Incentivo dilema:
Os fabricantes e distribuidores estão a implantar-se mais os seus programas de incentivo de vendas canal parceiros que nunca before.Some destes programas não são tão bem sucedido como elas poderiam ser, no entanto, porque não conseguem apreciar plenamente o que motiva e impulsiona-os vendedores para ultrapassar. Leia mais para aprender seis conceitos-chave que podem fazer o seu incentivo programas mais effective.The pendente da proverbial cenoura é uma antiga arte que é geralmente entendido como sendo o cerne do comportamento humano, a psicologia, a motivação, e, em particular, das empresas. Os fabricantes e distribuidores comumente utilizam esta técnica com os seus parceiros em um canal esforço para adicionar valor único motivacionais para mover produtos ou serviços específicos. A razão pela qual esta técnica tem se o teste do tempo é porque, na maior parte dos casos, funciona! Às vezes, no entanto, elementos da técnica são executadas indevidamente. Vendas incentivo programas em realizar ou não como um result.The valores monetários de incentivos não são, frequentemente, o factor fundamental para motivar as pessoas para as vendas bem sucedidas. Leve o meu próprio exemplo. Eu estava a sorte de trabalhar em uma indústria que proporcionou uma inesgotável oferta de incentivos e prémios para a ultrapassagem. Eu sabia que, se eu ganho a cada viagem, cada TV, todos os incentivos oferecidos, o dinheiro virá com ele! Para mim, o dinheiro e os bons da fita não foi minha principal motivação. Minha filosofia é simples: "Se você ganhar todos os incentivos existem para ganhar, você não pode ajudar, mas estar em ou perto do topo de cada vez." Empresas usam incentivar programas de condução e comportamento Concordei a jogar e estar em conformidade com os seus desejos, o que se recompensado, recebe done.The problema, os vendedores de 'ponto de vista, é que nem todos os vendedores são motivados a mesma forma. Consequentemente, nem todos os programas incentivo trabalho. Por que? Da minha experiência, eu vou fazer as seguintes observações: 1) A regra 80-20: Vinte por cento dos vendedores fazer oitenta por cento das vendas e lucros. Demasiadas vezes, os incentivos de vendas? talvez em um esforço para ser justo? são voltadas para toda a força de vendas ou VAR canal. O risco de um programa como este é que a luva que se ajusta a todos, no final, não se encaixa um. Iluminada comercialização estrategistas sabem que o início vinte por cento já estão motivados. Basta colocar, uma estratégia orientada para a luz do que um incêndio no âmbito das próximas vinte por cento? o próximo grupo lógico? duplica o em um negócio mais rentável manner.2) A KISS Theory: vendedores, por natureza, são como eletricidade. Eles naturalmente tomar o caminho da menor resistência. Isso não quer dizer que são preguiçosos ou nociva. Na verdade, é apenas o oposto. Bons vendedores simplicidade ao olhar para as coisas happen.Often, incentivo programas falha miseravelmente porque inata de complexidades quer na sua gravação e sistemas de informação ou no modo como recompensas são ganhou. Se você colocar o vendedor em uma posição onde eles são forçados a avaliar "Para obter isto, eu primeiro tenho que vender isso, além destes, e não devem incluir estas e estas," que está a criar uma receita para a confusão, frustração e fracasso de vendas. No final, o programa se torna um incentivo desincentivo! O remédio? Os fabricantes devem manter o programa doce e simples e viáveis. Não pode haver ambiguidade. Qualquer coisa resultará em menos de uma falta de interesse, bem como um desperdício de tempo e dinheiro que pode, por vezes, extravasem para outros serviços cuja missão é administrar e account.3) Educação: Edison pode ter inventado o lâmpada, mas nunca fui em qualquer lugar até um vendedor entendido seus benefícios e fez a primeira venda? e provavelmente vendido uma lâmpada para ir com ele! Incentivo programas não apenas vender si. Demasiadas vezes, caro programas motivacionais são ignoradas no campo porque