Incentivo dilema:
Fabricantes y distribuidores están desplegando más programas de incentivos de ventas para sus socios de canal que nunca before.Some de estos programas no son tan exitosos, ya que podría ser, sin embargo, porque no apreciar plenamente lo que motiva a los vendedores y los lleva a superar. Siga leyendo para aprender seis conceptos clave que pueden hacer que sus programas de incentivos más effective.The colgando de la proverbial zanahoria es un arte antiguo que comúnmente se entiende que en el corazón de la conducta humana, la psicología, la motivación, y, en particular, los negocios. Fabricantes y distribuidores utilizan esta técnica con sus socios de canal en un esfuerzo de añadir valor único de motivación para mover productos o servicios específicos. La razón de esta técnica ha superado la prueba del tiempo se debe a que, en su mayor parte, funciona! A veces, sin embargo, elementos de la técnica se ejecutan incorrectamente. Programas de incentivos en virtud de las ventas o no realizar una result.The como el valor monetario de los incentivos a menudo no son el factor crítico para motivar a la gente a tener éxito de ventas. Tener mi propio ejemplo. Yo estaba la suerte de trabajar en una industria que proporcionó una interminable oferta de incentivos y premios por superar. Sabía que, si he ganado cada viaje, cada televisión, cada incentivo ofrecido, el dinero vendría con ella! Para mí, el dinero y los objetos valiosos no son mi principal motivación. Mi filosofía es sencilla: "Si gana todos los incentivos que existen para ganar, que no podía dejar de estar en o cerca de la parte superior cada vez." Empresas uso programas de incentivos para impulsar la conducta y de acuerdo a las reglas del juego y se ajusten a sus deseos, lo que se recompensa, se done.The problema, los vendedores de 'punto de vista, es que no todos los vendedores están motivados misma manera. En consecuencia, no todos los programas de incentivos de trabajo. ¿Por qué es eso? Desde mi experiencia, voy a hacer las siguientes observaciones: 1) El Artículo 80-20: El veinte por ciento de los vendedores que el ochenta por ciento de las ventas y beneficios. Con demasiada frecuencia, incentivos de ventas? quizás en un esfuerzo para ser justo? están dirigidos a toda la fuerza de ventas o canal VAR. El riesgo en un programa como este es que el guante que se adapte a todos, al final, no se ajusta uno. Iluminados los estrategas de marketing saben que el veinte por ciento superior ya están motivados. En pocas palabras, una estrategia orientada a la luz de un fuego bajo los próximos veinte por ciento? el siguiente grupo de lógica? duplica el en un negocio más rentable manner.2) La Teoría de KISS: Los vendedores, por naturaleza, son como la electricidad. Ellos, por supuesto, tomar el camino de menor resistencia. Eso no es decir que son perezosos o desfavorable. De hecho, es justo lo contrario. Buenas ventas mirada a la sencillez de hacer las cosas happen.Often, programas de incentivos fracaso debido a la complejidad innata tanto en sus sistemas de registro y presentación de informes o en la forma en que las recompensas se ganan. Si pone el vendedor en una posición en la que se ven obligados a evaluar "Para conseguir esto, primero hay que vender esto, y además de estos y estas no deben incluir estos," que está creando una receta para confusión, frustración y fracaso de ventas. Al final, el programa de incentivos se convierte en un desincentivo! El remedio? Los fabricantes deben mantener el programa dulce y sencilla y asequible. No puede haber ambigüedad. Cualquier cosa menos dará lugar a una falta de interés, así como una pérdida de tiempo y dinero que a veces puede extenderse a otros departamentos cuya tarea es administrar y account.3) Educación: Edison pueden haber inventado el bombilla de luz, pero nunca fue a ninguna parte hasta un vendedor entiende sus beneficios y de la primera venta? y probablemente se vende una lámpara para ir con él! programas de incentivos no sólo se venden por sí mismas. Demasiado a menudo, costoso programas de motivación son pasados por alto en el campo, ya sea porque los representantes no entienden su valor y / o está seguro de cómo proceder