एक प्रस्ताव क्या है? और तुम क्यों एक की जरूरत है?
क्या आप किसी को भी, जो नियमित रूप से बोली जीतता है पता है? या प्रस्ताव तैयार करने की कड़ी मेहनत कर रही हैं और नियमित रूप से व्यापार जीतने? मैं हमेशा कितनी ऊर्जा लोगों में डाल पर हैरान हूँ के बीच एक संतुलित संबंध दावा नहीं कर सकता का जवाब एक अनुरोध प्रस्ताव RFP (के लिए) में सफलता के स्तर के संबंध? या गैर सफलता? उन्हें पता चलता है. और फिर भी वे इस अपेक्षाकृत अनुत्पादक activity.In वास्तव, में समय और संसाधनों को लगा रखी है क्या है एक RFP वैसे भी? RFP एक मानक प्रारूप है कि कंपनियों को जानने के लिए कि वे क्या खरीद और कैसे वे इसे खरीदने की जरूरत की जरूरत है का उपयोग करें (जरूरी नहीं कि वे इसे खरीदने से जो जरूरत नहीं है). दरअसल, यह विक्रेता के बारे में पसंद नहीं है या मूल्य. इसके बारे में कैसे decision.In एक वास्तविकता बनाने के लिए है सीखना, प्रक्रिया सब के लिए अप्रभावी है: खरीदार और विक्रेता. दरअसल, RFPs बिक्री pitch.I के एक अलग रूप से ज्यादा कुछ नहीं कर रहे हैं देर हो गई एक ग्राहक जो अपने जवाब में आमतौर पर समय पर था से वापस बुला लो. मैं समय के अंतराल पर हैरान कर दिया. "था हम बस कंपनी एक्स से हमारी पहली RFP मिल गया है वे ve 'हमेशा एबीसी कंपनी के साथ व्यापार से पहले किया, और यह है हमारी पहली उनके साथ कुछ काम मिल मौका. हम इस बस इसलिए हम वहाँ मिल सकती है ठीक हो रहा पर कड़ी मेहनत कर लोगों की एक टीम है. "" क्या उन्हें एबीसी इस कंपनी का उपयोग करने से रोक रहा है समय है? "" उम, कोई सुराग नहीं है. मैं फोन करके पूछते हैं. हूँ "वह अगले दिन वापस बुलाया है." उन्हें कुछ नहीं रोक रहा है. उन्होंने एबीसी कंपनी का उपयोग कर रहे हैं. वे बस एक दूसरे की बोली की जरूरत है. "क्या करें खरीदारों NEEDWhen salespeople प्राप्त RFP वहाँ एक धारणा यह है कि यह खुला है मौसम? कि अगर वे एक साथ एक बारूद का प्रस्ताव रखा, वे बोली जीतेंगे. यह आस्था के बराबर है कि अगर एक विक्रेता पिचों और प्रस्तुत बस बस सही तरह से सिर्फ सही लोगों को सही जानकारी के खरीदारों के लिए तैयार है और तैयार हो जाएगा और महान प्रस्तावों के कई लाखों buy.How कर ऊपर बिन में खत्म हो गया है? कितने करोड़? उम, अरबों? व्यक्ति के घंटे प्रस्ताव है कि विफल में चले गए हैं? क्यों? क्योंकि उत्पाद बुरा था? क्योंकि प्रस्ताव बुरा था? क्योंकि ग्राहक विक्रेता? बिल्कुल नहीं की जरूरत नहीं. तो फिर क्यों? चलो से यह देखो क्रेता की ओर और विचारों के साथ हम इन न्यूज़लेटर्स before.To शुरू में चर्चा की है की कुछ याद करना, खरीदार उन कंपनियों वे उनकी मदद कर सकते हैं विश्वास भेज RFPs. तुम तो वे पहले से ही समय से तुम संचालित है RFP मिलता है. और, बहुत ईमानदारी से, वे क्या आप अपनी वेबसाइट पर आपके प्रस्ताव में शामिल कर रहे हैं की बहुत मिल सकते हैं. यह वे वास्तव में आप से तो क्या जरूरत है? खरीदारों की जरूरत है कि एक जटिल प्रणाली के भीतर मौजूद है लोगों, पहल, रिश्ते, और नियम. खरीदार नहीं बस "एक खरीद कर सकते हैं": अपनी आंतरिक व्यवस्था भी जटिल कर रहे हैं. वे अपने अड्डों आंतरिक कवर से पहले वे में नया कुछ भी लाने की जरूरत है अपने पर्यावरण. और, ये कुछ वे पहले नहीं किया है, है या कुछ और है कि मौजूदा विन्यास बदलाव लाना होगा में फैसला करना