El Ética De Negocio: Cómo Los Valores De Sales Function Can Transmit Company
Conseguí recientemente una llamada "de agradecimiento" de un hombre que leyó mi facilitación que compraba del e-libro nuevo.
el "muchacho," él dijo, de "las ayudas seguras este método yo cierre más repartos y hace más dinero. Gracias!"
"alegre podría ayudar. ¿Es ése todo lo que usted está buscando? Para hacer más dinero?"
¿"qué usted mean?all? ¿Qué más hay? Las ventas están sobre repartos de cierre y dinero de la fabricación, la derecha?"
"le estoy sorprendido que no notó el valor de hacer un consejero confiado en, o cómo usted puede utilizar el papel del vendedor como uno de un criado-li'der para conducir a sus clientes a descubrir sus soluciones rápidamente."
"bien, noté todo el eso. ¿Pero está todo en el servicio de mí los repartos de cierre y haciendo el dinero, la derecha? No importo el hacer de él agradable si me da resultados mejores. Pero cuál es ventas alrededor si mi trabajo no está sobre mí que hace el dinero?"
¿Me estoy preguntando cuánta gente hacia fuera allí todavía cree ventas para ser un trabajo que se centra en la fabricación del dinero? O solamente sobre la fabricación del dinero. Todos nosotros desean conseguir pagada bastante lo que lo hacemos. La pregunta es: cómo podemos hacer el dinero y hacerlo agradable.
La mayoría de la gente consigue pagada para hacer el trabajo de un día. Pero la mayoría de la gente de las ventas consigue pagada para los resultados de su trabajo, no no necesariamente para el trabajo de un día. Esto conduce a la tendencia de vendedores a tener un diverso foco en sus trabajos que sus colegas de las no-ventas: se centran a menudo en el ' cierre ' de una venta más bien que en los resultados de la interacción, o en ' hacer un reparto ' más bien que cerciorarse de el cliente tiene todos sus patos en una fila antes de hacer una compra. Consecuentemente, las prácticas de las ventas y los vendedores se pueden considerar como agresivos, pushy, impaciente conseguir resultados inmediatos, y menos enterado de la otra persona en la interacción.
¿Qué hace el dinero, la avaricia, la manipulación, y el interés propio prevalecer a expensas de la porción? ¿Qué está parando a vendedores de usar sus trabajos de promover respecto, integridad, la criado-direccio'n, la colaboración, y la confianza? ¿para sus clientes, para sus compañías, y para sí mismos? ¿Por qué hay una creencia que no es posible servir y hacer el dinero? ¿Para apoyar y ser agresivo? ¿Para ser un consejero confiado en y ciérrese rápidamente?
I comenzó una vez un programa de FacilitationÃ"® que compraba en una casa de corretaje importante. Mientras que me introducían, el encargado mencionó que mi programa era el precursor al programa que tenían la semana siguiente en técnicas de ' cierre '. Era dumbfounded.
¡"usted no necesitará eso! Usted podrá cerrar dos veces tantas cuentas por la mitad el tiempo después de este programa. Qué más usted necesitan?"
"le conozco la opinión que es posible, pero no lo creo. Es una cosa para tener valores. Es otro para hacer el dinero." Después del programa, la decisión fue llevada retrasa el programa de ' cierre ' y le da 8 semanas para considerar cuáles serían los resultados de usar FacilitationÃ"Â que compra®. ¿Resultó que los corredores tenían un aumento del 25% en ventas cerradas? el primer mes después del entrenamiento. Cancelaron el programa de ' cierre '.
Dado nuestro clima de negocio hoy, y la necesidad de traer valores a través de nuestras corporaciones, y en nuestras interacciones con el personal y los clientes, nos dejó discute cómo la función real de ventas se puede utilizar como vehículo importante de la entrega del ética.
VENTAS CONSULTIVAS
Como comienzo, miremos el modelo y la creencia desde los cuales la gente moderna de las ventas funciona.
Hace quince años, las ventas consultivas encontraron su manera en la cultura de las ventas. ¿La promesa aquí era moverse lejos desde producto justo del cabeceo e incluir a compradores en el proceso haciendo a los compradores preguntas? para ayudar a un comprador realmente a reconocer una necesidad de sí mismos entenderían tan claramente que tienen un problema.
Me no convencen de que la adición de ventas consultivas ha cambiado la ecuación ; el proceso se basa en la teoría que si el cliente descubre una necesidad, él hará una compra. Las preguntas son por lo tanto manipulantes: se arraigan listo en esas áreas en el ambiente del cliente que el vendedor sabe vendrá encima de carecer, basado en la comprensión del vendedor de las necesidades del ambiente y del probable del comprador.
"porqué usted hace preguntas?" ¿En varias ocasiones pregunto a vendedores consultivos?
"para descubrir lo que necesita el cliente."
"y, qué la voluntad usted hace con esa información que usted la tiene una vez?"
"entienda su ambiente mejor."
"a qué extremo?"
"para ayudarles a solucionar sus problemas [ con mi producto ]."
