Wat is een voorstel? en waarom hebt u nodig?
Kent u iedereen wie regelmatig bod wint? Of kan een evenwichtig verband tussen het doen van het harde werk van het uitwerken van voorstellen en regelmatig het winnen van de zaken opscheppen?
Ik ben altijd verbaasd bij hoeveel energiemensen zetten in het gevolg geven aan een Verzoek om Voorstel (RFP) met betrekking tot het niveau van succes? of fiasco? zij realiseren. En toch blijven zij tijd en middelen in deze vrij onproductieve activiteit zetten.
In feite, wat is hoe dan ook RFP?
RFP is het standaardformaat dat de bedrijven gebruiken om te berekenen wat zij moeten kopen en hoe zij het (niet noodzakelijk wie zij vereisen om te kopen het van) moeten kopen. Eigenlijk, is het niet over verkoperskeus of prijs. Het is over het leren hoe te om een besluit te nemen.
In werkelijkheid, is het proces ondoeltreffend voor iedereen: de koper en de verkoper. RFPs is namelijk niets meer dan een verschillende vorm van verkooppraatjes.
Ik kreeg een vertraagde vraag van een cliënt terug die gewoonlijk geschikt in zijn reactie was. Ik werd verrast bij de pauze.
„Wij zijn net onze eerste RFP van Company X. geworden. Zij hebben altijd zaken met ABC Company vóór gedaan, en dit is onze eerste kans om één of andere zaken met hen te krijgen. Wij hebben een team van mensen die hard bij enkel net het worden van dit werken zodat kunnen wij daar binnenkomen.“
„Wat hen van het gebruiken van ABC Company dit keer?“ tegenhoudt
„Um, heeft geen aanwijzing. Ik zal roepen en zal.“ vragen
Hij herriep de volgende dag.
„Niets houdt hen tegen. Zij gebruiken ABC Company. Zij hadden enkel een tweede bod nodig.“
WAT DE BEHOEFTE VAN KOPERS DOEN
Wanneer de verkopers ontvangen RFP daar zijn de veronderstelling dat het open seizoen is? dat als zij een dynamietvoorstel uitwerken, zij het bod zullen winnen. Het is gelijkwaardig aan de overtuiging dat als een verkoper werpt en enkel de juiste informatie op enkel de juiste manier aan enkel de juiste mensen voorstelt, de kopers bereid en bereid en zullen kunnen kopen.
Hoeveel miljoenen grote voorstellen omhoog in de bak hebben gebeëindigd? Hoeveel miljoenen? um, miljarden? van persoon-uren in voorstellen zijn gegaan die ontbraken? Waarom? Omdat het product slecht was? Omdat het voorstel slecht was? Omdat de cliënt niet de verkoper wenste?
Natuurlijk niet. Dan waarom?
Bekijk dit van de kant van de koper en reconstitueer enkele ideeën die wij in deze bulletins voordien hebben besproken.
Om te beginnen met, sturen de kopers RFPs aan die bedrijven die zij kunnen hen helpen hebben geloofd. Zo hebben zij reeds u doorgelicht tegen de tijd dat u RFP krijgt. En, vrij eerlijk, kunnen zij veel te weten komen van wat u in uw voorstel over uw website omvat. Wat is het zij werkelijk vereist dan van u?
De kopers hebben behoeften die binnen een complex systeem van mensen, initiatieven, verhoudingen, en regels bestaan. De kopers kunnen „een aankoop“ niet alleen maken: hun interne systemen zijn te complex. Zij moeten hun basissen intern behandelen alvorens zij om het even wat nieuw in hun milieu brengen. En, wanneer het een besluit is om iets te doen zij niet vóór, hebben gedaan of in iets die bestaande configuraties zal verplaatsen gebracht, zullen zij onveranderlijk op kwesties stuiten die veel grotere gevolgen hebben dan iedereen van de buitenkant kon veronderstellen.
Maar de mensen nemen geen besluiten die op informatie worden gebaseerd. De mensen nemen besluiten die bij het voldoen aan van hun criteria worden gebaseerd? hun waarden, geloven, ethiek, geschiedenis, vrees, hoop, initiatieven, verhoudingen, en zelfs onbewuste, eigenaardige redenen die niemand van de buitenkant ooit zal begrijpen.
De mensen van de verkoop hebben deze simplistische overtuiging dat als zij werpen, voorstel, hun oplossing op enkel de juiste manier voorstel dat de koper wat om met het zal weten te doen. Duidelijk? en de millennia van ontbroken voorstellen, presentaties, en hoogten zullen me bevestigen? dit werkt niet. (De grotere vraag hier, natuurlijk, is waarom zij houden doend het.)
WELK PROBLEEM RFPS DOET LOS OP
De mensen besluiten slechts wanneer de criteria gericht worden. Zodra de mensen en de groepen begrijpen hoe te om hun criteria samengekomen te krijgen, dan hebben zij de aangewezen informatie nodig om de gegevens met de criteria aan te passen.
Maar aangezien de bedrijven niet het weten hoe te om hun criteria op te stellen, sturen zij RFPs in de hoop dat zij het type van informatie zullen terugkrijgen dat hen ertoe zal brengen om hun criteria te ontdekken.
Helpen dit verklaren, zou ik willen teruggaan want een ogenblik aan het originele voorbeeld 1 van Bedrijf X hierboven gaf. Zodra wij realiseerden dat het antwoorden aan RFP zou doen niets dan hun tijd verspilt, mijn cliënt en ik werkte een lijst van op criterium-gebaseerde Vragen Facilitative uit geen die wij (wegens de deskundigheid van mijn cliënt als oplossingsleverancier) gemoeten worden beantwoord duidelijk werden wisten en gericht.
Mijn cliënt verzond hen een korte brief, vertellend Bedrijf X dat zij van hun zaken zouden houden, maar dacht zij hen konden helpen beste door de ingesloten vragen aan te bieden. Een bemonstering van deze vragen (wij verzonden eigenlijk twee pagina's van Vragen Facilitative) omvatte:
- Hoe het product of de dienst met bestaande systemen zal passen?
- Hoe de gebruikers om aan de nieuwe oplossing het weten in te kopen? Hoe u zult weten wanneer zij moeilijkheid hebben?
- Welk type van de dienst het nieuwe aanbieden zal handhaven? en kan het intern een extern middel om het te leiden vergen behandeld=worden= of?
- Wat zijn de verschillende manieren dat een nieuw product steun de gewenste resultaten zullen? Cre
Artikel Bron: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster krijgen html code
Voeg dit artikel aan uw website!
Webmaster verzenden van artikelen
Geen registratie vereist! Vul het formulier in en uw artikel is in de Messaggiamo.Com Directory!
