Gehen Sie langsam, schnell zu gehen - warum über 80% von Starts des hohen Tech ausfallen Sie und was, über es zu tun
Mit Milliarden Dollar Risikokapital liegend hinunter die Straße auf Sand-Hügel-Straße, versuchen zwei Stanford Professoren, eine grundlegende Frage zu beantworten ", warum sie immer Nehmen länger tut und mehr kostet, um eine HalloHi-techfirma, als zu errichten jedermann erwartet überhaupt?" Für allen Intellekt, Erfahrung und akademischen Grade in der Risikokapitalindustrie, ist die traurige Wahrheit, daß 80% von Wagniskapitalbeteiligungen nicht heraus verschieben. Während die Gründe für dieses hohe Verschleißmaß zu zahlreich sind, hier zu verzeichnen, definiert eine einfache Tatsache jede erfolgreiche Investition - die Firmaabbildungen aus, wie man in mehr Geld holt, als sie aufwendet. Das Geheimnis zum Lösen dieser grundlegenden Gleichung diese zwei Professoren glauben Lügen in den Verkäufen Kurve erlernend.
Kennzeichnen Sie Leslie, einen Unternehmer gedrehten Stanford Lektor, der eine Startfirma, Veritas, von den werdenden Stadien zu Über$1B in den Einkommen und von einer neuen $13.5B Fusion mit Symantec nahm, und Charles Holloway, das Kleiner Perkins Caufield u. der Byers Professor des Managements an der Stanford graduierten Schule des Geschäfts haben einen Rahmen entwickelt, der ein langer Weg in Richtung zum Beantworten der Frage "geht, warum sie immer länger nimmt und kostet mehr?" Leslie und Holloway nennen diesen Rahmen die Verkäufe, die Kurve (SLC) erlernen und glauben, daß sie so leistungsfähig ein Konstruieren im Sektor des hohen Tech prüft, wie die Herstellung erlernenkurve (MLC) zum Herstellung Sektor im frühen war (Datum?). Heute würden Hersteller nicht an das Laufen lassen ihres Betriebes denken, ohne das MLC aufzuspüren wegen der drastischen Verbesserungen in der Produktivität, die es anbietet. Ähnlich glauben Leslie und Holloway den SLC Einflüssen das Potential, grundlegend zu ändern, wie Firmen des hohen Tech gehandhabt werden und zu die Firmen des höheren Tech führen werden, die frei erreichen das versprochene Land von "Positiv Cashflow." Die Erhöhung der Zahl positiven Firmen des Cashflow sollte zu grössere Risikokapitalrückkehr führen, ernstlich zuteilend zum Sektor von LPS, mehr frühes Stadium Firmaanordnung, mehr Innovation, mehr Jobs und erhöhte Produktivität.
So ist was die Verkäufe, die Kurve erlernen?
[ Anmerkung zum Herausgeber -- es gibt 2 Graphiken, die heraus abgestreift wurden, als ich im Artikel in diese Form klebte ]
Wie oben veranschaulicht, spürt die Verkäufe, die Kurve erlernen, den Deckungsbeitrag pro Verkäufe Repräsentanten (Verkäufe Ergebnis) gegen die Zahl Kunde Verhandlungen auf. Die Form der Kurve ist für jede Firma und jeden Sektor unterschiedlich, aber der zentrale Pächter des SLC bleibt konstant? die "Gehen-zumarkt" Phase ist wenn Firmen sollte "langsam gehen, schnell zu gehen" (die werde einige Ratschläge von einem nordischen Skiingexperten, dem ich vor kurzem als ich gebeten um einige Spitzen auf dem Verbessern meiner Leistung vor einem upcoming Rennen empfing? Google die Phrase und Sie findet, daß die triathletes, die Gradschulelehrer-, Executivtrainer, die Schwimmer und die Karateausbilder alle gehen wohles berücksichtigen, das, zum schneller zu gehen Nutzen langsam ist).
