Incentive dilemma:
Produttori e distributori sono a rotazione di più programmi di incentivazione delle vendite per i loro partner di canale che mai before.Some di questi programmi non sono riuscito in quanto potrebbero essere, tuttavia, perché non apprezzare pienamente ciò che motiva i venditori e gli azionamenti a overachieve. Leggere per imparare a sei concetti chiave che possono rendere il vostro programmi di incentivazione più effective.The dangling della proverbiale carota è un arte antica che viene comunemente inteso per essere al centro del comportamento umano, la psicologia, la motivazione, e, in particolare, le imprese. Produttori e distributori comunemente utilizzare questa tecnica con i loro partner di canale in un sforzo per aggiungere valore unico motivazionali per spostare specifici prodotti o servizi. Il motivo di questa tecnica ha superato la prova del tempo è perché, per la maggior parte dei casi, funziona! A volte, tuttavia, gli elementi della tecnica vengono eseguite correttamente. Vendite incentivo sotto eseguire programmi o che non come un result.The valori monetari di incentivi spesso non sono il fattore critico nel motivare le persone per il successo di vendita. Prendete il mio esempio. Sono stato la fortuna di lavorare in un settore che ha fornito un incessante offerta di incentivi e premi per overachievement. Sapevo che, se ho vinto ogni viaggio, ogni tv, ogni incentivo offerto, il denaro sarebbe venuto con essa! Per me, il denaro e gli oggetti non sono stati la mia motivazione principale. La mia filosofia è semplice: "Se hai vinto tutti gli incentivi ci sono per vincere, non si poteva fare a meno di essere in cima o in prossimità di ogni tempo". Aziende e imprese uso programmi di incentivo a guidare il comportamento e ho accettato di giocare il gioco e sono conformi ai loro desideri, ciò che viene ricompensato, viene done.The problema, dai venditori di 'punto di vista, è che non tutti i venditori sono motivati allo stesso modo. Di conseguenza, non tutti i programmi di incentivazione lavoro. Perché? Dalla mia esperienza, farò le seguenti osservazioni: 1) Il 80-20 Regola: il venti per cento degli addetti alla vendita rendere l'ottanta per cento delle vendite e profitti. Troppo spesso, le vendite di incentivi? forse in uno sforzo per essere equo? sono rivolti a tutta la forza vendita o canale VAR. Il rischio in un programma come questo è che il guanto che si adatta a tutti, alla fine, non si adatta uno. Illuminato strateghi di marketing sanno che i primi venti per cento sono già motivati. In poche parole, una strategia che è orientata alla luce un fuoco sotto i prossimi venti per cento? la logica di gruppo? raddoppia la business in una maggiore efficienza rispetto ai costi manner.2) La Teoria KISS: i venditori sono per loro natura, come l'elettricità. Essi prendono naturalmente il percorso di minor resistenza. Questo non vuol dire che sono pigro o dannosa. In realtà, è solo il contrario. Buona venditori guardare alla semplicità di fare le cose happen.Often, programmi di incentivazione di fallire a causa della complessità insita in loro registrazione e di sistemi di segnalazione o nel modo in cui si vincono premi. Se il venditore si mette in una posizione in cui essi sono costretti a valutare "Per ottenere questo, io sono prima di vendere questo, oltre a questi e di questi e non devono includere questi," che si sta creando una ricetta per il confusione, frustrazione e la mancata vendita. Alla fine, il programma di incentivazione diventa un disincentivo! Il rimedio? I costruttori devono mantenere il programma dolce e semplice e attuabile. Non ci possono essere ambiguità. Qualunque cosa meno si tradurrà in una mancanza di interesse, così come uno spreco di tempo e di denaro che può a volte riversano in altri reparti il cui compito è quello di amministrare e account.3) Istruzione: Edison può aver inventato il lampadina, ma non è mai andato ovunque fino a che un venditore capito i suoi vantaggi e fatto la prima vendita? e probabilmente venduto una lampada ad andare con lui! programmi di incentivazione, non solo vendere se stessi. Troppo spesso, costoso motivazionale programmi sono trascurate in quanto rappresentanti del