사업 윤리: SalesFunctionCanTransmitCompany가치 라고
나는 나의 새로운e책 사는 조성을 읽은 남자에게서 최근에 "감사" 외침을 받았다.
"소년,"은 그는 말했다, "이 방법 확실히 나가 거래를 더 닫, 돈을 더 벌l것을. 감사는!"
"기뻤던 나는 돕l 수 있었다. 저것은 너가 찾고 있는 모두 이는가? 돈을 더 벌n 위하여?"
"무엇이 너mean?all? 그밖의 무엇 있는가? 판매는 닫는 거래에 관하여 이고 만들n 돈, 권리?"
"또는 너의 클라이언트를 그들의 해결책을 빠르게 발견하는 지도하 도록 너가 하인 지도자의 것으로." 판매인 역할을 이용할 수 있는 까 라고 신뢰한 고문관이 되기의 가치를 주의하지 않았다 것 을 나는 너이라고 놀랜다,
"잘, 나는 모든 저것을 주의했다. 그러나 그것은 나의 서비스안에 모두 닫는 거래 있 돈, 권리를 벌n? 나에게 더 나은 결과를 주면 나는 그것을 좋게 한 꺼리지 않는다. 그러나 나의 일이 돈을 벌어 나에 관하여?"이지 않으면 판매는 무엇 대략 이는
몇 사람이 밖으로의 돈을 벌에 초점을 맞추는 일 이고 거기서 아직도 판매가 믿는 까 나는 경이하고 있다? 또는 단 돈을 벌에 관하여. 봉급을 받고 우리가 것을을 위해 우리 모두는 공정하게 싶는다. 질문은 아래와 같는다: 우리가 돈을 벌, 좋은 만들l 수 있는 까 라고.
가장 큰 사람은 일 일하기를 위해 봉급을 받는다. 그러나 가장 큰 판매 사람은 그들의 일의 결과를 위해, 일 일을 위해 필요하지 않게 봉급을 받는다. 그들의 무 판매 동료보다는 그들의 일안에 다른 초점을 있는 이것은 판매인의 추세에 지도한다: 그들은 판매를'닫기에'오히려 상호 작용의 결과에 수시로 초점을 맞춘다, 또는'거래'하고기 오히려 클라이언트 확인에 구입을 만들보다 전에 모든 그들의 오리를 연속적으로 있는다. 그 결과로, 판매 연습과 판매인은 호전 적이고, 자신 만만한, 즉각적인 결과를 얻게 열망하는것과 같이, 그리고 상호 작용안에 다른 사람의 보다 적게 명심하는 볼 수 있는다.
무엇이 돈, 욕심, 조작, 및 사리 사욕을 서빙을 희생해서 통용하는가 일으키는 원인이 되는가? 존경, 완전성, 하인 지도력, 협력, 및 신망을 승진시키는가 그들의 일을 사용하는가에서 무엇이 판매인을 멈추고 있는가? 를 위해 그들의 고객, 그들의 회사, 및 그들자신? 왜 돈을 봉사하, 벌는것은 가능하지 않다 고 신념 있는가? 호전적 있는가 위하여 지원하는가? 신뢰한 고문관 있기 위하여는 급속하게 닫거든?
i개은 중요한 중개소에® 한 번 사는Facilitation6A"4A프로그램을 시작했다. 나가 도입되는 때, 나의 프로그램이 그들에는'닫는'기술에 뒤에 오는 주가 있고 있던 프로그램에 선구자 이던 것과 매니저는 언급했다. 나는 아연케했다.
"너는 저것을 필요로 하지 않을 것이다! 너는 두번 이 프로그램다음에 시간 반안에 만큼 계정을 닫는. 그밖의 무엇이 너 필요로 하는?"
"나는 너를 가능한 할말 있있다, 그러나 나는 그것을 믿지 않는다. 가치를 있는 1개의 것 이다. 그것은 이다 돈을 벌는 또 다른 한개." 프로그램다음에,'닫는'프로그램을 연기하, 결과가 사는Facilitation6A"4A을 사용하기에서 이을텐데 것 보기 위하여 그것에게 8 주를 주 도록 결정은 가지고 갔다®. 중개인에는 닫히는 판매안에25%증가가 있었다 고 그것은 껐다? 훈련다음에 첫번째 달. 그들은'닫는'프로그램을 취소했다.
우리의 기업을 통하여, 그리고 직원과 클라이언트와 우리의 상호 작용으로 가치를 가져오는 우리의 사업 풍토 오늘, 및 필요를 줘, 판매의 실제적인 기능이 윤리학의 중요한 납품 차량으로 사용될 수 있는 까 라고 토론하자.
