Vá devagar para ir rápido - porque mais de 80% de alta tecnologia iniciantes falhar eo que fazer sobre isso
Com bilhões de dólares de capital de risco, residente na rua na Sand Hill Road, dois professores de Stanford estão tentando responder a uma pergunta fundamental "porque é que sempre leva mais tempo e custam mais para construir oi uma empresa de tecnologia que ninguém nunca espera? "Para todos o intelecto, experiência e pós-graduação na indústria de capital de risco, a triste verdade é que 80% dos investimentos de capital de risco não pan out. Enquanto as razões para esta elevada taxa de atrito são muito numerosas para listar aqui, um simples fato define cada investimento bem sucedido - a sociedade perceba que a forma de trazer mais dinheiro do que gasta. O segredo para resolver este equação fundamental destes dois professores acreditam que reside nas vendas de Aprendizagem Curve.Mark Leslie, um empresário ligado Stanford professor que assumiu uma companhia startup, Veritas, em estágios iniciais de mais de US $ 1B de receitas e uma recente fusão $ 13.5B com a Symantec, e Charles Holloway, o Kleiner Perkins Caufield & Byers professor de Gestão na Stanford Graduate School of Business, desenvolveram um quadro, que vai um longo caminho para responder à pergunta "Por que ele sempre leva mais tempo e mais custos?" Leslie e Holloway chamar esse quadro de vendas Learning Curve (SLC) e acredito que ela irá revelar como uma poderosa construir no setor de alta tecnologia como a aprendizagem Manufacturing Curve (MLC), foi à indústria transformadora na data (cedo?). Hoje, os fabricantes não pensaria em executar o seu funcionamento, sem o acompanhamento do MLC, devido à melhorias consideráveis na produtividade que ele oferece. Da mesma forma, Leslie e Holloway acreditam que a SLC tem o potencial de mudar fundamentalmente como empresas de alta tecnologia são geridos e levará a mais alta tecnologia companhias de chegar à terra prometida de "free cash flow positivo." Aumentar o número de empresas de tesouraria positivo deve levar a maiores retornos de capital de risco, mais do capital a ser atribuído ao sector por LPS, mais formação de empresas em fase inicial, mais inovação, mais empregos e aumento productivity.So o que é o Sales curva de aprendizado? [Nota ao Editor - há 2 gráficos que foram retirados quando eu colei no artigo neste formulário] Como ilustrado acima, as vendas Learning Curve faixas da margem de contribuição por representante de vendas (rendimento de vendas) em relação ao número de transações dos clientes. O formato da curva será diferente para cada empresa e cada setor, mas o inquilino central da SLC permanece constante? o "go-to da fase de mercado" é quando as empresas devem "Go Slow to Go Fast" (que é um conselho de um Especialista em esqui nórdico que eu recebi recentemente, quando eu pedi algumas dicas sobre como melhorar o meu desempenho antes de uma próxima corrida? Google a frase e você vai descobrir que triatletas, grau de professores da escola, executivo treinadores, nadadores, e os instrutores de karatê são todos bem ciente do Slow Go to Go Fast benefícios). Leslie e Holloway acreditam que a aprendizagem organizacional "que ocorre como representantes de vendas interagir com os clientes fechar as vendas iniciais é fundamental para o sucesso final da organização. O clássico "go-to-estratégia de mercado" envolve a contratação de um vice-presidente de vendas uma vez que o produto beta está completo e, em seguida, contratar quantas repetições balanço permitirá a fim de "unidade de receitas e chegar ao ponto de equilíbrio." Segundo Leslie e Holloway, essa estratégia está fadada ao fracasso, porque a empresa não tenha tomado o tempo para compreender a forma da SLC para o seu produto em seu mercado. Alguns relatórios gerados ao longo dos últimos dois anos, Fenwick e do Ocidente, uma proeminente empresa de advocacia Silicon Valley, confirmam a sua afirmação. Há uma consistente padrão de Avaliações rodada inflado B, o percentual de arredonda para C e voltas mais tarde é sempre maior do B rodadas. Enquanto Leslie e estado Holloway, "uma inferência