Estudo de caso: como começ um impulso grande na resposta tomando seu mercado ao extremo
Queira um impulso grande na resposta e vendas rápidas de seu esforço de mercado direto seguinte? Tome então seu mercado ao extremo. Que eu significo pelo extremo? Eu significo não convencional, quebro o molde, para fora---caixa, mercado do alcangar-para fora-e-agarrar-pessoa-por--lapel.
Quando você toma seu mercado ao extremo que muitos povos o amarão e alguns diá-lo-ão. Mas mal qualquer um poderá ignorá-lo totalmente. Com um pensamento bom para fora, o programa de mercado extremo bem executado sua presença será sabido, e na ordem curta você será recompensado.
Mercado extremo à indústria do reparo da colisão: Um estudo de caso
O ano passado a resposta positiva ajudou um vendedor principal à colisão a reparar a indústria uniu um programa de mercado extremo que alveja lojas de reparo da colisão por todo o país. O que eu estou indo fazer agora é parte com você os detalhes pertinentes desta campanha. Então eu dar-lhe-ei algumas idéias específicas sobre como você pode usar uma aproximação similar para gerar ligações e vendas para seu negócio, mais algumas outras pepitas do mercado direto.
Meu cliente, CSi completo, (www.csicomplete.com) é o fornecedor principal de serviços de índice telefone-baseados da satisfação do cliente à indústria do reparo da colisão. Após ter começ sua atenção? - e uma reunião? - com meus próprios esforços de mercado extremos acoplaram a resposta positiva para ajudá-los a unir um programa para eles. John Webb, o vice-presidente da companhia do mercado disse, “trabalhou em mim. Assim eu figurei que pôde trabalhar em alguém mais.”
O que nós decidimos éramos sobre uma campanha three-step visou 300 negócios do reparo da colisão durante todo os Estados Unidos.
Etapa uma: Mensagem em um frasco
Encarregado do envio da correspondência completo de CSi o primeiro era uma mensagem em um frasco? - uma garrafa de água de um aperto de 32 onças como o tipo que você pôde tomar à ginástica. A parte externa do frasco foi imprimida com um gráfico atraente junto com seus logotipo e informação de contato completa. Dentro do frasco, que igualmente seriu como o envelope, era uma letra.
O título na letra leu, “sedento para mais ordens do reparo? Começ pronto para beber acima!” A cópia de corpo falou sobre muitos benefícios de usar os serviços de CSI da empresa. Mais importante, a letra ofereceu a leitores um presente livre para falar com o diretor de companhia das vendas, e a 13 meses do serviço para o preço de 12 se assinou acima para o serviço de CSi em uma data específica. Porque 2004 eram um ano de pulo nós chamamos este nossa promoção especial do ano de pulo.
Etapa dois: Enviamento do saco do banco
Aproximadamente uma semana mais tarde CSi mandou um segundo encarregado do envio da correspondência. O encarregado do envio da correspondência dois era uns 5.5 de " malote do banco x 10.5 " imprimido com as palavras, “PÕR MAIS DINHEIRO NO BANCO.” Chegou em um envelope da cheio-janela de 9 by-12-inch com o lado imprimido do malote que enfrenta a janela. (Uma outra maneira deagarramento de enviar este artigo é o enviar sem usar um envelope. Para fazer isto que você grava simplesmente abaixo do zipper-puxa e afixa uma etiqueta e um porte postal do enviamento ao lado em branco.)
Dentro do malote era uma letra. Esta vez o título leu, “como escrever mais ordens do reparo ao abaixar suas despesas gerais e ao melhorar o desempenho do local de trabalho. E você pode tomar aquele ao banco!”
Esta letra destacou o banco completo de três lojas de reparo da colisão das ajudas de CSi das maneiras mais lucros e reiterou nossa oferta de duas pontas.
Etapa três: Enviamento do balde do lixo
Após a televenda de cada CSi de envio pelo correio a equipe de funcionários fêz chamadas de telefone da continuação para registrar tele-meetings com o diretor de companhia das vendas, Erich Keller. Após dois enviamentos e duas chamadas de telefone um número de povos ou tinham registrado um tele-meeting ou indicado não eram um prospeto sério para o serviço de CSi. O grupo restante, 208 companhias em tudo, foi emitido um enviamento a terceiro e do final: um balde do lixo diminuto enviado em uma caixa.
Dentro do balde do lixo era wadded acima da letra com o título, “pode fazer? Sim! CSi completo PODE ajudá-lo a funcionar um negócio mais rentável.” Um overline? - copie posicionado após o conhecido e o endereço mas antes da saudação? - leia dentro a parte, “caso que você tem jogado minhas letras no lixo, mim quis fazê-lo para você esta vez.” A cópia de corpo nesta letra perfurou acima das razões de compra chaves feitas em letras precedentes e destacou mais uma vez a oferta de duas pontas.
