Πάω αργά για να πάει γρήγορα - γιατί πάνω από το 80% των νέων εταιρειών υψηλής τεχνολογίας αποτυγχάνουν και τι πρέπει να κάνουμε για αυτό
Με δισεκατομμύρια δολάρια των επιχειρηματικών κεφαλαίων που κατοικούν κάτω από την οδό για Sand Hill Road, δύο καθηγητές του Στάνφορντ προσπαθούν να απαντήσουν σε ένα θεμελιώδες ερώτημα "γιατί πάντα χρειάζονται περισσότερο χρόνο και κοστίζουν περισσότερο στην κατασκευή ένα hi-tech εταιρεία από ό, τι προσδοκά κανείς ποτέ; "Για όλους τους διάνοια, την εμπειρία και τίτλους σπουδών στον τομέα των επιχειρηματικών κεφαλαίων, η πικρή αλήθεια είναι ότι το 80% των επενδύσεων σε επιχειρηματικά κεφάλαια δεν παν έξω. Ενώ τους λόγους για αυτό το υψηλό ποσοστό τριβή είναι πάρα πολλές για να λίστα εδώ, ένα απλό γεγονός καθορίζει κάθε επιτυχημένης επένδυσης - η εταιρεία τα στοιχεία από τον τρόπο με περισσότερα χρήματα από ό, τι περνά. Το μυστικό για την επίλυση αυτού του θεμελιώδης εξίσωση των δύο καθηγητές πιστεύουν έγκειται στο Sales Μάθηση Curve.Mark Leslie, ένας επιχειρηματίας έγινε καθηγητής του Στάνφορντ ο οποίος πήρε μια εταιρεία εκκίνησης, Veritas, από εκκολαπτόμενο στάδια σε πάνω από $ 1B στα έσοδα και μια πρόσφατη $ 13.5B συγχώνευση με την Symantec, και Charles Holloway, την Kleiner Perkins Caufield & Byers Professor of Management στο Stanford Graduate School of Business έχουν διαμορφώσει ένα πλαίσιο, που πάει πολύ μακριά προς απάντηση στο ερώτημα "γιατί χρειάζεται πάντα πλέον και η χρέωση είναι περισσότερο;" Leslie και Holloway κλήση αυτό το πλαίσιο η Πωλήσεις Learning Curve (ΟΠΑ), και πιστεύω ότι θα αποδειχθεί ως ένα ισχυρό κατασκευή στο υψηλής τεχνολογίας τομέα, όπως η Βιομηχανία Learning Curve (MLC) ήταν στο μεταποιητικό τομέα στις αρχές της δεκαετίας (ημερομηνία;). Σήμερα, οι κατασκευαστές δεν θα σκεφτώ λειτουργίας λειτουργία τους δεν παρακολούθηση της MLC, λόγω της δραματικές βελτιώσεις στην παραγωγικότητα που προσφέρει. Ομοίως, Leslie και Holloway πιστεύουν ότι η SLC έχει τη δυνατότητα να αλλάξει ριζικά τον τρόπο των εταιρειών υψηλής τεχνολογίας είναι η διαχείριση και θα οδηγήσουν σε πιο υψηλής τεχνολογίας εταιρείες που φθάνει στη γη των "θετικών ελεύθερη ταμειακή ροή." Η αύξηση του αριθμού των θετικών ταμειακών ροών οι εταιρείες θα πρέπει να οδηγήσει σε μεγαλύτερη απόδοση κεφαλαίων επιχειρηματικού κινδύνου, περισσότερα κεφάλαια που διατίθενται για την τομέα από LPS, πιο νωρίς σύσταση εταιρείας στάδιο, περισσότερη καινοτομία, περισσότερες θέσεις εργασίας, και αύξηση productivity.So ποια είναι η Πωλήσεις καμπύλη μάθησης; [Σημείωση προς Επιμέλεια - υπάρχουν 2 γραφικά που είχαν αφαιρεθεί από όταν επικολλούνται στο άρθρο σε αυτό το έντυπο] Όπως προαναφέρθηκε, οι πωλήσεις Learning Curve κομμάτια το περιθώριο