a partir disso é que tanto os empresários e Custo de capital de risco é a subestimar eo tempo necessário para subir na SLC após a conclusão do produto beta. VCs e empreendedores freqüentemente assumem que a empresa está pronta para ganhar força de mercado, nesta fase, quando na verdade a empresa está apenas pronto para começar o processo de aprendizagem SLC, que, como as fases de desenvolvimento do produto tem uma duração um pouco indeterminado. "Quando se deslocam de liberar a primeira versão beta, Leslie e Holloway argumentam que representantes de vendas versant poucos tecnicamente deve ser contratado. Estes representantes de vendas deve servir como um canal entre os primeiros clientes e da equipe de engenharia e não compensados em metas de receita, mas no "aprendizado organizacional", que são alcançados. Só depois de bastante destes saberes "foram incorporadas em versões posteriores do produto e da organização sabe vender o produto (definido como o ponto em que cada representante de vendas a margem de contribuição é duas vezes o seu custo totalmente carregado) não faz sentido agressivamente contratar representantes de vendas adicionais. Leslie Holloway e postular que a SLC é imutável e podem apontar para vários modelos teóricos e exemplos concretos que indicam que até ter chegado a este ponto crucial no SLC, o capital investido na contratação de representantes de vendas adicionais é simplesmente wasted.My diretores da empresa têm servido como executivos, investidores, diretores e consultores para cerca de 50 empresas em fase inicial no setor de tecnologia? algumas bem sucedidas (Microsoft)? outros não. Nós encontramos consistentemente a ir ao estádio de mercado (mais do que o desenvolvimento do produto ou a expansão do mercado) é onde existe o maior grau de incerteza e maior potencial para queimar dinheiro através de recursos finitos normalmente através de um má alocação de recursos de vendas e marketing. Escusado será dizer que, uma vez que foram expostas à SLC, que imediatamente começou a trabalhar para desenvolver as ferramentas e as construções necessárias para aplicar a teoria por trás da SLC ao dia-a-dia da realidade operacional rápido crescimento companies.The última coisa que a maioria dos CEOs e investidores de risco querem ouvir é "ir devagar" quando eles têm um produto que está fora dos testes beta. Tendo-se tornado intimamente envolvida com a SLC e Leslie e do pensamento de Holloway, estamos firmemente convencidos de que é precisamente o que as empresas devem fazer se eles são um começo até o lançamento de um novo produto ou uma empresa estabelecida iniciar uma nova linha de empresas business.When estão empurrando um produto fora de beta, não é incomum para uma partida para ter um pobre relativamente tratar sobre questões como as seguintes:? Qual é o verdadeiro cliente do ROI? ? A empresa tem uma estratégia clara segmentação e foco no cliente? ? Tem o modelo de vendas foi claramente definida? Maioria das equipes de gestão sentem que têm uma forte pressão sobre estes temas com base em algumas "alta "toque de venda inicial, o sentimento de que é hora de colocar o" pé de chumbo. "Normalmente, quando" V1 "é enviado, é uma época de crescente excitação, entusiasmo e confiança dentro do organização. Há também uma expectativa por parte dos investidores de que o aumento das despesas que a administração vai empurrar para chegar ao ponto de equilíbrio no menor período de tempo possível. Uma vez que a receita só é gerada a partir de vendas atividade que está diretamente relacionada ao número de pessoas de vendas no campo, há uma tremenda quantidade de pressão para contratar e implantar ASAP.Unfortunately representantes, esses representantes de vendas são freqüentemente implementados antes da produto é baseado na realidade do mercado e um processo eficaz de vendas e marketing tem sido desenvolvido. Conseqüentemente, esses representantes de vendas são improdutivos, nunca "a atividade de venda" se transforma em receita, e precioso dinheiro é desperdiçado em um rate.What alarmante é a alternativa? A nossa experiência, que é secundado pela SLC, tem