Ethics De Negócio: Como Os Valores De Vendas Função Poder Transmitir Companhia
Eu comecei recentemente uma chamada "thank-you" de um homem que lesse meu facilitation de compra do e-livro novo.
o "menino," disse, de "ajudas certas este método mim fim mais negócios e faz mais dinheiro. Agradecimentos!"
"contente eu poderia ajudar. É aquele tudo que você está procurando? Para fazer mais dinheiro?"
"que você mean?all? Que outro há? As vendas são sobre negócios de fechamento e dinheiro fazer, direita?"
"eu sou-lhe surpreendido que não observou o valor de se transformar um conselheiro confiado, ou como você pode usar o papel do seller como um de um empregado-líder conduzir a seus clientes descobrir rapidamente suas soluções."
"bem, eu observei todo o aquele. Mas está todo no serviço de mim negócios de fechamento e fazendo o dinheiro, direita? Eu não me ocupo fazê-lo agradàvel se me der resultados melhores. Mas o que é vendas aproximadamente se meu trabalho não for sobre mim que faz o dinheiro?"
Eu estou querendo saber quantos povos para fora lá acreditam ainda vendas para ser um trabalho que seja focalizado em fazer o dinheiro? Ou somente sobre fazer o dinheiro. Todos nós querem começar pagos razoavelmente por o que nós . A pergunta é: como podemos nós fazer o dinheiro e fazer agradável.
A maioria de povos começam pagos para fazer o trabalho de um dia. Mas a maioria de povos das vendas começam pagos para os resultados de seu trabalho, não necessariamente para o trabalho de um dia. Isto conduz à tendência dos sellers ter um foco diferente em seus trabalhos do que seus colegas das non-vendas: focalizam frequentemente ' em fechar ' uma venda melhor que nos resultados da interação, ou ' em fazer um negócio ' melhor que em certificar-se o cliente tem todos seus patos em uma fileira antes de fazer uma compra. Em conseqüência, as práticas das vendas e os sellers podem ser vistos como aggressive, pushy, ansioso para começar resultados imediatos, e mais menos ciente da outra pessoa na interação.
Que faz com que o dinheiro, o greed, a manipulação, e o self-interest prevaleçam à custa do serving? Que está parando sellers de usar seus trabalhos promover o respeito, a integridade, a empregado-liderança, a colaboração, e a confiança? para seus clientes, para suas companhias, e para se? Por que há uma opinião que não é possível servir e fazer ao dinheiro? Para suportar e ser aggressive? Para ser um conselheiro confiado e feche ràpidamente?
I começaram uma vez um programa de compra® de FacilitationÃ"Â em uma casa de agência corretora principal. Enquanto eu era introduzido, o gerente mencionou que meu programa era o precursor ao programa que tinham a seguinte semana em técnicas ' de fechamento '. Eu era dumbfounded.
"você não necessitará aquele! Você poderá fechar duas vezes tantos como clientes ao meio do tempo após este programa. Que outros você necessitam?"
"eu conheço-o a palavra que é possível, mas eu não o acredito. É uma coisa para ter valores. É outro para fazer o dinheiro." Após o programa, a decisão foi feita exame a atrasa o programa ' de fechamento ' e dá-lhe 8 semanas para ver o que os resultados seriam de usar FacilitationÃ"Â de compra®. Girou para fora daquela que os corretores tiveram um aumento de 25% em vendas closed? o primeiro mês após o treinamento. Cancelaram o programa ' de fechamento '.
Dado nosso clima de negócio hoje, e a necessidade trazer valores durante todo nossos corporation, e em nossas interações com equipe de funcionários e clientes, deixou-nos discute como a função real das vendas pode ser usada como um veículo principal da entrega do ethics.
VENDAS CONSULTATIVE
Como um começo, deixe-nos olhar o modelo e a opinião de que os povos modernos das vendas se operam.
Quinze anos há, as vendas consultative encontraram sua maneira na cultura das vendas. A promessa aqui devia mover-se afastado do produto justo do pitching e incluir compradores no processo fazendo aos compradores perguntas? para ajudar realmente a um comprador reconhecer uma necessidade para se assim compreenderiam claramente que têm um problema.
Eu não sou convencido que a adição de vendas consultative mudou a equação ; o processo é baseado na teoria que se o cliente descobrir uma necessidade, ele fará uma compra. As perguntas são conseqüentemente manipulativas: são enraizados inteligente naquelas áreas no ambiente do cliente que o seller sabe virá acima de faltar, baseado na compreensão do seller das necessidades do ambiente e do probable do comprador.
"porque você faz perguntas?" Eu pergunto repetidamente a sellers consultative?
"para descobrir o que o cliente necessita."
"e, o que a vontade você faz com essa informação uma vez que você a tem?"
"compreenda seu ambiente mais melhor."
"a que extremidade?"
"para ajudar-lhes resolver seus problemas [ com meu produto ]."