συνεισφοράς ανά πωλήσεων rep (απόδοση των πωλήσεων) κατά τον αριθμό των συναλλαγών του πελάτη. Το σχήμα της καμπύλης θα είναι διαφορετικές για κάθε επιχείρηση και κάθε τομέα, αλλά η κεντρική ένοικος του SLC παραμένει σταθερό; το "go-to-market" φάση είναι όταν οι εταιρείες θα πρέπει "να πάω αργά Go Fast" (η οποία είναι μερικές συμβουλές από Nordic εμπειρογνώμονας σκι που πρόσφατα έλαβε όταν ρώτησα για μερικές συμβουλές για τη βελτίωση των επιδόσεων μου πριν από ένα επερχόμενο αγώνα; Google τη φράση και θα διαπιστώσετε ότι Triathletes, καθηγητές σχολείο βαθμού, εκτελεστικό προπονητές, κολυμβητές, το καράτε και οι εκπαιδευτές είναι όλοι πολύ καλά τα πάω αργά για να πάτε γρήγορα παροχών). Leslie και Holloway πιστεύουν ότι η "οργανωτική μάθηση" που εμφανίζεται ως πωλήσεις υφασμάτων αλληλεπιδρούν με τους πελάτες να κοντά αρχικές πωλήσεις είναι ζωτικής σημασίας για την τελική επιτυχία της οργάνωσης. Το κλασικό "go-to-market" στρατηγική συνεπάγεται την πρόσληψη ενός VP των πωλήσεων μετά το βήτα προϊόν είναι πλήρης και στη συνέχεια, όπως η μίσθωση πολλές επαναλήψεις ως ισολογισμό θα επιτρέψει, για να "οδηγούν εσόδων και φτάσετε στο« νεκρό σημείο ». Σύμφωνα με την Leslie και Holloway, η στρατηγική αυτή είναι καταδικασμένη σε αποτυχία, διότι η εταιρεία απέτυχε να λάβει το χρόνο για να κατανοήσουν το σχήμα του ΟΠΑ για το προϊόν της στην αγορά της. Ορισμένες αναφορές που δημιουργούνται κατά τη διάρκεια των τελευταίων δύο ετών από Fenwick και Δύσης, μια σημαντική εταιρεία Silicon Valley δίκαιο, επιβεβαιώνουν τον ισχυρισμό τους. Υπάρχει μια συνεπή τρόπου διεξαγωγής των φουσκωμένα αποτιμήσεων γύρου Β? το ποσοστό της κάτω γύρους για Γ και αργότερα γύρους είναι πάντα μεγαλύτερη από Β γύρους. Όπως Leslie και Holloway κατάσταση, "Ένα συμπέρασμα από αυτό είναι ότι τόσο οι επιχειρηματίες και Υποτιμούν το κόστος του επιχειρηματικού κεφαλαίου και του χρόνου που απαιτείται για να ανεβάσουμε την SLC μετά την ολοκλήρωση της Beta προϊόντος. VCs και επιχειρηματίες συχνά υποθέτουν ότι η εταιρεία είναι έτοιμη να κερδίσει έλξη της αγοράς στην παρούσα φάση, ενώ στην πραγματικότητα το εταιρεία είναι μόνο έτοιμη να ξεκινήσει τις SLC μαθησιακή διαδικασία, η οποία όπως και τα στάδια ανάπτυξης του προϊόντος έχει μια κάπως αόριστη χρονική διάρκεια. "Κατά τη μετάβαση από τη βήτα απελευθέρωση στην πρώτη θέση, Leslie και Holloway υποστηρίζουν ότι μόνο μερικά τεχνικά πωλήσεις VERSANT υφάσματα θα πρέπει να προσληφθεί. Αυτά τα υφάσματα των πωλήσεων θα πρέπει να χρησιμεύσει ως αγωγός μεταξύ της αρχικής τους πελάτες και η ομάδα μηχανικών και να μην αποζημιωθούν για τους στόχους των εσόδων, αλλά για την "οργανωτική εκμαθήσεις" που έχουν επιτευχθεί. Μόνο μετά από αρκετά από αυτά τα "εκμαθήσεις" έχουν ενσωματωθεί μετέπειτα εκδόσεις του προϊόντος και την οργάνωση ξέρει πώς να πωλήσει το προϊόν (ορίζεται ως το σημείο στο οποίο περιθώριο συνεισφορά κάθε αντιπρόσωπος πωλήσεων είναι διπλάσιο πλήρως επιβαρύνεται το κόστος τους) έχει νόημα να προσλάβει επιθετικά επιπλέον υφάσματα πωλήσεων. Leslie Holloway και υποθέτω ότι οι SLC είναι αμετάβλητος και μπορεί να δείξει σε πολλά θεωρητικά μοντέλα και συγκεκριμένα παραδείγματα που δείχνουν ότι μέχρι να φτάσει σε αυτό το καίριο σημείο του ΟΠΑ, το κεφάλαιο που επενδύεται στην πρόσληψη επιπλέον υφάσματα πωλήσεων είναι απλά wasted.My εντολέων επιχείρησης έχει υπηρετήσει ως στελέχη, επενδυτές, μέλη του διοικητικού συμβουλίου, καθώς και σύμβουλοι σε περίπου 50 εταιρείες πρώιμης φάσης στον τομέα της τεχνολογίας; ορισμένες επιτυχείς (Microsoft); ορισμένες μη. Έχουμε βρεθεί σε σταθερά το go-to-στάδιο της αγοράς (περισσότερο από την ανάπτυξη προϊόντων ή η διεύρυνση της αγοράς) είναι όπου υπάρχει το υψηλότερο δυνατό βαθμό αβεβαιότητας και το μεγαλύτερο δυναμικό για να κάψει μέσω πεπερασμένων πόρων μετρητών συνήθως μέσω κακή κατανομή των πόρων πωλήσεων & μάρκετινγκ. Περιττό να πούμε, όταν θα είχαν εκτεθεί στην SLC, έχουμε αμέσως άρχισε να εργάζεται για την ανάπτυξη των εργαλείων και κατασκευές που απαιτούνται για την εφαρμογή της θεωρίας πίσω από τις SLC για την τρέχουσα πραγματικότητα ημέρες λειτουργίας των ταχέως αναπτυσσόμενων companies.The τελευταίο πράγμα που οι περισσότεροι διευθύνοντες σύμβουλοι και οι επενδυτές επιχειρηματικών θέλω να ακούω είναι "πάω αργά" όταν έχουν ένα προϊόν που είναι έξω του beta δοκιμή. Έχοντας γίνει εμπλέκονται στενά με την SLC και Leslie και σκέψης Holloway, είμαστε βαθύτατα πεπεισμένοι ότι είναι ακριβώς αυτό που οι εταιρείες πρέπει να κάνουν το αν είναι μια αρχή μέχρι την έναρξη ένα νέο προϊόν ή μια καθιερωμένη εταιρεία ξεκινώντας μια νέα γραμμή του business.When εταιρείες πιέζουν ένα προϊόν από το βήτα, δεν είναι ασυνήθιστο για την εκκίνηση να έχουν σχετικά χαμηλή λαβή για θέματα όπως τα εξής:? Ποια είναι η αλήθεια Πελατών ΑΤΕ; ? Η εταιρεία έχει σαφή κατακερματισμό των πελατών και τη στρατηγική εστίαση; ? Έχει την Πωλήσεις μοντέλου ήταν σαφώς; Οι περισσότερες ομάδες διαχείρισης αισθάνονται σαν να έχουν μεγάλο έλεγχο για τα θέματα αυτά βασίζονται σε μερικά "υψηλής touch "αρχικές πωλήσεις, το αίσθημα ότι είναι καιρός να τεθεί το" πεντάλ με το μέταλλο. "Συνήθως, όταν" v1 "διατίθεται στην αγορά, είναι μια περίοδο αύξησης της ενθουσιασμό, τον ενθουσιασμό και την εμπιστοσύνη του οργάνωση. Υπάρχει επίσης μια προσδοκία από το επενδυτικό κοινό ότι με την αύξηση των εξόδων διαχείρισης που πρόκειται να πιέσει για να φτάσετε στο νεκρό στο συντομότερο δυνατό χρονικό διάστημα. Επειδή