Čo je to návrh? a prečo budete potrebovať jednu?
Poznáte niekoho, kto pravidelne vyhráva ponuky? Alebo sa môže pochváliť vyvážený vzťah medzi robí ťažkú prácu pri tvorbe návrhov a pravidelne vyhrávať podnikanie? Som vždy prekvapení, koľko ľudí v oblasti energetiky do reagovať na žiadosť o návrhu (RFP) vo vzťahu k úrovni úspechu? alebo non-úspechu? uvědomí si,. A napriek tomu naďalej vyvíjať času a prostriedkov do tejto pomerne neproduktívny activity.In tomu, čo Je RFP vlastne je? RFP je štandardný formát, ktorý firmy používajú, aby zistili, čo je potrebné kúpiť a ako sa musia kúpiť (nie nutne, ktorí potrebujú, aby si ju kúpili od). Vlastne to nie je o výbere dodávateľa alebo ceny. Ide o to naučiť sa robiť decision.In realitu, proces je neefektívny pre každého: kupujúci a predávajúci. Vskutku, RFP nie sú nič viac ako iné formy predaja pitch.I dostal oneskorené zavolať späť od klienta, ktorý sa zvyčajne v jeho včasné reakcie. Bol som prekvapený, časové oneskorenie. "Práve sme dostali naše prvé RFP od spoločnosti X. 'vždycky pristupuje spoločnosti ABC skôr, a to je naša prvá príležitosť získať nejaký obchod s nimi. Máme tím ľudí usilovne pracuje na získanie tejto tak akurát, aby sme sa tam dostať. "" Čo je zastavovať je od používania tejto spoločnosti ABC čas? "" Ehm, nemajú tušenie. Zavolám a opýtať sa. "Zavolal druhý deň." Nič sa ich zastaviť. Ktoré používajú spoločnosti ABC. Oni jednoducho potrebovali druhý ponuku. "CO OBSTARÁVATEĽMI NEEDWhen predavači získať RFP je predpoklad, že je to otvorený sezóna? , Že ak by dali dohromady dynamit návrh, vyhrajú ponuku. Je to ekvivalent k presvedčeniu, že ak predávajúci ihrísk a predstavuje len správne informácie v ten správny spôsob, ako len tých správnych ľudí, budú zákazníci pripravení a ochotní a schopní buy.How mnoho miliónov skvelé návrhy skončil v koši? Koľko miliónov? um, miliardy? osoby-hodiny išli do návrhov, ktorá zlyhala? Prečo? Pretože produkt bol zlý? Keďže návrh bol zlý? Keďže klient nemusel predajcu? Samozrejme, že nie. Tak prečo? Pozrime sa na to od kupujúceho strane a vysledovať niektoré myšlienky sme diskutovali v týchto bulletiny before.To začiatok, kupujúci poslať RFP pre tie podniky, sa domnievajú, že im pomôžu. Takže sa už preverení ste v čase, keď ste dostať RFP. A celkom úprimne, môžu zistiť, veľa z toho, čo ste to aj vo svojom návrhu na vašich webových stránkach. Čo je to naozaj potrebujú od vás potom? Zákazníci majú potreby, ktoré existujú v rámci komplexného systému ľudí, iniciatív, vzťahy a pravidlá. Kupujúci nemôže len tak ", aby nákup": ich vnútorné systémy sú príliš zložité. Oni potrebujú na pokrytie svojich základní interne, ako sa priniesť niečo nové do ich prostredia. A keď je to rozhodnutie urobiť niečo, čo nerobí pred alebo prinášajú niečo, čo bude posun existujúce konfigurácie, budú vždy narážať na problémy, ktoré majú ďaleko väčší dôsledky, ako ktokoľvek zvonku mohol imagine.But ľudia nemajú prijímať rozhodnutia založené na informáciách. Ľudia prijímať rozhodnutia založené na splnenie svojich kritérií? ich hodnoty, presvedčenie, etika, história, strachu, dúfa, podnety, vzťahy, a dokonca v bezvedomí, výstredné dôvodov, ktoré nikto zvonku nikdy understand.Sales ľudí má tento zjednodušujúce presvedčenie, že v prípade, že ihrisko, súčasnosť, navrhne ich Riešenie v len správna cesta, že kupujúci bude vedieť, čo s tým robiť. Je zrejmé? a milénia neúspešných návrhov, prezentácií a ihrisko znášajú ma? to nefunguje. (Väčšie otázka v tejto súvislosti Samozrejme, je dôvod, prečo vedú robí.) ČO JE PROBLÉM DO RFP SOLVEPeople rozhodnúť len vtedy, keď si kritériá zladené. Akonáhle ľudia a skupiny pochopiť, ako sa dostať do ich kritériá splnené, potom potrebujú primerané informácie zodpovedajú údajom s