Что такое предложение? и зачем вам нужен?
Знаете ли вы, что каждый, кто регулярно выиграл торги? Или может похвастать сбалансированной взаимосвязи между делает большую работу по подготовке предложений и регулярные победы в бизнесе? Я всегда поражен тем, как много энергии люди введены в В ответ на просьбу о представлении предложений (RFP) по отношению к уровню успеха? или не успех? они понимают. И тем не менее они по-прежнему положить времени и ресурсов на этот относительно непродуктивными activity.In факт, что является ППП вообще? В ППП является стандартным форматом, что компании используют, чтобы выяснить, что им нужно купить и как они должны купить его (не обязательно, которые они должны купить его). Собственно, это не о выборе поставщика или цену. Речь идет о том, как обучение сделать decision.In самом деле, этот процесс не имеет силы для всех: покупатель и продавец. Действительно, RFPs являются не чем иным, как различные формы продаж pitch.I есть задержки звонок от клиента, который, как правило, своевременно в его ответе. Я был удивлен времени. "Мы только что получили наше первое ППП от компании X. Они меня всегда делается бизнес с ABC Компания и раньше, и это наша первая возможность получить бизнес с ними. У нас есть группа людей работает над получением этого нажмите правой, чтобы мы могли получить там "." Что мешает им с помощью этой компании ABC Время? "" Ум, не понимает. Я звонить и спрашивать. "Он призвал вернуться на следующий день." Ничто не мешает им. Они используют компании ABC. Они просто необходимы вторую ставку. "WHAT DO ПОКУПАТЕЛЕЙ NEEDWhen продавцы получают ППП есть предположение, что он открыт сезон? что, если они вместе динамита предложения, они будут выиграть торги. Это эквивалентно убеждение, что если продавец смол и представлены только право на информацию только верный путь к только что права людей, покупатели будут готовы и способны buy.How многие миллионы большое предложения оказались в корзину? Сколько миллионов? UM, миллиарды? человеко-часы прошли в предложениях, которые не? Почему? Поскольку товар был плохо? Поскольку предложение было плохо? Потому что клиенту не нужно продавцу? Конечно, нет. Тогда почему? Давайте посмотрим на это из Покупатель в сторону, и возвращаться некоторые идеи, мы обсуждали в этих бюллетенях before.To Начнем с того, покупатели отправляют RFPs для тех компаний, по их мнению, может помочь им. Так они уже проверены вы к тому времени, когда вы получить ППП. И, вполне честно, они могут узнать многое из того, что вы в том числе в ваше предложение на вашем сайте. Что они на самом деле нужно от вас тогда? Покупатели имеют потребности, которые существуют в рамках комплексной системы людей, инициатив, отношений и норм. Покупатели могут не только "делать покупки": их внутренних систем являются слишком сложными. Они должны охватывать их баз внутри страны, прежде чем они привносят ничего нового в их окружающая среда. И, когда это решение делать что-то они уже не сделали раньше, или привести в то, что будет смена существующих конфигураций, они неизбежно сталкиваются с вопросами, которые имеют гораздо больше последствия, чем кто-либо извне может imagine.But люди не принимают решения на основе информации. Люди принимают решения на основе удовлетворения их критерии? их ценностей, убеждений, этика, история, страхи, надеется, инициативы, отношения, и даже в бессознательном состоянии, особые причины, чтобы никто извне никогда understand.Sales человек этот упрощенный убеждение, что если они шаг в настоящее время предлагают свои Решение только правильным образом, что покупатель будет знать, что с ним делать. Очевидно? и тысячелетий не было предложений, презентаций, а также смол будет нести меня? это не сработало. (Чем больше вопрос здесь, по Разумеется, поэтому они поддерживают это сделать.) ЧТО ПРОБЛЕМА DO RFPS SOLVEPeople решить только тогда, когда критерии получить краю. После того, как люди и группы, понять, как получить свои критерии выполнены, то они нуждаются в соответствующей информации совпадают с данными с criteria.But, поскольку компании не знают, как