Was ist ein Vorschlag? und warum braucht man ein?
Kennen Sie jemanden, wer gewinnt regelmäßig Gebote? Oder können sich rühmen, ein ausgewogenes Verhältnis zwischen Tun die harte Arbeit der Herstellung von Vorschlägen und regelmäßig Gewinn des Unternehmens? Ich bin immer wieder, wie viel Energie die Menschen in Erstaunen setzen Reaktion auf einen Request For Proposal (RFP) in Bezug auf die Höhe des Erfolges? oder Nicht-Erfolg? sie zu realisieren. Und doch sind sie weiterhin Zeit und Ressourcen in diesem relativ unproduktiven activity.In Tatsächlich setzen, was ist ein RFP eigentlich? Ein RFP ist das Standard-Format, das Unternehmen verwenden, um herauszufinden, was sie kaufen und wie sie benötigen, um es zu kaufen müssen (nicht unbedingt, die sie benötigen, um sich aus zu kaufen). Eigentlich geht es nicht um Anbieter Wahl oder Preis. Es geht um Lernen, wie man ein decision.In Wirklichkeit werden zu lassen, ist der Prozess ineffizient für alle: der Käufer und Verkäufer. In der Tat, Ausschreibungen nichts anderes als eine andere Form des Vertriebs sind pitch.I hat eine verzögerte zurück von einem Client, der in der Regel kam zur rechten Zeit in seiner Antwort nennen. Ich war an der zeitlichen Verzögerung überrascht. "Wir haben gerade unsere erste von RFP Firma X. Sie 've immer das gemacht, das Geschäft mit der Firma ABC vor, und dies ist unsere erste Gelegenheit, einige Geschäfte mit ihnen zu bekommen. Wir haben ein Team von Leuten arbeitet hart an diesem immer genau das Richtige, damit wir dort bekommen haben. "" Was hält sie von der Nutzung dieser Firma ABC Zeit? "" Äh, keine Ahnung haben. Ich rufe und fragen. "Er rief am nächsten Tag zurück." Nichts hält sie auf. Sie sind mit der Firma ABC. Sie brauchten einfach nur eine zweite Gebot. "Das ist besonders sinnvoll NEEDWhen Verkäufer erhalten eine RFP besteht die Annahme, dass es Open-Season? dass, wenn sie zusammen ein Dynamit Vorschlag zu halten, gewinnt das Angebot. Es ist äquivalent zu der Überzeugung, dass, wenn ein Verkäufer Stellplätze und stellt nur die richtigen Informationen in genau der richtige Weg, um die richtigen Leute, werden die Käufer bereit und willens und in der Lage, viele Millionen von großer Vorschläge buy.How haben in den Papierkorb gelandet? Wie viele Millionen? um, Milliarden? von Person-Stunden sind in die Vorschläge, die nicht weg? Warum? Da das Produkt schlecht ist? Da der Vorschlag schlecht war? Da der Client nicht benötigen die Anbieter? Natürlich nicht. Und warum? Sehen wir uns an dieser von der Suche Käufer von der Seite und verfolgen einige der Ideen, die wir in dieser Newsletter before.To starten mit ihnen diskutiert senden Käufern von Ausschreibungen für die Unternehmen sie glauben, ihnen helfen können. So haben sie bereits überprüft Sie durch die Zeit, die Sie Holen Sie sich das RFP. Und ganz ehrlich, sie können herausfinden, vieles, was Sie sind auch in Ihrem Vorschlag auf Ihrer Website. Was ist es, die sie wirklich benötigen von Ihnen dann? Käufer haben Bedürfnisse, die in einem komplexen System der vorhanden Menschen, Initiativen, Beziehungen und Regeln. Käufer können nicht nur "einen Kauf tätigen": ihre internen Systeme zu komplex sind. Sie müssen ihre Grundlagen intern abdecken, bevor sie etwas Neues bringen, in ihre Umgebung. Und wenn es eine Entscheidung, was