criteria.But, keďže spoločnosti nevedia, ako na linku do vlastných kritérií, ktoré vyslala RFP v nádeji, že získajú späť druh informácií, ktoré povedie k tomu, aby odhalili svoju criteria.To pomôcť vysvetliť to, rád by som sa vrátiť na chvíľu k pôvodnému príkladu som dal Spoločnosť X vyššie. Potom, čo sme si uvedomili, že reaguje na rámcový program pre výskum by sa robiť nič iného než strácať čas, môj klient a dal som dohromady zoznam kritérií, na základe sprostredkovateľských-Otázky, ktoré sme poznali (kvôli môjmu klientovi odborné znalosti ako poskytovateľ riešení), je potrebné odpovedať a samozrejme neboli vedené addressed.My klient poslal krátku list, hovoril Spoločnosť X, že by som si ich podnikania, ale domnieval sa, že by im mal pomôcť najlepšie tým, že ponúka uzavreté otázky. Odber vzoriek z týchto otázok (vlastne poslal dve stránky sprostredkovateľských otázky) v cene: - Ako sa bude výrobok alebo služba zapadať do existujúcich systémov? - Ako budú používatelia vedeli, na buy-in do nové riešenia? Ako spoznáte, keď majú problémy? - Aký typ služieb bude aj naďalej novej ponuke? a to môže byť riešiť interne, alebo je potreba externý zdroj ju riadiť? - Aké sú rôzne spôsoby, že nový produkt bude podporovať efektívne výsledky? Vytvoriť potrebu ďalších systémov? Zámene v rámci jednotlivých útvarov? A ako sa bude riadiť, že? - Ako bude kupujúci vedieť, že jedným z riešení je lepší ako iný? - Ako budú vedieť, že predávajúci bude poskytovať lepšie služby, ako iného dodávateľa, ako si vybrať jeden? niekoľko týždňov neskôr, zástupca spoločnosti X volal môj klient a poďakoval mu a povedal, že spoznal, že je dôležité otázky, ale nedokázal odpovedať veľa im. Povedal, že dúfal, že môj klient to nevadilo, ale on dával zoznam ABC začleniť do svojich riešení a keďže môj klient by mali vážne uvažovať o ich ďalšie project.Six týždňov neskôr, po Projekt už začal, Spoločnosť X vystrelil spoločnosti ABC po osem-ročný vzťah, a volal môj klient a vyzvala ich k vyzvednutí na projekt. Dôvod? ABC nebola obsahujúci odpovede na naše otázky v rámci svojho klienta projektu plans.My dostal dva-rok, multi-milión dolár projekt, pretože zoznam otázok? alebo, presnejšie, pretože otázky, vystavoval na firmu X, že môj klient pochopil ich kritériá a boli vedomí základných pravda, systémové problémy, ktoré treba riadiť. Nikdy sa reagovalo na RFP.HOW KRITÉRIÁ VYTVÁRA všeobecné DECISIONSIn, ľudia v spoločnosti, neviem, ako spravovať, Rozumiem, rozvíjať, či odhaliť ich kritériá na vlastnú päsť. Sú príliš blízko situation.Think o sebe na chvíľu. Čo je to, že ste bol sľubný si budeš robiť? Chodiť do posilňovne? Schudnúť? Dobehnúť na všetky vaše čítanie? Viete, čo musíte urobiť tie veci. Ale vy nie. Prečo? Je to preto, že je to zlé posilňovne? Alebo preto, že sa vám páči-tesne priliehajúce nohavice? Nie? je to preto, že ste prišiel na to ešte ako zarovnať vaše správanie s kritériami, a kým to nebude meniť svoje správanie [nápoveda: je to o zmene svojho presvedčenia. Ak si myslíte, že ste zdravý človek, budete chodiť do posilňovne, či sa vám páči alebo nie, napr. Vaše správanie bude sledovať vaše presvedčenie, aby vás zhodný.]. Keď niekto z vonku vás mohla viesť cez osobný, jedinečný decisioning proces, ste schopní rozpoznať kritérií, ktoré musíte splniť, ako budete môcť zmeniť. Koneckonců, systémy seek stáže, a bez ohľadu na výrobok alebo službu, ktorú predávate vo vašom návrhu? bez ohľadu na to, ako nádherné, alebo, ako moc potreba, alebo ako-balené hodnoty -- to prinesie nejakú formu chaos na status quo. A predtým, ako bude systém hľadať chaos, bude potrebovať vedieť, ako reorganizovať sa rýchlo po vniknutí, že nové riešenie so sebou nesie it.Once kupci vedieť aké riešenie bude musieť obsahovať, bude presne