자문 판매
시작로, 현대 판매 사람이 운영하는 신념 및 모형을 보자.
15 년전에, 자문 판매는 판매 문화로 그것의 길을 찾았다. 여기의 약속은 멀리 정당한 투구 제품에서 이동하, 구매자에게 질문을 물어서 과정으로 구매자를 포함한것을 이었다? 그들은 문제가 있는 것을 구매자가 실제적으로 그들자신을 위해 필요를 인정할것을 도록 이렇게 그들은 명확하게 이해할텐데.
자문 판매의 추가가 방정식을 무엇이든 변화했다 고 나는 납득시키지 않는다; 클라이언트가 필요를 발견하면 과정은, 그 구입을 만들l 것이다 이론에 기초를 둔다. 질문은 그런 까닭에 속임수 이다: 그들은 판매인이 오를 것이다 판매인 구매자 환경과 격추예상 필요의 이해에 기초를 두는 결여됨 알고있는 클라이언트 환경안에 그 지역안에 영리하게 뿌리박는다.
"왜 너가 묻는 질문을?" 나는 반복적으로 자문 판매인에게 묻는다?
"클라이언트가." 필요로 하는 것을 발견한 위하여
"과 한 번 너는 그것이?" 있는 까 의지가 저 정보에 너 하는 무엇을,
"이해하십시요 그들의 환경을 잘."
"무슨 끝에?"
"그들이 그들의 문제를 해결할것을 돕 위하여[나의 제품에]."
그리고 거기서 너는 그것이 있는다: 다만 구매자는 판매인 제품 지역안에 필요가 있기지도 모르기 때문에 가정 고, 그들은 준비되어 있, 그들의 체계에 들어간것을 새로울 것이 무언가 고려할 것이다 방법안에 그들의 내부 체계 그리고 가변의 모두를 맞추게 능력 있는 의도한.
상기 가정을 보자. 그것의 얼굴에, 자문 질문은 구매자의 지지가 된것을 보여, 외면상으로 구매자 필요에 관하여 배려를 보인. 그러나 클라이언트는 필요가 있으면, 저 평균은 그녀 만들는가 구입을 의도하는가? 내부 결정 요인의 모두가 다른 무언가를 하게 준비되어 있는 것을 의미하는가? 고 클라이언트는 싶는다 따르고 경로를 너의 제품이 지도할 것이다?
구매자는 만들l 것인가 판매인 제품의 독립적 이는 결정의 끈이 있지 않는가?
구매자는 1개의 지역안에 필요가 있으면, 내부에 그리고 조직으로 해결되어야 하는 조직 문제점의 단 부분 이다, 제품의 간단한 추가에의해 해결되고. 특정 시간을 구매자가 있을지도 모른다 고 언급하지 않기 위하여 전략 문제점, 파트너가 되는 문제점 무게를 달 위하여, 인수 분해한다. 우리는 우리가 감지하는 문제를 유지하고 생기게 하는 마이크로 성분을 알고있기의 방법이 있지 않는다.
판매인이 추측할 때 그들의 일은 구매자 필요를 이해한것을 이고 그들을 해결하기 위하여, 궁극적인 불경을 투입하고 있다:
- 제삼자가 내부자보다는 더를 있있는;
- 내부자가 계속 그 자신의 문제를 해결하기안에 실패하는;
- 문제가 간단한 것 (문제를 생기게 하고 유지하고 정치, 공동체정신, 기선, 및 개성의 모두를 삼간다) 이고 새로운 것'구매해서 무언가'해결될 수 있는;
- 장래성 문화안에 포함된 조직 임무 및 전략 시각을 봉사할 것이다 방법안에 판매인 해결책의 주위에 내부 가변의 모두가 쉽게 조립할 것이다.
즉 판매인이 믿는 점에, 불경의 궁극적인 행위를 저지르고 있는 처럼 무슨 해결책이 지정할 보는것을 필요로 할텐데, 그리고 구매자가의 조직 분대의 모두를 수 있을 전에, 전에 구매자가 일렬로 늘어선것을 필요로 하는 체계 조각의 모두를 발견할 그들은 그들의 구매자를 위해 해결책이 있는다.
가치
판매는 회사 윤리적인 대표자 이을 것이다 1 차 위치안에 있는다 사람을 살게 한다: 그들은 클라이언트를 매일 만지는 1 차 밀사 이다. 판매인은 클라이언트 필요와 관심사를 듣는다; 그들은 생각과 아이디어를 나눈다. 판매인은 회사등을맞댄 클라이언트 정보를 전하는 위치안에 또한 이다. 그들의 판매인이 그들의 상표 대사 이는 것을 성공적인 회사는 이해한다.