reps ou não compreender o seu valor e / ou está inseguro sobre como vendê-los. Muitas vezes, bons programas são amortizados como tendo falhado o alvo, quando na realidade, eles só não foram implementadas e geridas properly.4) Concorrência: Everyone's ouviu a expressão, "O tempo é tudo!" Isto é particularmente importante para o sucesso sage conselhos incentivo programa planejador. Marketing executivos não pode saber quando cada programa de incentivo competitivo retaguarda sua agressiva cabeça, mas elas podem tomar passos para assegurar o seu programa é a primeira look.Any bem sucedido vendedor terá dizer-lhe, "A maior parte das vendas são feitas como resultado de uma diligência no front end." Basta colocar, melhor será a preparação, o mais provável a venda. O mesmo pode ser dito para incentivo iniciativas. Verdadeiro incentivo programas, como o novo filme liberta, são algo a ser antecipado. O montante do direito promoção garante uma maior aceitação e interesse que muitas vezes usurps focar concorrentes programs.5) Recompensa: Qualquer valor pode recompensa - tornar-se um anticlímax desmotivada actividade se o intervalo de tempo entre ganhar e ganhar, é demasiado longo. Sucesso incentivo programas recompensa imediata! Como regra geral, o prêmio é entregue o mais rápido, maior a entusiasmo pela program.Although em alguns níveis, os vendedores são uma raça complexa, quando se trata de incentivos, que são? para a maior parte? bastante previsível. A sua natureza está a reagir a excitação ou desafio em seguida, mais rápido e, em seguida, avançar. Uma forma de maximizar a sua natural dobrados e garantir uma maior programa sucesso é simplesmente para satisfazer a sua natural motivadores. "Tire as suas coisas rapidamente!" 6) Reconhecimento: At o risco de tornar vendedores parecem rasas ou monolítica (eles não são), o reconhecimento entre os seus pares ainda é a essência dos motivador, se há um programa de incentivo ou not.The regra mais uma vez, é, há não é algo como Demasiada reconhecimento! Vendedores, por natureza, gravitar à ribalta muito à semelhança de outros intérpretes, e, portanto, não deve haver escassez de realização e de ultrapassagem reconhecimentos que encontrar o seu forma? em tempo oportuno? para o público da eye.Psychological estudos têm mostrado que a busca do reconhecimento, por si só, pode fazer a diferença na segmentação segundo críticos que vinte por cento sobre as vendas realização escada. Os especialistas concordam que o sucesso de vendas equipas encontrar motivação nos seus próprios campeões. Beatifying as vendas líderes instills emoção e uma hierarquia definida beckons que todos os jogadores a tornar-se um part.Another fato de que é frequentemente esquecida é que o reconhecimento, se parte de um incentivo ou não, é o menos caro meio de motivação. Em muitos casos, é grátis! Muitas vezes, agitando a mão do presidente na frente da empresa é tudo o que preciso para galvanizar a necessidade de overachieve.The Bottom Line: fabricantes e distribuidores devem ter maior cuidado na concepção incentivo programas motivacionais. Tome uma página fora do "Vendas 101" livro que diz: "Descubra o que eles querem, então, dar a eles!" Mas certifique-se de mantê-la simples, mantê-la clara, promovê-lo adequadamente, recompensa imediata, não tente alvo todos, e, reconhecer, reconhecer? RECONHECEM! Sobre o AuthorPaul Shearstone aka The 'Pragmatic Persuasionist' é um dos principais especialistas da América do Norte em Vendas e Persuasão. An International Keynote Speaker, Author Escritor, Motivação, Ética Corporativo, / Time & Stress Management Specialist, Paul ilumina e desafios audiências como ele informa, motiva e entretém. Para comentar este artigo, ou para reservar o Pragmático Persuasionist para o seu próximo evento bem sucedido nos convidar para entrar em contato diretamente Paul Shearstone @ 416-728-5556 ou 1-866-855-4590 www.success150.com; paul@success150.com
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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