Jet pomaly ísť rýchlo - prečo viac ako 80% high-tech začínajúcich zlyhať a čo s tým mám robiť
S miliardami dolárov rizikového kapitálu s bydliskom v ulici na Sand Hill Road, Stanford dvaja profesori sa snažia odpovedať na základnú otázku "prečo sa to vždy trvá dlhšie a stojí viac stavať hi-tech spoločnosti, ako niekto očakáva, že? "Pre všetky intelektu, skúsenosti a absolventské hodnosti v priemysle rizikového kapitálu, smutnou pravdou, že 80% investícií rizikového kapitálu nemusia vyjsť. Kým dôvody pre túto vysokú mieru opotrebenia sú príliš početné na zozname tady, prostý fakt, definuje každý úspešný investície - spoločnosť údaje, ako priviesť viac peňazí, ako míňajú. Tajomstvo riešenia tohto základná rovnica týchto dvoch profesorov verí spočíva v učení Predaj Curve.Mark Leslie, podnikateľ obrátil Stanford prednášajúci, ktorí sa pri spustení spoločnosti Veritas, vznikajúce z etáp na viac ako $ 1B výnosov a nedávne $ 13.5B fúzii so spoločnosťou Symantec a Charles Holloway, Kleiner Perkins Caufield & Byers, profesor manažmentu na Stanford Graduate School of Business vytvorilo rámec, ktorá vedie dlhá cesta k odpovedi na otázku "prečo to vždy trvá dlhšie a stojí viac?" Leslie a Holloway volať tento rámec Predaj Learning Curve (SLC), a verí, že sa ukáže, aký silný vo výstavbe high-tech sektora ako výrobné Learning Curve (MLC) bolo odvetvie výroby v skorých (dátum?). Dnes, nemyslím, že by výrobcovia prevádzkovať svoje operácie, bez monitorovanie MLC, pretože dramatické zlepšenie produktivity, ktoré ponúka. Podobne, Leslie a Holloway verí, SLC má potenciál zásadne zmeniť spôsob, akým high-tech spoločností sú riadené a povedie k väčšej high-tech spoločnosti dosiahol zasľúbenej krajiny "pozitívnych voľné cashflow." Zvýšenie počtu pozitívnych peňažných tokov spoločnosti by mali viesť k väčšej návratnosť rizikového kapitálu, viac kapitálu, sa pridelí odvetvia LPS, viac ranom štádiu zakladania spoločností, viac inovácie, viac pracovných miest a zvýšenie productivity.So čo Predaj Learning Curve? [Poznámka pre editorov - sú tam 2 grafiky, ktoré boli odstránené, keď som vložený v článku, do tohto formulára] Ako je uvedené vyššie, predaja Learning Curve stopy príspevok marže na obchodného zástupcu (Sales Yield) proti počet zákazníckych transakcií. Tvar krivky bude rôzne pre každú spoločnosť a každý sektor, ale centrálne nájomca SLC konštantný? "go-na-trhu" fázy, kedy by mali podniky "Choď Rýchlo Pomaly Go" (čo je približne radu Beh na lyžiach odborníkov, ktoré som nedávno dostal, keď som požiadal o niekoľko tipov na zlepšenie svojej výkonnosti pred blížiace sa preteky? Google frázy a zistíte, že triatlonisté, učiteľa základnej školy, konateľ autobusy, plavci, karate a inštruktori sú si dobre vedomí Go Go Pomaly Rýchle dávok). Leslie a Holloway veriť "organizačné učenie", ktorá sa vyskytuje ako obchodní zástupcovia komunikovať so zákazníkmi zavrieť počiatočné predaja je rozhodujúce pre konečný úspech organizácie. Klasické "go-na-trhu" stratégia zahŕňa prenájom viceprezident predaja po beta výrobok je kompletný a potom prenájom čo najviac opakovaní as súvahy umožnia, aby sa "riadiť príjmov a dostať sa ziskovosti." Podľa Leslie a Holloway, táto stratégia je odsúdená na neúspech, pretože spoločnosť neprijala čas pochopiť tvar SLC na svoje výrobky na svoj trh. Niektoré správy, ktoré vznikli v priebehu posledných dvoch rokov Fenwick a Západom, prominentný Silicon Valley advokátska kancelária, nesú svoje tvrdenie. Tam je konzistentné vzor nahustenej kolo hodnotenia B; percento dole kolesá pre C a neskôr kolies je vždy väčšia ako kolesách B. Ako Leslie a Holloway stave, "Jeden záver z toho je, že obaja podnikatelia a VC to podceňujú náklady a čas potrebný pre pohyb