a su venta. Muchas veces, los buenos programas se cancelan por tener perdido el objetivo, cuando en realidad, no sólo se rodó y se gestiona properly.4) Competencia: Todo el mundo escucha la expresión, "Ahora es el momento!" Esto es particularmente importante sabio consejo para el éxito de incentivos programa planificador. Ejecutivos de marketing no pueden saber cuando cada programa competitivo de incentivos trasera de su cabeza agresivos, pero pueden tomar pasos para asegurar su programa es el primer éxito de ventas se look.Any decirle, "La mayoría de las ventas se realizan como resultado de la diligencia debida en el extremo delantero." En pocas palabras, cuanto mejor sea la preparación, la más probable la venta. Lo mismo puede decirse de las iniciativas de incentivos. Incentivo real programas, como películas nuevas, son algo que se esperaba. La cantidad correcta de promoción asegura una mayor aceptación y el interés que a menudo se centran en la competencia usurpa programs.5) Recompensa: Cualquier recompensa valor puede convertido en una actividad de motivación anticlimactic si el lapso de tiempo entre ganar y hacer, es demasiado largo. El éxito de los programas de incentivos de recompensa inmediata! Por regla general, cuanto más rápido se entrega la recompensa, mayor será la entusiasmo por la program.Although en algunos niveles, los vendedores son un complejo de raza, en lo que se refiere a los incentivos, que son? en su mayor parte? bastante previsible. Su naturaleza es reaccionar a la excitación o desafío más rápidamente que la mayoría, para pasar después. Una forma de aprovechar al máximo sus recursos naturales y garantizar una mayor doblado el éxito del programa es simplemente para atender a sus naturales motivadores. "Get a sus cosas rápidamente!" 6) El reconocimiento: En el riesgo de hacer que los vendedores parecen superficiales o monolítico (no lo son), el reconocimiento entre sus pares sigue siendo la quintaesencia motivador, si hay un programa de incentivos o no la regla de nuevo, es decir, existe no es tal cosa como demasiada reconocimiento! Vendedores, por naturaleza, el centro de la atención a gravitar mucho al igual que otros artistas intérpretes o ejecutantes, por lo que no debe haber escasez de progreso y superar los reconocimientos que se encuentran sus manera? en forma oportuna? al público del eye.Psychological estudios han demostrado que la búsqueda de reconocimiento, en sí mismo, puede marcar la diferencia en la orientación que la segunda crítica veinte por ciento en las ventas logro escalera. Los expertos coinciden en que el éxito de ventas de equipos de encontrar motivación en sus propios campeones. Beatifying las ventas dirigentes infunde entusiasmo y definir una jerarquía que atrae a todos los jugadores a convertirse en un part.Another hecho de que con frecuencia se pasa por alto es que el reconocimiento, si parte de un incentivo o no, es el medio menos costoso de la motivación. En muchos casos, es gratis! A menudo, agitando la mano del presidente en frente de la empresa es todo lo que se necesita para impulsar la necesidad de overachieve.The Balance: Los fabricantes y distribuidores deben tener más cuidado en el diseño de programas de incentivos de motivación. Tome una página de la "Ventas 101" libro que dice: "Para lo que quieren, entonces, darle a ellos!" Pero asegúrese de que sea sencillo, que queden libres, promover adecuadamente, recompensa de inmediato, no trate de todo el mundo objetivo, y, reconocer, reconocer? RECONOCER! Acerca de la AuthorPaul Shearstone alias El «pragmáticos Persuasionist 'es uno de América del Norte los principales expertos en ventas y persuasión. Orador Internacional, Autor, Escritor, Motivación, Ética Corporativa, / Hora y Especialista en gestión de estrés, Paul ilumina y los problemas públicos como lo informa, motiva y entretiene. Para comentarios sobre este artículo o libro de la pragmática Persuasionist para su próximo evento exitoso invitamos a ponerse en contacto con Paul Shearstone directamente @ 416-728-5556 o 1-866-855-4590 www.success150.com; paul@success150.com
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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