是什麼建議？為什麼你需要一個？
你知道誰贏定期出價？或可以擁有一個平衡的關係做出的努力生產的建議，並定期贏得業務？我總是感到吃驚的人多少精力投入 響應一個提案請求書（RFP）就成功的水平？或非成功？他們實現的。然而，他們繼續投入時間和資源，把這個相對非生產性activity.In其實， 是招標書呢？一個RFP是標準格式，公司利用弄清楚他們需要什麼以及如何購買他們需要購買的（不一定是誰，他們需要購買的）。其實，這不是對供應商的選擇 或價格。這是有關學習如何製作decision.In現實，這個過程是無效的每個人：買方和賣方。事實上，招標書，不外有不同的形式銷售pitch.I得到了延遲 回撥從客戶端通常是誰在他的及時反應。我很奇怪的時間差。“我們才剛剛從我們第一次招標書X公司，他們這首一如既往業務ABC公司前，這是 我們第一次有機會得到一些與他們的業務。我們有一個團隊努力工作的伙計就得到這正好讓我們能在那裡。“”什麼阻止他們使用ABC公司本 時間呢？“”嗯，都沒有線索。我會打電話問。“他召回第二天。”沒有阻止他們。他們採用ABC公司。他們只需要1秒的出價。“什麼買家NEEDWhen 銷售人員收到招標書有一個假設，它的開放季節？如果他們把炸藥在一起的建議，他們將贏得主辦權。這相當於認為，如果賣方球場，並提出了公正 正確的信息在短短的正確方法，只是合適的人，買家將準備並願意和能夠buy.How數以百萬計的偉大建議最終在本？數以百萬計多少？嗯，數十億？ 的人時已投入的建議，失敗了？為什麼？由於產品是壞？由於這項建議是壞？由於客戶端並不需要供應商？當然不是。那麼，為什麼？讓我們看看這個從 買方一邊，折回的一些想法，我們討論過這些通訊before.To首先，買家發出招標書對這些公司，他們相信能幫助他們。因此，他們已經核實你的時候你 獲取招標書。而且，坦白地說，他們可以找出許多事情你在你的建議，包括在您的網站。它是什麼，他們真正需要您呢？買家有需求存在於一個複雜的系統 人的倡議，關係和規則。買家不能只是“進行購買”：他們的內部系統過於複雜。他們需要支付他們的基地內部，才帶來什麼新的東西到他們的 環境。而且，當它決定做一些他們已經沒有做過的，或使一些能夠改變現有的配置，他們都會碰到的問題有更大的 後果比任何人都可以從外面imagine.But人不作決定的基礎上的信息。人的基礎上作出決定滿足他們的標準是什麼？他們的價值觀，信念，道德，歷史，恐懼， 希望的倡議，關係，甚至是無意識的，奇特的原因，沒有人從外面都不會understand.Sales人都有這樣簡單的信念，如果他們間距，目前，他們的建議 在短短的解決方案以正確的方式，買方將知道如何處理它。很明顯？與千年失敗的建議，演示和足球場將承擔我出去？這是行不通的。 （更大的問題在這裡， 當然，這是他們為什麼要這麼做。）什麼問題做招標書SOLVEPeople決定只有在標準得到統一。一旦人們和團體明白怎樣滿足他們的條件，那麼他們需要適當的信息，以 匹配數據與criteria.But因為公司不知道如何排隊，他們的標準，他們發出招標書，希望他們將回到類型的信息，從而引導他們發現自己的 criteria.To有助於解釋這一點，我想回去了一會兒原來的例子我給X公司以上。一旦我們認識到，響應招標書，也不會阻止，但浪費他們的時間，我的客戶，我把 在一起名單的標準安排便利的問題，我們都不知道（因為我的客戶的專業技術作為解決方案供應商）必須回答的問題，顯然沒有得到addressed.My客戶端發送一份簡短 一封信，告訴X公司，他們很願意他們的業務，但認為他們可以幫助他們提供最佳的封閉問題。阿抽樣這些問題（我們實際發送的安排便利兩頁的問題） 包括： -如何將產品或服務與現有的系統？ -如何知道用戶的購買，到新的解決方案？您將如何知道他們什麼時候有困難？ -什麼類型的服務將維持 新產品？它可以處理內部或外部資源的需要來管理呢？ -有哪些不同的處理方式，新產品將支持預期的效果？創建一個需要額外的系統？ 製造混亂，在不同的部門？以及將如何管理？ -如何將買家知道，一個辦法是比另一個好？ -如何將他們知道，一個供應商將提供更好的服務，而不是 另一家供應商才選擇呢？數週後，具有代表性的X公司打電話給我的客戶，並感謝他，說他認識到問題的重要性，但他不能回答很多的 他們。他說，他希望我的客戶並不介意，但他提供的名單，以ABC公司納入其解決辦法，我的客戶會強烈認為他們的未來project.Six星期後，在 項目已經開始，X公司ABC公司解僱後，8年的關係，並要求我的客戶，要求他們拿起項目。