Jet pomalu jet rychle - proč více než 80% high-tech začínajících selhat a co s tím mám dělat
S miliardami dolarů rizikového kapitálu s bydlištěm v ulici na Sand Hill Road, Stanford dva profesoři se snaží odpovědět na základní otázku "proč se to vždycky trvá déle a stojí více stavět hi-tech společnosti, než někdo očekává, že? "Pro všechny intelektu, zkušenosti a absolventské hodnosti v průmyslu rizikového kapitálu, smutnou pravdou, že 80% investic rizikového kapitálu nemusí vyjít. Zatímco důvody pro tuto vysokou míru opotřebení jsou příliš četné k seznamu tady, prostý fakt, definuje každý úspěšný investice - společnost údaje, jak přivést více peněz, než utrácejí. Tajemství řešení tohoto základní rovnice těchto dvou profesorů věří spočívá v učení Prodej Curve.Mark Leslie, podnikatel obrátil Stanford přednášející, kteří se při spuštění společnosti Veritas, vznikající z etap na více než $ 1B výnosů a nedávné $ 13.5B fúzi se společností Symantec a Charles Holloway, Kleiner Perkins Caufield & Byers, profesor managementu na Stanford Graduate School of Business vytvořilo rámec, která vede dlouhá cesta k odpovědi na otázku "proč to vždycky trvá déle a stojí více?" Leslie a Holloway volat tento rámec Prodej Learning Curve (SLC), a věří, že se ukáže, jak silný ve výstavbě high-tech sektoru jako výrobní Learning Curve (MLC) bylo odvětví výroby v časných (datum?). Dnes, nemyslím, že by výrobci provozovat své operace, aniž by sledování MLC, protože dramatické zlepšení produktivity, které nabízí. Podobně, Leslie a Holloway věří, SLC má potenciál zásadně změnit způsob, jakým high-tech společností jsou řízeny a povede k větší high-tech společnosti dosáhl zaslíbené země "pozitivních volné cashflow." Zvýšení počtu pozitivních peněžních toků společnosti by měly vést k větší návratnost rizikového kapitálu, více kapitálu, které jsou přiděleny odvětví LPS, více rané fázi zakládání společností, více inovací, více pracovních míst a zvýšení productivity.So co Prodej Learning Curve? [Poznámka pro editory - jsou tam 2 grafiky, které byly odstraněny, když jsem vložen v článku, do tohoto formuláře] Jak je uvedeno výše, prodeje Learning Curve stopy příspěvek marže na obchodního zástupce (Sales Yield) proti počet zákaznických transakcí. Tvar křivky bude různé pro každou společnost a každý sektor, ale centrální nájemce SLC konstantní? "go-na-trhu" fáze, kdy by měly podniky "Jdi Rychle Pomalu Go" (což je přibližně radu Běh na lyžích odborníků, které jsem nedávno obdržel, když jsem požádal o několik tipů na zlepšení své výkonnosti před blížící se závod? Google fráze a zjistíte, že triatlonisté, učitele základní školy, jednatel autobusy, plavci, karate a instruktoři jsou si dobře vědomi Go Go Pomalu Přímá dávek). Leslie a Holloway věřit "organizační učení", která se vyskytuje jako obchodní zástupci komunikovat se zákazníky zavřít počáteční prodeje je rozhodující pro konečný úspěch organizace. Klasické "go-na-trhu" strategie zahrnuje pronájem viceprezident prodeje po beta výrobek je kompletní a pak pronájem co nejvíce opakování as rozvahy umožní, aby se "řídit příjmů a dostat se rentability." Podle Leslie a Holloway, tato strategie je odsouzena k neúspěchu, protože společnost nepřijala čas pochopit tvar SLC na své výrobky na svůj trh. Některé zprávy které vznikly v průběhu posledních dvou let Fenwick a Západem, prominentní Silicon Valley advokátní kancelář, nesou své tvrzení. Tam je konzistentní vzor nahuštěné kolo hodnocení B; procento dolů kola pro C a později kol je vždy větší než kolech B. Jako Leslie a Holloway stavu, "Jeden závěr z toho je, že oba podnikatelé a VC to podceňují náklady a čas potřebný