계획안은 무엇 이는가? 그리고 너는 왜 1개을 필요로 하는가?
너는 일정하게 입찰을 이기는 누군가를 알는가? 또는 계획안을 일으키고기와 일정하게 사업을 이기기의 노력을 끝내기사이 공정한 관계를 자랑한 할 수 있는다?
에너지 사람이 계획안 (RFP)을 위해 요구에 반응으로 성공의 수준에 관하여 둔 까 얼마를에 나는 항상 깜짝 놀라게 한다? 또는 무 성공? 그들은 실현한다. 그럼에도 불구하고 그들은 이 관계되 비생산적인 활동으로 시간과 자원을 둔것을 계속한다.
실제로,RFP은 무엇 어쨌든 이는가?
RFP은 사는것을 필요로 하는 까 누구에서 그것을) 사는것을 필요로 하는 것, 그리고 그것을 사는것을 필요로 하는 라고 파악하기 위하여 회사가 이용하는 표준 형식 이다 (필요하지 않게. 실제적으로, 그것은 납품업자 선택 또는 가격에 관하여 이지 않는다. 결정을 내리기 위하여 배우기에 관하여 어떻게 이다.
현실안에, 과정은 모두를 위해: 구매자 및 판매인. 참으로,RFPs은 아무것 판매 상담의 다른 모양보다는 더.
나는 흔하게 그의 응답안에 적시 이던 클라이언트에게서 연기한 외침을 후에 받았다. 나는 당시에 뒤떨어진다 놀랬다.
"우리는 회사에게서 다만 우리의 첫번째RFP에게x개을 얻었다. 그들에 어떤 사업을 얻는 그들은 항상ABCCompany에의 앞에 사업하고, 이것은 우리의 첫번째 기회 이다. 우리는 이 정당한 권리를 얻기에 열심히 일해 사람의 팀을 가지고 있는다 그래서 우리는 거기서 들어올 수 있는다."
"무엇이ABCCompany를 이 시간 사용하기에서 멈추고 있는 그들을?"
"Um에는, 실마리가 있지 않는다. 나는 부르고 물을 것이다."
그는 후에 다음날에 불렀다.
"아무것은 그들을 멈추고 있지 않다. 그들은ABCCompany를 사용하고 있다. 그들은 다만 필요로 했다 제 2 입찰을."
구매자 필요를 하는 무엇이
거기서의 점원은 언제RFP을 이는가 성수기 이다 고 가정 받는가? 다이나마이트 계획안을 조립하면, 그들은 입찰을 이길 고. 판매인이 다만 우측 사람에게 다만 산 우측 방법안에 다만 우측 정보를 투구하고 선물하면 그것은, 구매자는 준비되어 있고 기꺼이 하고 고 신념과 동등하다.
궤안에 중대한가 계획안의 몇 수백만이 위로 끝냈는가? 몇 수백만? 음 의 10억? 사람 시간의 실패한 계획안으로 갔다? 왜? 제품이 나빴기 때문에? 계획안이 나빴기 때문에? 클라이언트가 납품업자를 필요로 하지 않았기 때문에?
당연히 아니다. 그때 왜?
구매자 측에게서 이것을 보, 우리가 이 회보안에 전에 토론한것이 아이디어의 어떤을 되돌아가자.
에 시작하기 위하여는, 구매자는 그들을 돕l 수 있는 믿는 그 회사에게RFPs을 발송한다. 너가RFP을 얻을 그 때까지는 이렇게 그들은 이미 너를 진료했다. 그리고 알아낼 너가 너의 웹사이트에 너의 계획안안에 포함하고 있는 것을의, 확실히 정직하게, 그들은 다량을 수 있는다. 무엇을 너에게서 그들 진짜로 필요로 하는가 그때 이는가?
구매자는 사람, 기선, 관계, 및 규칙의 복합 시스템안에 존재하는 필요가 있는다. 구매자는 다만 "구입"을 만들l: 그들의 내부 체계는 너무 복잡하다. 그들의 환경으로 새로울 아무거나를 가져올 전에 그들은 그들의 기초를 내부에 충당한것을 필요로 한다. 그리고, 무언가를 할 결정의 때 그들은의 앞에 하지 않으나, 기존할 윤곽을 교대할 것이다 무언가 초래하기 위하여, 멀리 더 중대한 결과가 있는 문제점에는향하여 외부에서 불변으로 위로보다는 누군가 상상할 수 있었다 달릴 것이다.
