Go Slow идти быстро - почему более 80% от высоких технологий стартапы неудачу и что с этим делать
С миллиардами долларов венчурного капитала проживающий по улице на Sand Hill Road, двумя профессорами Стэнфордского пытаются ответить на фундаментальный вопрос: "Почему она всегда занимает больше времени и стоит больше строить Привет-Tech компании, чем кто-либо ожидает? "По всем умом, опытом и высшим образованием в отрасли венчурного капитала, Печальная истина состоит в том, что 80% инвестиций венчурного капитала, не оправдались. Хотя Причины этой высокой текучести кадров слишком много, чтобы перечислить здесь, простой факт определяет все успешные инвестиции - компания цифры, как привлечь больше денег, чем тратит. Секрет этого решения Основное уравнение эти два профессора считают, заключается в продаже Обучение Curve.Mark Лесли, предприниматель обратился Стэнфордского преподаватель, который взял запуска компанией Veritas, от зарождающейся стадии до более чем $ 1B в доходы и недавний $ 13.5B слияние с Symantec, и Чарльз Холлоуэй, Kleiner Perkins Caufield & Байерс профессор менеджмента в Стэнфордском Высшей школы бизнеса разработали основу, которая выходит далеко к ответу на вопрос: "Почему она всегда занимает больше времени и стоит дороже"? Лесли и Холлоуэй называем это основа продаж Learning Curve (SLC) и считаем, что она будет столь же мощным построить в высокотехнологичные сектора, как производство Learning Curve (ДОК) было обрабатывающей промышленности в начале (дата?). Сегодня производители не думают о своих Продолжительность работы без отслеживания ДОК из-за Значительные улучшения в производительности, которые она предлагает. Аналогичным образом, Лесли и Холлоуэй верю SLC обладает потенциалом, чтобы коренным образом изменить How High Tech управляют компаниями и приведет к более высоким техническим компания достижении земли обетованной "положительных свободных денежных потоков". Увеличение числа положительных денежных потоков компаний должно привести к более высокой прибыли, венчурный капитал, больше капитала, выделяемые на сектор ЛПС, более ранней стадии создания компаний, больше инноваций, новых рабочих мест и увеличение productivity.So Какой сбытовой Learning Curve? [Примечание для редактора - есть 2 графики, которые были лишены, когда я вставил В статье в эту форму] Как показано выше, по продажам Learning Curve композиций маржи за вклад отдела продаж (продаж Доходность) в отношении количества транзакций клиентов. Форма кривой будет различными для каждой компании и каждого сектора, но центральный арендатор СЖК остается постоянным? "Go-To-Market" фазу, когда компании должны "Go Slow идти быстро" (который некоторые советы от Северная лыжах экспертом, которую я недавно получил, когда я попросил несколько советов по улучшению мое выступление перед предстоящей гонке? Google фразу, и вы увидите, что триатлетов, учителя начальной школы, исполнительная Тренеры, пловцов и инструкторов каратэ всем хорошо известно Go Slow идти быстро выгоды). Лесли и Холлоуэй считают, что "организационное обучение", которое происходит как торговые представители взаимодействующих с клиентами Закрыть первоначальной продажи имеет решающее значение для конечного успеха организации. Классик "Go-To-Market" стратегия предполагает наем вице-президент по продажам после бета-версии является полное и найма как много повторений как баланс позволит, чтобы "диска и получить доход в точку безубыточности". По словам Лесли и Холлоуэй, эта стратегия обречена на провал, поскольку компания не смогла принять время понимать форму SLC за свой продукт на своем рынке. Некоторые доклады, возникших за последние два года Фенвик и Запада, видные Силиконовой Долине юридическая фирма, несут свои утверждения. Существует последовательная План круглого завышенным оценкам B; процентов вниз выстрелов к С и более поздних раундах всегда больше раундов B. Как Лесли и Холлоуэй государства ", один вывод из этого является то, что как предприниматели и Недооценивают ВМ стоимость и