pro pohyb nahoru SLC po dokončení Beta produktu. PVC a podnikatelé často předpokládají, že společnost je připravena na trhu, získat trakci v této fázi, kdy ve skutečnosti Společnost je připraven začít SLC proces učení, který stejně jako etapy vývoje výrobků je poněkud dobu neurčitou. "Při přechodu z beta verzi pro první verzi, Leslie a argumentují tím, že Holloway jen pár technicky zkušený obchodní zástupci by měl být najat. Tyto obchodní zástupci by měl sloužit jako koridor mezi prvními zákazníky a technický tým a není kompenzován na straně příjmů, ale na cíle "organizační poznatky", které jsou dosaženy. Teprve po dost z těchto "poznatky" byly zapracovány do následujících verzí produktu a organizace, ví, jak prodat produkt (definováno jako místo, ve kterém každý obchodní zástupce příspěvek rozpětí je dvakrát vyšší než náklady na jejich plně zatížen), nemá smysl agresivně najmout další obchodní zástupci. Leslie a Holloway předpokládají, že SLC je neměnná a může ukazovat na řadu teoretických modelů a konkrétní příklady, které ukazují, že až se vám tato stěžejní bod na SLC, kapitál investovaný do pronájmu další obchodní zástupci prostě wasted.My firemní principy sloužily jako vedení, investoři, členové představenstva, a konzultanty na téměř 50 začínajících společností v oblasti technologií? několika úspěšným (Microsoft)? některé ne. Našli jsme důsledně go-na-trhu etapa (víc než vývoj výrobků nebo rozšíření trhu) je tam, kde je nejvyšší míra nejistoty a největší potenciál propálit konečných peněžních zdrojů obvykle prostřednictvím chybné přidělení zdrojů, prodeje a marketingu. Netřeba dodávat, že jakmile jsme byli vystaveni SLC, jsme okamžitě začali pracovat na vývoji nástrojů a konstrukce nutné aplikovat teorii na SLC den-to-day provozní reality rychle rostoucích companies.The poslední věc, kterou většina ředitelů a venture investoři chtějí slyšet, je "pomalu", když mají produkt, který není v beta testování. Mít stát důvěrně spojen s SLC a Leslie a Holloway myšlení, jsme pevně přesvědčeni, že je přesně to, co podniky musí dělat, zda jsou počáteční zavedení zcela nového produktu nebo zavedená firma začíná nová řada business.When společností tlačí produkt z beta, to není neobvyklé pro spuštění mít relativně chudá rukojeť o takových otázkách, jako jsou následující:? Co je pravda Zákazník ROI? ? Má společnost jasná segmentace a orientace na zákazníka strategie? ? Obchodní model má být jasně definovány? Většina manažerských týmů pocit, že mají silnou přilnavost na tato témata na několik "vysoký touch "prvotní prodej, pocit, že je na čase začít" Pedal To The Metal. "Obvykle, když" "v1 je dodáván, je čas stoupající vzrušení, nadšení a důvěru v rámci organizace. Tam je také očekávání investorů, že s rostoucími náklady řízení, které bude tlačit se dostat do zvratu v co nejkratší možné lhůtě. Vzhledem k tomu, příjmy pouze z prodeje, činnost, která přímo souvisí s počtem prodejních osob v oblasti, tam je obrovské množství tlaku k pronájmu a nasazení opakování ASAP.Unfortunately, tito obchodní zástupci často nasazeny před Výrobek je založen na realitu trhu a efektivní prodejní a marketingové proces byl vyvinut. Proto se tyto obchodní zástupci jsou neproduktivní, "obchodní činnost" nikdy se změní na příjmy, a drahé hotovosti se plýtvá na alarmující rate.What je alternativa? Naše zkušenosti, což se odráží v SLC, ukázaly, že při hodně odlišný přístup k prodeji při zavádění nového výrobku na trh může mít za následek v mnohem příznivější ven přijde. V této fázi by mělo vedení zaměřit na zachycení trhu a zákazníků než striktně na generování blízko-termín výnosy. Sazba, za kterou tento