hore SLC po dokončení Beta produktu. PVC a podnikatelia často predpokladajú, že spoločnosť je pripravená na trhu, získať trakciu v tejto fáze, keď v skutočnosti Spoločnosť je pripravený začať SLC proces učenia, ktorý rovnako ako etapy vývoja výrobkov je trochu dobu neurčitú. "Pri prechode z beta verziu pre prvú verziu, Leslie a argumentujú tým, že Holloway len pár technicky skúsený obchodní zástupcovia by mal byť najatý. Tieto obchodné zástupcovia by mal slúžiť ako koridor medzi prvými zákazníkmi a technický tím a nie je kompenzovaný na strane príjmov, ale na ciele "organizačné poznatky", ktoré sú dosiahnuté. Až po dosť z týchto "poznatky" boli zapracované do nasledujúcich verzií produktu a organizácie, vie, ako predať produkt (definované ako miesto, v ktorom každý obchodný zástupca príspevok marža je dvakrát vyššia ako náklady na ich plne zaťažený), nemá zmysel agresívne získať ďalších obchodní zástupcovia. Leslie a Holloway predpokladajú, že SLC je nemenná a môže ukazovať na rad teoretických modelov a konkrétne príklady, ktoré ukazujú, že až sa vám táto stěžejní bod na SLC, kapitál investovaný do prenájmu ďalšie obchodní zástupcovia jednoducho wasted.My firemné princípy slúžili ako vedenie, investori, členovia predstavenstva, a konzultantov na takmer 50 začínajúcich spoločností v oblasti technológií? niekoľkých úspešným (Microsoft)? niektoré nie. Našli sme dôsledne go-na-trhu etapa (viac ako vývoj výrobkov alebo rozšírenie trhu) je tam, kde je najvyššia miera neistoty a najväčší potenciál propálit konečných peňažných zdrojov zvyčajne prostredníctvom nesprávne pridelenie zdrojov, predaja a marketingu. Netreba dodávať, že akonáhle sme boli vystavení SLC, sme okamžite začali pracovať na vývoji nástrojov a konštrukcia potrebné aplikovať teóriu na SLC den-to-day prevádzkové reality rýchlo rastúcich companies.The posledná vec, ktorú väčšina riaditeľov a venture investori chcú počuť, je "pomaly", keď majú produkt, ktorý nie je v beta testovania. Mať štát dôverne spojený s SLC a Leslie a Holloway myslenia, sme pevne presvedčení, že je presne to, čo podniky musia robiť, či sú počiatočné zavedenie úplne nového výrobku alebo zavedená firma začína nová rada business.When spoločností tlačí produkt z beta, to nie je nezvyčajné pre spustenie mať relatívne chudobná rukoväť o takých otázkach, ako sú nasledovné:? Čo je pravda Zákazník ROI? ? Má spoločnosť jasné segmentácie a orientácia na zákazníka stratégie? ? Obchodný model má byť jasne definované? Väčšina manažérskych tímov pocit, že majú silnú priľnavosť na tieto témy na niekoľko "vysoký touch "prvotný predaj, pocit, že je na čase začať" Pedal To The Metal. "Zvyčajne, keď" "v1 je dodávaný, je čas stúpajúce vzrušenie, nadšenie a dôveru v rámci organizácie. Tam je tiež očakávania investorov, že s rastúcimi nákladmi konania, ktoré bude tlačiť sa dostať do zvratu v čo najkratšej možnej lehote. Vzhľadom k tomu, príjmy len z predaja, činnosť, ktorá priamo súvisí s počtom predajných osôb v oblasti, tam je obrovské množstvo tlaku na prenájom a nasadenie opakovanie ASAP.Unfortunately, títo obchodní zástupcovia často nasadené pred Výrobok je založený na realitu trhu a efektívne predajné a marketingové proces bol vyvinutý. Preto sa tieto obchodní zástupcovia sú neproduktívne, "obchodná činnosť" nikdy sa zmení na príjmy, a drahé hotovosti sa plytvá na alarmujúce rate.What je alternatíva? Naše skúsenosti, čo sa odráža v SLC, ukázali, že pri veľa odlišný prístup na predaj pri zavádzaní nového výrobku na trh môže mať za následok v oveľa priaznivejšie von príde. V tejto fáze by malo vedenie zamerať na zachytenie trhu a zákazníkov ako striktne na generovanie blízko-termín výnosy. Sadzba, za ktorú je zákazník spätná