Créer un exposé des avantages puissant
La qualité de votre exposé des avantages déterminera souvent si les achats d'une perspective à partir de vous ou un de vos concurrents. Cependant, l'expérience m'a enseigné que la plupart des présentations manquent du pizzazz et contraignent rarement assez motiver l'autre personne pour prendre une décision achetante. Voici sept stratégies qui vous aideront à créer une présentation qui vous différenciera de votre concurrence.
1. Rendez la présentation appropriée à votre perspective. Une une des personnes les plus communes d'erreurs font quand la discussion de leur produit ou service doit employer une présentation générique. Ils disent la même chose dans chaque présentation et espèrent que quelque chose dans leur présentation fera appel au client éventuel. J'ai été victime à cette approche plus de périodes que le soin de I de se rappeler d'avoir été soumise à beaucoup des présentations "en boîte" de PowerPoint.
La discussion de votre produit ou service doit être adaptée à chaque personne ; modifiez-la pour inclure les points spécifiques qui sont uniques à ce client particulier. Si vous employez PowerPoint, placez le logo de la compagnie sur vos glissières et décrivez comment les glissières principales se relient à leur situation. Montrez exactement comment votre produit ou service résout leur problème spécifique. Ceci signifie qu'il est critique pour poser vos questions de sondage de perspective avant que vous commenciez à parler de votre compagnie.
2. Créez un raccordement entre votre produit par service et la perspective. Dans une présentation à un client éventuel, j'ai préparé un échantillon du produit qu'ils emploieraient par la suite dans leur programme. Après une discussion préliminaire, j'ai remis à ma perspective l'article que son équipe emploierait quotidiennement ? au lieu de lui dire au sujet de l'article je l'ai placé dans des ses mains. Il pourrait alors voir exactement ce que le produit fini regarderait comme et pouvait pour l'examiner en détail. Il pouvait poser des questions et voir comment son équipe l'emploierait dans leur environnement.
En outre, rappelez-vous de discuter les avantages de vos produits, pas les dispositifs. Dites à votre client ce qu'elles obtiendront près en utilisant votre produit contre vos concurrents.
3. Obtenez au point. Les personnes d'aujourd'hui d'affaires sont lointaines se occupent aussi pour écouter de longues-winded discussions. Connaissez ce que sont vos points clés et apprenez comment les faire rapidement. Je me rappelle de parler à une personne de ventes qui s'est promenée de manière approfondie au sujet de son produit. Après le visionnement de son produit et l'étude combien il me coûterait ont été préparés pour se déplacer en avant avec mon achat. Malheureusement, il a continué de parler et il s'est presque parlé hors de la vente. Vous assurez vous connaître quels points clés vous voulez discuter et pratiquer les exprimer avant que vous rencontriez votre perspective.
4. Soyez animé. La majorité d'exposés des avantages que j'ai entendu pour avoir étés ennuyeux et dénué d' imagination. Si vous voulez vraiment vous tenir dehors de la foule vous assurez vous démontrer l'enthousiasme et l'énergie. Employez la voix plus efficacement et changez votre modulation. Une erreur commune a fait quand les gens parlent d'un produit avec lequel ils sont très familiers doit parler dans une voix monotone. Ceci fait perdre rapidement l'autre personne l'intérêt pour votre présentation. Je recommande d'à l'aide d'un enregistreur de voix pour attacher du ruban adhésif à votre présentation. Ceci vous permettra d'entendre exactement à de ce que ressemblez vous pendant que vous discutez votre produit. Je dois professer à être complètement humilié quand I a employé la première fois cette tactique. Comme haut-parleur professionnel, j'ai pensé que toutes mes présentations étaient intéressantes et dynamiques ? J'ai bientôt appris que mon tenez-vers le haut les qualifications de la livraison étaient bien mieux que mes qualifications de présentation de téléphone.
5. Employez le showmanship. Dans le livre, l'avantage de ventes, un exemple est donné comment une personne de ventes de vente étend une feuille de papier lourde sur le plancher et demande sa perspective, "si je pourrais vous montrer comment cet espace pourrait vous faire une certaine somme d'argent, vous serais intéressé?" Considérez l'impact de cette approche comparée à l'approche typique de dire quelque chose comme, "nous pouvons vous aider à faire plus d'argent." Que pouvez-vous faire pour incorporer une certaine forme de showmanship à votre présentation ?
6. Employez une démonstration physique. Un ami à moi vend la formation de ventes et il emploie souvent le whiteboard ou le flipchart dans la salle de réunion de la perspective pendant sa présentation. Au lieu de dire son client ce qu'il fera, il tient vers le haut et fournit une présentation courte. Il note des faits et des figures, dessine des images, et enregistre de certains commentaires et rapports de la discussion. Cette approche ne manque jamais d'aider sa perspective pour prendre une décision.
7. Pour finir, croyez en votre produit par service. Sans doute, c'est le composant le plus critique de toute présentation. Quand vous discutez-vous des solutions, devenez-vous plus animé et énergique ? Votre voix montre-t-elle l'excitation ? Votre langue de corps montre-t-elle votre enthousiasme ? Si pas, vous devez changer votre approche. Après tout, si vous ne pouvez pas obtenir passionnan'au sujet de votre produit, comment pouvez-vous vous attendre à ce que votre client devienne assez motivé pour acheter ?
Copyright 2004, Kelley Robertson
Kelley Robertson, président du groupe de formation de Robertson, travaux avec des entreprises pour les aider à augmenter leurs ventes et à motiver leurs employés. Il est également l'auteur du l'"arrêt, demande et écoute ? Techniques prouvées de ventes aux navigateurs de tour dans des acheteurs." Visitez son site Web à www.RobertsonTrainingGroup.com et recevez une copie LIBRE d'"100 manières d'augmenter vos ventes" par la souscription à son 59-Deuxième bout, un É-zine hebdomadaire libre.
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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