Andare piano per andare veloce - perché oltre l'80% delle start-up ad alta tecnologia non e cosa fare al riguardo
Con miliardi di dollari di venture capital che risiedono lungo la strada su Sand Hill Road, due professori della Stanford stanno tentando di rispondere ad una domanda fondamentale: "Perché lo fa sempre più lungo e più costoso per costruire un'azienda hi-tech che mai nessuno si aspetta? "Per tutti l'intelligenza, l'esperienza e la laurea in settore del venture capital, la triste verità è che l'80% degli investimenti in capitale di rischio non pan out. Mentre le ragioni di questo alto tasso di logoramento sono troppo numerosi per essere elencati qui, un semplice fatto definisce tutti gli investimenti di successo - la società figure out how per portare più soldi di quanto spende. Il segreto per risolvere questo equazione fondamentale di questi due professori credono si trova nella vendita di apprendimento Curve.Mark Leslie, un imprenditore si voltò professore di Stanford che ha preso avvio una società, Veritas, dalle fasi nascenti a più di $ 1B in ricavi e una recente fusione $ 13.5B con Symantec, e Charles Holloway, la Kleiner Perkins Caufield & Byers Professor of Management presso la Stanford Graduate School of Business ha sviluppato un quadro di riferimento, che va un lungo cammino verso di rispondere alla domanda "perché ci vuole sempre più tempo e costi di più?" Leslie e Holloway chiamare questo quadro, le vendite Learning Curve (SLC), e credo che si rivelerà come un costrutto potente nel settore high tech come la fabbricazione Learning Curve (MLC) è stato al settore manifatturiero nei primi anni (date?). Oggi, i produttori non avrebbe pensato di correre il loro funzionamento, senza monitorare il MLC a causa del drammatico miglioramento della produttività che offre. Allo stesso modo, Leslie e Holloway credere alla SLC ha il potenziale di cambiare radicalmente il modo ad alta tecnologia sono gestiti e porterà a più alta tecnologia aziende di raggiungere la terra promessa di "free cash flow positivo." Aumento del numero di imprese positivo flusso di cassa dovrebbe portare ad una maggiore redditività, il capitale di rischio, capitale di più di essere assegnato al settore da LPS, più formazione di società in fase iniziale, più innovazione, più occupazione e maggiore productivity.So qual è la vendita Learning Curve? [Nota di Redazione - ci sono 2 immagini che sono state rimosse quando ho incollato in questo articolo in questa forma] Come illustrato in precedenza, la vendita Learning Curve brani il margine di contribuzione per addetto vendite (Sales Rendimento) contro il numero di transazioni dei clienti. La forma della curva sarà diversi per ogni azienda e ogni settore, ma il conduttore centrale del SLC rimane costante? il "go-to-fase" del mercato è quando le aziende dovrebbero "Go Slow to Go Fast" (che è un consiglio da un Esperto di sci nordico che ho ricevuto di recente, quando ho chiesto per alcuni suggerimenti su come migliorare le mie prestazioni prima di una gara a venire? Google la frase e vi accorgerete che triatleti, insegnanti di scuola elementare, executive allenatori, nuoto, karate e gli istruttori sono tutti ben consapevoli di Slow Go Go Fast benefici). Leslie e Holloway credo di apprendimento "organizzativo" che si verifica in quanto rappresentanti di vendita di interagire con i clienti per chiudere le vendite iniziali è fondamentale per il successo finale dell'organizzazione. Il classico "go-to-strategia" di mercato implica assumere un VP di vendite una volta che il prodotto in versione beta è completa e quindi l'assunzione altretanti reps come il bilancio consentirà al fine di "guidare entrate e arrivare al pareggio". Secondo Leslie e Holloway, questa strategia è destinata a fallire, perché la società ha omesso di prendere il tempo di comprendere la forma della SLC per il suo prodotto nel suo mercato. Alcuni report generati nel corso degli ultimi due anni, Fenwick e Occidente, un importante studio legale di Silicon Valley, confermano la loro affermazione. Vi è una costante modello di gonfiato valutazioni intorno B, la percentuale di colpi verso il basso per la C e giri più tardi è sempre maggiore di giri B. Come Leslie e lo stato Holloway, "Una inferenza di questo è che sia