जब है, वे हमेशा मुद्दों है कि अधिक से अधिक दूर है के खिलाफ चलेगा परिणाम बाहर से किसी से भी लोगों को जानकारी के आधार पर निर्णय नहीं imagine.But सकता है. लोगों को अपनी बैठक के मापदंड के आधार पर निर्णय लेने? अपने मूल्यों, मान्यताओं, नैतिकता, इतिहास, भय, उम्मीद है, पहल, रिश्ते, और भी बेहोश, विशेष स्वभाव का कारण है कि कभी बाहर understand.Sales होगा लोगों को इस सरलीकृत विश्वास है कि यदि वे पिच मौजूद है, प्रस्ताव से कोई भी अपने बस सही तरीका है कि खरीदार के साथ क्या करना है पता चल जाएगा में हल. जाहिर है? असफल प्रस्तावों, प्रस्तुतियों की और सदियों, और पिच मुझे बर्दाश्त से बाहर होगी? यह काम नहीं करता है. (यहाँ बड़ा सवाल है, का बिल्कुल है, इसलिए वे इसे कर रखें.) क्या परेशानी है RFPS SOLVEPeople तय ही मानदंड प्रश्रय मिलता है. एक बार लोगों और समूहों को कैसे समझ पाने के लिए उनके मानदंडों से मिले, तो वे उचित जानकारी के लिए की जरूरत है criteria.But के साथ डेटा मैच के बाद से कंपनियों पता नहीं कैसे लाइन को अपने मानदंड, उन्हें उम्मीद है कि वे वापस जानकारी का प्रकार है कि उन्हें ले जाएगा पाने के लिए खोज करेंगे में भेज RFPs उनके criteria.To मदद यह समझाने की, मैं मूल उदाहरण मैं ऊपर कंपनी एक्स का दिया एक पल के लिए वापस जाना चाहता हूँ. एक बार हमने महसूस किया कि RFP का जवाब कुछ भी नहीं है, लेकिन उनके समय बर्बाद होता है, मेरे और ग्राहक मैं डाल एक साथ मानदंडों के सुविधाजनक प्रश्न है कि हम (क्योंकि एक समाधान प्रदाता के रूप में अपने ग्राहक की विशेषज्ञता का) की आवश्यकता पता था आधारित एक सूची से उत्तर दिया और स्पष्ट रूप से नहीं addressed.My ग्राहक जा रहे थे उन्हें एक संक्षिप्त भेजा पत्र, कंपनी एक्स कह रही है कि वे अपने व्यवसाय अच्छा लगेगा, लेकिन लगा कि वे उन्हें संलग्न सवाल देकर सर्वश्रेष्ठ मदद कर सकता है. इन सवालों का एक नमूना (हम वास्तव में सुविधाजनक प्रश्न के दो पृष्ठों भेजा) शामिल हैं: - कैसे मौजूदा प्रणाली के साथ उत्पाद या सेवा के योग्य होंगे? - कैसे उपयोगकर्ताओं को खरीदने पता चल जाएगा में नए समाधान के लिए? तुम्हें कैसे पता होगा? जब वे मुश्किल से कर रहे हैं - सेवा की किस तरह होगा बनाए रखने नई पेशकश? और आंतरिक रूप से संभाल सकते हैं या एक बाहरी संसाधन की जरूरत है इसे संभाल? - क्या अलग तरीके हैं कि एक नए उत्पाद के वांछित परिणाम का समर्थन करेंगे? अतिरिक्त सिस्टम के लिये एक जरूरत बनाएँ? विभिन्न विभागों के भीतर भ्रम बनाएँ? और कैसे? में कामयाब होगी - कैसे हो खरीदार पता चलेगा कि एक ही उपाय दूसरे से बेहतर है? - वे कैसे पता होगा कि एक विक्रेता से बेहतर सेवा देना होगा एक और विक्रेता से पहले वे एक को चुनना एक कुछ हफ्तों के बाद, कंपनी एक्स के एक प्रतिनिधि मेरे मुवक्किल बुलाया है? और उसे धन्यवाद दिया, कह रही है कि वह सवालों के महत्व को पहचान लिया, हालांकि वह कई जवाब नहीं दे सकता उन्हें. उसने कहा कि वह आशा व्यक्त की मेरे मुवक्किल मन नहीं था, लेकिन वह एबीसी कंपनी को सूची दे रहा था उनके समाधान में शामिल है और कि मेरे मुवक्किल को मजबूती से अपने अगले project.Six सप्ताह के लिए किया जाएगा बाद में माना जाता है, के बाद कंपनी एक्स परियोजना पहले से ही शुरू हो गया था, एक साल के रिश्ते को आठ के बाद एबीसी कंपनी निकाल