그러나 사람은 정보에 기초를 두는 결정을 내리지 않는다. 사람은 그들의 표준에 부합하기에 기초를 두는 결정을 내린다? 외부에서 아무도가 이제까지 이해할 것이다 그들의 가치, 신념, 윤리학, 역사, 공포, 희망, 기선, 관계, 및 조차, 특이 체질 이유.
판매는 있는다 투구하면, 선물하십시요 고 이 단순한 신념을, 제시한다 구매자가 무엇을 그것에 하기 위하여 알l 것이다 다만 우측 방법안에 그들의 해결책을 사람을 살게 한다. 명백한가? 그리고 실패한 계획안, 발표, 및 피치의 천년기는 나를 밖으로 품을 것이다? 이것은 일하지 않는다. 여기의 (더 큰 질문은, 당연히, 그들이 그것을 하는 유지하는 까 왜 이다.)
무슨 문제가 하는RFPS은 해결한다
단 표준이 맞춰 얻는 까 언제 사람은 결정한다. 그들의 표준을 만나 얻기 위하여 사람과 그룹이 어떻게, 그때 이해하면 하자마자 적당한 정보를 표준 자료를 맞추는 필요로 한다.
그러나 그들의 표준을 일렬로 늘어서기 위하여 회사가 어떻게 모르기 때문에, 그들을 그들의 표준을 발견하는 지도할 것이다 정보의 유형을 돌려받을 고 희망안에RFPs을 발송한다.
이것을 설명한것을 돕 위하여는, 나는 회사의 줬다x개을 의 위에 원래 보기 1에 잠시 동안 돌아가고 싶으면. RFP에 반응은 아무것을 하고지 않 그러나 그들의 시간을 낭비할텐데 것을 우리가 실현하면 하자마자, 나의 클라이언트 및 나는 우리가 있있던 표준 기초를 둔Facilitative질문의 명부를 (해결책 공급자로 나의 클라이언트 전문가적 의견때문에) 응답된것을 필요로 했다 조립하고 명백하게 연설하고 있어 않아다.
그들의 사업을 사랑할텐데 고 나의 클라이언트는 그들에게 회사에게x개을 말하는 짧은 편지를 부쳤다, 그러나 생각해 동봉하는 질문을 제안해서 그들을 잘 돕l 수 있었다. 이 질문 (우리는 실제적으로Facilitative질문의 2개 페이지를 보냈다)의 표본 추출은 포함했다:
- 제품 또는 서비스는 어떻게 기존할는가 체계와 안으로 맞을 것인가?
- 사용자는 어떻게 새로운가 해결책에buy-in알l 것인가? 그들은 곤란이 언제 있고 있는 까 너는 어떻게 알l 것인가?
- 어떤 타입의 서비스가 새로운가 제안을 유지할 것인가? 그리고 그것은 내부에 취급되는가 외부 자원을 그것을 처리하는가 필요로 하는가 수 있는가?
- 신제품 지원 원한 결과가 고 무엇이 다른가 방법 이는가? 추가 체계를 위해 필요를 창조하십시요? 다른 부안에 혼란을 창조하십시요? 그리고 저것은 어떻게 처리될 것인가?
- 1개의 해결책이 또 다른 한개보다는 더 나은 것을 구매자는 어떻게 알l 것인가?
- 1을 선택할 전에 1개의 납품업자 의지가 다른 납품업자보다는 더 나은 서비스를 주는 것을 그들은 어떻게 알l 것인가?
그가 대다수를 응답해 수 없었 그가 질문의 중요성을 인정했다 고 늦게의 약간 주, 회사의 대표자 나의 클라이언트이라고 부르고 그이라고 감사하는x, 말하. 그러나 그가ABCCompany에게 그들의 해결책안에 통합하기 위하여 명부를 꺼리지 않았다 및 고 나의 클라이언트가 그들의 다음 계획사업을 위해 강하게 주고 있었다 것 을 나의 클라이언트가, 사려될텐데 것 을 그가 희망했다 것 을 그는 말했다.
