Estudio de caso: cómo conseguir un alza grande en respuesta llevando su comercialización el extremo
¿Quiera un alza grande en respuesta y las ventas rápidas de su esfuerzo de comercialización directa siguiente? Entonces lleve su comercialización el extremo. ¿Qué significo por extremo? Significo poco convencional, rompo el molde, hacia fuera-de--caja, comercialización de la alcanzar-hacia fuera-y-asir-gente-por--solapa.
Cuando usted lleva su comercialización el extremo que mucha gente lo amará y algunas lo odiarán. Pero apenas cualquier persona podrá no hacer caso totalmente de él. Con un pensamiento bien hacia fuera, el programa de comercialización extremo bien ejecutado su presencia será sabido, y en orden corta le recompensarán.
Comercialización extrema a la industria de la reparación de la colisión: Un estudio de caso
La respuesta positiva ayudó el año pasado a un vendedor principal a la colisión a reparar industria juntó un programa de comercialización extremo que apuntaba los talleres de reparaciones de la colisión por toda la nación. Qué voy ahora a hacer es parte con usted los detalles pertinentes de esta campaña. Entonces le daré algunas ideas específicas sobre cómo usted puede utilizar un acercamiento similar para generar los plomos y las ventas para su negocio, más algunas otras pepitas de la comercialización directa.
Mi cliente, CSi completo, (www.csicomplete.com) es el abastecedor principal de los servicios de indexación de direcciones teléfono-basados de la satisfacción del cliente a la industria de la reparación de la colisión. ¿Después de conseguir su atención? ¿- y una reunión? - con mis propios esfuerzos de comercialización extremos dedicaron respuesta positiva para ayudarles para juntar un programa para ellos. Juan Webb, el vice presidente de la compañía de la comercialización dijo, “trabajó en mí. Calculé tan que puede ser que trabaje en alguien diferente.”
Qué decidíamos encendido estábamos una campaña three-step tuvo como objetivo 300 negocios de la reparación de la colisión en los Estados Unidos.
Paso uno: Mensaje en una botella
¿Anuncio publicitario completo de CSi el primer era un mensaje en una botella? - una botella de agua del apretón de 32 onzas como el tipo que usted puede ser que lleve la gimnasia. El exterior de la botella fue impreso con un gráfico llamativo junto con su insignia e información de contacto completa. Dentro de la botella, que también sirvió como el sobre, era una letra.
¿El título en la letra leyó, “sediento para más órdenes de la reparación? Consiga listo para beber para arriba!” La copia de cuerpo habló de las muchas ventajas de utilizar los servicios de CSI de la firma. Más importantemente, la letra ofreció los lectores un regalo libre para hablar con el director de compañía de ventas, y a 13 meses de servicio para el precio de 12 si ella firmó para arriba para el servicio de CSi por una fecha específica. Pues 2004 era un año bisiesto llamamos esto nuestra promoción especial del año bisiesto.
Paso dos: Correo del bolso del banco
CSi envió aproximadamente una semana más adelante un segundo anuncio publicitario. El anuncio publicitario dos era 5.5 bolsa del banco de " x 10.5 " impresa con las palabras, “PUSO MÁS DINERO EN EL BANCO.” Llegó en un sobre de la lleno-ventana de 9 by-12-inch con el lado impreso de la bolsa que hacía frente a la ventana. (Otra manera atención-que ase de enviar este artículo es enviarlo sin usar un sobre. Para hacer esto que usted graba simplemente abajo de cremallera-tira y pone de una etiqueta y de un franqueo del correo al lado en blanco.)
Dentro de la bolsa era una letra. Esta vez el título leyó, “cómo escribir más órdenes de la reparación mientras que bajaba sus gastos indirectos y mejora funcionamiento del lugar de trabajo. Y usted puede llevar eso el banco!”
Esta letra destacó el banco completo de tres de las maneras de CSi de las ayudas talleres de reparaciones de la colisión más beneficios y reiteró nuestra oferta doble.
Paso tres: Correo del bote de basura
Después de la televenta de cada CSi de envío el personal hizo llamadas de teléfono de la carta recordativa para reservar teleconferencias con el director de compañía de ventas, Erich Keller. Después de dos correos y de dos llamadas de teléfono un número de gente o había reservado una teleconferencia o indicado ella no era una perspectiva seria del servicio de CSi. Enviaron el grupo restante, 208 compañías en todos, un correo el tercer y del final: un bote de basura miniatura enviado en una caja.
¿Dentro del bote de basura era wadded encima de letra con el título, “puede hacer? ¡Sí! CSi completo PUEDE ayudarle a funcionar un negocio más provechoso.” ¿Un overline? ¿- copie colocado después del conocido y de la dirección pero antes del saludo? - lea adentro la parte, “en caso de que usted haya estado lanzando mis letras en la basura, yo quiso hacerla para usted este vez.” La copia de cuerpo en esta letra perforó encima de los factores de venta dominantes hechos en letras anteriores y destacó de nuevo la oferta doble.