दिया, और मेरे मुवक्किल कहा जाता है, उन्हें लेने के लिए परियोजना पूछ रहे हैं. कारण? एबीसी कंपनी को शामिल जवाब नहीं था हमारे अपनी परियोजना plans.My ग्राहक के भीतर प्रश्न दो साल का, पास कई लाख क्योंकि सवालों की एक सूची के डॉलर की परियोजना? या, और अधिक सही है, क्योंकि कंपनी एक्स कि मेरे मुवक्किल को समझ प्रदर्शित प्रश्न उनके मानदंड थे और सच निहित, प्रणालीगत मुद्दों कि जरूरत के बारे में पता करने में सफल होगा. RFP.HOW मानक निर्मित DECISIONSIn सामान्य के लिए वे जवाब नहीं, कंपनियों में लोगों को पता नहीं कैसे प्रबंधित करने के लिए समझ में, विकसित करने, या अपने स्वयं के मानदंड पर अपने को उजागर. वे भी अपने बारे में एक पल के लिए situation.Think के करीब हैं. यह क्या है कि तुम अपने आप का वादा किया गया है तुम क्या करने जा रहे हो? जिम के पास जाओ? वजन कम? आपके सभी पढ़ने पर पकड़ो? तुम्हें पता है कि तुम उन चीज़ों की ज़रूरत है. लेकिन क्या तुम नहीं हो. क्यों? क्या इसलिए कि यह एक बुरा जिम है? या क्योंकि आप की तरह चुस्त पैंट? नहीं? यह है क्योंकि आप अभी तक सोचा नहीं है कैसे लाइन को अपने मानदंड के साथ अपने व्यवहार, और जब तक आप करते हैं, आप अपने व्यवहार [संकेत: इस बारे में अपनी मान्यताओं है बदल नहीं बदलेगा. अगर तुम आपको लगता है कि एक स्वस्थ व्यक्ति हैं, तो आप जिम जाने कि क्या तुम्हें पसंद करेंगे या नहीं है, उदाहरण के लिए. अपने बर्ताव अपने विश्वासों पर नज़र रखने के लिए आप अनुकूल. रखने के लिए] होगा. बाहर से किसी को एक बार आप अपने व्यक्तिगत, अद्वितीय decisioning प्रक्रिया के माध्यम से हो सकता है, तो आप को पहचान कर रहे हैं मानदंड है कि आप इससे पहले कि आप बदल सकते हैं मिलने की जरूरत है. सब के बाद, सिस्टम ठहराव की तलाश है, और जो भी उत्पाद या सेवा को आप अपने प्रस्ताव में बेच रहे हैं? चाहे कितना अच्छा या बुरा कैसे की जरूरत है या कैसे मान पैक -- यह करने अराजकता के कुछ फार्म का यथास्थिति लाएगा. और इससे पहले व्यवस्था अव्यवस्था की तलाश करेंगे, यह जानने की आवश्यकता होगी ही तेजी से घुसपैठ की है कि नए समाधान it.Once खरीदारों के साथ लाता है के बाद पुनर्निर्माण करना कैसे पता क्या एक समाधान के लिए शामिल करना होगा, उन्हें पता चलेगा कि वास्तव में वे क्या एक विक्रेता से की जरूरत है और अपने मानदंडों का उपयोग करने कुशलता से चुन सकते? संभवतः भी एक RFP.As एक संभावित विक्रेता के बिना, के बजाय भेंट खरीदारों एक उत्पाद और सेवा के साथ भरा RFP जानकारी, एक मंच के रूप में अपने कौशल का प्रदर्शन RFP का उपयोग करें. उन्हें दिखाओ कि तुम अपनी नौकरी पहचान एक सच्चे भरोसा सलाहकार में से एक है, और आप उन्हें मदद कर सकता हूँ निर्णय कैसे अपने मानदंड संरेखित करें और अपनी खोज का प्रबंधन / एक महान product.THE विक्रेता नई JOBHere होने के अलावा में परिवर्तन की रणनीति है: जब आप एक RFP प्राप्त करते हैं, और ग्राहक उससे पूछना / उसे अगर तुम फोन कर सकते हैं them.Then के साथ कुछ सुविधाजनक प्रश्न के माध्यम से काम करते हैं, खरीदना सुविधा में decisioning दृश्य का उपयोग करें और सवाल के साथ नीचे जाना कीप, उनकी मदद के साथ शुरू की खोज वे कहाँ हैं, क्या है याद आ रही है, और कैसे वे वहाँ मिल गया. ध्यान दें [: प्रश्नों के विशेष और अनुक्रमण के लिए, को www.newsalesparadigm.com