их соответствие критериям, они отправляют RFPs в надежде на то, что они получат назад вид информации, который позволит им открыть свою criteria.To помочь объяснить это, я хотел бы вернуться на минуту к первоначальному примере я дал компании X выше. После того, как мы поняли, что ответ на ППП бы ничего не делать, но тратить время, мой клиент, и я вместе перечень критериев, на основе стимулирования Вопросы, которые мы знали (из-за моего клиента опыт как Solution Provider) необходимо дать ответ и, очевидно, не addressed.My клиент послал их краткий письмо, сообщая компании Х, что они хотели их бизнеса, но полагает, они могли бы помочь им, предлагая лучшие в закрытых вопросов. А выборка из этих вопросов (мы на самом деле послал двух страницах стимулированию вопросам) включены: - Каким образом продукт или услуга соответствует существующим системам? - Как пользователи знают купить в к новому решению? Как вы знаете, когда они испытывают трудности? - Какие услуги будут поддерживать предлагая новое? и она может быть внутренней или внешней потребность в ресурсах для управления им? - Какие существуют способы, что новый продукт будет поддерживать желаемый результат? Создать необходимость дополнительных систем? Путаницу в рамках различных отделов? И как это будет управлять? - Как покупатели знают, что одно решение лучше, чем другой? - Как они будут знать, что один поставщик даст лучше, чем другому продавцу, прежде чем выбрать один? А несколько недель спустя, представитель компании X называется моим клиентом, и поблагодарила его, сказав, что он признает важность этих вопросов, хотя он не может ответить на многие из им. Он сказал, что он надеется, мой клиент не умом, но он был дать список ABC компании включают в свои решения, и что мой клиент будет сильно рассмотрел на своем следующем project.Six недель спустя, после того, Проект уже начался, компания X произвели ABC компании после того, как восемь лет отношений, и призвал моих клиентов, предложив им подобрать проекта. Причина? ABC Компания не включающая ответы на наши вопросы в рамках своих проектов plans.My клиент получил два года, несколько миллионов долларов из-за проекта перечня вопросов? или, более точно, потому что вопросы, выставлены в компании Х, что мой клиент понимает свои критерии и были осведомлены о реальном основных, системных проблем, которые необходимо управлять. Они не ответили на RFP.HOW КРИТЕРИЯМ Создает DECISIONSIn целом, люди в компании не знают, как управлять, понимать, осваивать, или раскрыть свои критерии в отношении их собственных. Они слишком близко к situation.Think о себе на минуту. Что это такое, что вы были многообещающими сами вы собираетесь делать? Перейти в спортзале? Похудеть? Наверстать все чтения? Вы знаете, что Вам нужно сделать это. Но вы этого не делают. Почему? Это потому, что это плохая спортзал? Или потому, что вы хотели плотно установку штаны? Нет? потому что ты не понял, но Как линию вашего поведения с вашим критериям, а до тех пор, пока вы делаете, вы не измените поведение [намек: он об изменении ваших убеждений. Если вы уверены, что здоровый человек, вы пойдете в спортзал ли вы, как или нет, например. Ваше поведение будет отслеживать ваши убеждения, с тем чтобы держать вас в конгруэнтны.]. После того, как кто-то извне может привести вас через личные, уникальные decisioning процесс, можно признать критерии, которые нужно выполнить, прежде чем вы сможете изменить. В конце концов, система стремится застоя, и все, что продукт или услугу вы продаете в вашем предложении? независимо от того, как замечательно и как остро необходимы и как ценность упаковке -- это принесет определенную форму хаоса к статус-кво. И, прежде чем система будет стремиться к хаосу, то необходимо знать, каким образом реорганизовать себя быстро после вторжения, что новое решение влечет за it.Once покупатели знают что такое решение придется включить, они будут точно знать, что им нужно от поставщиков, и иметь возможность использовать свои критерии выбора эффективно? возможно, даже без RFP.As потенциальных поставщиков, а предлагая покупателям в ППП