Продължи бавно да се бърза - защо над 80% от високотехнологичните нововъзникващите фалират, и какво да направя за него
С милиарди долари на рисков капитал, пребиваващи по улицата на пясък Хил Road, две Станфорд преподаватели се опитват да отговорят на основния въпрос "Защо винаги отнема повече време и струват по-скъпо да се изгради високотехнологична компания от някой някога очаква? "За всички интелект, опит и степен завършил в индустрията на рисковия капитал, тъжната истина е, че 80% от инвестициите на рисков капитал не успявам. Макар причините за този висок процент изтощение са твърде много, за да списъка тук, един прост факт определя всяка успешна инвестиция - компанията цифри как да въвеждат в повече пари, отколкото харчи. Тайната за решаване на този основните уравнение тези двама професори смятат, лежи в продажбите обучение Curve.Mark Лесли, предприемач обърна Станфорд преподавател, който взе старт на компанията, Veritas, от зараждащата етапи до над $ 1Б в приходите и последните $ 13.5B сливане с Symantec, и Чарлз Холоуей, на Kleiner Perkins Caufield & Byers професор по мениджмънт в Станфордския Университет, Факултет по бизнес са се развили една рамка, че се извърви дълъг път към отговора на въпроса "защо винаги отнема повече време и струва повече?" Лесли и Холоуей разговор тази рамка "Продажби" кривата на обучение (SLC) и вярвам, че ще докаже като един мощен изгради в високотехнологичните отрасли като производство кривата на обучение (MLC) е в производствения сектор в началото на (дата?). Днес, производителите няма да мисля за изпълнение на техните операция без проследяване на MLC поради драстични подобрения в производителността, които тя предлага. По същия начин, Лесли и Холоуей смятат, че SLC притежава потенциал за коренна промяна начина на високотехнологичните дружества се управляват и ще доведе до по-високи технологии дружества постигане на обетованата земя на "положителен свободен паричен поток." Увеличаването на броя на парични потоци положителни компании би трябвало да доведе до по-голяма възвръщаемост за рисков капитал, повече капитал се приписват на сектор от LPS, по-ранен етап формиране дружество, повече иновации, повече работни места, и по-голяма productivity.So това, което е "Продажби" кривата на обучение? [Забележка на редактора - има две графики, които са отнети, когато бях поставил в статията в този формуляр] Както е показано по-горе, продажбите кривата на обучение проследява приноса марж на търговски представител (Продажби доходност) в сравнение с броя на клиентите сделки. Формата на кривата се различни за всяка фирма и всеки сектор, но централната наемател на SLC остава постоянна? "Отиди до пазар" фаза е, когато фирмите трябва "по-бавно да отидете бързо" (което е един съвет от Северна ски експерт, че наскоро получи, когато попитах за някои съвети за подобряване на ефективността на моите преди предстоящата надпревара? Google фразата и ще откриете, че triathletes, степен учител, изпълнителен треньори, плувци, и карате инструктори са добре запознати с по-бавно да отидете бързо обезщетения). Лесли и Холоуей смятат, че "на организационното обучение", която се проявява като продажби повторения взаимодействие с клиентите за тясно първоначалните продажби е от решаващо значение за крайния успех на организацията. Класическият "отивам до пазара" стратегия включва наемане на вицепрезидент на отдела за продажби, след като бета продукт е пълна и след отдаване под наем най-много повторения, както счетоводния баланс ще позволи, за да "карам приходите и стигнем до праговете на рентабилност." Според Лесли и Холоуей, тази стратегия е обречена на провал, тъй като дружеството не е успял да отделите време за разбирам формата на SLC за продукта си в пазара. Някои доклади през последните две години от Fenwick и Запада, на видно Силиконовата долина адвокатска кантора, да носят своите твърдения. Има последователен условията на завишени оценки кръг Б; процентът на определени кръгове за C и по-късно кръгове винаги е по-голямо от В кръга. Като Лесли и Холоуей състояние, "Един извод от това е, че предприемачите, така и подценява