- 하이테크 개시의 80% 이상 실패하고 왜 그것지에 관하여 할 무엇 빨리 가기 위하여 느리게 가십시오
모래 언덕 도로에 거리의 아래 거주하는 벤처 자본의 달러의 10억으로, 스탠포드 2명의 교수는 왜 그것을 오래 걸리고 첨단 기술 기업을 건설하기 위하여 더 많은 것을 요하도록 항상 하는지 기본적인 질문에 "응답하는 것을 시도하고 있다 보다는 누군가 이제까지 예상한다?" 모든 지력을 위해, 벤처 자본 공업, 슬픈 진실에 있는 경험 그리고 졸업 학위는 벤처 자본 투자의 80%가 성사되지 않는다 이다. 이 높은 감손율을 위한 이유가 여기에서 목록으로 만들 에는 너무 수많은 동안, 단순한 사실은 각 성공적인 투자를 정의한다 - 쓴다 보다는 회사는 돈 더 초래하는 방법을 파악한다. 이 기본적인 방정식 해결에 비밀은 이러한 두 종류 교수 판매 학습 곡선에 있는 사기를 믿는다.
표 Leslie는, 기업가 신진 기업, 초기 단계에서 수익에 있는 전면 $1B에 Veritas를, 및 Symantec를 가진 최근 $13.5B 합병 가지고 간 스탠포드 강사를 돌았다, 찰리 Holloway, Kleiner Perkins Caufield & 스탠포드 경영대학원에 Byers 경영 전문가는 왜 항상 오래 걸리고 더 많은 것을?" 요하는지 긴 방법 질문 "응답으로 가는 기구를 개발하고, Leslie와 Holloway는 이 기구를 판매 학습 곡선이라고 (SLC) 칭하고 제조 학습 곡선 (MLC)가 이른 것에 있는 제조 분야에 인 것처럼 강력할 하이테크 분야에 있는 구조물을 증명할 것이라고 믿는다 (날짜?). 오늘날, 제조자는 제안하는 생산력에 있는 극 개선 때문에 MLC 추적 없는 그들의 작전 시행을 생각하지 않을 것입니다. 유사하게, Leslie와 Holloway는 SLC 파악을 기본적으로 첨단 기술 기업이 어떻게 현금 유출입의 약속된 땅을." 처리되고 "확실성 자유롭게 도달해 첨단 기술 기업에게 지도할지 바꾸는 잠재력 믿는다 현금 유출입 긍정적인 회사의 수를 증가하는 것은 분야에 더 중대한 벤처 자본 반환으로, 초기 단계 회사 대형 더 할당하는, 혁신 더, 일 더 및 증가한 생산력, 더 주요하고 LPS가 이끌어 내야 한다.
따라서 판매 학습 곡선은 무엇인가?
[편집자에 주 -- 나가 이 모양으로 기사에서 풀칠할 때 밖으로 벗겨진 2개의 도표가 있다]
상기 설명되는 것과 같이, 판매 학습 곡선은 고객 거래의 수에 대하여 판매 rep (판매 수확량) 당 기여금 한계를 추적하는다. 곡선의 모양은 각 회사 및 각 분야를 위해 다를 것이다 그러나 SLC의 중앙 거주자는 일정합니까 남아 있는가? (나가 곧 나오는 인종 이전에 나의 성과 개량에 몇몇 끝을 최근에 언제 나 요구되는 받은 북유럽 스기 전문가에게서 조언 "가 에 시장" 단계는" 빨리 가기 위하여 때 회사 작게 가야 한다 "인가? Google는 어구 및 당신 빠르게 갈 triathletes, 초등 학교 교사의, 행정상 차, 헤엄치는 사람 및 공수 강사가 모두 느리게 가를 좋은 이득 다는 것을 것을을) 발견할 것이다.