Leslie und Holloway glauben dem "organisatorischen Lernen", daß auftritt, da die Verkäufe reps, die mit den Kunden, zum von von Ausgangsverkäufen zu schließen wechselwirkend sind, zum entscheidenden Erfolg der Organisation entscheidend ist. Die klassische "Gehen-zumarkt" Strategie bezieht mit ein, ein VP von Verkäufen anzustellen, sobald das Betaprodukt komplett und dann ist, anstellend da viele reps, da die Bilanz zwecks "Einkommen fahren und an Rentabilität gelangen darf." Entsprechend Leslie und Holloway wird diese Strategie zum Ausfall verurteilt, weil die Firma nicht kann die Zeit dauern, die Form des SLC für sein Produkt in seinem Markt zu verstehen hat. Einige über den letzten zwei Jahren erzeugte und West Reports von Fenwick, eine vorstehende Silicon- Valleysozietät, tragen aus ihrer Behauptung. Es gibt ein gleichbleibendes Muster der aufgeblähten B runden Schätzungen; der Prozentsatz von unten rundet für C und neuere Umläufe ist immer grösser als B Umläufe. Als Leslie und Holloway Zustand "eine Folgerung von diesem ist, daß Unternehmer und VCs die Kosten und die Zeit unterschätzen, die erfordert werden, um das SLC nach Vollendung des Betaproduktes hochzuschieben. VCs und Unternehmer nehmen häufig an, daß die Firma bereit ist, Marktzugkraft gegenwärtig zu gewinnen, wenn tatsächlich die Firma nur bereit ist, den SLC Lernprozeß anzufangen, der wie Produktentwicklung Stadien hat eine ein wenig unbestimmte Dauer."
Beim Bewegen vom Betareleasen auf erste Freigabe, argumentieren Leslie und Holloway, daß nur einige technisch versant Verkäufe reps angestellt werden sollten. Diese Verkäufe reps sollten als Rohr zwischen den Ausgangskunden und der Technikmannschaft und nicht auf Einkommen Zielen aber auf den "organisatorischen learnings" ausgeglichen dienen, die erzielt werden. Nur nachdem genug dieser "learnings" in folgende Freigaben des Produktes enthalten worden sind und die Organisation das Produkt verkaufen kann (definiert wie der Punkt, an dem jeder Deckungsbeitrag Verkäufe Repräsentanten zweimal ihre völlig belasteten Kosten ist), es ist sinnvoll, zusätzliche Verkäufe reps konkurrenzfähig anzustellen. Leslie und Holloway posit, daß das SLC unabänderlich ist und auf zahlreiche theoretische Modelle und konkrete Beispiele zeigen kann, die anzeigen, daß, bis Sie diesen Angelpunkt auf dem SLC erreicht haben, das Kapital, das investiert wird, wenn man zusätzliche Verkäufe reps anstellt, einfach vergeudet wird.
Direktion meines Unternehmens hat fast 50 frühes Stadium Firmen im Technologiesektor wie Hauptleiter, Investoren, Brettmitglieder und Berater gedient? irgendein erfolgreiches (Microsoft)? einige nicht. Wir haben durchweg das Gehen-zumarkt Stadium (mehr also als Produktentwicklung oder Marktexpansion) sind gefunden, wo es den höchsten Grad von Ungewißheit und von größten Potential, durch begrenzte Barmittel durch eine falsche Zuordnung von Verkäufen u. von Marketing-Betriebsmitteln gewöhnlich zu brennen gibt. Unnötig zu sagen, sobald wir dem SLC ausgesetzt wurden, fingen wir sofort an zu arbeiten, um die Werkzeuge zu entwickeln und konstruieren erforderlich, um die Theorie hinter dem SLC an der funktionierenden Alltagswirklichkeit der schnell wachsenden Firmen anzuwenden.