väzba získal a osvojil si v produkte je rozhodujúce pre schopnosť spoločnosti zaradiť SLC. Definovanie predajné úspech, pokiaľ ide o "množstvo spätnej väzby získanej od zákazníkov" ovplyvňuje typ predaj najal ľudí v tejto fáze a ako sú compensated.How robí spoločnosť poznať tvar jeho SLC a ako odhadnúť jeho priebehu sa po nej? Počet primárnych vodičov SLC existujú: pripravenosť výrobku, predaji a marketingu, typ produktu, štruktúry trhu a jeho makro-ekonomických conditions.In tandeme s Venture Dynamika skupiny, sme vyvinuli dynamický simulačný model, ktorý odhaduje SLC v rámci rôznych scenárov. Model pomáha podnikateľom a investorom model tvar SLC danej istý súbor predpokladov a potom vidieť výsledný vplyv na peňažné flow.There niekoľko akcií v počiatočnej fáze podnikania by mali platiť rámec SLC, že môj podnik, rovnako ako Leslie a Holloway, sú obhajcami. Nižšie sú uvedené niektoré zdôrazňuje:? Identifikovať a uprednostňovať výrobku, predaji a marketingu faktorov ovplyvňujúcich SLC? Brehu do medzery, rovnako ako využitie vaše silné stránky na základe poznatkov z širokého kontaktu so zákazníkmi a skúseností na trhu. ? Zapojiť do procesu pravidelnej analýzy, ako môže byť urýchliť učenia. ? Mobilizovať celý organizácie, aby sa zapojili so zákazníkmi (strojárstvo, produktový marketing, predaj a financie)? Zamestnanci a prevádzkovať na primeranej úrovni, podľa toho, kde ste na vedenie tímu SLC.The potom môže zmobilizovať celú svoju organizácie na učenie a urýchliť ich cestu do SLC. Zatiaľ čo niektoré z manažérskeho tímu môže domnievať, že tento proces bude spomaľovať rýchlosť rastu príjmov, treba im pripomenúť, že tento proces je určený na urýchlenie procesu, ktorý spoločnosti dosiahnutie hlavného cieľa spoločnosti, cash flow positive.Though by sa mohlo zdať neintuitívne spomaliť go-go energie pri počiatočnom dodanie výrobku, i-uzemnené prístup, ktorý zabezpečí, že SLC zásady na pamäti skončí na najrýchlejšiu cestu k rýchlemu prieniku na trh a rast tržieb. Tým bude zabezpečené, vyhnete sa staré príslovie, "náhlivo je odpad" pričom svoj tím a investorov druh finančnej vrátite desire.If chcete vidieť kompletný SLC předneseného Mark Leslie na nedávne udalosti, prejdite na http://altusalliance.com/ceoInfo.html.Dave Chase je partnerom Altus Alliance, ktorá sa špecializuje na riadenie príjmov trakcie pre rozvíjajúce sa firmy. Publikuje blog s názvom Chase trhu rýchlosti, ktorá sa zameriava na to, ako novo vznikajúce podniky môžu získať na trhu trakciu prostredníctvom Enterprise Sales Learning Curve princípy vyznáva Mark Leslie. Pred príchodom do Altus Alliance, Chase strávil takmer 20 rokov v tomto odvetví s viac než dvanásť rokov v spoločnosti Microsoft v rôznych vedúcich marketingu a všeobecné manažérske funkcie, vrátane jeho úlohu ako generálny riaditeľ MSN pre priemysel hospodársky a vzťahy. V tejto funkcii bol zodpovedný za MSN prevzatie vedúcej úlohy v rámci Interaktívne Marketing odvetvia porastie Online podiel na celkovom trhu reklamy v zhode s AOL, CNET, Yahoo!, Google a ďalšie vedúce postavenie na trhu. Chase hral vedúcu úlohu pri začatí niekoľkých nových podnikov v rámci Microsoft vrátane zápisu spoločnosti Microsoft do podnikového softvéru a obchodný server, ktorý je teraz $ 8B podnikania. Bol neoddeliteľnou na vstup Microsoftu na internetových služieb, ktoré bolo dosiahnuté kritické aj finančné
Článok Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Legit Online Jobs» Wholesale Suppliers
» The Evolution in Anti-Spyware
» Automated Money Machine On eBay
Webmaster si html kód
Pridajte tento článok do svojich webových stránok sa!
Webmaster Pošlite svoj článok
Nie nutná registrácia! Vyplňte formulár a Váš článok je v Messaggiamo.Com Adresár!
