ハイテクな開始の80%になぜ失敗しなさいそしてそれかについてするべきこと早く行く計画的に遅らせる戦術
砂の丘の道の通りの下に存在する投下資本のドルの十億によってスタンフォード2人の教授はそれを時間がかかり、ハイテク企業を造るために多くを要するようになぜ常にするか基本的な質問に「答えるように試みているよりだれでも期待するか」。 すべての知性のために、投下資本工業、悲しい真実の経験そして大学院の学位は投下資本投資の80%が成功しないことである。 この高い加害率の理由がここにリストするには余りにも多数の間、純然たる事実はあらゆる巧妙な投資を定義する-使うより会社はより多くのお金を持って来る方法を把握する。 この基本的な同等化の解決への秘密はこれら二つの教授販売の習熟曲線のうそを信じる。
印レスリーは、企業家新興企業、初期の段階からの収入の終わる$1BにVeritasを、およびSymantecとの最近の$13.5Bの合併持って行った、チャールズHolloway、KleinerパーキンズCaufield及びスタンフォード経営学の大学院の管理のByers教授はなぜ常に時間がかかり、多くをか」。要するか長い方法質問の「返事の方に行く、フレームワークを開発したスタンフォード講演者を回し レスリーおよびHollowayはこのフレームワークを販売の曲線習熟(SLC)と呼び、製造業の曲線習熟(MLC)が早いのの製造部門にあったと同様に強力ハイテクなセクターの構造物を証明することを信じる(日付か。)。 今日、製造業者は提供する生産性の劇的な改善のためにMLCを追跡しないで彼らの操作を動かすことについて考えない。 同様に、レスリーおよびHollowayはSLCの把握を基本的にハイテク企業がいかに資金繰りの約束された土地に」。の経営され、「陽性自由に達しているハイテク企業に導くか変える潜在性信じる 資金繰りの肯定的な会社の数を高めることはセクターへのより大きい投下資本のリターンを、より多くの初期の会社の形成割振られる、より多くの革新、より多くの仕事および高められた生産性、より重要LPSによってもたらすべきである。
従って販売の習熟曲線は何であるか。
[編集者へのノート -- 私がこの形態に記事で貼ったときに除去された2つのグラフィックがある]
上で説明されるように、販売の習熟曲線は顧客トランザクションの数に対して販売rep (販売の収穫)ごとの貢献差益を追跡する。 カーブの形はあらゆる会社およびあらゆるセクターのために異なっているが、SLCの中央借用者は一定している残るか。 「行に市場」段階は」速く行くとき会社べきである(私が次の競争前に私の性能の改善のある先端を最近いつ私頼まれる受け取った北欧のスキー専門家からの助言「計画的に遅らせる戦術であるか。 Googleは句およびあなたtriathletes、小学校教師の、管理のコーチ、スイマーおよび空手の教官がすべて速く行く計画的に遅らせる戦術健康なに利点気づいていることが)分る。
最初の販売を閉める顧客と相互販売のrepsが構成の最終的な成功に重大であるので起こることレスリーおよびHollowayは「組織の学習を」信じる。 古典的な「行に市場」の作戦は販売のVPを雇うことを含みベータプロダクトがなら収入を運転し、損得なしに得ることを貸借対照表が「」。割り当てると完全、次に同様に多くのrepsを雇う レスリーおよびHollowayに従って、この作戦は失敗に会社が市場のプロダクトのためのSLCの形を理解するのに時間をかけ損ったので運命づけられる。 最後の2年にわたってFenwickが発生させたの顕著なシリコン・バレーの法律事務所西あるレポートは主張に耐える。 膨脹させたBの円形の評価の一貫したパターンがある; のパーセントはCのために円形になり、遅い円形はBの円形より大きい常に。 レスリーおよびHollowayの国家として、「これからの1つの推論はこと企業家およびVCの過小評価両方ベータプロダクトの完了の後でSLCを動かすために必要な費用および時間である。 実際は会社が製品開発の段階のように幾分不定持続期間が」。あるSLCの学習過程だけを始めて準備ができているとき会社が市場の牽引をこの段階で得て準備ができているとVCsおよび企業家は頻繁に仮定する
ベータ版から最初解放に移るとき、少数の技術的にversant販売のrepsだけ雇われるべきであることをレスリーおよびHollowayは論争する。 これらの販売のrepsは水路として収入ターゲットで達成される「組織のlearnings」でない最初の顧客と工学チーム間のそして償われる役立つべきであるが。 これらの「learnings」の十分がプロダクトのそれに続く解放に組み込まれたおよびプロダクトを(販売する方法を構成がように各販売repの貢献差益が二度十分に負わせた費用であるポイント定義される)それ成している積極的に付加的な販売のrepsを雇う意味を知っている後やっと。 SLCが不変、多数の理論モデルおよび付加的な販売のrepsの雇用に投資される首都は単に無駄になることをSLCのこの中枢ポイントに達したまで、ことを示す具体的な例を指すことができることレスリーおよびHollowayは仮定する。
私の会社の校長はエグゼクティブ、投資家、役員および技術セクターのほぼ50人の初期の会社にコンサルタントとして役立ったか。 成功した(マイクロソフト)か。 いくつかない。 私達は行に市場の段階が(製品開発か市場の拡張よりもっと従って)販売及びマーケティング資源の割当てミスによって有限な現金資源を通って普通燃える不確実性および最も大きい潜在性の高度があるところであることを一貫して見つけた。 私達がSLC --にさらされたら言うまでもなく、私達はすぐに用具を発達させるために働き始め、急速に成長の会社の日常の操作の現実にSLCの後ろの理論を適用するために必要組み立てる。
