O que é uma proposta? e porque você necessita um?
Você conhece alguém que ganha regularmente lances? Ou pode vangloriar-se uma relação equilibrada entre a fazer o trabalho árduo de produzir propostas vencedoras e regularmente o negócio? Estou sempre espantado com a quantidade de energia posta em pessoas respondendo a um pedido de proposta (RFP) em relação ao nível de sucesso? ou não sucesso? eles perceberem. E eles ainda continuam a colocar tempo e recursos para esta relativamente improdutiva activity.In fato, o que é uma RFP afinal? Um RFP é o formato padrão que as empresas utilizam para descobrir o que eles precisam para comprar e como elas precisam comprá-lo (não necessariamente que eles têm de comprá-lo a partir de). Na verdade, não é sobre vendedor escolha ou preço. Trata-se de aprender como fazer uma decision.In realidade, o processo é ineficaz para todos: o comprador eo vendedor. Na verdade, RFP são nada mais do que uma forma diferente de vendas pitch.I tenho uma retardada chamada de volta a partir de um cliente que era habitualmente oportuna na sua resposta. Fiquei surpreso com o tempo. "Acabamos de obtida a partir de nossa primeira RFP Empresa X. Eles sempre fez negócios com a Companhia ABC, antes, e isso é nossa primeira oportunidade de obter algum negócio com eles. Temos uma equipe de pessoas trabalhando duro para ter este direito apenas para que possamos chegar lá dentro "." Qual é parar de usá ABC Company presente tempo? "" Hum, não têm a menor idéia. Vou ligar e perguntar. "Ele ligou de volta no dia seguinte." Nada é pará-los. Eles estão usando ABC Company. Eles só precisavam de uma segunda oferta. "O QUE FAZER COMPRADORES NEEDWhen vendedores recebem uma RFP, há o pressuposto de que ela está aberta temporada? que se ponha em conjunto um dinamite proposta, eles vão ganhar o lance. É equivalente à crença de que, se um vendedor arremessos e apresenta apenas o direito de informação apenas a forma correcta de apenas as pessoas certas, os compradores podem estar prontos e dispostos e aptos a muitos milhões de grande buy.How propostas acabaram no bin? Quantos milhões? hum, milhares de milhões? de pessoa horas passaram-se em propostas que falhou? Por quê? Uma vez que o produto foi ruim? Dado que a proposta foi ruim? Porque o cliente não precisará do vendedor? Claro que não. Então porquê? Vamos olhar isto a partir da lado do comprador e retraçar algumas das ideias que temos discutido nestes boletins before.To começar, mande RFP compradores para as empresas acreditam que podem ajudá-los. Então eles têm que você já examinadas pelo tempo que você obter o RFP. E, muito sinceramente, eles podem saber muito do que você está incluindo na sua proposta sobre o seu site. O que é que eles realmente precisam de você, então? Compradores têm necessidades que existem dentro de um complexo sistema de pessoas, iniciativas, relações e regras. Os compradores não podem apenas "fazer uma compra": os seus sistemas internos são demasiado complexas. Eles precisam para cobrir suas bases internamente antes que eles trazem nada de novo em seu ambiente. E, quando é uma decisão de fazer algo que não tenha feito antes, ou em algo que irá trazer mudança configurações existentes, irão invariavelmente vésperas contra questões que têm muito maior conseqüências do que ninguém de fora poderia imagine.But pessoas não tomam decisões com base em informações. As pessoas tomam decisões baseadas na reunião os seus critérios? seus valores, crenças, ética, história, medos, esperanças, iniciativas, relacionamentos, e até mesmo inconsciente, idiossincrásica razões que ninguém de fora nunca vai understand.Sales pessoas têm esta crença simplista de que se elas altura, apresentar, propor a sua solução em apenas o caminho certo, que o comprador vai saber o que fazer com ela. Obviamente? e milénios de falta de propostas, apresentações, e arremessos irá suportar-me? esta não funciona. (A grande questão aqui, de claro, é por isso que continua fazendo.) PROBLEMA QUE FAZER RFP SOLVEPeople decidir apenas quando chegar critérios alinhados. Quando as pessoas e grupos compreender a forma de obter os seus critérios satisfeitos, então eles precisam da informação adequada para fazer