Die letzte Sache die meisten CEOs und Wagnisinvestoren möchten hören ist "gehen langsam", wenn sie ein Produkt haben, das aus der Betaprüfung heraus ist. Hat vertraut bezogen geworden sein in das SLC mit ein und Leslie und Holloways, die denken, sind wir fest überzeugt, daß genau, was Firmenmuß tut, ob sie ein Anfang ein nagelneues Produkt oben ausstoßend oder eine hergestellte Firma, die einen neuen Geschäftsbereich beginnt sind.
Wenn Firmen ein Produkt aus Beta heraus drücken, ist es nicht ungewöhnlich, damit ein Start einen verhältnismäßig schlechten Handgriff auf Fragen wie das folgende hat:
? Was ist das zutreffende Kunde ROI?
? Hat die Firma eine freie Segmentation- und Kundenfokusstrategie?
? Ist das Verkäufe Modell offenbar definiert worden?
Die meisten Managementmannschaften fühlen, wie sie einen starken Griff auf diesen Themen haben, die auf einigen "hohe Note" Initiale Verkäufen basieren, das Gefühl, daß es Zeit ist, das "Pedal zum Metall zu setzen." Gewöhnlich wenn "v1" versendet wird, ist es eine Zeit der steigenden Aufregung, der Begeisterung und des Vertrauens innerhalb der Organisation. Es gibt auch eine Erwartung von den Investoren, die mit steigenden Unkosten, die Management drücken wird, um an Rentabilität im kürzesten möglichen Zeitabschnitt zu gelangen. Da Einkommen nur von der Verkäufe Tätigkeit erzeugt wird, die direkt mit der Zahl Verkäufe Leuten in auffangen zusammenhängt, es eine enorme Menge Druck, reps SO BALD WIE MÖGLICH anzustellen und zu entfalten gibt.
Leider werden diese Verkäufe reps häufig entfaltet, bevor das Produkt in der Marktwirklichkeit geerdet wird und wirkungsvolle Verkäufe und Marketing-Prozeß entwickelt worden ist. Infolgedessen sind diese Verkäufe reps unproduktiv, "Verkäufe Tätigkeit" macht nie zu Einkommen, und kostbares Bargeld wird mit einer alarmierenden Rate vergeudet.
Was ist die Alternative? Unsere Erfahrung, die durch das SLC widergehallt wird, hat gezeigt, daß, eine viel andere Annäherung zu den Verkäufen, wenn das Einführen eines neuen Produktes nehmend in den Markt weit vorteilhafteres heraus ergeben kann, kommt. Gegenwärtig sollte Management auf gefangennehmendem Markt und Kundenfeedback anstatt ausschließlich auf das Erzeugen des kurzfristigen Einkommens konzentrieren. Die Rate, an der dieses Kundenfeedback in das Produkt erworben und angepaßt wird, ist zur Fähigkeit einer Firma, das SLC hochzuschieben kritisch. Verkäufe Erfolg in den ", Menge Rückgespräch sammelte von den Kunden" Einflüssen ausgedrückt definierend die Art der Verkäufe Leute, die gegenwärtig angestellt wurden sowie, wie sie ausgeglichen werden.
Wie kennt eine Firma die Form seines SLC und wie man seinen Fortschritt entlang ihm abmißt? Eine Anzahl von Primärtreibern des SLC bestehen: Schnelligkeit des Produktes, der Verkäufe und des Marketings, der Produktart, der Marktstruktur und der makroökonomischen Bedingungen.
Im Tandem mit der Wagnis-Dynamik-Gruppe, haben wir ein dynamisches Simulation Modell entwickelt, das das SLC unter unterschiedlichen Drehbüchern schätzt. Die Modellhilfen Unternehmer und die Investoren modellieren die Form des SLC, das einen bestimmten Satz Annahmen gegeben wird und sehen dann die resultierende Auswirkung auf Bargeldumlauf.
