come generale cinese Sun Tzu disse: "vincerà chi sa quando combattere e quando non combattere. "Seguendo questo principio mi ha salvato la coda a pochi anni fa. Mentre si lavora per Vantive, mi è stato chiesto di prendere una opportunità di vendita che avrebbe guadagnato me un 6-Commissione figura su una sola singola vendita. Dopo aver fatto una telefonata, e un faccia a faccia di vendita chiamata, ho concluso che l'operazione è stata cablata per il mio principale concorrente, Siebel Systems. Ho appoggiato la fronte. Le mie vendite VP era pazzo. Ha assegnato un altro rappresentante per l'affare. La vendita alla fine andò a Siebel per i motivi previsti, ed il rappresentante che ha lavorato l'occasione ha perso il lavoro poco dopo. Se tutte le prospettive sono già clienti di la concorrenza, allora si deve prendere una strada diversa. Quando ho lavorato per IBM, abbiamo avuto squadre di rappresentanti di vendita, che non ha fatto nulla, ma "investire" nei conti della concorrenza. IBM speso decine di migliaia di dollari ogni anno schmoozing questi conti, lavorando nel tempo a guadagnarsi la loro fiducia e di attesa per il concorso a scivolare fino. Ma le piccole imprese non hanno il denaro e il tempo che un IBM ha. Quindi devi essere selettivi. Quando la concorrenza ha stabilito le regole della battaglia attraverso la proprietà dei conti, c'è solo una cosa da fare: cambiare le regole. Se è possibile cambiare le regole della battaglia, hai una possibilità. In caso contrario, si è in una missione suicida. Mentre presso l'IBM, la maggior parte dei la nostra concorrenza è andato, dopo i conti con una tecnologia "più tardi" o un "prezzo basso" strategia. IBM in genere non era né di quelli. Abbiamo dovuto cambiare le regole di concentrare la decisione sul "total cost of ownership". Perché quando tutti i fattori di costo sono state incluse - manutenzione, personale di servizio, affidabilità, ecc - siamo stati la soluzione più basso costo totale. Abbiamo bisogno di chiamare in generale più elevato in considerazione per realizzare questo. Quando non puoi vincere, non essere macho, e cercare di vendere il ghiaccio agli eschimesi. Creare un profilo scritto del vostro cliente ideale. Iniziare a guardare le caratteristiche comuni di offerte che hai vinto, e ai clienti che sono felice con te e la tua società. Quando l'occasione sembra senza speranza, cambiare le regole in modo che si può vincere, oppure a piedi (anche se la prospettiva è l'accattonaggio di venderli). ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © 1999-2004 Shamus Brown, Tutti i diritti Reserved.Shamus Brown è un Sales Professional Coach ed ex alto le vendite tech pro, che ha iniziato la sua carriera per la vendita di IBM. Shamus ha scritto più di 50 articoli sulla vendita ed è il creatore del popolare Persuasiva capacità di vendita CD Audio Program. Si può leggere di più di Shamus Brown vendite suggerimenti a http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ ed è possibile saperne di più sulla sua capacità persuasiva di vendita di formazione a
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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