zákazník je zpětná vazba získal a osvojil si v produktu je zásadní pro schopnost společnosti zařadit SLC. Definování prodejní úspěch, pokud jde o "množství zpětné vazby získané od zákazníků" ovlivňuje typ prodej najal lidi v této fázi a jak jsou compensated.How dělá společnost znát tvar jeho SLC a jak odhadnout jeho průběhu se po ní? Počet primárních řidičů SLC existují: připravenost výrobku, prodeji a marketingu, typ produktu, struktury trhu a jeho makro-ekonomických conditions.In tandemu s Venture Dynamika skupiny, jsme vyvinuli dynamický simulační model, který odhaduje SLC v rámci různých scénářů. Model pomáhá podnikatelům a investorům model tvar SLC dané jistý soubor předpokladů a pak vidět výsledný dopad na peněžní flow.There několik akcí v počáteční fázi podnikání by měly platit rámec SLC, že můj podnik, stejně jako Leslie a Holloway, jsou obhájci. Níže jsou uvedeny některé zdůrazňuje:? Identifikovat a upřednostňovat výrobku, prodeji a marketingu faktorů ovlivňujících SLC? Břehu do mezery, stejně jako využití vaše silné stránky na základě poznatků z širokého kontaktu se zákazníky a zkušeností na trhu. ? Zapojit do procesu pravidelné analýzy, jak může být urychlen učení. ? Mobilizovat celý organizace, aby se zapojily se zákazníky (strojírenství, produktový marketing, prodej a finance)? Zaměstnanci a provozovat na patřičné úrovni, podle toho, kde jste na vedení týmu SLC.The pak může mobilizovat celou svou organizace k učení a urychlit jejich cestu do SLC. Zatímco některé z manažerského týmu může domnívat, že tento proces bude zpomalovat rychlost růstu příjmů, je třeba jim připomenout, že tento proces je určen k urychlení procesu, který společnosti dosažení hlavního cíle společnosti, cash flow positive.Though by se mohlo zdát neintuitivní zpomalit go-go energie při počátečním dodání produktu, i-uzemněny přístup, který zajistí, že SLC zásady na paměti skončí na nejrychlejší cestu k rychlému pronikání na trh a růst tržeb. Tím bude zajištěno, vyhnete se staré rčení, "spěšně činí odpad" přičemž svůj tým a investory druh finanční vrátíte desire.If chcete vidět kompletní SLC předneseného Mark Leslie na nedávné události, přejděte na http://altusalliance.com/ceoInfo.html.Dave Chase je partnerem Altus Alliance, která se specializuje na řízení příjmů trakce pro rozvíjející se firmy. Publikuje blog s názvem Chase trhu rychlosti, která se zaměřuje na to, jak nově vznikající podniky mohou získat na trhu trakci prostřednictvím Enterprise Sales Learning Curve principy vyznává Mark Leslie. Před příchodem do Altus Alliance, Chase strávil téměř 20 let v tomto odvětví s více než dvanáct let ve společnosti Microsoft v různých vedoucích marketingu a obecné manažerské funkce, včetně jeho roli jako generální ředitel MSN pro průmysl hospodářský a vztahy. V této funkci byl zodpovědný za MSN převzetí vedoucí úlohy v rámci Interaktivní Marketing odvětví poroste Online podíl na celkovém trhu reklamy ve shodě s AOL, CNET, Yahoo!, Google a další vedoucí postavení na trhu. Chase hrál vůdčí roli při zahájení několika nových podniků v rámci Microsoft včetně zápisu společnosti Microsoft do podnikového softwaru a obchodní server, který je nyní $ 8B podnikání. Byl nedílnou na vstup Microsoftu na internetových služeb, které bylo dosaženo kritické i finanční
Článek Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Legit Online Jobs» Wholesale Suppliers
» The Evolution in Anti-Spyware
» Automated Money Machine On eBay
Webmaster si html kód
Přidejte tento článek do svých webových stránek se!
Webmaster Zašlete svůj článek
Ne nutná registrace! Vyplňte formulář a váš článek je v Messaggiamo.Com Adresář!