corresponder os dados com o criteria.But uma vez que as empresas não sabem como se alinham os seus critérios, que mande RFP, na esperança de que eles vão voltar ao tipo de informação que irá levá-los a descobrir sua criteria.To ajudar a explicar isso, eu gostaria de voltar por um momento inicial para o exemplo que dei da Empresa X acima. Assim que percebeu que a resposta ao RFP faria nada, mas resíduos seu tempo, o meu cliente e eu coloquei juntos uma lista de critérios de base Facilitative Perguntas que sabíamos (por causa dos meus conhecimentos do cliente como uma solução fornecedor) necessários para serem respondidas e, obviamente, não estavam a ser addressed.My cliente enviou-lhes um breve carta, dizendo que a empresa X they'd amor seus negócios, mas pensou que poderia ajudá-los melhor, oferecendo a perguntas fechadas. Uma amostra destas questões (que realmente enviou duas páginas de Facilitative Questions) incluíram: - Como será o produto ou serviço em encaixar com os sistemas existentes? - Como é que os usuários saibam a comprar-nos para a nova solução? Como você vai saber quando eles estão tendo dificuldade? - Que tipo de serviço irá manter a nova oferta? e pode ser tratado internamente ou precisar de um recurso externo para gerir isso? - Quais são as diferentes formas que um novo produto irá apoiar os resultados desejados? Crie uma necessidade de novos sistemas? Criar confusão no seio dos diferentes serviços? E como é que vai ser gerido? - Como é que os compradores sabem que uma solução seja melhor do que outra? - Como é que eles sabem que um vendedor vai dar um melhor serviço do que um outro vendedor, antes de escolher um? Umas semanas mais tarde, um representante da empresa X chamou meu cliente e agradeceu-lhe, dizendo que ele reconheceu a importância das questões, embora ele não poderia atender muitas das lhes. Ele disse que esperava a minha cliente não mente, mas ele estava dando a lista de ABC Company a incorporar na sua solução e que o meu cliente iria ser fortemente considerada para a sua próxima project.Six semanas mais tarde, após a projecto já tinha começado, a empresa X ABC Company despedido depois de oito anos de um relacionamento, e chamou o meu cliente, convidando-os a pegar no projecto. O motivo? ABC Company não foi incorporando as respostas às nossas questões dentro de seu projeto plans.My cliente tem um período de dois anos, vários milhões de dólares, porque projeto de uma lista de perguntas? ou, mais precisamente, porque as questões expostas a Empresa X que meu cliente entendido os seus critérios e tinham conhecimento da verdade subjacente, sistêmica questões que precisavam de ser gerida. Eles nunca responderam ao RFP.HOW CRITÉRIOS cria DECISIONSIn geral, as pessoas nas empresas não sabem como gerir, compreender, desenvolver, ou descobrir os seus critérios em função dos seus próprios. Eles estão muito perto do situation.Think sobre si por um momento. O que é que você tem sido promissor você você vai fazer? Vá para o ginásio? Perder peso? Apanha-se em todas as suas leitura? Você sabe o que você precisa fazer essas coisas. Mas você não. Por quê? É porque ele é um mau ginásio? Ou porque você gosta apertado-instalação calças? Não? é porque você ainda não descobriu ainda como alinhar o seu comportamento com seus critérios, e até que você faça, você não irá alterar o seu comportamento [dica: trata-se de mudar suas crenças. Se você acha que uma pessoa saudável, você ir para a academia se você gosta a ou não, por exemplo. Seu comportamento irá monitorar suas crenças, a fim de mantê-lo congruente.]. Quando alguém de fora pode levar você através do seu pessoal, única decisioning processo, você é capaz de reconhecer a critérios que você precisa para satisfazer antes que você pode mudar. Afinal, os sistemas procuram imobilismo, e qualquer produto ou serviço que você está vendendo em sua proposta? não importa o quão maravilhoso ou como mal necessário ou como valor-embalados -- ela vai trazer uma certa forma de caos para o status quo. E antes de o sistema procurará caos, ele precisa saber como a própria reorganizar rapidamente após a invasão que a nova solução traz it.Once compradores saber que uma solução terá de incluir, eles