회사안에 판매 사람은 누구 이는가? 무정전 전원 장치에 납품 사람 이다. 전화 회사에 소비자 봉사reps이다. 은행에 금전 출납원 이다. 서비스와 수선 회사에, 기술 이다. 닥터 사무실안에admin, 또는 지불 장교 이다. 고객을 만지는 각 사람은 판매 일을 하고, 그리고 정의에 의하여 회사의 가치를 날라야 한다. 각 사람.
나는 최근에 서비스 환경의 것에서 판매 환경에 그들의 환경을 확장한것을 찾는 은행과 금융 제도에게서 외침의 호우가 있었다. 나는 그들에게 모든 동일한 질문을 물었다:
"너의 사람높은 쪽으로 훈련을 위해 너의 표준은 무엇 이는?"
"수익을 증가한 위하여."
"모두가?" 고 있는다
"그밖의 무엇? 우리는 잘 서비스한다. 지금 우리는 수익 더 다만 한다 초래해야."
판매 사람 - 사람의 모두 누구 접촉 고객? 어떻게에 까 고객은안에 가르치는 주요한 위치 이다:
- 그들의 제일 결정을 능률적으로 내리십시요;
- 납품업자와 제품사이에 분화하십시요;
- 그들의 자신의 유일한 내부 문제점을 인정하고 편성하십시요 그래서 구매 결정을 내릴 경우 혼돈을 직면하지 않을 것이다. 판매인은 신뢰한 고문관이 될 것이다 주요한 위치안에 또한 이다? 조차 짧은telesales에 부른다.
판매가 제품을 매출되어 얻기에와 기초를 뒀기 때문에 제품 자료를 주요한 차량으로 사용한 (그것을 사기 위하여 구매자는 어떻게 알l 고 너의 제품이 대단하기 때문에 너사이에 결코 것을 추측하지 않은것은 나에게 말하십시요?. 너가 그것을 설명하면 하자마자, 그것을 선물하고, 광고하고, 화려하게??) 투구하십시요, 계속 윤리학은 수시로 묵살된다.
나를 위해, 나의 손님이 물은 질문에 응답? "그러나 나의 일이 돈을 벌어 나에 관하여?" 이지 않으면 판매는 대략 이는 무엇 ? 봉사하고 있다.
나를 위해, 고객을 매일 만지는 회사의 대표자로 판매 사람의 책임은, 회사가 번영할 수 있는 윤리적인 기초를 창조한것을 이다. 사업없이 세계를 치유함것은 번영할. 그리고 판매는 회사가 서는 기초 이다: 제품 또는 애처로운 고객을 회사가 존재하지 않을 것이기 때문에, 매출하기없이 널을 있으나, 지도력을, 예를 들면 토론하는 필요.
우리는, 제안하기 위하여 승진시키는, 방법으로 전시한다 우리의 회사 가치를 판매의 일을 사용할 수 있는다; 우리가 서는 무엇을 위해 우리의 고객 및 우리의 협동자, 우리의 납품업자 및 우리의 팀의 일원 엄정하게 보이는 방법.
무엇이 우리는을 위해 선다
그리고 우리는 무엇을 위해, 엄정한가, 서는가? 회사로? 고용주로? 제품 제조자로?
우리가 모르면, 우리는 사업안에 이 일 것이지 않는다. 우리가 더를보다는 제품을 매출하기 위하여 원하지 않으면, 우리가 돈을 벌이외에 어떤 아이디어에 사업 들어가지 않으면, 효과를 내기 위하여 우리는 우리의 위치를 이용하기의 큰 기회를 잃고 있다.
나는 믿는다? 그리고 나는 사지에 여기 나갈 것이다? 고 그 회사는 다음 십년간에 창조해서 번창하는 가치 기초를 둔 조직을 지낼 잘 그때 그들. 가치 기초를 두는의 나의 정의안에, 나는 포함한다:
- 사람에 관하여 걱정하는가? 협동자, 고객, 납품업자, 직원;
- 생산 제품이 지구 오히려 그것을 파괴하기 지원하는 까 라고 환경에 관하여 걱정한 및;
- 세계에 관하여 걱정하는가? 몇몇 이익을 필요에 그룹에게 주기 위하여 이용하는 방법을 발견한.
가장 큰 큰 회사는 지역 사회가 프로그램을 능가하, 그들의 마음에 들는 자선이 있을것을 있는다. 그러나 그들의 판매력은 욕심 많고, 속임수, 호전적 남아 있는 그러나, 우리가 모두 있있다 고 약간 큰 큰짐승은 세계 건강과 교육에게 거액을 준다.