Assim, como bem sucedido era este programa? Muito. Gerou um número saudável de clientes novos relativamente em um curto período de tempo. Todos totalizados, o diretor de companhia das vendas conduziram 42 tele-meetings (uma resposta de 14%) e dentro de três meses de terminar a campanha CSi completo teve nove partes novas fechados de negócio. Dentro de cinco meses da conclusão o número de clientes novos atribuídos à campanha e de produtos relativos à promoção tinha vindo quinze.
Bom conselho de Thomas Edison
O grande inventor Thomas Edison disse, “sustento na vigia para as idéias novas que outro usou com sucesso.” Aquele é bom conselho, não somente para inventores mas para comerciantes demasiado. Por exemplo, as idéias “novas” completas de CSi podem facilmente ser usadas por proprietários e por comerciantes de lojas de reparo da colisão assim como outros sectores.
Obviamente uma loja de reparo da colisão não usaria esta aproximação introduzindo no mercado aos consumidores. Mas para aqueles negócios com o potencial fazer ou consultar um grande volume de negócio um programa de mercado extremo faz o sentido.
Por exemplo, aqui são como muito as mesmas companhias CSi completo estavam alvejando, as lojas de reparo da colisão, puderam eficazmente adaptar o programa de mercado extremo completo de CSi aos gerentes incorporados e a consultar da frota do alvo agentes de seguro.
Mensagem em um frasco (gerentes da frota)? Título da letra da amostra: “Q: Como você satisfaz sua sede para o reparo top-notch da colisão E serviço de atenção a o cliente unsurpassed? A: Você emite o trabalho autobody do reparo da sua frota ao _________________.”
Mensagem em um frasco (que consulta agentes)? Título da letra da amostra: “Q: Como você satisfaz a sede dos seus clientes para o reparo top-notch da colisão E serviço de atenção a o cliente unsurpassed? A: Você emite-os ao _________________.”
Enviamento do saco do banco (gerentes da frota)? Título da letra da amostra: “Você sabe o que sua companhia quer de uma loja de reparo da colisão: Trabalho Top-quality E serviço de atenção a o cliente magnífico. Você começ ambos quando você trabalha com _________________. E você pode tomar aquele ao banco!”
Enviamento do saco do banco (que consulta agentes)? Título da letra da amostra: “Você conhece seus clientes. E você sabe o que quer de uma loja de reparo da colisão: Trabalho Top-quality E serviço de atenção a o cliente magnífico. Começ ambos quando você os emite ao _________________. reparo da colisão. E você pode tomar aquele ao banco!”
Encarregado do envio da correspondência do balde do lixo (gerentes da frota)? Título da letra da amostra: “Pode fazer? Sim! (Nome da companhia do gerente da frota) e o _______________ pode construir uma relação de trabalho forte que beneficie todos.” Sub-head: “Caso que você tem jogado minhas letras no lixo eu quis fazê-lo para você esta vez. Mas antes de você trash isto, minha letra final, consideram?”
Encarregado do envio da correspondência do balde do lixo (que consulta agentes)? Título da letra da amostra: “Pode fazer? Sim! (Nome do agente) e o _____________ pode construir uma relação de trabalho forte que beneficie todos.” Sub-head: “Caso que você tem jogado minhas letras no lixo eu quis fazê-lo para você esta vez. Mas antes de você trash isto, minha letra final, consideram?”
Este é apenas um exemplo de como uma loja de reparo da colisão pôde adaptar o programa bem sucedido completo de CSi para conseguir seus mercado e objetivos de vendas. Quanto para a outros idéias e produtos, você é limitado somente pela imaginação? - seu e aquele de outro cujas idéias que você pode se adaptar. Por exemplo, uma rotação diferente na mensagem em um frasco pôde ser emiti-la para fora em um frasco de bebê plástico. Sim, você leu aquele para a direita. Eu disse o FRASCO de BEBÊ.
Cópia de amostra: “Recorde os dias velhos realmente bons? Quando o mundo realmente revolveu em torno de você? Quando seu cada quer e a necessidade foi tendida a? Jorram aqueles bons dias velhos ainda existem? no _______________.” Alternativa: “Para a habilidade e o serviço tão bons você verá porque nossos concorrentes estão gritando sempre sobre nós que roubam o negócio deles? emita reparos autobody da sua frota ao ____________.”
Quanto para a uma rotação diferente no enviamento do saco do banco, emita sua carta para fora em um banco piggy plástico azul translúcido dado forma como um pino de bowling. Jogue um par moedas de um centavo no banco.