계획사업이 이미 시작된 후에 늦게의 6 주, 회사는xeight-year관계다음에ABCCompany를 발사하고, 계획사업을 줍고 그들을 요청해 나의 클라이언트를 불렀다. 이유? ABCCompany는 그들의 계획사업 계획안에 우리의 질문에 응답을 통합하고 있어 않아다.
나의 클라이언트는 2 년을 의 질문의 명부때문에multi-million달러 계획사업 얻었다? 또는 나의 클라이언트는 그들의 표준을 이해했다 고 질문이 회사에게x개을 전시하고기 필요한 고 진실한 근본, 조직 문제점을 알았기 처리되기 위하여 때문에, 더 정확하게. 그들은RFP에 결코 반응하지 않았다.
표준이 결정을 창조하는 까 라고
장군안에, 독자적으로 그들의 표준을 처리하나, 이해하나, 개발하나, 폭로하기 위하여 회사안에 사람은 어떻게 모른다. 그들은 상황거의 너무 이다.
너자신에 대하여 잠시 동안 생각하십시요. 너 유망하다 너자신 계속 너가 하기 위하여 가고 있다 고 그것은 무엇 이는가? 체조에 가십시요? 무게를 잃으십시요? 모든 너의 독서에 만회하십시요? 너는 너를 그 일을 하는 필요 있있다. 그러나 너는. 왜? 그것 나쁜 체조가 이기 때문에 그것은 이는가? 또는 너가tight-fitting바지를 좋아하기 때문에? 아니다? 너가 너의 행동[힌트를 변화하지 않을, 그리고 너가 까지 때문에 너의 표준에 너의 행동을 일렬로 늘어서기 위하여 너가 아직 어떻게 파악하지 않았기 그것은 이다,: 그것은 너의 신념을 변화하기에 관하여 이다. 너가 믿으면 너는 건강한 사람 이다, 너가 좋아한다에 너는 체조에, 예를 들면 갈 것이다. 너를 적합할 것이 지키기 위하여 너의 행동은 너의 신념을. 추적하을 것이다].
외부에서 누구가 너가 변화할 수 있을 전에 만난것을 너가 필요로 하는 표준을 인정하 너의 개인, 유일한decisioning과정으로 너를 지도할 수 있으면 하자마자, 너는. 어쨌든 체계는 s닷잇을 찾고, 너의 계획안안에 것은 모두 제품이 또는 너를 매출하고 있는가 서비스하는가? 경이롭 또는 비록 어떻게 해도 가치 포장하는 라고 나쁘게 필요한 또는 라고 - 그것은 현상에게 혼돈의 어떤 모양을 가져올 것이다. 그리고 체계는 혼돈을 새로운 해결책이 그것에 가져오는 무전망침입다음에 급속하게 개편하기 위하여 찾을 전에, 어떻게 알n것을 필요로 할 것이다.
해결책이 할 것이다 그들의 표준을 이용하 것을 구매자가 있있으면 포함해야 하자마자, 엄정한가 그들에 의하여 필요로 하고 것이 납품업자에게서 능률적으로 선택하기 위하여 알l 것인가? 가능하게RFP없이 고르십시요.
제안 구매자의 대신에 잠재적인 납품업자로, 너의 특기를 전시하기 위하여 제품과 서비스 정보에 채우는RFP은 플래트홈으로,RFP을 이용한다. 너가 너의 일을 인정하는 것을 그들에게 보이십시요 진실한 신뢰한 고문관의 것개은 이고, 그들의 표준을 맞추고기 위하여 중대할 제품을 있음에 더하여 그들의discovery/change을 처리하기 위하여 너는 그들을 결정한다 어떻게 돕라 있을 것이다.
판매인 새로운 일
여기 전략은 있는다: 너가RFP을 받을 때, 너가 그들에 몇몇Facilitative질문으로 일할 수 있으면 클라이언트를 부르고him/her을 물으십시요.