나를 위해, 1개의 손에 주고 다른 사람에 가지고 가서 균형에서 있는다. 존경과 좋은 배려에 그것의 고객을 봉사하고 있는 동안 다량 사업을 돌는 판매력을 달리기 위하여 뿐만 아니라 가능하고, 그러나 필요하다. 그리고 나를 위해 너가 정당한 투구 정보 이으면, 또는 판매를 만들, 오히려 하인 지도자, 너는 이는 저 기회를 사용하기의 희망에 문제를, 제기해서 너의 회사 가치를 전시하는 기회를 잃고 있다.
노동자 꿀벌로, 존경에 그들을 봉사하, 돈을 걱정하, 벌는 우리는 우리의 고객, 우리의 직원, 우리의 널 및 주주에게 책임이, 있는다. 판매 사람이 그것을 전부 가능하게 할 것이다 방법안에 연결할 것이기 1 차 위치안에 우리 이기 때문에? 돈을 벌, 좋은 만들n 위하여.
사는FACILITATION6A"4a®
위로의 포장로, 나는 사는 조성Method6A"4A을 위해 마개를 안으로 여기 두고 싶으면®. 나는 속임수 세계® 안에, 그리고 나의 매일 작업환경으로 나의 자신의 영, 윤리적인 가치를 가져오는 방법으로 매출의 사는Facilitation6A"4A을 그 결과로 창조했다. 나가 더 큰 무언가의 부분 이다 것 을 나는 믿는다? 나의 회사, 가족, 나의 관계, 나의 나라, 나의 세계? 그리고 나가 인간으로 능력 있는다 처럼 수시로) 저것 나는 서비스안에 있는 책임이 항상 있는다 (잘. 그리고 나는 돈을 좋아한다. 사는 것을 나는, 나 계산서를 지불하고 싶는다 좋아하고, 그것을 멀리 주고 싶는다.
저쪽 끝으로 판매인이 진실한 고문관® 으로 고객 더 능률적으로, 지원 고객 윤리적으로 및 차를 도달할것을 도록, 사는Facilitation6A"4A은 개발되고, 도움 고객은 빨리 산다. 나가 사는Facilitation6A"4A을 창조할 때® 나는 비밀을 발견했다: 그들이 가변의 모두를 맞출 까지 중대한 라고 나가 매출하나 나의 제품이 이다 비록 어떻게 해도 저것은, 구매자 절대로 살? 사람, 체계, 기선? 저것은 그들의 현황을 창조한다. 판매는 다만 일하지 않는다.
사는Facilitation6A"4A은® 너를 구매자 더 발견할 것이다. 그것은 사기 위하여 너의 제품을 (그러나 몰랐다 그것을 필요로 한다 것 을) 이해하는 어떻게 필요로 하는 사람을. 시간 그들의 자신 응답은 판매 주기의 길이 이고, 사는Facilitation6A"4A은 그들이 그들의 자신 응답을 발견할것을 것 을 발견하기 위하여 구매자를 걸리기 때문에® 그것은 가까울 것이 그들을 빨리 돕l 것이다.
이 방법은 판매 방법이 아니다? facilitative커뮤니케이션 모형 오히려 판매 기술 이다. 사람을 도와서 봉사하는 방법 만들n다 구매 결정에의해 만져 얻는 가변 및 이 사람의 모두를 포함하는 능률, 체계 중심 사는 결정 이다. 방법은 협조를 의 가장 진실한 감안에 윤리, 진실하게 자문 이는 하인 지도자 과정 사용한다. 그리고, 모두, 문맥이 그것에 의하여의 제일 교차한다: 그것은 매니저에의해 아이들과 사용할 것이다 부모를 위해 환자와, 사용할 것이다 간호원과doc을 위해 괴롭힌 고객과, 사용할 것이다 소비자 봉사reps을 위해 서로, 사용할 것이다 임원과 클라이언트와, 일할 것이다 차와 직원에, 교통하기 위하여 이용될 수 있는다.
참으로 우리의 매일 커뮤니케이션안에 윤리학을 사용하는 가능하다. 뿐만 아니라 가능하다, 그것 이다 우리의 생활의 필요한 분대.
Sharon은Morgen을 이다 완전성에 매출해NYTimes베스트셀러의 저자 당겼다. 그녀는 조성을 사는 그녀의 새로운 판매 모형의 주위에 세계적으로 말하고, 가르치고 상담한다.
http://www.newsalesparadigm.com
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MorgenFacilitations,Inc.
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