Bedrijfs Ethiek: Hoe de Verkoop kan de Waarden van het Bedrijf overbrengen functioneert
Ik onlangs werd "dank u" roep van een mens die mijn nieuw e-boek het Kopen Vergemakkelijken leest.
"Jongen," hij zei, "deze methode zekere hulp dicht me meer overeenkomsten en maakt meer geld. Dank!"
"Blij kon ik helpen. Dat is allen u zoekt? Om meer geld te maken?"
"Wat u mean?all? Wat anders zijn er? De verkoop is over het sluiten van overeenkomsten en het maken van geld, recht?"
"Ik ben verrast u opmerkte niet de waarde van het worden een vertrouwde op adviseur, of hoe u de rol van de verkoper als één van een bediende-leider kunt gebruiken om uw cliënten ertoe te brengen om hun oplossingen snel te ontdekken."
"Goed, merkte ik al dat op. Maar het is allen in de dienst van me het sluiten overeenkomsten en het maken van geld, recht? Ik let niet op keurig doend het als het me beter resultaten geeft. Maar wat ongeveer verkoop is als mijn baan niet over me is die geld maakt?"
Ik ben hoeveel mensen benieuwd daar nog verkoop om een baan gelooft te zijn die bij het maken van geld wordt geconcentreerd? Of slechts over het maken van geld. Wij allemaal willen vrij betaald worden voor wat wij doen. De vraag is: hoe wij geld kunnen maken en aardig maken.
De meeste mensen worden die voor het doen van het werk van een dag worden betaald. Maar de meeste verkoopmensen worden die voor de resultaten van hun werk, niet noodzakelijk voor het werk van een dag worden betaald. Dit leidt tot de tendens van verkopers om een verschillende nadruk in hun banen te hebben dan hun niet-verkoopcollega's: zij concentreren zich vaak bij ' het sluiten van ' een verkoop eerder dan op de resultaten van de interactie, of bij ' het doen van een overeenkomst ' eerder dan het ervoor zorgen van de cliënt heeft al hun eenden in een rij voorafgaand aan het maken van een aankoop. Dientengevolge, kunnen de verkooppraktijken en de verkopers worden gezien agressief, opdringerig, enthousiast om directe resultaten te krijgen, en minder bewust van de andere persoon in de interactie.
Wat veroorzaakt geld, hebzucht, manipulatie, en eigenbelang om ten koste van het dienen te heersen? Wat tegenhoudt verkopers van het gebruiken van hun banen om eerbied, integriteit, bediende-leiding, samenwerking, en vertrouwen te bevorderen? voor hun klanten, voor hun bedrijven, en voor zich? Waarom is er een overtuiging dat het niet mogelijk is om geld te dienen en te maken? Om agressief te zijn te steunen en? Om een vertrouwde op adviseur snel te sluiten te zijn en?
I begon eens met een het Kopen® FacilitationÃ"Â- programma bij een belangrijk makelaarskantoor. Aangezien ik werd geïntroduceerd, vermeldde de manager dat mijn programma de voorloper aan het programma was zij de volgende week op ' het sluiten ' technieken hadden. Ik was verstomd.
"U zult dat niet nodig hebben! U zult tweemaal zo vele rekeningen in de helft van de tijd na dit programma kunnen sluiten. Wat anders u?"vereisen
"Ik weet u dat mogelijk zegt, maar ik geloof het niet. Het is één ding om waarden te hebben. Het is een andere om geld te maken." Na het programma, werd het besluit genomen om het ' het sluiten ' programma te vertragen en het te geven 8 weken om te zien wat de resultaten van het gebruiken van het Kopen FacilitationÃ"Â zouden zijn®. Het bleek dat de makelaars een 25% verhoging van gesloten verkoop hadden? de eerste maand na de opleiding. Zij annuleerden het ' het sluiten ' programma.
Gezien ons bedrijfsklimaat vandaag, en behoefte om waarden door onze bedrijven, en in onze interactie met personeel en cliënten te brengen, bespreek hoe de daadwerkelijke functie van verkoop als belangrijk leveringsvoertuig van ethiek kan worden gebruikt.
RAADGEVENDE VERKOOP
Als begin, bekijk het model en de geloven de moderne verkoopmensen waarvan werken.
Vijftien jaar geleden, vond de Raadgevende Verkoop zijn weg in de verkoopcultuur. De belofte moest hier zich vanaf enkel het werpen van product bewegen en kopers omvatten in het proces door de koperskwesties te stellen? om een koper eigenlijk te helpen een behoefte aan zich erkennen they'd begrijp zo duidelijk dat zij een probleem hebben.
Ik ben niet overtuigd dat de toevoeging van Raadgevende Verkoop de vergelijking om het even welk heeft veranderd; het proces is gebaseerd op de theorie dat als de cliënt een behoefte ontdekt, hij een aankoop zal maken. De vragen zijn daarom manipulatie: zij worden verstandig wortel geschoten op die gebieden in het milieu van de cliënt dat de verkoper weet het op ontbreken zal komen, gebaseerd op het begrip van de verkoper van het de waarschijnlijke behoeften van de koper milieu en.