sie getan haben nicht vor, oder bringen etwas, Verlagerung bestehender Konfigurationen werden, werden sie immer Vorfeld gegen die Probleme, die weit größer sind Folgen als jeder von außen könnte imagine.But Menschen treffen ihre Entscheidungen auf Informationen stützen. Menschen treffen Entscheidungen über die Erfüllung ihrer Kriterien? ihre Werte, Überzeugungen, Ethik, Geschichte, Ängste, Hoffnungen, Initiativen, Beziehungen und sogar unbewusst, eigenwilligen Gründen, dass niemand von außen wird immer understand.Sales Personen haben diese simple Überzeugung, dass, wenn sie Pech, Gegenwart schlagen ihre Lösung in der richtigen Art und Weise, dass der Käufer, was damit zu tun wissen. Offensichtlich? und Jahrtausende der gescheiterten Vorschläge, Präsentationen und Stellplätze wird mich bestätigen? This does not work. (Die größere Frage hier von natürlich, warum sie dies tun, zu halten.) Welches Problem DO RFPs SOLVEPeople entscheiden, nur dann, wenn Kriterien auszurichten. Wenn die Menschen und Gruppen zu verstehen, wie man die Kriterien erfüllt, dann benötigen sie die entsprechenden Informationen an Übereinstimmung der Daten mit den criteria.But, da die Unternehmen nicht wissen, wie die Linie, ihre Kriterien, schicken sie Ausschreibungen in der Hoffnung, dass sie wieder die Art der Informationen, die sie führen wird, bekommen zu entdecken, ihre criteria.To helfen, erklären, möchte ich, um wieder für einen Moment auf das ursprüngliche Beispiel habe ich der Firma X oben. Nachdem wir erkannt, dass eine Antwort auf die RFP nichts tun würde, aber ihre Zeit, meine Kunden und ich habe eine Liste von Kriterien beruhende Facilitative Fragen, die wir kannten (wegen der Kompetenz meines Klienten als Solution Provider) benötigt, um beantwortet werden und natürlich waren nicht addressed.My Client schickte sie eine kurze Schreiben, sagt die Firma X, dass sie ihr Geschäft lieben würde, aber glaubten, sie könnten sie am besten, indem der beiliegenden Fragen zu helfen. Eine Auswahl von diesen Fragen (wir tatsächlich an zwei Seiten Facilitative Questions) Lieferumfang: - Wie wird das Produkt oder die Dienstleistung passen mit den bestehenden Systemen? - Wie werden die Benutzer wissen, Buy-In für die neue Lösung? Wie werden Sie wissen, wenn sie Probleme haben? - Welche Art von Service wird beibehalten das neue Angebot? und kann es intern verarbeitet oder benötigen Sie eine externe Ressource, um es zu verwalten? - Was sind die verschiedenen Möglichkeiten, die ein neues Produkt die gewünschten Ergebnisse zu unterstützen? Erstellen Sie eine Notwendigkeit für zusätzliche Systeme? Verwechslungsgefahr zwischen den einzelnen Abteilungen? Und wie wird es geschafft sein? - Wie werden die Käufer wissen, dass eine Lösung besser als eine andere? - Wie werden sie wissen, dass ein Anbieter einen besseren Service als geben eines anderen Herstellers ein, bevor sie sich entscheiden? Ein paar Wochen später, ein Vertreter der Firma X als mein Mandant und dankte ihm und sagte, dass er die Bedeutung der Fragen, die erkannt, obwohl er nicht beantworten konnte viele sie. Er sagte, er hoffe, mein Mandant hatte nichts dagegen, aber er war mit der Liste zu der Firma ABC in ihrer Lösung zu integrieren, und dass mein Mandant würde stark für die nächste project.Six Woche später als nach der Projekt