慢去快-為什麼超過80％的高科技創業失敗，怎樣解決它
隨著數十億美元的風險資本居住在大街上沙山路，兩個斯坦福大學教授正試圖回答一個基本問題，“為什麼總是需要更長的時間和成本更有助於建立 一高科技公司比任何人都期望？“對於所有的智慧，經驗和研究生學位的風險資本產業，可悲的事實是，80％的風險資本投資沒有成功。雖然 這種現象的原因高損耗率不勝枚舉這裡，一個簡單的事實界定每一個成功的投資-公司數字如何帶來更多的錢比花費。在解決這個秘密 基本方程這兩位教授認為在於銷售學習Curve.Mark萊斯利，企業家把斯坦福大學的講師誰了一家新公司，Veritas的，從剛剛起步，超過10億美元的收入 而最近$ 13.5B與賽門鐵克的合併，和查爾斯霍洛韋，該公司Kleiner Perkins Caufield＆Byers的管理學教授在斯坦福大學商學院已制定了一個框架，即走一段很長的路 對回答“為什麼總是需要更長的時間和成本的？”萊斯利和霍洛韋稱這個框架的銷售學習曲線（SLC）和相信它會證明自己的強大的建構 高科技產業的製造學習曲線（金）是製造業初（日期？）。今天，製造商也不會想到他們的操作時沒有運行跟踪，剛果解放運動，因為 明顯提高生產力，它提供。同樣，相信萊斯利和霍洛韋的SLC持有潛力從根本上改變高科技公司的管理，並會導致更多的高科技 公司承諾的土地達到“積極自由的現金流。”增加的現金流為正數公司應導致更大的風險資本回報率，更多的資金被分配給 部門內毒素，更早期階段的公司成立，更多的創新，擴大就業，增加productivity.So什麼是銷售學習曲線？[編者按-有2個圖形，被剝奪了，當我粘貼 在文章中把這種形式]如上所述，銷售學習曲線軌道上的貢獻幅度為銷售人員（銷售收益率）對客戶交易的數目。形狀曲線會 每家公司不同，每一個部門，但中央的SLC的租戶保持不變？在“走出去到市場”階段時，企業應“戒急用忍走快速”（這是從一些建議 北歐滑雪專家，我最近收到的，當我問一些技巧我的表現提高到一個即將到來之前的比賽？谷歌的短語，你會發現，鐵人三項，小學教師，行政 教練，游泳和空手道教練都耳熟能詳的慢去快收益）。萊斯利和霍洛韋認為“組織學習”發生的銷售代表與客戶交流 關閉最初的銷售是非常重要的最終成功的組織。經典“的走向市場”的策略包括僱用銷售的副總裁，一旦完成測試的產品，然後聘請的許多銷售代表 資產負債表將允許以“增加收入和到達盈虧平衡。”據萊斯利和霍洛韋，這種策略是注定要失敗的，因為該公司沒有花時間 了解形狀的SLC其產品在市場。有些報告生成在過去兩年內分域，西，矽谷著名的律師事務所，證實了他們的說法。有一個一致的 充氣模式B輪的估價，下降的百分比為C和兩輪淘汰賽後總是大於B子彈。萊斯利和霍洛韋作為國家“，從一個推論，這是雙方企業家和 風險投資低估的成本和所需的時間向上的SLC完成後的測試版產品。風險投資家和企業家們通常認為，該公司願意獲得市場，在這個階段，而事實上， 公司只準備開始的SLC學習的過程，像產品開發階段是有些不確定的時間。“當正在從Beta版本會先推出，萊斯利和霍洛威認為， 只有少數幾個技術上Versant的銷售代表應僱用。這些銷售代表應作為渠道之間的最初的客戶和工程團隊，並賠償不是收入的指標，但在 “組織知識點”的得以實現。只有在足夠的這些“知識點”已被納入後續版本的產品和組織知道如何銷售產品 （定義為點，每個銷售人員的貢獻利潤的兩倍完全負擔其成本）是否有意義的積極僱用更多銷售代表。萊斯利和霍洛韋posit這是不可改變的SLC 並能夠用許多理論模型和具體的例子表明，直到您對這個關鍵點的SLC，投入資本，僱用更多的銷售代表只是wasted.My 公司的主要負責人擔任管理人員，投資者，董事會成員和顧問，近50個早期階段的公司在技術領域？一些成功的（微軟）？一些沒有。我們發現一貫 外出到市場階段（相比更是如此產品開發或市場拓展）是在有最大程度的不確定性，最大的潛力，通過有限的現金消耗資源通常是通過一 不當的銷售和營銷資源。不用說，一旦暴露於我們的SLC，我們立即開始著手開發新的手段和結構所需的應用理論的SLC背後的 日常，日常運作的現實迅速增長companies.The最後一件事大多數CEO和風險投資者希望聽到的是“戒急用忍”當他們的產品是出於測試。