처음 판매를 닫기 고객과 상호 작용하는 판매 reps가 조직의 궁극적인 성공에 결정적이기 때문에 일어난다 Leslie와 Holloway는 "조직적인 배우를" 믿는다. 고전적인 "가 에 시장" 전략은 판매의 VP를 고용하는 포함해 일단 beta 제품이 이면 수익을 몰고 본전에 얻기 것을 대차 대조표가 "." 허용하기 때문에 완전하면 그 후에 만큼 reps를 고용한 Leslie와 Holloway에 따르면, 이 전략은 실패에 회사가 그것의 시장에 있는 그것의 제품을 위한 SLC의 모양을 이해하기 시간을 걸리지 못했기 때문에 운명을 정한다. 마지막 2 년 내내 Fenwick가 생성하다 의 탁월한 실리콘 밸리 법률 사무소 서쪽 몇몇 보고는, 그들의 단언을 확증한다. 팽창된 B 둥근 평가의 일관된 본이 있다; 아래로의 백분율은 C를 위해 돌고 최신 원은 항상 B 원 보다는 더 중대하다. Leslie와 Holloway 국가로, "이것에서 1개의 추정은 기업가와 VC의 underestimate 둘 다 beta 제품의 완료 후에 SLC를 위로 이동할 것을 요구된 비용 및 시간 이다. 실제로 회사가 제품 개발 단계 같이서만 약간 불확실한 내구가." 있는 SLC 학습 과정에는 시작하게 준비되어 있을 때 회사가 시장 견인을 이 단계에서는 얻게 다고 VCs와 기업가는 수시로 추정한다,
베타 릴리스에서 첫번째 방출로 움직일 때, 약간 기술적으로 versant 판매 reps만 고용되어야 한ㄴ다는 것을 이라고와 Leslie와 Holloway는 주장한다. 이 판매 reps는 도관으로 수익 표적에 아닙니다 그러나 달성되는 "조직적인 learnings"에 처음 고객과 기술설계 팀 사이 그리고 보상한 봉사해야 한다. 이 "learnings"의 이젠 그만이 제품의 연속적인 방출로 통합될 및 정의되는 제품을 (판매할 조직이 방법을 각 판매 rep의 기여금 한계가 두번 그들의 완전히 짐을 지운 비용인 점) 그것 이해될 공격적으로 추가 판매 reps를 고용할 알고 있을 직후에. SLC가 불변 이고 수많은 이론 모형 및 추가 판매 reps 고용에 투자된 자본은 단순히 낭비된ㄴ다는 것을 당신이 SLC에 이 중요한 점을 도달할 때까지, 나타내는 구체적인 예를 가르킬 수 있다 Leslie와 Holloway는 가정한다.
나의 상사의 교장은 행정관, 투자자, 임원 및 기술 분야에 있는 거의 50명 초기 단계 회사에 고문으로 봉사했는가? 어떤 성공 (마이크로소프트)? 몇몇 아닙니다. 우리는 가 에 시장 단계가 (제품 개발 또는 시장 확장 보다는 좀더 그래서) 판매 & 매매 자원의 잘못 배정을 통해 유한 현금 자원을 통해서 전형적으로 점화하는 불확실과 가장 중대한 잠재력의 고차가 있는 곳에 다는 것을 일관되게 찾아냈다. 일단 우리가 SLC에 드러내면 말할 필요도 없이, 우리는 즉각 공구를 발육시키기 위하여 일 시작하고 급속하게 성장 회사의 나날 운영 현실에 SLC의 뒤에 이론을 적용하기 위하여 필요한 건설한다.
마지막 것은 대부분의 CEOs 및 합작 투자자 그들은 beta 테스트에서 인 제품이 있을 때 이다 "간다 느리게" 듣고 싶다. 가지고 있고 있다 친밀하게 되는 것은 SLC로 포함하고 회사가 하는 무슨 정확하게 위로 아주 새로운 제품을 발사해 시작 또는 새로운 영업 방침을 시작해 설치한 회사다는 것을 해야 생각해 Leslie와 Holloway, 우리는 확고하게 납득된다.
회사가 beta에서 제품을 밀 때, 그것은 뒤에 오는 것과 같은 질문에 영세민 손잡이를 비치하는 것은 개시에 대해서 상대적으로 예외적 이지 않는다:
? 진실한 고객 ROI는 무엇인가?
? 회사는 명확한 분할 및 고객 집중 전략이 있는가?
? 판매 모형은 명확하게 정의되었는가?
대부분의 관리 팀은 그것이 "금속에 페달을 두는 시간."이다 약간 "높은 접촉" 머리글자 판매에 근거를 두는 이 화제에 강한 그립이 있는 처럼, 감각 느낀다 "v1"는 발송될 때 전형적으로, 조직 내의 일어나는 흥분, 열의 및 신뢰의 시간이다. 또한 밀기 위하여 관리가 가능한 짧은 기한에 있는 본전에 얻기 위하여 려고 하고 있는 일어나는 경비에 투자자에게서 기대가 있다. 수익이 분야에 있는 판매 사람들의 수와 직접 관련있는 판매 활동에서만 생성되기 때문에, 놀랄만한 양의가 reps를 가능한 빨리 고용하고 배치하는 압력 있다.
불행히도, 이 판매 reps는 자주 제품이 시장 현실에서 지상에 놓이고기 효과적인 판매 및 매매 과정이 개발될 전에 배치된다. 따라서, 이 판매 reps는 비생산적이다, "판매 활동"는 수익으로 결코 돌지 않으며, 귀중한 현금은 놀라운 비율로 낭비된다.