जाओ और मेरी नई ebook खरीदना सुविधा खरीद: नया तरीका है कि बेचने के विस्तार और प्रभाव निर्णय.] एक बार प्रश्नों की प्रकृति स्पष्ट हो जाता है? वे मदद खरीदार अपने जवाब खोज - व्यक्ति आप के साथ बात कर रहे हैं या तो फोन पर दूसरों जाएगा, या आप पूछ में आते हैं, या समान रूप से कुछ असाधारण (यदि वास्तव में वे एक नई विक्रेता की मांग कर रहे हैं. RFPs के 70% के पास सिर्फ एक दूसरे की बोली के लिए भेजा है और बेहतर सफलता के लिए अपनी मानदंड समझते हैं. अधिकांश कंपनियां अपने विक्रेता चुना है पहले RFP कभी बाहर भेजा है.). आप सभी का निर्णय निर्माताओं नहीं मिला, और संभवतः अपने ही व्यक्ति आप के साथ बात करते हैं, हो जाएगा संपर्क कर सकते हैं लेकिन ले आप क्या get.Whatever तुम चाल से बाहर होगी अगले सकते हो प्रतियोगिता. आप अपने मूल्य जोड़ने का प्रदर्शन करना होगा, और या तो इस समय चुना, या कुछ भविष्य consideration.This सरकारी एजेंसियों कि, विधि द्वारा, RFPs मुद्दे की आवश्यकता के अलावा किसी भी स्थिति में काम करेंगे प्राप्त करते हैं. लेकिन फिर भी सरकारी एजेंसियों के लिए, आप मानक आपकी संपर्क बुला और खरीदना सुविधा का उपयोग कर अपने proposal.Remember स्थिति है कि कंपनियों की जरूरत के RFPs का जवाब देने में निहित समस्याओं को कम कर सकते हैं सुविधाजनक सवालों के जवाब? उत्तर खरीदार के लिए कर रहे हैं, से नहीं विक्रेता के साथ बेचने के लिए सीख लो. वे जवाब अंत में पता होगा? तुम्हारे साथ, या you.By बिना सुविधाजनक उपयोग सवाल है, तुम हो: 1 करेंगे. खरीदार लाइन उन रहस्यमय चर के सभी कि वे एक निर्णय करने से पहले पता, 2 को मदद की जरूरत होगी. खरीदार दिखा और कैसे को खोजने के लिए छिपा समस्याओं को संभालना है कि वे मुठभेड़ जब एक समाधान में लाने होगा (और है कि वास्तव में उन्हें पैदा कर रहे हैं एक RFP की जरूरत के साथ शुरू) .3. अपने को एक सच्चे परामर्शदाता और सलाहकार होने की क्षमता का प्रदर्शन यदि और कुछ नहीं, तुम्हारे जाने के बाद अंत दूसरों की तरह RFP का जवाब, वे आपकी सेवा की गुणवत्ता में पता है, 4 जाएगा. तुम जा बाहर देखो के पैकेज समान competitors.I की गारंटी नहीं दे सकते कि ऐसा करके आप RFP पर प्रतिक्रिया की ज़रूरत नहीं होगी (हालांकि, anecdotally, मैं लोगों को प्रशिक्षित किया है दर्जनों ने मुझे बताया है कि वे सिर्फ फोन या यात्रा के बाद से व्यापार गया). लेकिन कम से कम तुम तो पता चलेगा कि कैसे एक प्रतिस्पर्धी प्रस्ताव भी शामिल है कि बनाने के लिए बस उत्पाद सभी information.After से ज्यादा, दिन के अंत में, कंपनी के बाहर RFP भेजने केवल अपनी जरूरत है, उनके ठिकानों से मिले कवर हो, क्या वे सीखने के लिए सीखने की ज़रूरत चाहता है, और साथ उनकी समस्या का समाधान disruption.Responding के एक RFP के लिए कम से कम राशि उन्हें दे नहीं कि वे क्या चाहते हैं जाएगा. लेकिन प्रयोग खरीदना उन पर सुविधा उन्हें सिखाने कैसे तलाश में ठीक से पता है कि वे क्या करना होगा? और तुम्हें एक और सहायक meantime.Sharon आकर्षित Morgen में भूमिका NYTimes उत्तम विक्रेता के लेखक वफ़ादारी के साथ बेच रही है. वह बोलती है, सिखाती है और दुनिया भर में अपने नए मॉडल की बिक्री, खरीद के आसपास सलाह
Article Source: Messaggiamo.Com
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