것을, 그리고 그들 도착한 라고, 그때,decisioning순서를 사는 조성안에 사용하고 질문에 깔때기의 아래 가십시요, 그들을 발견하십시요 돕맨먼저 곳에 있는. [주: 질문 및 연속의 특성를 위해,www.newsalesparadigm.com에 가고 나의 새로운ebook사는 조성을 사십시요: 매출하는 확장하는 새로운 방법은 결정을 좌우하고.]
한 번 질문의 성격은 명백하게 된다? 그들은 구매자가 그들의 자신 응답을 발견할것을 - (참으로 그들이 새로운 납품업자를 찾으면 너가 의지에 얻는 전화에 다른 사람을 말하고 있는 사람은, 또는 너에게 들어오라고 묻, 특별한 무언가를 동등하게 한다. RFPs의70%거의 제 2 입찰을 위해 다만 잘 성공을 위해 그들의 표준을 이해하기 위하여 보내고. RFP이 이제까지 밖으로 보낼 전에) 가장 큰 회사는 그들의 납품업자를 선택했다. 너는 모든 의사 결정자를 얻지 않을지도 모르고지 않다, 가능하게 너의 접촉은 너가에 말하는 유일한 사람 이고, 그러나 너가 얻을 수 있는 것 가지고 간다.
다음 의지 움직임 너 일어난다 무엇이건이 경쟁에서. 너는 너의를 가치 추가한다 전시하고, 이 시간, 또는 약간 미래 고려사항을 받기 위하여 선택되십시요.
이것은, 법률에 의하여,RFPs을 발행하는 필요 행정국을 제외하면 어떤 상황안에 일할 것이다. 그러나 행정국을 위해 고르십시요, 너는 너의 접촉을 부르고기 너의 계획안을 두기 위하여 사는 조성을 이용해서RFPs에 반응안에 고유한 표준 문제를 감형할 수 있는다.
회사가Facilitative질문에 응답을 필요로 하는 것을 생각하십시요? 응답은에서 배울 것이다 구매자를 위해, 아니다에 매출할 것이다 판매인을 위해 이다. 그들은 응답을 최후에 발견할 것이다? 없이 너에, 또는 너.
facilitative질문을 사용해서, 너는 이을 것이다:
1. 그들이 결정을 내리기보다 전에 연설한것을 필요로 할 것이다 그 신비한 가변의 구매자 정렬을 모두 돕;
2. 구매자에게 그들이 조우할텐데 숨긴 문제를 발견하고기 위하여 처리하기 위하여 어떻게 보인 언제 해결책 초래한 (그리고 실제적으로 그들을RFP을 시작되는 필요로 하는 일으키는 원인이 되고 있는).
모두가, 그들 너의 서비스의 질을 알는 처럼 너가RFP에 위로 반응을 끝낸 후에 아무것 3. 진실한 고문 및 고문관 있는 너의 능력을 그래서 시범한,;
4. 너를look-alike경쟁자의 팩에서 이동한.
이것을 해서 너가RFP에 반응한것을 필요로 하지 않을 것 을 나는 것을 보장할 (, 일화적으로, 나가 훈련한 다스 사람은 전화 또는 연속적인 방문에게서 사업을 정당했던 얻었다 것 을) 나에게 말했다. 그러나 더 보다는 다만 상품 정보를 포함하는 경쟁 계획안을 창조하기 위하여 적어도 너는 그때 어떻게 알l 것이다.
어쨌든 하루를 마감하면서,RFP을 발송해 회사는 단 그들의 필요를 얻, 그들의 기초를 충족시켜 충당하, 필요로 하는 것을 배우 배우는것을, 붕괴의 가장 작은 총계에 그들의 문제를 해결한것을 찾는다.
그들이 찾는 무엇을RFP에 반응은 그들을 주지 않을 것이다. 그러나 그들에 사는 조성을 사용해서 그들에게 정확하게 필요로 하는 무엇을 알는것을 찾기 위하여 어떻게 가르칠 것이다? 그리고 너에게 지지가 되는 역할을 이럭저럭하는 동안에 주십시요.
Sharon은Morgen을 이다 완전성에 매출해NYTimes베스트셀러의 저자 당겼다. 그녀는 조성을 사는 그녀의 새로운 판매 모형의 주위에 세계적으로 말하고, 가르치고 상담한다.
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