대안은 무엇인가? SLC에 의해 반향되는, 우리의 경험은 올 시장으로 신제품을 소개할 것이 훨씬 더 호의를 베풀 밖으로 귀착될 수 있을 때 매우 다른 접근 판매에 채택 보여주었다. 이 단계에서는, 관리는 근기 수익 생성에 엄격히 보다는 오히려 시장과 고객 피드백을 붙잡기에 집중해야 한다. 이 고객 피드백이 제품으로 취득되고 동화되는 비율은 SLC를 위로 이동하는 회사의 능력에 중대하다. 이 단계에서는 고용된 판매 사람들 그들이 어떻게 뿐만 아니라 보상되는지 판매 성공을 "의견 양 고객에게서"는 영향의 점에서 정의해서의 유형 모았다.
어떻게 그것의 SLC의 모양을 그리고 그것에 따라서 그것의 진도를 측정하는 회사는 방법 아는가? SLC의 다수 1 차적인 운전사는 존재한다: 제품의 준비완료상태, 판매 및 매매, 제품 유형, 시장 구조 및 거시경제 조건.
합작 역동성 그룹과 제휴하여, 우리는 다른 대본의 밑에 SLC를 견적하는 동 가장 모형을 개발했다. 모형 도움 기업가 및 투자자는 가정의 특정 세트가 주어진 SLC의 모양을 만들고 그 후에 현금 유출입에 대한 유래 충격을 본다.
나의 상사에 의하여, Leslie와 Holloway 뿐만 아니라, 결혼하고 있는 SLC 기구를 적용하기 위하여 초기 단계 사업이 취해야 하는 몇몇 조치가 있다. 뒤에 오는 것 몇몇 하이라이트이다:
? 제품, 판매 및 SLC에 충격을 가하는 매매 요인을 확인하고 우선순위를 매기십시오
? 당신의 힘이 넓은 고객 접촉 및 시장 경험에서 발견에 기초를 둔 이용 뿐만 아니라 간격을 강화하십시오.
? 배우는 것이 어떻게 가속될 수 있는지 분석의 일정한 과정에서 관여시키십시오.
? 복원하십시오 고객 (기술설계, 상품 매매, 판매 및 재정)와 관여시키기 위하여 전체 조직을
? 근거를 둔 적정 수준에 당신이 SLC에 어디에 있는지 인력을 배치하고 운영하십시오.
관리 팀은 그 후에 배우기로 그들의 전체 조직을 복원하고 SLC 높은 쪽으로 그들의 경로를 가속할 수 있다. 이 과정은 수익 성장의 비율을 감속할 것이라고 몇몇은의 관리 팀 믿는지도 모르는 동안, 회사가 궁극적인 법인 목표를 도달하는 과정, 현금 유출입 확실성을 가속하기 위하여 이 과정이 예정된다 그(것)들을 생각나게 하는 것이 중요하다.
처음 제품 납품에 활발한 에너지를 감속하기 위하여 그것이 반직관적 보일 수 있더라도, SLC 원리를 명심하는 기본 훈련을 받는 접근은 급속한 시장 침투 및 판매 성장에 고속 경로 오르는 것을 끝낼 것이다. 이것은 당신이 오래된 말을 피한ㄴ다는 것을 지킬 것이다, 당신의 팀 및 투자자를 주고 있는 동안 당신이 원하는 금융 반환의 종류 "성급 낭비"를 만든다.
당신이 최근의 사건에 Mark Leslie가 주어진 완전한 SLC 발표를 보고 싶어을 경우에, http://altusalliance.com/ceoInfo.html에 가십시오.
Dave 추적은 나오는 기업을 위한 수익 견인을 몰기를 전문화하는 Altus 연립을 가진 협동자이다. 그는 나오는 기업이 Mark Leslie가 결혼한 기업 판매 학습 곡선 원리를 통해 시장 견인을 어떻게에 얻을 수 있는지 집중하는 추적 시장 표제 블로그를 각측정속도 간행한다. Altus 연립을 결합하기 전에, 추적은 기업 매매와 관계를 위한 MSN의 전무 이사로 그의 역할을 포함하여 각종 고위 매매 및 일반 관리 역할에 있는 마이크로소프트에 다스 년에를 가진 기업에 있는 거의 20 년을, 보냈다. 그 수용량에서는, 그는 AOL, CNET, Yahoo와 협력하여 전반적인 광고 시장의 온라인 몫을 성장하기 위하여 상호 작용하는 매매 공업 내의 지도력 역할을 가지고 가는 MSN를 책임졌다! , Google와 다른 시장 선두 주자. 추적은 지금 $8B 사업인 기업 소프트웨어와 서버 사업으로 마이크로소프트의 입장을 포함하여 마이크로소프트 내의 몇몇 새로운 기업 발사에 있는 지도력 역할을 했다. 그는 긴요하기도 하고 재정적인 성공을 달성한 인터넷 기업으로 마이크로소프트의 입장에서 완전했다.
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