gli imprenditori e VC sottovalutare i costi ei tempi necessari per spostare la SLC dopo il completamento del prodotto beta. VCS e imprenditori, spesso per scontato che la società è pronta ad acquisire la trazione del mercato in questa fase, quando in realtà il azienda è pronta a iniziare il processo di SLC di apprendimento, che, come le fasi di sviluppo del prodotto ha una durata un po indeterminato. "Quando si sposta dalla versione beta di primo rilascio, Leslie e Holloway sostengono che rappresentanti di vendita solo pochi tecnicamente versante deve essere assunto. Questi rappresentanti di vendita dovrebbero servire da collegamento tra i clienti iniziale e il team di ingegneri e compensato non su obiettivi di fatturato, ma sulla "apprendimenti organizzativi" che si ottengono. Solo dopo abbastanza di questi apprendimenti "" sono stati inseriti in successive release del prodotto e l'organizzazione sa come vendere il prodotto (definito come il punto in cui il margine di ciascun rappresentante del contributo è pari al doppio del loro costo pienamente gravata) non ha senso aggressivo assumere ulteriore rappresentanti di vendita. Leslie e Holloway postulare che la SLC è immutabile e può puntare a numerosi modelli teorici ed esempi concreti che indicano che fino a quando non hanno raggiunto questo punto cardine sul SLC, il capitale investito in nuove assunzioni addetti alle vendite è semplicemente wasted.My principali dell'impresa sono serviti come dirigenti, gli investitori, i membri del consiglio, e consulenti per quasi 50 imprese nelle fasi iniziali nel settore della tecnologia? alcuni di successo (Microsoft)? altri no. Abbiamo trovato costantemente il go-to-fase di mercato (più di quanto lo sviluppo dei prodotti o l'espansione del mercato) è dove c'è il più alto grado di incertezza e il maggiore potenziale di bruciare attraverso risorse di cassa finite in genere attraverso un cattiva allocazione delle risorse sales & marketing. Inutile dire che, una volta che siamo stati esposti alla SLC, abbiamo subito iniziato a lavorare per sviluppare gli strumenti e costrutti necessari per applicare la teoria che sta dietro la SLC a -giorno per giorno la realtà che operano in rapida crescita companies.The ultima cosa che più amministratori delegati di rischio e gli investitori vogliono sentire è "Go Slow", quando hanno un prodotto che è fuori di beta testing. Divenuto intimamente coinvolti con la SLC e Leslie e il pensiero di Holloway, siamo fermamente convinti che è proprio ciò che le aziende devono fare se sono una start-up lanciare un nuovo prodotto o di una società con sede avviare una nuova linea di aziende business.When stanno spingendo un prodotto di beta, non è insolito per un avvio di avere un povero relativamente maniglia su questioni come le seguenti:? Qual è il vero cliente ROI? ? La società dispone di una segmentazione e chiara strategia di focalizzazione del cliente? ? Ha il Modello di vendita sono stati chiaramente definiti? La maggior parte dei team di gestione sentono come se avessero un forte controllo su questi argomenti, basato su una qualche "alto vendita "contatto iniziale, la sensazione che è il momento di mettere il" pedale per il metallo. "Di solito, quando" v1 "viene spedito, è un momento di eccitazione crescente, l'entusiasmo e la fiducia all'interno della organizzazione. Vi è anche l'aspettativa da parte degli investitori che, con l'aumento delle spese di gestione che sta andando a spingere per arrivare al pareggio nel più breve tempo possibile. Dal momento che le entrate è generato solo dalle vendite un'attività che è direttamente collegata al numero di addetti alle vendite nel settore, vi è un'enorme quantità di pressione per la locazione e la distribuzione di ripetizioni ASAP.Unfortunately, questi addetti alle vendite sono spesso utilizzati prima della prodotto è radicata nella realtà del mercato e un sistema di vendita efficace e di marketing è stata sviluppata. Di conseguenza, questi addetti alle vendite sono improduttivi, non è mai "attività di vendita" si trasforma in entrate e preziosi denaro viene sprecato in una rate.What allarmante è l'alternativa? La nostra esperienza, che fa eco il SLC, ha dimostrato che l'assunzione di un approccio molto diverso per le vendite, quando