¿Así pues, cómo acertado era este programa? Muy. Generó un número sano de nuevas cuentas en relativamente un corto período de tiempo. Todos sumados, el director de compañía de ventas condujeron 42 teleconferencias (una respuesta del 14%) y en el plazo de tres meses de terminar la campaña CSi completo había cerrado nueve nuevos pedazos de negocio. En el plazo de cinco meses de terminación el número de nuevas cuentas atribuidas a la campaña y de productos promocionales había venido quince.
Buen consejo de Thomas Edison
El gran inventor Thomas Edison dijo, “subsistencia en el puesto de observación para las ideas nuevas que otros han utilizado con éxito.” Ése es buen consejo, no sólo para los inventores pero para los vendedores también. Por ejemplo, las ideas “nuevas” completas de CSi se pueden utilizar fácilmente por los dueños y los vendedores de los talleres de reparaciones de la colisión tan bien como otros sectores.
Un taller de reparaciones de la colisión no utilizaría obviamente este acercamiento para poner a los consumidores. Pero para esos negocios con el potencial para hacer o para referir un de gran capacidad del negocio un programa de comercialización extremo tiene sentido.
Por ejemplo, aquí son cómo muy las mismas compañías CSi completo apuntaban, los talleres de reparaciones de la colisión, pudieron adaptar con eficacia programa de comercialización extremo completo de CSi a los encargados corporativos y a referir de la flota de la blanco agentes de seguro.
¿Mensaje en una botella (encargados de la flota)? Título de la letra de la muestra: “Q: ¿Cómo usted satisface su sed para la reparación top-notch de la colisión Y el servicio de atención al cliente sin igual? A: Usted envía el trabajo autobody de la reparación de su flota al _________________.”
¿Mensaje en una botella (que refiere agentes)? Título de la letra de la muestra: “Q: ¿Cómo usted satisface la sed de sus clientes para la reparación top-notch de la colisión Y el servicio de atención al cliente sin igual? A: Usted los envía al _________________.”
¿Correo del bolso del banco (encargados de la flota)? Título de la letra de la muestra: “Usted sabe lo que quiere su compañía de un taller de reparaciones de la colisión: Trabajo de calidad superior Y servicio de atención al cliente magnífico. Usted conseguirá ambos cuando usted trabaja con el _________________. Y usted puede llevar eso el banco!”
¿Correo del bolso del banco (que refiere agentes)? Título de la letra de la muestra: “Usted conoce a sus clientes. Y usted sabe lo que él quiere de un taller de reparaciones de la colisión: Trabajo de calidad superior Y servicio de atención al cliente magnífico. Conseguirán ambos cuando usted los envía al _________________. reparación de la colisión. Y usted puede llevar eso el banco!”
¿Anuncio publicitario del bote de basura (encargados de la flota)? Título de la letra de la muestra: ¿“Puede hacer? ¡Sí! (Nombre de la compañía del encargado de la flota) y el _______________ puede construir una relación laboral fuerte que beneficie a cada uno.” Subdirector: “En caso de que usted ha estado lanzando mis letras en la basura quise hacerla para usted este vez. Pero antes de usted trash esto, mi letra final, consideran?”
¿Anuncio publicitario del bote de basura (que refiere agentes)? Título de la letra de la muestra: ¿“Puede hacer? ¡Sí! (Nombre del agente) y el _____________ puede construir una relación laboral fuerte que beneficie a cada uno.” Subdirector: “En caso de que usted ha estado lanzando mis letras en la basura quise hacerla para usted este vez. Pero antes de usted trash esto, mi letra final, consideran?”
Éste es apenas un ejemplo de cómo un taller de reparaciones de la colisión pudo adaptar el programa acertado completo de CSi para alcanzar su comercialización y objetivos de ventas. ¿En cuanto a otras ideas y productos, la imaginación le limita solamente? - el suyo y el de otros cuyas ideas que usted puede adaptarse. Por ejemplo, una diversa vuelta en el mensaje en una botella pudo ser enviarlo hacia fuera en una botella de bebé plástica. Sí, usted leyó eso a la derecha. Dije la BOTELLA de BEBÉ.
Copia de muestra: ¿“Recuerde los viejos días realmente buenos? ¿Cuándo el mundo giró realmente alrededor de usted? ¿Cuándo su cada quiere y la necesidad fue tendida a? ¿Manan esos buenos viejos días todavía existen? en el _______________.” Alternativa: ¿“Para la artesanía y el servicio tan buenos usted verá porqué nuestros competidores están gritando siempre sobre nosotros que roban negocio de ellos? envíe las reparaciones autobody de su flota al ____________.”