bereits begonnen hatte, feuerte die Firma X Firma ABC nach einer achtjährigen Beziehung, und rief meine Kunden und sie gebeten, das Projekt holen. Der Grund? Firma ABC wurde auch mit eingebautem Antworten auf unsere Fragen im Rahmen ihres Projekts plans.My Client hat eine Zwei-Jahres-, Multi-Millionen-Dollar-Projekt, weil der eine Liste von Fragen? oder, genauer gesagt, weil die Fragen, die Firma X, daß mein Klient verstanden ausgestellt ihre Kriterien und wurden über die zugrunde liegenden wahren, systemische Probleme, die erforderlichen Informationen Kenntnis zu verwalten. Sie haben nie reagierte auf die RFP.HOW KRITERIEN SCHAFFT DECISIONSIn Allgemeinen wissen die Menschen im Unternehmen nicht wissen, wie die Verwaltung, zu verstehen, zu entwickeln, oder decken ihre Kriterien für ihre eigenen. Sie sind zu nahe an der situation.Think über sich selbst für einen Augenblick. Was ist es, dass Sie viel versprechende haben sich wirst du tun? Gehen Sie ins Fitnessstudio? Gewicht verlieren? Informieren Sie sich über alle lesen? Sie wissen, müssen Sie diese Dinge zu tun. Aber Sie tun es nicht. Warum? Ist es, weil es eine schlechte Fitness-Studio? Oder weil Sie, wie eng anliegende Hose? Nein? Es ist, weil Sie nicht herausgefunden haben, noch Line-Up, wie Ihr Verhalten mit Ihren Kriterien entsprechen, und bis du tun, werden Sie Ihr Verhalten nicht ändern [Hinweis: Es ist zum Ändern Ihrer Überzeugungen. Wenn Sie glauben, ein gesunder Mensch sind, gehen Sie ins Fitnessstudio, ob Sie wie oder nicht, zum Beispiel. Ihr Verhalten wird Ihre Überzeugungen Spur, damit wir Sie kongruent.]. Sobald jemand von außerhalb können Sie über Ihren persönlichen, einzigartigen Entscheidungsfindungslösung Prozess führen Sie in der Lage sind, die erkennen Kriterien, die Sie erfüllen müssen, bevor Sie ändern können. Immerhin versuchen Systeme Stillstand, und was Produkt oder eine Dienstleistung, die Sie verkaufen in Ihrem Vorschlag? egal wie schön oder wie dringend erforderlich, wie Wert-oder verpackt -- wird es irgendeine Form von Chaos zu bringen, der Status quo. Und bevor das System Chaos zu suchen, muss sie wissen, wie man sich rasch nach dem Eingriff, dass die neue Lösung mit sich bringt it.Once Käufer wissen, reorganisieren was eine Lösung beinhaltet, werden sie genau wissen, was sie von einem Lieferanten müssen und in der Lage sein, ihre Kriterien verwenden, um effizient zu wählen? möglicherweise auch ohne ein RFP.As ein potenzieller Anbieter, statt bietet Käufern ein RFP mit Produkt-und Service-Informationen gefüllt, verwenden Sie die RFP als Plattform, um Ihre Fähigkeiten zu zeigen. Zeigen Sie, dass Sie erkennen Ihre Arbeit ist Teil einer wahren vertrauenswürdiger Berater, und Sie werden ihnen helfen, entscheiden, wie sie ihre Kriterien an und verwalten ihre Entdeckung / ändern neben sich auf einen wunderschönen product.THE SELLER'S NEW JOBHere ist die Strategie: Wenn Sie eine RFP, rufen Sie die Kunden und bitten Sie ihn, wenn du kannst Arbeit durch einige Facilitative Fragen mit them.Then, verwenden Sie die Reihenfolge, in Entscheidungsprozessen, Kauf Erleichterung und gehen Sie die Trichter mit den Fragen, beginnend mit ihnen helfen, zu entdecken, wo sie sind, was fehlt, und wie sie dort ankamen. [Anmerkung: Für die Besonderheiten der Fragen und Sequenzierung, gehen Sie zu