Cópia de amostra: “A habilidade medíocre e o serviço sem resposta começ lhe o azul do sentimento sobre a loja de reparo autobody da sua companhia? Para o trabalho top-notch e o serviço unsurpassed que rolarão você emite sobre o _________________ autobody dos reparos da sua frota. Dê-me uma chamada hoje e deixe-nos golpear um negócio. E eu prometo, nós NUNCA tratarei seu negócio como a pequena alteração.”
Então outra vez, você pode querer tomar uma aproximação inteiramente diferente com sua campanha de marketing extrema. Como eu escrevi, você é limitado somente por sua imaginação. Não no negócio do reparo da colisão? Além disso, use sua imaginação. O frasco, saco do banco, campanha trashcan pode facilmente tweaked para serir apenas sobre todo o negócio.
Os factores chaves impactarão seu sucesso
Disse-se que o executivo típico começ a 175 partes de correio um a semana assim que fazendo seu correio esteja é para fora crucial a seu sucesso. Apesar de tudo, a “atenção” é a primeira etapa em ambas as vendas e processo do anúncio. Mas o mercado direto é um tamborete three-legged e a fim maximizar seu sucesso que você quererá se certificar que todos os três pés de seu tamborete são fortes e resistentes. Aqueles três pés são?
1. Lista? Faça-o absolutamente sure estão emitindo seu correio aos povos adequados nas companhias adequadas. Sua lista pode esclarecer até 40% de seu sucesso.
2. Oferta? Certifique-se de você ter uma oferta que dê ao prospeto uma razão falar com você ou o encontrar. E a oferta não é o que um grande trabalho sua loja está indo fazer para eles ou seus clientes. Sua oferta é o estímulo para a ação. É o “negócio.” O pro quo da libra. “Eu dar-lhe-ei um vídeo livre, um prêmio especial, uma possibilidade ganhar? se você?.”
O uso de um prêmio, “o presente livre proverbial,” provou historicamente ser uma oferta muito forte, puxando quatro vezes tantas como respostas como é tipicamente o caso sem uma oferta superior. E isto é importante. Porque sua oferta pode esclarecer até um outro 40% de seu sucesso.
3. Cópia? Se você investe a boa utilização do dinheiro memorável, encarregados do envio da correspondência de agarramento da atenção em sua campanha de marketing extrema? mas dê o shrift curto à mensagem que vai com ele, a seguir tudo que você tem o trabalho para você é um CHAMARIZ. E um CHAMARIZ tomá-lo-á somente até agora.
Meu conselho é sempre este: A menos que você se empregar (ou seu membro do pessoal) para fora para o pagamento porque um copywriter profissional da resposta direta por favor não escreve sua própria cópia. A resposta que adicional você ganhará usando os serviços de um profissional hábil, experiente será valor bom o investimento. Especial quando você considerar que sua cópia esclarece até 20% de seu sucesso.
Amor e ódio (mas na maior parte amor)
Como eu escrevi no início deste artigo, quando você toma seu mercado ao extremo muitos povos amá-lo-ão e alguns diá-lo-ão. Mas mal qualquer um poderá ignorá-lo totalmente.
Por exemplo, em um esforço recente do meus próprios eu tive dois diametralmente - oposto às chamadas de telefone dentro o mesmo dia. Uma chamada era de um homem um tanto irritado que quisesse sua companhia removida de minha lista de endereços. Nenhum problema que eu disse. Um par horas mais tarde eu tive uma outra chamada de um cavalheiro com um sorriso grande em sua voz que ri a mim sobre “os encarregados do envio da correspondência que realmente frescos você me tem emitido.” Previu uma reunião comigo.
A pesquisa mostrou que o extremo bem-feito que introduz no mercado elicia muito mais frequentemente a última resposta do que ele faz o anterior. De facto, em um programa de teste extensivo a taxa de resposta para um esforço de mercado extremo era 74% melhor do que para aquele de um esforço mais convencional. A qual eu digo, vou adiante e faço do mesmo modo.
Direitos reservados 2005 por Ernest W. Nicastro
Ernest Nicastro, as vendas e o mercado pro por mais de 25 anos, cabeças levanta a resposta positiva, uma consulta do mercado, anunciando e as promoções firmam. Para uma cópia LIVRE do relatório especial de resposta positiva, 77 pontas Sure-Fire do mercado garantidas para impulsionar resultados emitem um email (a linha sujeita derruba a ENicastro@positiveresponse.com. Para mais informação em como a resposta positiva pode ajudar seu negócio a crescer a chamada 614-747-2256 ou a ir tohttp: /www.positiveresponse.com.
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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