最後の事はほとんどのCEOsおよび投機投資家彼らにベータテストからあるプロダクトがあるときである「計画的に遅らせる戦術」聞きたいと思う。 持っている密接になることはSLCと含み、会社がならないもの正確に真新しいプロダクトを進水させている開始または新しい営業種目を始めている確立された会社であるかどうかしなければこと考えているレスリーおよびHolloway私達はしっかりと確信する。
会社がベータからプロダクトを押しているとき、それは次のような質問の貧乏人のハンドルを持つことは開始にしては比較的珍しくない:
か。 本当の顧客ROIは何であるか。
か。 会社に明確な細分化および顧客重視の作戦があるか。
か。 販売モデルははっきり定義されたか。
ほとんどの経営陣はそれが「金属へのペダルを置く時間」。であること彼らに少数の「高い接触」頭文字の販売に基づいてこれらのトピックの強いグリップがあるように感じ感じる 「通常v1」は出荷されるとき、構成内の上昇の興奮、熱意および信任の時間である。 また管理が可能な短い期限の損得なしに得るために押そうとしている上昇の費用と投資家から予想がある。 収入が分野の販売の人々の数と直接関連している販売の活動からだけ発生するのでrepsをできるだけ早く雇い、配置する、大量が圧力ある。
残念ながら、これらの販売のrepsは頻繁にプロダクトが市場の現実で基づき、有効な販売およびマーケティングプロセスが開発された前に配置される。 その結果、これらの販売のrepsは非生産的である、「販売活動」は収入に決して回らないし、貴重な現金は警急率で無駄になる。
代わりは何であるか。 SLCによってエコーされる私達の経験は来る市場に新製品を導入することがはるかに好ましいで起因できるとき大いに別のアプローチを販売に取ることを示した。 この段階では、管理は近い将来の収入の発生に厳しくよりもむしろ市場および顧客からのフィードバックの捕獲に焦点を合わせるべきである。 この顧客からのフィードバックがプロダクトに得られ、同化される率はSLCを動かす会社の能力に重大である。 この段階で雇われた販売の人々それらがいかにと同様、償われるか販売の成功を「フィードバックの量顧客から」の影響の点では定義してのタイプ集めた。
いかにSLCの形をそしてそれに沿う進歩を正確に測る方法を会社は知っているか。 SLCのいくつかの第一次運転者はある: プロダクトの準備、販売およびマーケティング、製品タイプ、市場の構造およびマクロ経済学の条件。
投機の原動力のグループと連繋して、私達は異なったシナリオの下でSLCを推定する動的シミュレーションモデルを開発した。 モデル助け企業家および投資家はある特定の一組の仮定があるSLCの形を模倣し、次に現金流動の生じる影響を見る。
私の会社が、レスリーおよびHollowayと同様、支持しているSLCフレームワークを加えるために初期ビジネスがとるべきである複数の処置がある。 次はあるハイライトである:
か。 プロダクト、販売およびSLCに影響を与えるマーケティングの要因を識別し、順位をつけなさい
か。 あなたの強さが広いカスタマーコンタクトおよび市場の経験からの調査結果に基づかせていた巧績と同様、ギャップを強化しなさい。
か。 学習がいかに加速することができるか分析する規則的なプロセスで従事させなさい。
か。 動員しなさい顧客(工学、製品マーケティング、販売および財政)と従事するために全体の構成を
か。 基づいて適切なレベルでSLCにどこににあるか職員を置き、作動させなさい。
経営陣はそして学習の方の全体の構成を動員し、SLCの上の道を加速できる。 このプロセスは収入成長の率を遅らせることを経営陣の一部は信じるかもしれない間、会社が最終的な企業目標に達するプロセス、現金流動の陽性を加速するようにこのプロセスが意図されていることそれらに思い出させることは重要である。
最初のプロダクト配達に精力的なエネルギーを減速するそれが直感に反するようであるできるけれどもSLCの主義に留意する十分に根拠のあるアプローチは急速な市場浸透および販売の成長に高速経路上がることを終える。 これは古い格言を避けることを保障する、あなたのチームおよび投資家を与えている間あなたが望む一種の収益「急ぎ無駄」を作る。
近況でMarkレスリーが与えた完全なSLCの提示を見ることを望んだらhttp://altusalliance.com/ceoInfo.htmlに行きなさい。
デーブの追跡は出現ビジネスのための収入牽引の運転を専門にするAltusの同盟のパートナーである。 彼は出現ビジネスがMarkレスリーが支持する企業の販売の習熟曲線の主義によって市場の牽引をいかにに得ることができるか焦点を合わせる追跡の市場の資格を与えられるブログを速度出版する。 Altusの同盟を結合する前に、追跡は企業のマーケティングおよび関係のためのMSNの専務理事として彼の役割を含むさまざまな年長のマーケティングおよび総括経営の役割のマイクロソフトでダース年にわたるの企業のほぼ20年を、過ごした。 その容量では、彼はAOL、CNET、Yahoo、Googleおよび他の主導株と協力して全面的な広告の市場のオンライン分け前を育てるために相互マーケティング工業内のリーダーシップの役割を取るMSNを担当した。 追跡は今では$8Bビジネスである企業ソフトウェアおよびサーバービジネスにマイクロソフトの記入項目を含むマイクロソフト内の複数の新しいビジネスを進水させることのリーダーシップの役割を担った。 彼は重大な、財政の成功を達成したインターネットビジネスにマイクロソフトの記入項目で必要だった。
記事のソース: Messaggiamo.Com
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