已成為 密切參與了SLC和萊斯利和霍洛韋的思想，我們堅信，這正是企業必須做的是否是啟動推出全新的產品或成熟的公司 開始一個新行business.When公司正在推動一個產品完成測試，這不是尋常的啟動有一個相對貧窮的處理問題，如下列：？什麼是真正的客戶投資回報率？ ？ 公司是否有一個明確的細分和客戶為中心的戰略？ ？已銷售模式有明確的規定嗎？大多數的管理團隊覺得自己有很強的抓地力就這些問題為基礎的幾個“高 觸摸“最初的銷售，覺得是時候把”對金屬踏板。“一般來說，當”V1的“運出，這是一次上升興奮，熱情和信心，在 組織。也有投資者期望與支出不斷上升，管理層將會推動到達盈虧在最短的時間內成為可能。由於收入只是生成銷售 活動，是直接關係到人民的銷售數量在外地，有大量的壓力，僱用和部署銷售代表ASAP.Unfortunately，這些銷售代表經常在部署 產品立足於市場的現實和有效的銷售和營銷過程已經研製成功。因此，這些銷售代表是無益的，“銷售活動”從來沒有變成收入，和珍貴的 現金是浪費驚人rate.What是選擇嗎？我們的經驗，這是呼應的SLC，表明採取了一種不同的方法來銷售時，推出新產品進入市場可能會導致 處於更為有利的內來。在這個階段，管理應抓住這個市場和客戶的反饋，而不是嚴格地產生短期的收入。的速度，這個客戶的反饋 收購和吸收到產品是非常重要的一個公司的能力提升到的SLC。銷售成功的定義上的“量收集客戶反饋”式的影響 僱用銷售人員在這個階段，以及它們是如何compensated.How一個公司知道它的形狀SLC和如何衡量其進展情況一直嗎？一個數字的主要推動力的SLC存在的：準備的 生產，銷售和市場營銷，產品類型，市場結構和宏觀經濟conditions.In串聯與創業動力集團，我們開發了動態仿真模型，估計在不同的SLC 情景。該模型能夠幫助企業家和投資者的形狀模型的SLC給予一定的一套假設，然後看看所造成的影響現金flow.There幾個行動初期業務 應採取的SLC應用框架，我的公司，以及萊斯利和霍洛韋，是信奉。以下是一些重點：？確定和優先產品，銷售和市場因素影響的SLC？ 支撐方面的空白，發揮自己的優勢基礎上的調查結果從廣泛的客戶聯繫和市場經驗。 ？開展經常性進程的分析如何可以加快學習。 ？動員全 組織進行與客戶（工程，產品營銷，銷售和財務）？工作人員和工作人員在適當級別的基礎上，你正在SLC.The的管理團隊就可以調動他們的整個 對學習的組織，並加快了其路徑的SLC。雖然一些管理團隊可以相信，這一進程將是緩慢的收入增長速度，重要的是要提醒他們，這一進程 旨在加速過程，公司最終達成企業目標，現金流positive.Though它似乎有悖常理放慢投機性能源在初始產品交付，一 有充分根據的辦法，不斷的SLC原則考慮，到頭來只會是最快的路徑，快速的市場滲透和銷售的增長。這將確保您避免了一句老話，“欲速則不達” 而讓你的團隊和投資者的一種財務回報你desire.If你想看到一個完整的SLC介紹萊斯利給予馬克在最近的一次活動，去http://altusalliance.com/ceoInfo.html.Dave 大通是一個夥伴，阿爾特斯聯盟，專業於牽引動力的收入為新興業務。他的博客發表題為大通市場的速度，專注於新興企業如何才能贏得市場 牽引通過企業銷售學習曲線信奉的原則由Mark萊斯利。在加入阿爾特斯聯盟，大通花了將近20年的行業有十幾年微軟在各類高級 營銷和管理的角色，包括他的角色是MSN的董事總經理，負責營銷和行業關係。以此身份，他負責為MSN採取了領導作用，在互動 營銷事業蓬勃發展在線的份額在整個廣告市場的協同與AOL，CNET公司，雅虎，谷歌和其他市場領導者。大通起著領導作用，在推出幾個新的業務範圍內微軟 包括微軟進入企業軟件和服務器業務，現在是一個$ 8B條業務。他是不可分割的，在微軟進入互聯網企業，實現了兩個關鍵和金融
文章來源: Messaggiamo.Com
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