En cuanto a una diversa vuelta en el correo del bolso del banco, envíe su letra hacia fuera en un banco guarro plástico azul translúcido formado como un perno de bowling. Lance uces par de peniques en el banco.
Copia de muestra: ¿La “artesanía mediocre y el servicio insensible le consiguieron el azul de la sensación sobre el taller de reparaciones autobody de su compañía? Para el trabajo top-notch y el servicio sin igual que rodarán usted envía el _________________ autobody de las reparaciones de su flota. Déme una llamada hoy y peguemos un reparto. Y prometo, nosotros NUNCA trataré su negocio como pequeño cambio.”
Entonces otra vez, usted puede querer tomar un acercamiento enteramente diverso con su campaña de marketing extrema. Como escribí, su imaginación le limita solamente. ¿No en el negocio de la reparación de la colisión? Una vez más utilice su imaginación. La botella, bolso del banco, campaña trashcan se puede pellizcar fácilmente para adaptarse apenas sobre cualquier negocio.
Los factores claves afectarán su éxito
Se ha dicho que el ejecutivo típico consigue a 175 pedazos de correo a la semana así que haciendo su correo coloqúese hacia fuera sea crucial a su éxito. Después de todo, la “atención” es el primer paso en ambas las ventas y proceso de la publicidad. Pero la comercialización directa es un taburete three-legged y para maximizar su éxito que usted querrá cerciorarse de que las tres piernas de su taburete son fuertes y robustas. ¿Esas tres piernas son?
1. ¿Lista? Hágale están enviando absolutamente sure su correo a la gente adecuada en las compañías adecuadas. Su lista puede explicar el hasta 40% de su éxito.
2. ¿Oferta? Cerciórese de le para tener una oferta que dé a perspectiva una razón para hablar con usted o para encontrarle con. Y la oferta no es lo que va un gran trabajo su tienda a hacer para ellos o sus clientes. Su oferta es el estímulo para la acción. Es el “reparto.” El quid pro quo. ¿“Le daré un vídeo libre, un premio especial, una ocasión de ganar? si usted?.”
El uso de un premio, el “regalo libre proverbial,” ha demostrado históricamente ser una oferta muy fuerte, tirando de cuatro veces tantas respuestas al igual que está el caso sin una oferta superior. Y esto es importante. Porque su oferta puede explicar hasta otro 40% de su éxito.
3. ¿Copia? ¿Si usted invierte el buen dinero usando memorable, los anuncios publicitarios que asen de la atención en su campaña de marketing extrema? pero dé la confesión corta a la mensajería que va con ella, después todo lo que usted tiene trabajo para usted es un TRUCO. Y un TRUCO le tomará solamente hasta ahora.
Mi consejo es siempre éste: A menos que usted se alquilara (o a su miembro de personal) para la paga pues un copywriter profesional de la respuesta directa no escribe por favor su propia copia. La respuesta adicional que usted ganará utilizando los servicios de un profesional experto, experimentado estará bien digno de la inversión. Especialmente cuando usted considera que su copia explica el hasta 20% de su éxito.
Amor y odio (pero sobre todo amor)
Como escribí al principio de este artículo, cuando usted lleva su comercialización el extremo mucha gente lo amará y algunas lo odiarán. Pero apenas cualquier persona podrá no hacer caso totalmente de él.
Por ejemplo, en un esfuerzo reciente mis los propios tenía dos llamadas de teléfono diametralmente opuestas adentro el mismo día. Una llamada era de un hombre algo irritado que quiso a su compañía quitada de mi lista de personas a quienes se mandan propaganda. NinguÌn problema que dije. Unas par de horas más adelante tenía otra llamada de un caballero con una sonrisa grande en su voz que se reía entre dientes a mí sobre “los anuncios publicitarios realmente frescos que usted me ha estado enviando.” Él programó una reunión conmigo.
La investigación ha demostrado que bien - el extremo hecho que pone saca mucho más a menudo la última respuesta que hace el anterior. De hecho, en un programa de prueba extenso la tasa de respuesta para un esfuerzo de comercialización extremo era el 74% mejor que para el de un esfuerzo más convencional. A cuál digo, voy adelante y lo hago además.
Derechos reservados 2005 de Ernesto W. Nicastro
Ernesto Nicastro, las ventas y comercialización favorables por más de 25 años, cabezas sube la respuesta positiva, una consulta de la comercialización, haciendo publicidad y las promociones ponen firme. Para una copia LIBRE del informe especial de la respuesta positiva, 77 extremidades de éxito seguro de la comercialización garantizadas para alzar resultados envían un email (la línea sujeta inclina a ENicastro@positiveresponse.com. Para más información sobre cómo la respuesta positiva puede ayudar a su negocio para crecer la llamada 614-747-2256 o para ir tohttp: /www.positiveresponse.com.
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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