τα έσοδα που δημιουργούνται μόνον από τις πωλήσεις δραστηριότητα η οποία συνδέεται άμεσα με τον αριθμό των ανθρώπων πωλήσεων στον τομέα, υπάρχει μια τεράστια πίεση για την πρόσληψη και την ανάπτυξη ASAP.Unfortunately υφάσματα, τα υφάσματα αυτά πωλήσεις αναπτύσσονται συχνά πριν από την προϊόν είναι θεμελιωμένη στην πραγματικότητα της αγοράς και μια αποτελεσματική διαδικασία πωλήσεων και μάρκετινγκ έχει αναπτυχθεί. Κατά συνέπεια, αυτά τα υφάσματα των πωλήσεων είναι αντιπαραγωγικά, "δραστηριότητα πωλήσεων" ποτέ δεν μετατρέπεται σε έσοδα, καθώς και πολύτιμα μετρητά σπαταλιέται με ανησυχητικό rate.What είναι η εναλλακτική λύση; Η εμπειρία μας, η οποία αντανακλάται από το SLC, έχει δείξει ότι η λήψη μιας πολύ διαφορετική προσέγγιση για τις πωλήσεις κατά την εισαγωγή ενός νέου προϊόντος στην αγορά μπορεί να οδηγήσει σε πολύ πιο ευνοϊκό έξω έρχεται. Σε αυτό το στάδιο, η διαχείριση πρέπει να επικεντρωθεί στην καταγραφή της αγοράς και εμπειρία των πελατών και όχι αποκλειστικά για τη δημιουργία οιονεί έσοδα διάρκειας. Ο ρυθμός με τον οποίο αυτό ανατροφοδότηση πελάτης είναι αποκτήσει και εξομοιώνονται στο προϊόν είναι κρίσιμης σημασίας για την ικανότητα μιας εταιρείας να ανεβάσουμε την SLC. Καθορισμός των πωλήσεων επιτυχία όσον αφορά το "πλήθος των σχολίων που συλλέγονται από τους πελάτες" επηρεάζει το είδος της πωλήσεις άτομα που έχουν προσληφθεί σε αυτό το στάδιο, καθώς και πώς compensated.How κάνει μια εταιρεία γνωρίζει το σχήμα της SLC του και πώς να μετρηθεί η πρόοδός της είναι μαζί; Ένας αριθμός των πρωτογενών οδηγών της SLC υπάρχουν: ετοιμότητα της προϊόντος, των πωλήσεων και μάρκετινγκ, τύπος προϊόντος, η διάρθρωση της αγοράς και η μακρο-οικονομική παράλληλα conditions.In Venture με τη δυναμική της ομάδας, έχουμε αναπτύξει ένα δυναμικό μοντέλο προσομοίωσης ότι οι εκτιμήσεις της SLC υπό διαφορετικές σενάρια. Το μοντέλο βοηθά τους επιχειρηματίες και τους επενδυτές μοντέλο το σχήμα του ΟΠΑ δοθεί ένα συγκεκριμένο σύνολο των υποθέσεων και στη συνέχεια να δούμε τις επιπτώσεις για το flow.There μετρητά είναι διάφορες δράσεις στο πλαίσιο μιας επιχείρησης πρώιμο στάδιο θα πρέπει να λαμβάνουν για την εφαρμογή του πλαισίου SLC ότι η εταιρεία μου, καθώς και η Leslie Holloway, είναι που υποστηρίζουν. Τα παρακάτω είναι μερικά υπογραμμίζει:? Τον εντοπισμό και την προτεραιότητα των προϊόντων, των πωλήσεων και παράγοντες που επηρεάζουν την εμπορία SLC; Ακτή κενά μέχρι καθώς εκμεταλλεύονται δυνάμεις σας με βάση τα πορίσματα από την ευρύτερη επαφή του πελάτη και την εμπειρία της αγοράς. ? Συμμετάσχουν σε μια τακτική διαδικασία της μάθησης αναλύοντας το πώς μπορεί να επιταχυνθεί. ? Κινητοποιήσει ολόκληρη οργάνωση να συνεργαστεί με τους πελάτες (μηχανική, την