время, необходимое для перемещения вверх SLC после завершения бета-версии. Венчурные и предприниматели часто предполагают, что компания готова завоевывать рынок тяги на этом этапе, когда на самом деле Компания только готова начать SLC процесс обучения, который, как и этапы разработки продукта носит несколько неопределенный срок. "При переходе от бета-версии первого релиза, Лесли и Холлоуэй утверждают, что лишь небольшое число технически Versant продавцов следует нанимать. Эти торговые представители должны служить связующим звеном между заказчиками и первоначальной командой инженеров и компенсировать доходы не на цели, но на "организационные Learnings", что будут достигнуты. Только после достаточного количества этих "Learnings" были включены в последующие релизы продукта и организация знает, как продавать продукт (определяется как точка, в которой вклад каждого разницы отдела продаж является дважды их полной стоимости обремененного) Есть ли смысл в агрессивной нанять дополнительных повторений продаж. Лесли Холлоуэй и утверждаем, что SLC является неизменной и может указать на многочисленные теоретические модели и конкретные примеры, показывающие, что, пока вы не достигли этой ключевой точке на SLC, капитал, вложенный в найме дополнительных повторений продажи просто wasted.My директора фирмы послужили руководство, инвесторы, члены совета директоров, и консультанты, почти 50 ранней стадии компаниями в секторе высоких технологий? Некоторые успешные (Microsoft)? Некоторые нет. Мы нашли последовательного Go-To-Market этапе (в большей степени, чем разработка продукта или расширения рынка): где существует высокая степень неопределенности и наибольший потенциал для записи через конечных денежных ресурсов как правило, через нерациональное продажи & маркетинговые ресурсы. Излишне говорить, когда мы выходили на SLC, мы сразу же начали работу по разработке инструментов и конструкции, необходимые для применения теории за ГЗК в День за днем операционных реальности быстро растущих companies.The самое последнее, что руководители и венчурные инвесторы хотят слышать это "Go Slow", когда они есть продукт, который из бета-тестирования. Став непосредственное участие в ГЗК и Лесли и мышления Холлоуэй, мы твердо убеждены, что это именно то, что компании должны делать, являются ли они до начала запуска новой продукции или созданная компания Запуск новой линии business.When компании настаивают продукт из беты, это не является необычным для запуска будет иметь относительно бедные ручки по таким вопросам, как:? Что такое истинная клиента рентабельности? ? Ли компании имеют четкую сегментацию и стратегию ориентации на клиента? ? Имеет продаж модели была четко определена? Большинство команд управления чувствовать, что они имеют сильный контроль над этими темами на основе нескольких "высокая Touch "первоначальной продажи, чувствуя, что настало время поставить" педаль газа до металла ". Обычно, когда" V1 "поставляется, это момент, когда нарастает волнение, энтузиазм и уверенность в организации. Существует также от ожиданий инвесторов, что с увеличением расходов, что управление намерено провести добраться до безубыточности в кратчайшие возможные сроки. Поскольку доход только от продаж деятельность которых напрямую связана с числом продавцов в этой области, существует огромное количество давления на работу и развернуть повторений ASAP.Unfortunately, эти продавцы зачастую развернуты до начала Продукт базируется на рыночных реалиях и эффективных продаж и маркетинга была разработана. Следовательно, эти торговые представители являются непродуктивными ", сбытовой деятельности" никогда не превращается в доход, и драгоценные денежные тратится на тревожные rate.What альтернатива? Наш опыт, которым вторят SLC, показал, что взятие сильно отличается подход к продажам при внедрении нового продукта на рынок может привести к в гораздо более благоприятной из приходит. На данном этапе руководство должно сосредоточить внимание на захват рынка и отзывы клиентов, а не строго по генерации