saberão exatamente o que eles precisam de um vendedor e ser capaz de utilizar os seus critérios de escolha de forma eficiente? possivelmente, mesmo sem uma RFP.As um potencial vendedor, em vez de oferecendo uma RFP preenchido com compradores de produtos e serviços informação, utilize o RFP como uma plataforma para exibir suas habilidades. Mostre-lhes que você reconhecer o seu trabalho é uma verdadeira confiança de um assessor, e você estará ajudando-os decidir sobre a forma de harmonizar os seus critérios e gerenciar sua descoberta / mudança além de terem um grande produto.A VENDEDOR DE NOVO JOBHere é a estratégia: Quando você receber uma RFP, ligue para o cliente e perguntar-lhe se você pode Facilitative trabalho através de algumas perguntas com them.Then, utilize o decisioning seqüência em Comprando Facilitação e ir para o funil com as perguntas, começando com a ajudá-las descobrir onde eles estão, o que é falta, e como eles têm lá. [Nota: para as especificidades das questões e seqüenciamento, vá para www.newsalesparadigm.com e comprar o meu novo ebook Comprando Facilitação: a nova forma de vender que se expande e influências decisões.] Uma vez que a natureza das questões torna-se óbvio? eles ajudam o comprador descobrir suas próprias respostas - a pessoa que você está falando com outras pessoas irão quer chegar ao telefone, ou pedir-lhe para vir, ou fazer algo tão extraordinário (Se eles estão buscando um novo fornecedor. Perto de 70% de RFP são enviadas apenas para um segundo lance e para compreender melhor os seus critérios de sucesso. A maioria das empresas optaram por seu vendedor antes da RFP é sempre enviado para fora.). Você pode não obter todos os decisores e, possivelmente, o contato será a única pessoa com quem você fala, mas você pode pegar o que acontece a seguir get.Whatever irá mover você para fora da concorrência. Você terá que exibiu o seu valor-adicionar, e quer ser escolhido este período de tempo, ou receber algum consideration.This futuro irá funcionar em qualquer situação, excepto para as agências governamentais que, por lei, têm de emitir RFP. Mas, mesmo para as agências governamentais, pode atenuar os problemas inerentes à norma responder a RFP, chamando o seu contato e usando Comprando Facilitação a sua posição de que as empresas precisam do proposal.Remember Facilitative respostas para as perguntas? as respostas são para o comprador de aprenderem, e não para o vendedor a vender com. Eles vão descobrir as respostas eventualmente? com você, ou sem you.By usando o facilitative perguntas, que serão: 1. ajudar o comprador linha até todos esses misteriosos variáveis que terão de resolver antes de tomar uma decisão, 2. mostrando o comprador como para descobrir e tratar problemas ocultos que enfrentava quando trazendo em uma solução (e que são, efectivamente, causando-lhes a necessidade de começar com um RFP) .3. demonstrando a sua capacidade para ser um verdadeiro consultor e assessor por isso, se nada mais, depois de acabar respondendo ao RFP como toda a gente, eles vão conhecer a qualidade do seu serviço; 4. que se deslocam para fora do bloco de look-alike competitors.I não pode garantir que, fazendo isso você não precisará responder a RFP (embora, anecdotally, dezenas de pessoas que eu tenho treinado me disseram que a empresa tem apenas a partir do telefonema ou visita posterior). Mas, pelo menos, então você vai saber como criar uma proposta competitiva, que inclui mais do que apenas produtos information.After todos, no final do dia, a empresa que envia o RFP apenas visa obter as suas necessidades satisfeitas, cobrir as suas bases, o que eles precisam aprender a aprender, e resolver seu problema com o menor quantidade de disruption.Responding a um RFP não vai dar o que eles procuram. Mas usando Comprando Facilitação sobre eles vão ensiná-los a procurar precisamente o que eles precisam de saber? e dar-lhe um maior apoio papel na meantime.Sharon Drew Morgen é o autor de Nytimes Best Selling vendedor com integridade. Ela fala, ensina e consulta a nível mundial em torno de seu novo modelo de vendas, compras
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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