Y allí usted lo tiene: la asunción que apenas porque el comprador puede tener una necesidad en el área del producto del vendedor, serán listos, queriendo, y capaz de alinear todas sus sistemas y variables internos de una manera que permita algo nuevo para incorporar su sistema.
Miremos la asunción antedicha. En la cara de ella, las preguntas consultivas se parecen ser de apoyo del comprador, aparentemente demostrando cuidado sobre las necesidades del comprador. ¿Pero si un cliente tiene una necesidad, ese medio ella quiere hace una compra? ¿Significa que todos los factores que deciden internos son listos hacer algo diferente? ¿Que el cliente desea seguir la trayectoria que su producto conducirá?
¿El comprador no tiene una cadena de decisiones a hacer que sean independiente del producto del vendedor?
Si el comprador tiene una necesidad en una área, es solamente parte de una edición systemic que se deba solucionar internamente y systemically, y no puede ser solucionada por la adición simple de un producto. Para no mencionar que el comprador puede tener factores a pesar, ediciones partnering de un momento específico, la estrategia publica. No tenemos ninguna manera de saber los elementos micro que mantienen y crean los problemas que percibimos.
Cuando los vendedores asumen su trabajo es entender las necesidades del comprador y solucionarlas, están confiando el último desacato:
que un forastero sabe más que el iniciado;
que el iniciado ha sido fracasado en solucionar su propio problema;
que el problema es simple (y evita todas las política, sociedades, iniciativas, y personalidades que han creado y han mantenido el problema) y puede ser solucionado comprando un nuevo ' algo ';
que todas las variables internas contenidas dentro de la cultura de la perspectiva montarán fácilmente alrededor de la solución del vendedor en una manera que sirva la misión y la visión estratégica de la organización.
Es decir en el punto que los vendedores creen tienen una solución para sus compradores antes de que el comprador haya descubierto todos los pedazos de los sistemas que necesitan ser alineados, y antes de que los compradores pueden especificar todos los componentes systemic de una qué solución necesitaría mirar como, están cometiendo el último acto del desacato.
VALORES
Las ventas pueblan están en una posición primaria a ser representante ético de una compañía: son el emissary primario que toca a clientes diariamente. Los vendedores oyen las necesidades y las preocupaciones de los clientes; comparten pensamientos e ideas. Los vendedores están también en una posición para transportar la información del cliente de nuevo a la compañía. Las compañías acertadas entienden que sus vendedores son sus embajadores de la marca de fábrica.
¿Quiénes son la gente de las ventas en una compañía? En la UPS es la gente de la entrega. En las compañías del teléfono es los reps del servicio de cliente. En los bancos es las cajas. En las compañías del servicio y de la reparación, es los techs. En oficinas de los doctores es el admin, o el oficial del pago. Cada persona que toca a cliente está haciendo un trabajo de las ventas, y por la definición debe llevar los valores de la compañía. Cada persona.
He tenido recientemente una crecida de llamadas de los bancos y de las instituciones financieras que intentaban ampliar su ambiente a partir del uno de un ambiente del servicio a un ambiente de las ventas. Les he hecho toda la misma pregunta:
"cuáles son sus criterios para entrenar encima de su gente?"
"para aumentar el rédito."
"es que todos?"
¿"qué más? Mantenemos bien. Ahora apenas tenemos que traer en más rédito."
¿Gente de las ventas - toda la gente quién clientes del tacto? están en una posición primera para enseñar a los clientes cómo a:
- tome sus mejores decisiones eficientemente;
- distinga entre los vendedores y los productos;
- reconozca y organice sus propias ediciones internas únicas así que no harán frente a caos cuando toman una decisión que compra. ¿Los vendedores están también en una posición primera a hacer consejeros confiados en? incluso en llamadas cortas de los telesales.
Porque las ventas se han basado en conseguir productos vendidos y con datos del producto como el vehículo principal (dígame que entre usted nunca ha asumido que porque su producto es fabuloso que los compradores sabrán comprarlo?. una vez que usted lo explique, preséntelo, anuncíelo, y échelo brillante??), los éticas se han no hecho caso a menudo.
¿Para mí, la respuesta a la pregunta que mi llamador hizo? "pero cuál es ventas alrededor si mi trabajo no está sobre mí que hace el dinero?" ¿? está sirviendo.
Para mí, la responsabilidad de la gente de las ventas, como los representantes de las compañías que tocan a clientes diariamente, es crear una fundación ética en la cual las compañías puedan prosperar. Sin negocio curativo el mundo no puede prosperar. Y las ventas son la fundación en la cual las compañías están paradas: sin la venta del producto o de clientes conmovedores no hay necesidad de tener tableros, o de discutir la dirección, por ejemplo, porque no existirán las compañías.
Podemos utilizar el trabajo de ventas como la manera de promover, ofrecer, exhibimos nuestros valores de la compañía; una manera de demostrar a nuestros clientes y nuestros socios, nuestros vendedores y nuestros compañeros de equipo exactamente para qué estamos parados.