заполнены продукции и услуг информацию, использовать ППП в качестве платформы для экспонатов Вашей квалификации. Показать им, что вы признаете свою работу является одним из доверенного советника верно, и вы будете помогать им решение о том, как привести свои критерии и управлять их открытия / изменения в дополнение к большой product.THE ПРОДАВЦА НОВОГО JOBHere является стратегия: При приеме ППП, звоните клиенту, и попросите его / ее, если можно работа через стимулирование Вопросы с them.Then, используйте decisioning последовательности в покупке упрощению и спуститься воронку с вопросами, начиная с помогая им узнать, где они, что пропавшими без вести, и о том, как они там. [Примечание: на специфику вопросов и последовательность, перейдите на www.newsalesparadigm.com купить мою новую электронную книгу Покупка упрощению: новый способ продажи, который можно развернуть и влияет решения.] После того, характер вопросов, становится очевидным? они помогают покупателю обнаружить свои собственные ответы - человека, которого Вы хотите говорить со либо получить другие по телефону, или попросить вас прийти, или делать нечто одинаковое внеочередной (если они действительно ищут новых поставщиков. Около 70% RFPs направляются только на второй торгах и лучше понять их критерии успеха. Большинство компаний, которые выбрали их поставщиков до ППП никогда разосланы.). Вы не можете получить все, принимающих решения, и, возможно, ваш контакт будет единственным человеком вы говорите, но принять, что вы можете get.Whatever происходит потом перейдет вас от конкуренции. У вас будет выставлены вашей добавленной стоимости, и быть избранной на этот раз, или получить некоторые consideration.This в будущем будут работать в любой ситуации, за исключением государственных учреждений, которые по закону должны выдавать RFPs. Но даже для правительственных учреждений, можно смягчить стандартные проблемы, связанные в ответ на RFPs по телефону ваши контакты и с помощью Покупка упрощению на позицию вашего proposal.Remember, что компаниям потребуется Ответы на вопросы по стимулированию? ответы для покупателя, чтобы узнать из, а не для продавца продать с. Они найдут ответы в конце концов? с вами, или без использования you.By по стимулированию вопросы, Вы будете: 1. помогает покупателю соответствие всех этих таинственных переменных, что они должны рассмотреть до принятия решения; 2. указания покупателя о том, как открыть и обрабатывать скрытые проблемы, которые они будет сталкиваться, когда в результате чего решение (и это действительно причинение им нужна ППП начать с) .3. продемонстрировав свою способность быть подлинным консультанта и советника так что, если ничего другого, после того, как вы в конечном итоге отвечая на ППП, как и все остальные, они будут знать, качество вашего обслуживания; 4. движущегося вас из пакета из-смотреть, так competitors.I не можем гарантировать, что в этом вам не нужно будет ответить на ППП (хотя, anecdotally, десятки людей я подготовленных сказал мне, что они получили бизнес только из телефонного звонка или последующего визита). Но по крайней мере, Вы будете знать то, как создать конкурентоспособные предложения, которое включает в себя больше, чем просто продукт information.After концов, в конце концов, компания отправкой в ППП лишь стремится получить удовлетворения их потребностей, удовлетворения их баз, узнать, что они должны учиться и решать свои проблемы с наименьшее количество disruption.Responding на ППП не даст им то, что они ищут. Но, используя Покупка упрощению их будет учить их, как искать именно то, что им необходимо знать? и даст вам более благоприятных роль в meantime.Sharon Дрю Morgen является автором NYTimes Лучшие продажи с продавцом целостности. Она говорит, обучает и консультирует во всем мире вокруг своей новой модели продаж, покупки
Статья Источник: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Вебмастер получить html-код
Добавить эту статью на Вашем сайте прямо сейчас!
Вебмастер представить свои статьи
Не требуется регистрация! Заполните форму и ваша статья в Messaggiamo.Com каталог!