mostrado que, tendo uma abordagem muito diferente para venda ao introduzir um novo produto no mercado pode resultar em muito mais favorável vem para fora. Nesta fase, a gestão deve centrar-se no mercado de captura e de nossos clientes e não estritamente na geração de receita de quase-longo prazo. A taxa em que este feedback dos clientes é adquiridos e assimilados do produto é fundamental para a capacidade da empresa para subir o SLC. Definir o sucesso de vendas em termos de "quantidade de feedback recolhido de clientes" influencia o tipo de vendas de pessoas contratadas, nesta fase, bem como a forma como são compensated.How é que uma empresa sabe a forma de sua SLC e como medir seu progresso ao longo dela? Um número de condutores primários da SLC existem: prontidão da produtos, vendas e marketing, tipo de produto, estrutura de mercado e macro-económica conditions.In tandem com a dinâmica de grupo de risco, temos desenvolvido um modelo de simulação dinâmica que as estimativas da SLC sob diferentes cenários. O modelo ajuda a empresários e investidores modelo a forma da SLC dado um determinado conjunto de pressupostos e depois ver o impacto resultante no flow.There dinheiro são várias ações de um negócio fase inicial deve tomar para aplicar o quadro SLC que a minha firma, bem como Leslie e Holloway, estão defendendo. A seguir estão alguns destaques:? Identificar e priorizar produtos, vendas e marketing fatores afetando a SLC? Escorar as lacunas, bem como explorar seus pontos fortes baseados em resultados de amplo contato com o cliente e experiência de mercado. ? Envolver-se em um processo regular de análise de como o aprendizado pode ser acelerado. ? Mobilizar toda organização para se envolver com clientes (engenharia, marketing de produtos, vendas e finanças)? Funcionários e operam em níveis adequados com base em onde você está em SLC.The equipa de gestão pode então mobilizar toda a sua organização para a aprendizagem e acelerar o seu caminho até a SLC. Enquanto alguns da equipa de gestão pode acreditar que este processo irá diminuir a taxa de crescimento das receitas, é importante lembrá-los que este processo destina-se a acelerar o processo pelo qual as empresas alcançar o objetivo final das empresas, positive.Though fluxo de caixa pode parecer contra-intuitivo para retardar o go-go de energia no momento da entrega do produto inicial, um abordagem bem fundamentada que mantém os princípios SLC em mente acabarão por ser o caminho mais rápido para a penetração rápida no mercado e crescimento de vendas. Isto irá assegurar que você evite o velho ditado, "Haste makes waste" dando a sua equipe e investidores o tipo de retorno financeiro que você desire.If você gostaria de ver uma apresentação completa SLC dada por Mark Leslie em um evento recente, vá para http://altusalliance.com/ceoInfo.html.Dave Chase é uma parceria com a Altus Aliança, que é especializada na condução de tração de receita para as empresas emergentes. Ele publica um blog intitulado Chase Mercado de velocidade que se concentra em como os negócios emergentes podem ganhar mercado tração através de Vendas Enterprise Learning Curve princípios defendidos por Mark Leslie. Antes de ingressar na Altus Aliança, a perseguição passou quase 20 anos na indústria com mais de uma dezena de anos na Microsoft em várias sênior marketing e gerenciamento geral, incluindo o seu papel como diretor do MSN para o marketing da indústria e das relações. Nessa qualidade, ele foi responsável por MSN assumir um papel de liderança dentro da Interactive Marketing indústria a crescer em linha de partes do mercado global de anúncios em concerto com a AOL, CNET, Yahoo, Google e outros líderes de mercado. Chase desempenhou funções de liderança no lançamento de vários novos negócios dentro da Microsoft incluindo a entrada da Microsoft no software empresarial e de negócios do servidor que agora é um negócio de US $ 8B. Ele era integrante de entrada da Microsoft na Internet empresas que atingiram tanto econômicas e financeiras
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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