εμπορία των προϊόντων, τις πωλήσεις και τη χρηματοδότηση); Προσωπικό και λειτουργούν στο κατάλληλο επίπεδο, με βάση το πού βρίσκεστε στην ομάδα διαχείρισης SLC.The τότε μπορεί να κινητοποιήσει όλη τους οργάνωση απέναντι στη μάθηση και να επιταχύνουν την πορεία τους μέχρι την SLC. Αν και μερικές από την ομάδα διαχείρισης μπορεί να πιστεύουν ότι αυτή η διαδικασία θα επιβραδύνει το ρυθμό αύξησης των εσόδων, είναι σημαντικό να τους υπενθυμίσω ότι αυτή η διαδικασία έχει ως στόχο να επιταχυνθεί η διαδικασία με την οποία οι εταιρείες επιτευχθεί ο τελικός στόχος των επιχειρήσεων, positive.Though ταμειακών ροών μπορεί να φαίνεται counterintuitive να επιβραδύνει το go-go ενέργειας κατά την αρχική παράδοση του προϊόντος, ένα καλά θεμελιωμένη προσέγγιση που κρατά τις αρχές SLC στο μυαλό θα καταλήξουν το συντομότερο δρόμο για την ταχεία διείσδυση στην αγορά και την ανάπτυξη των πωλήσεων. Αυτό θα εξασφαλίσει να αποφευχθεί το παλιό ρητό, "σπουδή κάνει απόβλητα" παρέχοντας παράλληλα στους επενδυτές και την ομάδα σας το είδος της οικονομικής απόδοσης desire.If εσείς θα θέλατε να δείτε μια πλήρη παρουσίαση SLC δίνεται από τον Mark Leslie σε ένα πρόσφατο γεγονός, πηγαίνετε στο http://altusalliance.com/ceoInfo.html.Dave Chase είναι ένας εταίρος με Altus Συμμαχίας, η οποία ειδικεύεται στην οδήγηση έλξης εσόδων για τις νέες επιχειρήσεις. Δημοσιεύει ένα blog με τίτλο Chase Αγοράς ταχύτητας που εστιάζει στις αναδυόμενες πώς οι επιχειρήσεις μπορούν να κερδίσουν αγοράς έλξη μέσω των Πωλήσεις Επιχειρήσεων Μάθηση αρχών Curve ευαγγελίζεται Mark Leslie. Πριν ενταχθεί Altus Συμμαχίας, Chase δαπανηθεί σχεδόν 20 χρόνια στη βιομηχανία με πάνω από δώδεκα χρόνια στη Microsoft σε διάφορα ανώτερα μάρκετινγκ και γενικά ρόλους διαχείρισης, συμπεριλαμβανομένου του ρόλου του ως διευθύνων σύμβουλος του MSN για εμπορία βιομηχανία και τις σχέσεις. Σε αυτήν την ιδιότητα, ήταν υπεύθυνος για τη λήψη του MSN ηγετικό ρόλο στο πλαίσιο του Interactive Marketing βιομηχανία να αυξηθεί το μερίδιο της σε απευθείας σύνδεση του συνόλου της αγοράς διαφημίσεων σε συνεννόηση με την AOL, CNET, το Yahoo!, Το Google και άλλους ηγέτες της αγοράς. Chase διαδραμάτισε ηγετικό ρόλο στη δρομολόγηση πολλών νέων επιχειρήσεων εντός της Microsoft συμπεριλαμβανομένης της εισόδου της Microsoft στο λογισμικό των επιχειρήσεων και των επιχειρήσεων server που είναι τώρα ένα $ 8B επιχειρήσεων. Ήταν αναπόσπαστο στην είσοδο της Microsoft σε επιχειρήσεις του Διαδικτύου που επιτυγχάνεται τόσο κρίσιμη όσο και οικονομική
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Legit Online Jobs» Wholesale Suppliers
» The Evolution in Anti-Spyware
» Automated Money Machine On eBay
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