原因何在？ ABC公司並沒有納入我們的答复 問題在他們的項目plans.My客戶得到了為期兩年，價值幾百萬美元的項目，因為名單的問題？或者，更準確，因為問題的X公司展示我的當事人的理解 其標準及都知道真正的基礎，制度性問題，需要加以管理。他們從來沒有回應RFP.HOW創建DECISIONSIn一般準則，在公司的人不知道如何管理， 理解，發展，或者發現其自己的標準。他們太接近situation.Think對自己的時刻。是什麼，你一直希望自己你怎麼辦？去健身房？ 減肥？趕上所有您的閱讀？你知道你需要做那些事情。但是，你不能。為什麼？是不是因為它是一個不好的健身房？或者因為你喜歡緊身的褲子？沒有？這是因為你還沒有想出 如何排隊，你的行為與您的標準，直到你做，你就不會改變你的行為[提示：這是要改變你的信仰。如果您認為您是一個健康的人，你會去健身房無論你是否喜歡 或不為例。你的行為將追踪你的信念，以保持你一致。]。一旦有人從外面會導致您通過個人，獨特的decisioning過程中，您可以識別 條件，您需要滿足之前，你可以改變。畢竟，系統尋求化瘀，也不論你的產品或服務出售你的建議？無論多麼美妙或如何急需的或如何體現價值的- 它會帶來某種形式的混亂現狀。之前的系統將尋求混亂，它需要知道如何進行自我改組，入侵後迅速，新的解決方案帶來it.Once買家知道 什麼是解決辦法必須包括他們確切地知道他們需要從供應商，並且能夠使用他們的標準來選擇有效？甚至可能沒有RFP.As一個潛在的廠商，而不是 凡購買招標書充滿了產品和服務信息，使用招標書作為一個平台，展示你的技能。他們展示你認識到你的工作是一個真正值得信賴的顧問，你將幫助他們 決定如何調整其標準和管理他們的發現/更改，除了有一個偉大的product.THE賣方的新JOBHere是一個策略：當您收到招標書，致電客戶，並請他/她如果你能 通過一些工作安排便利的問題與them.Then，使用decisioning順序購買便利，走上漏斗的問題，首先是幫助他們找到他們在哪裡，什麼 失踪，以及它們如何到達那裡。 [注：具體的問題和順序，到www.newsalesparadigm.com買我的新圖書採購便利化：新的銷售方式和影響的擴大 決定。]一旦性質的問題變得明顯？他們幫助買方發現他們自己的答案-你的人談話的要么讓別人的電話，或請你來，或做 同樣非凡的東西（如果確實他們正在尋求新的供應商。接近70％的招標書被送到只是第二次申辦，並更好地了解他們的成功標準。大多數公司選擇了自己的供應商 招標書之前是不斷發出。）。您可能不會得到所有的決策者，並可能你的聯繫將是唯一的人，你說的，但你可以採取什麼get.Whatever情況下會提出你出來的 競爭。您將有展示您的增值，以及既可以選擇在這個時候，或接收將來consideration.This將在任何情況下，除了政府機構，法律規定，需要發出招標書。 但即使是政府機構，可以緩解中固有的標準問題，籠統地回應致電您的聯繫方式購買和使用便利的proposal.Remember定位，公司需要 答案到促進問題？答案是買方學習，而不是賣方出售的。他們會發現，最終的答案？與你，或不使用促進you.By 的問題，您將：1。幫助買方行了所有這些神秘的變數，他們將需要解決之前作出決定; 2。顯示買方如何發現和處理隱患問題，因為它們 當將要面對的一個解決方案（這實際上使他們需要一個RFP開始）.3。展示你的能力，成為一個真正的顧問和諮詢，如果沒有別的，你最終之後 響應招標書和其他人一樣，他們將知道您的服務質量; 4。移動你出去的包的外觀相似competitors.I不能保證這樣，你不需要響應招標書 （雖然，閒談，幾十人我已經告訴我訓練了他們的業務剛剛從電話或其後的訪問）。但至少你會知道如何創建有競爭力的建議，其中包括 不僅僅是產品information.After所有，在最後一天，公司發出了招標書只為獲得滿足其需要，包括他們的基地，了解他們需要學習，並解決他們的問題與 最少的disruption.Responding一個招標書不會讓他們在尋求什麼。但使用購物便利對他們教他們如何尋求正是他們需要知道什麼？並給你一個更有利 中的作用meantime.Sharon德魯摩根是作者76131041暢銷商品銷售的完整性。她講，在全球諮詢教授和她周圍的新的銷售模式，購買
文章來源: Messaggiamo.Com
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