E lá você tem-no: a suposição que apenas porque o comprador pode ter uma necessidade na área do produto do seller, estarão prontos, querendo, e capaz de alinhar todas seus sistemas e variáveis internos em uma maneira que permita algo novo para incorporar seu sistema.
Deixe-nos olhar a suposição acima. Na cara dela, as perguntas consultative parecem ser de suporte do comprador, ostensibly mostrando o cuidado sobre as necessidades do comprador. Mas se um cliente tiver uma necessidade, esse meio ela quer faz uma compra? Significa que todos os fatores se decidindo internos estão prontos para fazer algo diferente? Que o cliente quer seguir o trajeto a que seu produto conduzirá?
O comprador não tem uma corda das decisões a fazer que são independent do produto do seller?
Se o comprador tiver uma necessidade em uma área, é somente parte de uma edição systemic que deva ser resolvida internamente e systemically, e não pode ser resolvida pela adição simples de um produto. Para não mencionar que o comprador pode ter os fatores de estadia específica a pesar, edições partnering, a estratégia emite. Nós não temos nenhuma maneira de saber os micro elementos que mantêm e críam os problemas que nós percebemos.
Quando os sellers supõem seu trabalho deve compreender as necessidades do comprador e para resolvê-las, estão cometendo o disrespect final:
que um outsider sabe mais do que o insider;
que o insider foi mal sucedido em resolver seu próprio problema;
que o problema é simples (e se abstem de todas as política, parcerias, iniciativas, e personalidades que criaram e mantiveram o problema) e pode ser resolvido comprando um novo ' algo ';
que todas as variáveis internas contidas dentro da cultura do prospeto montarão fàcilmente em torno da solução do seller em uma maneira que sirva à missão e à visão estratégica da organização.
Ou seja no ponto que os sellers acreditam têm uma solução para seus compradores antes que o comprador descubra todas as partes dos sistemas que necessitam ser alinhadas acima, e antes que os compradores possam especificar todos os componentes systemic de que solução necessitaria olhar como, estão cometendo o ato final do disrespect.
VALORES
As vendas povoam estão em uma posição preliminar a ser representante ético de uma companhia: são o emissary preliminar que toca em clientes diariamente. Os sellers ouvem necessidades e interesses dos clientes; compartilham de pensamentos e de idéias. Os sellers estão também em uma posição para fazer saber para trás à informação do cliente à companhia. As companhias bem sucedidas compreendem que seus sellers são seus embaixadores do tipo.
Quem são os povos das vendas em uma companhia? No UPS é o pessoa da entrega. Nas companhias do telefone é os reps do serviço de cliente. Em bancos é as caixas. Em companhias do serviço e do reparo, é os techs. Em escritórios dos doutores é o admin, ou o oficial do pagamento. Cada pessoa que toca em um cliente está fazendo um trabalho das vendas, e pela definição deve carregar os valores da companhia. Cada pessoa.
Eu tenho tido recentemente um spate das chamadas dos bancos e das instituições financeiras que procuram expandir seu ambiente de um de um ambiente do serviço a um ambiente das vendas. Eu fiz-lhes toda a mesma pergunta:
"o que são seus critérios para treinar acima de seus povos?"
"para aumentar o rendimento."
"é que todos?"
"que outro? Nós prestamos serviços de manutenção bem. Agora nós apenas temos que trazer em mais rendimento."
Povos das vendas - todos os povos quem clientes do toque? estão em uma posição principal para ensinar aos clientes como a:
- faça suas mais melhores decisões eficientemente;
- diferencie entre vendedores e produtos;
- reconheça e organize suas próprias edições internas originais assim que não enfrentarão o caos quando fazem uma decisão comprando. Os sellers estão também em uma posição principal a transformar-se conselheiros confiados? mesmo em chamadas curtas dos telesales.
Porque as vendas foram baseadas em começar produtos vendidos e usando dados do produto como o veículo principal (me diga que entre você nunca supos que porque seu produto é terrific que os compradores saberão o comprar?. uma vez que você o explica, apresente-o, anuncie-o, e lance-o brilhante??), os ethics foram ignorados frequentemente.
Para mim, a resposta à pergunta que meu chamador fêz? "mas o que é vendas aproximadamente se meu trabalho não for sobre mim que faz o dinheiro?" ? está servindo.
Para mim, a responsabilidade de povos das vendas, como os representantes das companhias que tocam em clientes diariamente, deve criar uma fundação ética em que as companhias podem florescer. Sem negócio healing o mundo não pode florescer. E as vendas são a fundação em que as companhias estão: sem vender o produto ou clientes tocantes não há nenhuma necessidade ter placas, ou discutir a liderança, para o exemplo, porque as companhias não existirão.
Nós podemos usar o trabalho das vendas como a maneira promover, para oferecer, exibimos nossos valores da companhia; uma maneira mostrar exatamente nossos clientes e nossos sócios, nossos vendedores e nossos teammates o que nós estamos para.