ближайшем доходов. Скорость, с которой этот клиент обратная связь приобретена и усваивается в продукт имеет решающее значение для способности компании для продвижения вверх по ГЗК. Определение продажи успех с точки зрения "количество собранных обратной связи с клиентами" влияет тип Продажи люди, нанятые на данном этапе, а также каким образом они compensated.How ли компания знать форму своего SLC и как оценить свой прогресс по ней? Число первичных водителей SLC существует: готовность продуктов, продаж и маркетинга, тип продукта, структура рынка и макроэкономических conditions.In тандем с группой Венчурный динамика, мы разработали модель динамического моделирования, что оценки по различным SLC сценариях. Модель помогает предпринимателям и инвесторам моделировать форму SLC задаются определенным набором предположений, а затем увидеть результат воздействия на денежные flow.There несколько действий ранней стадии бизнеса следует предпринять, чтобы применить ГЗК, что рамки моей фирмы, а также Лесли и Холлоуэй, отстаивают. Ниже приведены некоторые основные моменты:? Выявления и определения приоритетности продуктов, продаж и маркетинга факторы, влияющие на SLC? Укрепить пробелов, а также использовать свои сильные стороны основана на результатах широких контактов с клиентами и опыт работы на рынке. ? Участвовать в обычном процессе анализа того, как обучение может быть ускорен. ? Мобилизация всего организация взаимодействия с клиентами (проектирование, маркетинг продуктов, продаж и финансов)? Персонал и действуют на соответствующих уровнях в зависимости от того, где вы находитесь на команды управления SLC.The может мобилизовать всю свою организации к обучению и ускорить свой путь до СЖК. Хотя некоторые управленческие команды могут полагать, что этот процесс будет медленный темп роста доходов, важно, чтобы напомнить им, что этот процесс призван ускорить процесс, при котором компаниям достичь конечной корпоративные цели, денежный поток positive.Though может показаться контринтуитивным замедлить Go-Go энергии при первоначальной доставки продукции, обоснованный подход, который держит SLC принципы в виду, будет носить самый быстрый путь к быстрому проникновению на рынок и роста продаж. Это позволит вам избежать старую пословицу: "Спешка заставляет отходов" давая вашей командой и инвесторам такой финансовый вернет вас desire.If вы хотели бы видеть полную презентацию SLC данного Марк Лесли на недавнем событии, перейдите на http://altusalliance.com/ceoInfo.html.Dave Chase является партнером Альянса Альтус, которая специализируется на вождение доход тягу для новых предприятий. Он публикует блог, озаглавленного "Чейз Рынок скорости, основное внимание уделяется, как новые предприятия могут завоевывать рынок тяговые через корпоративным продажам Learning Curve принципы espoused Марк Лесли. До прихода в альянс Альтус "," Чейз провел почти 20 лет в отрасли с более чем десятка лет на Microsoft в различных старший маркетинг и общее управление ролями, в том числе его роли в качестве управляющего директора MSN для индустрии маркетинга и отношений. В этом качестве он отвечал за MSN берет на себя руководящую роль в рамках интерактивного Маркетинг промышленности чтобы увеличить свою долю Онлайн этого общего рекламного рынка в сотрудничестве с AOL, CNET, Yahoo!, Google и другими лидерами рынка. Чейз играет ведущую роль в запуске нескольких новых предприятий в рамках Microsoft в том числе вступление в Microsoft's корпоративного программного обеспечения и сервера бизнес, который в настоящее время $ 8B бизнеса. Он является составной частью вступления в Microsoft's в Интернет-бизнеса, которые добились важной и финансовые
Статья Источник: Messaggiamo.Com
Related:
» Legit Online Jobs» Wholesale Suppliers
» The Evolution in Anti-Spyware
» Automated Money Machine On eBay
Вебмастер получить html-код
Добавить эту статью на Вашем сайте прямо сейчас!
Вебмастер представить свои статьи
Не требуется регистрация! Заполните форму и ваша статья в Messaggiamo.Com каталог!
