Crear una presentación de ventas de gran alcance
La calidad de su presentación de ventas se determinará a menudo si las compras de una perspectiva a usted o uno de sus competidores. Sin embargo, la experiencia me tiene enseñado que la mayoría de las presentaciones carecen el pizzazz y están obligando raramente a bastantes que motiven a la otra persona para tomar una decisión que compra. Aquí están siete estrategias que le ayudarán a crear una presentación que le distinga de su competición.
1. Haga la presentación relevante a su perspectiva. Uno de la gente más común de los errores hace cuando discutir su producto o servicio debe utilizar una presentación genérica. Dicen la misma cosa en cada presentación y esperan que algo en su presentación abrogará al cliente anticipado. He sido víctima a este acercamiento más épocas que cuidado de I de recordar ser sujetada a muchos las presentaciones "conservadas" de PowerPoint.
La discusión de su producto o servicio se debe adaptar a cada persona; modifiqúela para incluir los puntos específicos que son únicos a ese cliente particular. Si usted utiliza PowerPoint, ponga la insignia de la compañía en sus diapositivas y describa cómo las diapositivas dominantes se relacionan con su situación. Demuestre exactamente cómo su producto o servicio soluciona su problema específico. Esto significa que es crítico hacer sus preguntas que sondan de la perspectiva antes de que usted comience a hablar de su compañía.
2. Cree una conexión entre su producto/servicio y la perspectiva. En una presentación a un cliente anticipado, preparé una muestra del producto que utilizarían eventual en su programa. ¿Después de una discusión preliminar, di a mi perspectiva el artículo que su equipo estaría utilizando sobre una base diaria? en vez de decirle sobre el artículo lo puse en sus manos. Él podría entonces ver exactamente lo que parecería como y podía el producto acabado examinarlo detalladamente. Él podía hacer preguntas y ver cómo su equipo lo utilizaría en su ambiente.
También, recuerde discutir las ventajas de sus productos, no las características. Diga a su cliente lo que él conseguirá cerca con su producto contra sus competidores.
3. Consiga al punto. La gente de hoy del negocio es lejana busy también para escuchar las discusiones largas-winded. Sepa cuáles son sus puntos dominantes y aprenda cómo hacerlos rápidamente. Recuerdo hablar con una persona de las ventas que paseó en la gran longitud sobre su producto. Después de que ver su producto y aprender cuánto me costaría fueran preparadas para moverse a continuación con mi compra. Desafortunadamente, él continuó hablando y él casi se habló fuera de la venta. Se cerciora de usted saber qué puntos dominantes usted desea discutir y practicar el verbalizing de ellos antes de que usted resuelva con su perspectiva.
4. Anímese. La mayoría de presentaciones de ventas que he oído para haber sido aburrido y unimaginative. Si usted realmente desea estar parado hacia fuera de la muchedumbre se cerciora de usted demostrar entusiasmo y energía. Utilice la voz más con eficacia y varíe su modulación. Una equivocación común incurrida en cuando la gente habla de un producto con el cual ella sea muy familiar es hablar en una voz monótona. Esto hace a la otra persona perder rápidamente interés en su presentación. Recomiendo el usar de un registrador de voz para grabar su presentación. Esto permitirá que usted oiga exactamente como lo que usted suena mientras que usted discute su producto. Debo profesar totalmente a la humillación cuando I primero utilizó esta táctica. ¿Como altavoz profesional, pensé que todas mis presentaciones eran interesantes y dinámicas? Pronto aprendí que mi este' paradas-para arriba las habilidades de la entrega eran mucho mejor que mis habilidades de la presentación del teléfono.
5. Utilice el showmanship. En el libro, se da la ventaja de las ventas, un ejemplo cómo una persona de las ventas de la venta pone una hoja pesada del papel en el piso y pide su perspectiva, "si podría demostrarle cómo ese espacio podría hacerle un poco de dinero, usted estaría interesado?" Considere el impacto de este acercamiento comparado al acercamiento típico de decir algo como, "podemos ayudarle a hacer más dinero." ¿Qué puede usted hacer para incorporar una cierta forma de showmanship en su presentación?
6. Utilice una demostración física. Un amigo el mío vende el entrenamiento de ventas y él utiliza a menudo el whiteboard o el flipchart en la sala de reunión de la perspectiva durante su presentación. En vez de decir a su cliente qué él hará, él está parada para arriba y entrega una presentación corta. Él anota hechos y figuras, dibuja cuadros, y registra ciertos comentarios y declaraciones de la discusión. Este acercamiento siempre ayuda a su perspectiva para tomar una decisión.
7. Pasado, crea en su producto/servicio. Sin duda, éste es el componente más crítico de cualquier presentación. ¿Cuándo usted discute soluciones, usted llega a ser animado y enérgio? ¿Su voz exhibe el entusiasmo? ¿Su lengua de cuerpo exhibe su entusiasmo? Si no, usted necesita cambiar su acercamiento. ¿Después de todo, si usted no puede conseguir excitado sobre su producto, cómo puede usted esperar que su cliente haga bastante motivado para comprar?
Copyright 2004, Kelley Robertson
Kelley Robertson, presidente del grupo del entrenamiento de Robertson, trabajos con los negocios para ayudarles a aumentar sus ventas y a motivar a sus empleados. ¿Él es también el autor de la "parada, pide y escucha? Técnicas probadas de las ventas a los browsers de la vuelta en compradores." Visite su Web site en www.RobertsonTrainingGroup.com y reciba una copia LIBRE de "100 maneras de aumentar sus ventas" en suscribir a su 59-Segunda extremidad, un e-zine semanal libre.
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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