VC на разходите и времето, необходимо да се движите нагоре на SLC след приключване на бета продукт. VCS и предприемачи често се предположи, че компанията е готова да получи сцепление пазар на този етап, когато в действителност на Компанията е готова само за да започне SLC учебния процес, който като етапи за разработване на продукти е малко по-неопределен срок. "Когато се движат от бета версия на първото издание, Лесли и Холоуей твърдят, че само няколко технически склон продажби повторения трябва да бъдат наети. Тези продажби повторения трябва да служи като проводник между първоначалната клиенти и инженерен екип и не компенсира върху приходите цели, но на "Организационна обмен с", които са постигнати. Едва след като достатъчно от тези "обмен с", са включени в следващите версии на продукта и на организацията знае как да продават продукта (Определя като точката, в която участие марж всеки търговски представител е два пъти им напълно обременен разходи) има ли смисъл да се агресивно наемат допълнителни повторения продажби. Лесли и Холоуей приемам като факт, че SLC е непроменяема и може да точка за множество теоретични модели и конкретни примери, които показват, че докато сте достигнали до тази основна точка на SLC, инвестирания капитал при наемането на допълнителни повторения продажби е просто wasted.My фирмата директори са служили като мениджъри, инвеститори, членове на Управителния съвет, както и консултанти на близо 50 предприятия на ранен етап от технологичния сектор? няколко успешни (Microsoft)? някои не. Ние открихме, че постоянно път за достигане до пазара етап (повече, отколкото разработването на продукта, за разширяване на пазара) е мястото, където има най-висока степен на несигурност и най-голям потенциал за изгаряне на ограничените ресурси чрез парични обикновено чрез неправилно разпределение на продажбите & маркетинг ресурси. Излишно е да казвам, след като сме били изложени на SLC, ние веднага започва да работи за разработване на инструменти и конструкции, необходими за прилагане на теорията зад SLC на ден за работен ден реалността на бързо развиващия се companies.The последното нещо, което най-изпълнителни директори и рискови инвеститори искат да чуят е "по-бавно", когато те са продукт, който е от бета тестване. Като стане тясно ангажирани с SLC Лесли и мислене Холоуей, ние сме твърдо убедени, че е точно това, което компаниите трябва да направят това дали те са стартиране стартира съвсем нов продукт или на дружество започване на нов ред на business.When дружества настояват продукт от бета, не е необичайно за стартиране да са относително бедни справят по въпроси като следните:? Каква е истинската клиентите възвръщаемост на инвестициите? ? Разполага ли компанията ясно сегментиране и стратегия на клиента се съсредоточи? ? Има Продажби модел са ясно дефинирани? Повечето отбори управление се чувстват като те имат силно ръкостискане по тези въпроси въз основа на няколко "високо докосване "първоначалните продажби, чувството, че е време да сложа" педала до дупка. "Обикновено, когато" v1 "се доставя, е момент на нарастващо вълнение, ентусиазъм и увереност в организация. Има и едно очакване от страна на инвеститорите, че с увеличаването на разходите, за управление ще се бутам да стигнем до праговете на рентабилност в най-кратък период от време е възможно. Тъй като приходите се генерира само от продажби дейност, която е пряко свързана с броя на продажбите, хората в тази област, има огромно количество натиск за наемане и разположи повторения ASAP.Unfortunately, тези продажби повторения често разположени пред продукт се основава на пазарните реалности и ефективен маркетинг и продажби процес е разработен. Следователно, тези продажби повторения са непродуктивни, "продажби дейност" никога не се превръща в приходите и скъпоценни пари в брой се губи с обезпокоителни rate.What е алтернативата? Нашият опит, което е отразено и от SLC, показва, че като много по-различен подход към продажбите при въвеждането на нов продукт на пазара може да доведе до в много по-благоприятни вън идва. На този етап, управлението трябва да се съсредоточи