l'introduzione di un nuovo prodotto sul mercato può risultare in misura più favorevole viene fuori. In questa fase, la gestione dovrebbe concentrarsi sul mercato la cattura e il feedback dei clienti, piuttosto che strettamente vicino a generare entrate termine. La velocità con cui questo è il feedback dei clienti acquisita e assimilata nel prodotto è fondamentale per la capacità di un'azienda di risalire la SLC. La definizione di successo di vendite in termini di quantità "dei feedback raccolti da clientela" influenza il tipo di vendite di persone assunte in questa fase, così come il modo in cui sono compensated.How fa una società di conoscere la forma della sua SLC e come misurare i progressi lungo di esso? Un certo numero di driver primario della SLC esistono: la disponibilità del prodotti, vendite e marketing, tipo di prodotto, struttura del mercato e macro-tandem conditions.In economica con l'impresa dinamiche di gruppo, abbiamo sviluppato un modello dinamico di simulazione che le stime della SLC sotto diversi scenari. Il modello aiuta gli imprenditori e gli investitori modello la forma della SLC dato un certo insieme di ipotesi e poi vedere il conseguente impatto sulla flow.There cassa sono alcune delle azioni commerciali uno stadio precoce dovrebbero adottare per applicare la disciplina SLC che la mia azienda, così come Leslie e Holloway, sono sposando. I seguenti sono alcuni highlights:? Identificare e prioritizzare prodotti, vendite e marketing fattori di colpire la SLC? Shore lacune up così come sfruttare i punti di forza sulla base di risultati di contatto con i clienti e l'esperienza ampia di mercato. ? Impegnarsi in un regolare processo di analisi come l'apprendimento può essere accelerata. ? Mobilitare l'intero organizzazione di impegnarsi con i clienti (ingegneria, marketing di prodotto, delle vendite e delle Finanze)? Personale e operare a livelli adeguati sulla base di dove siete nel team di gestione SLC.The possono quindi mobilitare tutta la loro l'organizzazione verso l'apprendimento e accelerare il loro percorso fino alla SLC. Mentre alcuni dei team di gestione può credere che questo processo possa rallentare il tasso di crescita dei ricavi, è importante per ricordare loro che questo processo è destinato ad accelerare il processo mediante il quale le aziende raggiungere l'obiettivo finale aziendale, positive.Though flusso di cassa che può sembrare paradossale a rallentare il go-go di energia al momento della consegna del prodotto iniziale, un approccio ben fondata che mantiene i principi SLC in mente finirà per essere la strada più veloce per la penetrazione del mercato e la rapida crescita delle vendite. Questo vi garantirà di evitare il vecchio detto, "la fretta fa danno" dando la tua squadra e degli investitori, il tipo di ritorno finanziario si desire.If volete vedere una presentazione completa SLC dato da Mark Leslie ad un evento recente, vai a http://altusalliance.com/ceoInfo.html.Dave Chase è un partner con Altus Alliance, che si specializza nella guida di trazione entrate per le imprese emergenti. Egli pubblica un blog dal titolo Chase mercato velocità che si concentra su come le aziende emergenti del mercato può guadagnare trazione attraverso la vendita Enterprise Learning Curve principi propugnati dalla Mark Leslie. Prima di entrare in Altus Alliance, Chase speso quasi 20 anni nel settore, con oltre una dozzina di anni in Microsoft in diversi senior marketing e ruoli di gestione generale, compreso il suo ruolo di amministratore delegato di MSN per il marketing e le relazioni industriali. In tale veste, è stato responsabile per MSN assumere un ruolo di leadership all'interno del Interactive L'industria di marketing per aumentare la quota di Online del mercato globale degli annunci di concerto con AOL, CNET, Yahoo, Google e gli altri leader di mercato. Chase svolto un ruolo di leadership nel lancio di diverse nuove attività all'interno di Microsoft ivi compreso l'ingresso di Microsoft nel software enterprise e Business Server, che ora è un business $ 8B. Egli era parte integrante in ingresso di Microsoft nel attività svolte su Internet quello raggiunto sia critico e finanziaria
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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