QUÉ LO HACEN ESTAMOS PARADOS PARA
¿Y para qué, estamos parados exactamente? ¿Como compañías? ¿Como patrones? ¿Como fabricantes del producto?
Si no sabemos, no debemos estar en negocio. Si no deseamos más que vender el producto, si no entramos en negocio con ninguna idea con excepción de hacer el dinero, estamos perdiendo una oportunidad grande de usar nuestra posición para diferenciar.
¿Creo? ¿y saldré en un miembro aquí? que esas compañías que prosperan creando organizaciones valor-basadas quieren precio mejor durante la década próxima entonces los que no lo hagan. En mi definición de valor-basado, incluyo:
¿- cuidando sobre la gente? empleados, clientes, vendedores, socios;
- cuidando sobre el ambiente y cómo el producto manufacturado apoya la tierra más bien que destruirla;
¿- cuidando sobre el mundo? encontrar una manera de utilizar algunos beneficios para dar a los grupos con necesidad.
La mayoría de las compañías grandes tienen comunidad exceder programas y tener sus caridades preferidas. Pero algunos behemoths grandes que todos sabemos dan sumas grandes a la salud y a la educación del mundo, mientras que su fuerza de ventas sigue siendo codiciosa, manipulante, y agresiva.
Para mí, dando con una mano y tomando con la otra está fuera de balance. Es no sólo posible, sino necesario, funcionar una fuerza de ventas que vuelque cantidades grandes de negocio mientras que sirve a sus clientes con respecto y cuidado excepcional. Y para mí, si usted es información justa del cabeceo, o planteando preguntas, con la esperanza de hacer una venta, más bien que de usar esa oportunidad de ser un criado-li'der, usted está perdiendo una oportunidad de exhibir los valores de su compañía.
Como trabajador-abejas, tenemos una responsabilidad a nuestros clientes, a nuestro personal, a nuestros tableros y a los accionistas, de servirlos con respecto y de cuidar y de hacer el dinero. ¿Pues la gente de las ventas nosotros está en la posición primaria a conectar de una manera que la haga todo posible? para hacer el dinero y hacerlo agradable.
FACILITATIONÃ"â QUE COMPRA®
Como abrigo para arriba, quisiera poner un enchufe adentro aquí para la facilitación que compra MethodÃ"®. Creé FacilitationÃ" que compraba® como resultado de la venta en un mundo manipulante, y como manera de traer mis propios valores espirituales, éticos en mi lugar de trabajo diario. ¿Creo que soy parte algo más grande? ¿mi compañía, mi familia, mis relaciones, mi país, mi mundo? y eso tengo una responsabilidad de estar en servicio siempre (bien, tan a menudo como puedo humano ). Y tengo gusto del dinero. Tengo gusto de lo que compra, yo tengo gusto de pagar cuentas, y tengo gusto de darlo lejos.
A tal efecto, FacilitationÃ"Â que compraba® fue desarrollado para ayudar a vendedores a alcanzar más clientes más eficientemente, clientes de la ayuda ético como consejeros verdaderos y a coches, y los clientes de la ayuda compran más aprisa. Cuando creé FacilitationÃ"Â que compraba® descubrí un secreto: ¿eso no importa cómo vendo o cómo es grande es mi producto, compradores no puede comprar absolutamente hasta que alinean todas las variables? ¿la gente, los sistemas, las iniciativas? eso crea su situación actual. Las ventas apenas no trabajan.
FacilitationÃ"Â que compra® le encontrará más compradores. Ayuda a la gente que necesita su producto (pero no sabía que ella lo necesite) entiende cómo comprar. Le ayudará cercana más aprisa porque el tiempo toma a compradores para descubrir que sus propias respuestas son la longitud del ciclo de las ventas, y FacilitationÃ"Â que compra® les ayuda a encontrar sus propias respuestas.
¿Este método no es un método de las ventas? es un modelo facilitative de la comunicación más bien que una técnica de las ventas. Es una manera servir ayudando a la gente hace decisiones que compran más eficientes, sistema-ma's ce'ntricas que incluyan a toda la gente y las variables que consiguen tocadas por la decisión que compra. El método utiliza un de colaboración, el proceso del criado-li'der que es ético y verdaderamente consultivo en el sentido más verdadero. Y, el mejor de todos, cruza contextos: puede ser utilizado por los encargados para comunicarse con el personal, con los coches a trabajar con los clientes, con los miembros del Consejo a utilizar con uno a, para los reps del servicio de cliente a utilizar con los clientes molestados, para las enfermeras y los doc. a utilizar con los pacientes, para los padres a utilizar con los niños.
Es de hecho posible utilizar el ética en nuestra comunicación diaria. Es no solamente posible, él es un componente necesario de nuestras vidas.
Sharon dibujó Morgen es el autor del mejor vendedor de NYTimes que vendía con integridad. Ella habla, enseña y consulta global alrededor de su nuevo modelo de las ventas, comprando la facilitación.
http://www.newsalesparadigm.com
http://www.sharondrewmorgen.com
512-457-0246
Morgen Facilitations, Inc..
Austin, TX
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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