Criando uma apresentação de vendas poderosa
A qualidade de sua apresentação de vendas determinará frequentemente se compras de um prospeto de você ou um de seus concorrentes. Entretanto, a experiência tem-me ensinado que a maioria de apresentações faltam o pizzazz e estão compelindo raramente bastantes motivate a outra pessoa para fazer uma decisão de compra. Estão aqui sete estratégias que lhe ajudarão criar uma apresentação que o diferencie de sua competição.
1. Faça a apresentação relevante a seu prospeto. Um dos povos os mais comuns dos erros faz quando discutir seu produto ou serviço deve usar uma apresentação genérica. Dizem a mesma coisa em cada apresentação e esperam que algo em sua apresentação apele ao cliente em perspectiva. Eu fui vítima a esta aproximação mais épocas do que o cuidado de I recordar ter sido sujeitado a muitos apresentações "enlatadas" de PowerPoint.
A discussão de seu produto ou serviço deve ser adaptada a cada pessoa; modifique-a para incluir os pontos específicos que são originais a esse cliente particular. Se você usar PowerPoint, coloque o logo da companhia em suas corrediças e descreva como as corrediças chaves se relacionam a sua situação. Mostre exatamente como seu produto ou serviço resolvem seu problema específico. Isto significa que é crítico fazer suas perguntas sondando do prospeto antes que você comece falar sobre sua companhia.
2. Críe uma conexão entre seu product/service e o prospeto. Em uma apresentação a um cliente em perspectiva, eu preparei uma amostra do produto que se usariam eventualmente em seu programa. Após uma discussão preliminar, eu entreguei a meu prospeto o artigo que sua equipe se estaria usando em uma base diária? em vez de dizer-lhe sobre o artigo eu coloquei-o em suas mãos. Poderia então ver exatamente o que o produto terminado olharia como e poderia o examinar em detalhe. Podia fazer perguntas e ver como sua equipe o usaria em seu ambiente.
Também, recorde discutir os benefícios de seus produtos, não as características. Diga a seu cliente o que começará perto usando seu produto contra seus concorrentes.
3. Comece ao ponto. Os povos de hoje do negócio são distantes busy demasiado para escutar discussões longas-winded. Saiba o que seus pontos chaves são e aprenda como fazê-los rapidamente. Eu recordo falar a uma pessoa das vendas que rambled no comprimento grande sobre seu produto. Depois que ver seu produto e aprender quanto me custaria foram preparadas mover-se adiante com minha compra. Infelizmente, continuou falando e falou-se quase fora da venda. Certifica-se você para saber que pontos chaves você quer discutir e praticar verbalizing os antes que você se encontre com seu prospeto.
4. Animated. A maioria de apresentações que de vendas eu me ouvi para ter sido aborrecido e unimaginative. Se você quiser realmente estar para fora da multidão certifica-se você para demonstrar o entusiasmo e a energia. Use a voz mais eficazmente e varie sua modulação. Um erro comum feito quando os povos falam sobre um produto com que são muito familiares deve falar em uma voz monotone. Isto faz com que a outra pessoa perca rapidamente o interesse em sua apresentação. Eu recomendo usar um registrador de voz gravar sua apresentação. Isto permitirá que você ouça-se exatamente o que você soa como enquanto você discute seu produto. Eu devo professar completamente a ser humilhado quando I usou primeiramente esta tática. Como um altofalante profissional, eu pensei que todas minhas apresentações eram interessantes e dinâmicas? Eu aprendi logo que meu esteja-acima habilidades da entrega eram muito mais melhor do que minhas habilidades da apresentação do telefone.
5. Use o showmanship. No livro, a vantagem das vendas, um exemplo é dada como uma pessoa das vendas do vending coloca uma folha de papel pesada no assoalho e pede seu prospeto, "se eu poderia o mostrar como esse espaço poderia lhe fazer algum dinheiro, você for interessado?" Considere o impacto desta aproximação comparada à aproximação típica de dizer algo como, "nós podemos ajudar-lhe fazer mais dinheiro." Que pode você fazer para incorporar algum formulário do showmanship em sua apresentação?
6. Use uma demonstração física. Um amigo de meus vende o treinamento de vendas e usa frequentemente o whiteboard ou o flipchart na sala de reuniões do prospeto durante sua apresentação. Em vez de dizer seu cliente o que fará, está acima e entrega uma apresentação curta. Escreve para baixo fatos e figuras, extrai retratos, e grava determinados comentários e indicações da discussão. Esta aproximação nunca deixa de ajudar a seu prospeto fazer uma decisão.
7. Última, acredite em seu product/service. Sem dúvida, este é o componente o mais crítico de toda a apresentação. Quando você discute soluções, você se torna animated e energético? Sua voz indica o excitamento? Sua língua de corpo exibe seu entusiasmo? If.not, você necessita mudar sua aproximação. Apesar de tudo, se você não puder começar excitado sobre seu produto, como pode você esperar seu cliente tornar-se motivated bastante para comprar?
Copyright 2004, Kelley Robertson
Kelley Robertson, presidente do grupo do treinamento de Robertson, trabalhos com os negócios para ajudar-lhes aumentar suas vendas e motivate seus empregados. É também o autor do "batente, pede & escuta? Técnicas provadas das vendas aos browsers da volta em compradores." Visite seu Web site em www.RobertsonTrainingGroup.com e receba uma cópia LIVRE de "100 maneiras aumentar suas vendas" subscrevendo a sua 59-Segunda ponta, um e-zine semanal livre.
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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