Es gibt Einzelklagen, die ein frühes Stadium Geschäft nehmen sollte, um den SLC Rahmen anzuwenden, den mein Unternehmen, sowie Leslie und Holloway, unterstützen. Die folgenden ist einige Höhepunkte:
? Kennzeichnen Sie und geben Sie des Produktes, der Verkäufe und 3 Marketing-Faktoren, die das SLC auswirken
? Stützen Sie Abstände sowie Großtat ab, die Ihre Stärken auf Entdeckungen vom ausgedehnten Kunde Kontakt und von der Markterfahrung gründeten.
? Engagieren Sie sich in einem regelmäßigen Prozeß des Analysierens, wie das Lernen beschleunigt werden kann.
? Mobilisieren Sie gesamte Organisation, um sich in den Kunden (Technik, Produkt-Marketing, Verkäufe und Finanzierung) zu engagieren
? Versorgen Sie mit Personal und funktionieren Sie auf den passenden Niveaus, die an gegründet werden, wo Sie auf SLC sind.
Die Managementmannschaft kann ihre gesamte Organisation in Richtung zum Lernen dann mobilisieren und beschleunigt ihren Weg herauf das SLC. Während etwas von der Managementmannschaft glauben können, daß dieser Prozeß die Rate des Einkommen Wachstums verlangsamt, ist es wichtig, sie zu erinnern, daß dieser Prozeß beschleunigen den Prozeß, durch den Firmen das entscheidende Unternehmensziel erreichen, Bargeldumlaufpositiv beabsichtigt wird.
Obwohl es counterintuitive scheinen kann, hinunter die Gehengehen Energie nach Ausgangsproduktanlieferung zu verlangsamen, beendet eine wohlbegründete Annäherung, die die SLC Grundregeln im Verstand hält, herauf Sein der schnellste Weg zur schnellen Marktdurchdringung und zum Verkäufe Wachstum. Dieses stellt Sie vermeiden den alten Saying, "Eilemarken Vergeudung" beim Geben Ihrer Mannschaft und Investoren die Art der finanziellen Rückkehr sicher, die Sie wünschen.
Wenn Sie eine komplette SLC Darstellung sehen möchten, die von Mark Leslie an einem jüngsten Ereignis gegeben wurde, gehen Sie zu http://altusalliance.com/ceoInfo.html.
Dave Verfolgung ist ein Partner mit Altus Bündnis, das sich spezialisiert, auf, Einkommen Zugkraft für auftauchende Geschäfte zu fahren. Er veröffentlicht ein erlaubtes blog Verfolgung-Markt-Geschwindigkeit, die konzentriert auf, wie auftauchende Geschäfte Marktzugkraft über die Unternehmen-Verkäufe gewinnen können, welche die Kurve Grundregeln erlernen, die von Mark Leslie unterstützt werden. Bevor sie Altus Bündnis verband, verbrachte Verfolgung fast 20 Jahre in der Industrie mit über Dutzend Jahren an Microsoft in den Rollen des verschiedenen älteren Marketings und der Generaldirektion, einschließlich seine Rolle als MSNs geschäftsführender Geschäftsführer für Industriemarketing und -relationen. In dieser Kapazität war er für MSN verantwortlich, das eine Führungrolle innerhalb der wechselwirkenden Marketing-Industrie nimmt, um on-line-Anteil des gesamten Anzeige Marktes im Konzert mit AOL, CNET, Yahoo zu wachsen!, Google und andere Marktführer. Jagen Sie gespielte Führungrollen, wenn Sie einige neue Geschäfte innerhalb Microsoft einschließlich Eintragung Microsoft in das Unternehmen-Software- und -bedienergeschäft ausstoßen, das jetzt ein $8B Geschäft ist. Er war in der Eintragung Microsoft in Internet-Geschäfte integral, die kritischen und finanziellen Erfolg erzielten.
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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