www.newsalesparadigm.com kaufen und meine neue ebook Kauf Moderation: die neue Art zu verkaufen, und erweitert die Einflüsse Entscheidungen.] Nach der Art der Fragen wird deutlich? sie helfen den Käufer entdecken ihre eigenen Antworten - die Person, die Sie sprechen mit anderen werden entweder auf dem Telefon zu bekommen, oder bitten Sie kommen, oder nicht etwas ebenso außergewöhnliche (wenn sie überhaupt einen neuen Lieferanten suchen. Fast 70% der Ausschreibungen sind nur für eine zweite Gebot gesendet und besser zu verstehen, ihre Kriterien für den Erfolg. Die meisten Unternehmen haben ihren Lieferanten gewählt vor dem RFP ist immer verschickt.). Sie erhalten unter Umständen nicht alle Entscheidungsträger und möglicherweise Ihr Ansprechpartner wird die einzige Person, der Sie sprechen, sondern nehmen, was passiert, können Sie get.Whatever nächsten Schritt werden Sie aus dem Wettbewerb. Sie werden Ihren Value-Add ausgestellt wurden, und entweder gewählt werden, diese Zeit, oder irgendwann in der Zukunft erhalten consideration.This wird in jeder Situation mit Ausnahme von Behörden, die nach dem Gesetz zu RFPs-Frage zu arbeiten. Aber auch für die staatlichen Instanzen können, minimieren Sie die Standard verbundenen Probleme bei der Reaktion auf Ausschreibungen, indem Sie Ihre Kontakt-und Kauf mit Erleichterung auf Ihre proposal.Remember Standpunkt, dass die Unternehmen die Notwendigkeit Antworten auf die Fragen Facilitative? Die Antworten sind für den Käufer aus, nicht für den Verkäufer zu verkaufen mit lernen. Sie werden die Antworten schließlich entdecken? mit Ihnen, mit oder ohne you.By die fördernde Fragen, werden Sie: 1. Hilfe für die Käufer line up all jene geheimnisvolle Variablen, die sie brauchen, werden an die Adresse vor der Entscheidung; 2. zeigt, wie der Käufer zu entdecken und zu behandeln, dass sie versteckte Probleme stoßen würde, wenn in einer Lösung zu bringen (und tatsächlich verursachen sie brauchen eine RFP zunächst) .3. Ihre Fähigkeit zu zeigen, ein echter Berater und Berater so dass, wenn nichts anderes, nachdem Sie am Ende Reaktion auf die RFP wie alle anderen, werden sie die Qualität der Service-Know; 4. Bewegen Sie aus der Packung von look-alike competitors.I kann nicht garantieren, dass dadurch das Sie nicht benötigen, um das RFP reagieren (obwohl, anekdotisch, haben Dutzende von Leuten, die ich trainiert habe mir gesagt, sie haben das Geschäft nur aus dem Telefongespräch oder späteren Besuch). Aber zumindest dann wissen Sie, wie Sie eine wettbewerbsfähige Vorschlag, dass auch zu schaffen mehr als nur Produkt information.After alle am Ende des Tages, das Unternehmen sendet das RFP nur versucht, auf ihre Bedürfnisse befriedigt, decken ihren Basen, lernen, was sie lernen müssen, und bei der Lösung ihrer Probleme mit der geringsten disruption.Responding eine RFP nicht geben, was sie suchen. Aber der Einsatz von Kauf Erleichterung auf ihnen, sie zu lehren, wie man versuchen genau das, was sie wissen müssen? und geben Sie eine stärkere Unterstützung Rolle in der meantime.Sharon Drew Morgen ist der Autor der Bestseller NYTimes Verkaufen mit Integrität. Sie spricht, lehrt und berät weltweit um ihr neues Vertriebsmodell, Buying
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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