върху пазара на улавяне и обратна връзка на клиента, а не строго за генериране на приходи в краткосрочен план. Скоростта, с която този клиент е обратна връзка придобити и присъединена към продукт е от решаващо значение за способността на компанията да се изкачи в SLC. Определяне на пазарен успех в условията на "размера на обратна връзка, събрани от клиенти" оказва влияние върху вида на продажби хора наети на този етап, както и как те са compensated.How от дружеството знаят формата на SLC и как да се прецени напредъка си по него? А броят на първичните водачите на SLC съществува: готовността на продукта, продажбите и маркетинга, вид на продукта, структурата на пазара и макроикономическите conditions.In тандем с рисков групова динамика, ние сме изградили динамичен модел симулация, че оценките на SLC при различни сценарии. Моделът помага на предприемачите и инвеститорите модел формата на SLC дава определен набор от предположения и след това вижте в резултат на въздействието на парични flow.There са няколко действия на ранен етап бизнес трябва да предприемат, за да прилагат рамките SLC, че моята фирма, както и Лесли и Холоуей, са espousing. По-долу са някои акценти:? Определете и приоритет продукта, продажбите и маркетинга фактори се сблъска с SLC? Shore до пропуски, както и използват силните си страни въз основа на констатациите от общите за връзка с клиенти и пазарен опит. ? Включете се в редовна процес на анализиране на това как животът може да бъде ускорен. ? Мобилизирайте целия организация да се ангажира с клиенти (инженеринг, търговия продукта, продажбите и финансите)? Персонал и експлоатация на съответните равнища въз основа на които вие сте управлението SLC.The екип могат да мобилизира целия си организация за обучение и да се ускори пътя на тяхната SLC. Докато някои от управленския екип може да се смята, че този процес ще се забави скоростта на растеж на приходите, е важно да им напомни, че този процес е предназначена да ускори процеса, чрез който дружеството достигне крайната цел корпоративната, паричния поток positive.Though тя може да изглежда counterintuitive за забавяне на Go-Go енергия при първоначалното доставка на продукта, едно обоснован подход, който поддържа SLC принципи в ума, ще свършиш като най-бързият път към бързото навлизане на пазара и ръст на продажбите. Това ще гарантира, че се избегне стара поговорка, "набързо прави отпадъци" като се отделя вашия екип и инвеститори от вида на финансовата възвръщаемост ви desire.If бихте искали да видите пълен представяне SLC, дадени от Марк Лесли на последните събития, отидете на http://altusalliance.com/ceoInfo.html.Dave Чейс е партньор с Висок Алианса, която е специализирана в управление приходите сцепление за нововъзникващите фирми. Той публикува в блога право Chase пазар Скоростта, който се фокусира върху това как нововъзникващите предприятия могат да получат на пазара тяга чрез Enterprise Продажби кривата на обучение принципи сгодена от Марк Лесли. Преди да се присъедини Висок Алианса, Chase изразходвани близо 20 години в индустрията с повече от дузина години в Microsoft в различни висши маркетинг и управление на основните роли, включително ролята си на управляващ директор MSN за производството на маркетинга и връзките. В това си качество той е бил отговорен за MSN водеща роля в рамките на интерактивни Притежател на индустрията да нараснат акции онлайн на целия пазар обява в концерт с AOL, CNET, Yahoo!, Google и други лидери на пазара. Чейс играе лидерска роля при създаването на няколко нови предприятия в рамките на Microsoft включително въвеждане на Microsoft в бизнес софтуер и бизнес сървър, който сега е $ 8B бизнес. Той е неразделна влизане в "Майкрософт" в интернет бизнеса, че достигнахме критичната така и във финансов
Член Източник: Messaggiamo.Com
Related:
» Legit Online Jobs» Wholesale Suppliers
» The Evolution in Anti-Spyware
» Automated Money Machine On eBay
уебмастъра Вземи Html кодекс
Добави тази статия на вашия сайт сега!
уебмастъра Подайте членове
Не е необходима регистрация! Попълнете формата и статията ви е в Messaggiamo.Com директория!