vedia, čo potrebujú od dodávateľa a musí byť schopný využiť svojich kritérií vyberať efektívne? možná aj bez RFP.As potenciálnych dodávateľov, namiesto ponúka kupujúci RFP plnené produktoch a službách, použite RFP ako platforma pre vystavovať svoje zručnosti. Ukážte im, že si uvedomiť svoju prácu je jedným zo skutočného dôveryhodným poradcom, a budete im pomáha rozhodnúť, ako zosúladiť svoje kritériá a riadiť ich objav / zmena navyše k mať veľkú product.THE predajcu NOVÝ JOBHere je stratégia: Ak dostanete RFP, volanie klienta a opýtať sa ho / jej, či môžete sprostredkujúcich prácu cez niektoré otázky s them.Then, použite decisioning sekvenciu Nákup úľavy a ísť nadol Lievik s otázkami, počnúc im pomôže objaviť, kde sú, čo sa chýba, a ako sa tam dostali. [Poznámka: pre špecifiká otázok a poradie nájdete na www.newsalesparadigm.com a kúpim nové ebook Nákup Uľahčenie: nový spôsob, ako predávať, ktorá expanduje a vplyvy rozhodnutia.] Keď charakter otázok zrejmé? pomáhajú kupujúci objavujú vlastné odpovede - osoba rozprávate sa buď dostanete ďalší na telefóne, alebo požiadať, aby ste prišli sa, alebo sa rovnako niečo mimoriadneho (Ak naozaj hľadajú nových dodávateľov. blízkosti 70% RFP sú posielané len na strane ponuky a lepšie pochopiť ich kritériá pre úspech. Väčšina firiem si svoje predajcu Pred RFP je niekedy poslal.). Nesmiete brať všetko s rozhodovacou právomocou, a možno aj vaše kontaktné bude jedinou osobou rozprávate s, ale nie to, čo môžete get.Whatever sa bude diať ďalej vás presunie z súťaže. Budete mať vystavoval svoju hodnotu-pridať, a nech už bude zvolený tejto doby, alebo niekedy v budúcnosti dostávať consideration.This bude fungovať v akejkoľvek situácii, s výnimkou vládnych agentúr, ktoré zo zákona musia vydať RFP. Ale aj pre vládne organizácie, môžete zmierniť problémy spojené štandard v reakcii na RFP volaním svoj kontakt a pomocou Nákup úľavy na pozícii vašej proposal.Remember, že firmy potrebujú sprostredkovateľských odpovede na otázky? odpovede sú pre kupujúceho učiť sa od, nie sú pre predávajúceho na predaj. Budú objavovať odpovede nakoniec? s vami, alebo bez you.By pomocou sprostredkujúcich otázky, budete: 1.. pomáha kupujúci line up všetkých týchto tajomných premenných, ktoré budú musieť riešiť ešte pred rozhodovania, 2.. ukazuje, ako kupujúci objavovať a zvládnuť skryté problémy, ktoré by sa mohol dostať pri podaní v roztoku (a že sú skutočne prinútiť ich, aby potrebné začať s RFP) .3. demonštrovať svoju schopnosť byť pravda, konzultant a poradca tak, keď nič iného, potom, čo skončí reagovať na RFP, rovnako ako všetci ostatní, oni budú poznať kvalitu svojich služieb; 4. pohybujú sa mimo balenia vzhľadu-podobný competitors.I nemôže zaručiť, že robí to nebudete musieť reagovať na RFP (aj keď, anekdotické, desiatky ľudí, ktoré som vyškolený mi povedal, že mám len z podnikania telefonát alebo ďalšie návšteve). Ale aspoň budete potom vedieť, ako vytvoriť konkurenčný návrh, ktorý obsahuje viac ako len produkt information.After všetko, na konci dňa, firmy rozosielaním RFP len snažia získať ich potreby boli uspokojené, kryt základne sa naučiť, čo sa potrebujú naučiť, a riešiť ich problémy s najmenším množstvom disruption.Responding na RFP, nebude im to, čo hľadajú. Ale pomocou Nákup úľavy na ne sa naučiť je hľadať presne to, čo potrebujete vedieť? a dá vám viac podporovať úlohu v meantime.Sharon Drew Morgen je autorom NYTimes Best seller Predáva sa Integrity. Hovorí, školí a radí svete okolo nového modelu predaja, Nákup
Článok Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster si html kód
Pridajte tento článok do svojich webových stránok sa!
Webmaster Pošlite svoj článok
Nie nutná registrácia! Vyplňte formulár a Váš článok je v Messaggiamo.Com Adresár!