O QUE NÓS ESTAMOS PARA
E que, exatamente, nós estamos para? Como companhias? Como empregadores? Como fabricantes do produto?
Se nós não soubermos, nós não devemos estar no negócio. Se nós não quisermos mais do que para vender o produto, se nós não participarmos no negócio com nenhuma idéia à excepção de fazer o dinheiro, nós estamos perdendo uma oportunidade grande de usar nossa posição fazer uma diferença.
Eu acredito? e eu sairei em um membro aqui? que aquelas companhias que prosperam criando organizações valor-baseadas querem o fare mais melhor sobre a década seguinte então aqueles que não . Em minha definição do valor-baseado, eu incluo:
- importando-se com povos? empregados, clientes, vendedores, sócios;
- importando-se com o ambiente e como o produto manufactured suporta a terra melhor que a destruir;
- importando-se com o mundo? encontrando uma maneira usar alguns lucros dar aos grupos com necessidade.
A maioria de companhias grandes têm a comunidade exceder programas e ter seus charities favoritos. Mas alguns behemoths grandes que nós todos sabemos dão somas grandes à saúde e à instrução do mundo, quando sua força de vendas remanescer greedy, manipulativa, e aggressive.
Para mim, dando com uma mão e fazendo exame com a outra é fora do contrapeso. É não somente possível, mas necessário, funcionar uma força de vendas que vire quantidades grandes de negócio ao servir a seus clientes com o respeito e o cuidado excepcional. E para mim, se você for informação justa do pitching, ou posing perguntas, com a esperança de fazer uma venda, melhor que de usar essa oportunidade de ser um empregado-líder, você está perdendo uma oportunidade de exibir valores da sua companhia.
Como trabalhador-abelhas, nós temos uma responsabilidade a nossos clientes, a nossa equipe de funcionários, a nossas placas e a accionistas, servir-lhes com respeito e importar-se e fazer o dinheiro. Porque os povos das vendas nós estão na posição preliminar a conectar em uma maneira que a faça toda possível? para fazer o dinheiro e fazer agradável.
FACILITATIONÃ"â de COMPRA®
Como um envoltório acima, eu gostaria de pôr dentro um plugue aqui para o facilitation de compra MethodÃ"®. Eu criei FacilitationÃ" de compra® em conseqüência de vender em um mundo manipulativo, e como uma maneira trazer meus próprios valores espirituais, éticos em meu workplace diário. Eu acredito que eu sou parte de algo mais grande? minha companhia, minha família, meus relacionamentos, meu país, meu mundo? e isso eu tenho uma responsabilidade estar no serviço em todas as vezes (bem, tão frequentemente como eu posso humana ). E eu gosto do dinheiro. Eu gosto de o que compra, mim gosto de pagar contas, e eu gosto de dá-lo afastado.
A essa extremidade, FacilitationÃ"Â de compra® foi desenvolvido para ajudar a sellers alcançar mais eficientemente mais clientes, clientes da sustentação éticamente como conselheiros verdadeiros e ônibus, e os clientes da ajuda compram mais rapidamente. Quando eu criei FacilitationÃ"Â de compra® eu descobri um segredo: isso não importa como eu vendo ou como grande meu produto é, compradores absolutamente não pode comprar até que alinhem todas as variáveis? os povos, os sistemas, as iniciativas? isso cría sua situação atual. As vendas apenas não trabalham.
FacilitationÃ"Â de compra® encontrá-lo-á mais compradores. Ajuda aos povos que necessitam seu produto (mas não soube que o necessitam) compreendem como comprar. Ajudar-lhes-á próximos mais rapidamente porque o tempo faz exame de compradores para descobrir que suas próprias respostas estão a um comprimento do ciclo das vendas, e FacilitationÃ"Â de compra® lhes ajuda encontrar suas próprias respostas.
Este método não é um método das vendas? é um modelo facilitative de uma comunicação melhor que uma técnica das vendas. É uma maneira servir ajudando povos faz umas decisões de compra mais eficientes, sistema-mais systems-centric que incluam todos os povos e as variáveis que começam tocadas pela decisão comprando. O método usa um collaborative, o processo do empregado-líder que é ético e verdadeiramente consultative no sentido o mais verdadeiro. E, mais melhor de tudo, cruza contextos: pode ser usado por gerentes comunicar-se com a equipe de funcionários, com os ônibus a trabalhar com clientes, com os membros de placa a usar-se com se, para os reps do serviço de cliente a usar-se com clientes irritados, para as enfermeiras e os docs a usar-se com pacientes, para os pais a usar-se com crianças.
É certamente possível usar o ethics em nossa comunicação diária. É não somente possível, ele é um componente necessário de nossas vidas.
Sharon extraiu Morgen é o autor do mais melhor seller de NYTimes que vende com integridade. Fala, ensina e consulta global em torno de seu modelo novo das vendas, comprando o facilitation.
http://www.newsalesparadigm.com
http://www.sharondrewmorgen.com
512-457-0246
Morgen Facilitations, Inc.
Austin, TX
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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