settore o non capire il loro valore e / o sono sicuri di come li vendono. Molte volte, il buon programmi sono ammortizzati come aver perso l'obiettivo, quando in realtà, esse non sono state solo laminati e di gestione properly.4) Concorrenza: Tutti sentito l'espressione: "Il tempismo è tutto!" Ciò è particolarmente importante saggio di consulenza per il successo di incentivazione programma di pianificazione. Marketing dirigenti non possono sapere quando ogni competitiva incentivo programma posteriore suo capo aggressivo, ma possono prendere passi per assicurare la loro programma è dato prima look.Any successo commesso vi dico, "La maggior parte delle vendite sono effettuate a seguito di due diligence nel rapporto con il front-end." In poche parole, meglio la preparazione, la più probabile la vendita. Lo stesso si può dire per le iniziative di incentivazione. Real incentivo programmi, come il nuovo filmato uscite, sono qualcosa di essere anticipata. La giusta quantità di promozione garantisce una maggiore accettazione e di interesse che spesso usurpa concentrarsi sui concorrenti programs.5) Premi: Ogni ricompensa-valore può diventare un immotivato anticlimactic attività se il lasso di tempo tra vincere e ottenere, è troppo lungo. Il successo dei programmi di incentivazione ricompensa immediatamente! Come regola generale, più velocemente il premio viene consegnato, maggiore è la l'entusiasmo per il program.Although su alcuni livelli, i venditori sono un complesso di razza, quando si tratta di incentivi, che sono? per la maggior parte? abbastanza prevedibile. La loro natura è di reagire alle emozioni o sfida quindi più veloce, e poi passare. Un modo per massimizzare la loro naturale curvato e garantire una maggiore successo del programma è semplicemente per soddisfare la loro naturale motivatori. "Ottieni loro roba RAPIDAMENTE!" 6) Riconoscimento: A il rischio di far apparire superficiale o venditori monolitico (non sono), il riconoscimento tra i loro coetanei è ancora la quintessenza motivatore, se c'è un programma di incentivazione o not.The regola ancora una volta, è, non vi non è cosa come riconoscimento Troppo! Venditori, per sua natura gravitano alla ribalta come altri artisti, e così non ci dovrebbero essere carenza di risultati e riconoscimenti overachievement che trovano il loro modo? in modo tempestivo? al pubblico della eye.Psychological studi hanno dimostrato che l'esercizio di riconoscimento, in sé e per sé, può fare la differenza per il targeting della critica che secondo il venti per cento sulle vendite realizzazione scala. Gli esperti concordano che il successo di vendita squadre trovare motivazione nel loro campioni. Beato il leader delle vendite inculca l'eccitazione e di una gerarchia definibile che invita tutti i soggetti interessati a diventare un part.Another fatto che viene spesso trascurato è che il riconoscimento, se parte di un incentivo o non, è il meno costoso mezzo di motivazione. In molti casi, è gratis! Spesso, agitando la mano del presidente di fronte alla società è necessario per tutti la necessità di stimolare overachieve.The Bottom Line: Produttori e distributori devono assumere una maggiore cura nella progettazione di programmi di incentivazione motivazionale. Prendete una pagina dei "Vendita 101" libro che dice: "Per saperne di ciò che vuole, quindi, dare a loro!" Ma assicuratevi di tenerlo semplice, mantenere in chiaro, a promuovere in modo adeguato, ricompensa immediatamente, non provare a destinazione tutti, e, riconoscere, riconoscere? RICONOSCERE! About La AuthorPaul Shearstone L'alias' pragmatiche Persuasionist 'è uno del Nord America's esperti sulla vendita e di persuasione. Un Mondo di Keynote Speaker, Autore, Scrittore, motivazione, Azienda Etica / Time & Stress Management Specialist, Paolo illumina e sfide, come il pubblico ne informa, motiva e intrattiene. Per commenti su questo articolo o per prenotare il pragmatiche Persuasionist per il vostro prossimo evento di successo invitiamo a contattare direttamente Paolo Shearstone @ 416-728-5556 o 1-866-855-4590 www.success150.com; paul@success150.com
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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