"Waarom u vragen?" stelt Ik vraag herhaaldelijk raadgevende verkopers?
"Om te ontdekken wat de cliënt." nodig heeft
"En, wat u met die informatie zal doen zodra u het?" hebt
"Begrijp beter hun milieu."
"Aan welk eind?"
"Om hen te helpen hun problemen [ met mijn product ] oplossen."
En daar hebt u het: de veronderstelling dat enkel omdat de koper een behoefte in het het productgebied van de verkoper kan hebben, zullen zij klaar, bereid, en elk van hun interne systemen en variabelen op een manier kunnen richten die voor nieuw iets zullen toestaan om hun systeem in te gaan.
Bekijk de bovengenoemde veronderstelling. Op het gezicht van het, schijnen de raadgevende vragen steunend van de koper te zijn, schijnbaar tonend zorg over de behoeften van de koper. Maar als een cliënt een behoefte heeft, dat gemiddelde zij een aankoop zal maken? Betekent het dat de elk van interne het beslissen factoren klaar zijn om verschillend iets te doen? Dat de cliënt de weg wil volgen die uw product zal leiden?
Heeft de koper geen koord van besluiten die van het product van de verkoper te maken onafhankelijk zijn?
Als de koper een behoefte op één gebied heeft, is het slechts een deel van een systemische kwestie die intern en systemisch moet worden opgelost, en het kan door de eenvoudige toevoeging van een product worden opgelost niet. Om te vermelden niet dat de koper een specifieke te wegen tijdfactoren kan hebben, partneringskwesties, strategiekwesties. Wij hebben geen manier om de micro- elementen te kennen die handhaven en tot de problemen leiden die wij hebben waargenomen.
Wanneer de verkopers veronderstellen moet hun baan de behoeften van de koper begrijpen en hen oplossen, begaan zij uiteindelijke disrespect:
- dat een buitenstaander meer dan de insider het weet;
- dat de insider in het oplossen van zijn eigen probleem niet succesvol is geweest;
- dat het probleem eenvoudige (en mijdt de elk van politiek, vennootschappen, initiatieven, en persoonlijkheden die tot het probleem) en gehandhaafd hebben geleid is en kan worden opgelost door nieuw ' te kopen iets ';
- dat de elk van interne variabelen bevat binnen de cultuur van het vooruitzicht gemakkelijk rond de oplossing van de verkoper op een manier zullen assembleren die de de strategische visie van de organisatie opdracht en zal dienen.
Met andere woorden, op het punt dat de verkopers geloven hebben zij een oplossing voor hun kopers alvorens de koper de elk van systemenstukken heeft ontdekt die moeten worden opgesteld, en alvorens de kopers de elk van systemische componenten kunnen specificeren van wat zou moeten kijken een oplossing als, begaan zij de uiteindelijke handeling van disrespect.
WAARDEN
De mensen van de verkoop zijn bij primair machte de ethische vertegenwoordiger van een bedrijf te zijn: zij zijn primaire emissary die cliënten dagelijks raakt. De verkopers horen de behoeften en de zorgen van cliënten; zij delen gedachten en ideeën. De verkopers zijn ook bij machte om cliëntinformatie terug naar het bedrijf te vervoeren. De succesvolle bedrijven begrijpen dat hun verkopers hun merkambassadeurs zijn.
Wie zijn de verkoopmensen in een bedrijf? Bij UPS is het de leveringsmensen. Bij de telefoonbedrijven is het rep van de klantendienst. Bij banken is het de tellers. Bij de dienst en reparatiebedrijven, is het techs. In artsenbureaus is het admin, of de betalingsambtenaar. Elke persoon die een klant raakt doet een verkoopwerk, en moet per definitie de waarden van het bedrijf dragen. Elke persoon.
Ik heb onlangs een vloed van vraag van banken gehad en financiële instellingen die hun milieu van één van een de dienstmilieu aan een verkoopmilieu tot doel hebben uit te breiden. Ik heb hen al zelfde vraag gesteld:
"Wat uw criteria voor de opleiding van omhoog uw mensen?" zijn
"Om opbrengst te verhogen."
"Is dat allen?"
"Wat anders? Wij onderhouden goed. Nu moeten wij enkel in meer opbrengst brengen."
De mensen van de verkoop - de elk van mensen wie klanten raken? zijn bij eerste machte om klanten te onderwijzen hoe te:
- om hun beste besluiten efficiënt te nemen;
- om tussen verkopers en producten te onderscheiden;
- om onder ogen zien hun eigen unieke interne kwesties te erkennen en te organiseren zodat zullen zij geen chaos wanneer zij een het kopen besluit nemen. De verkopers zijn ook bij eerste machte vertrouwde op adviseurs te worden? zelfs op korte telesalesvraag.
Omdat de verkoop is gebaseerd op het krijgen van producten verkocht en het gebruiken van productgegevens als belangrijkst voertuig (vertel me die onder u nooit dat heb verondersteld omdat uw product terrific is dat de kopers het zullen weten hoe te om het te kopen?. zodra u het verklaart, stel het voor, adverteer het, en werp het briljant??), ethiek vaak zijn genegeerd.
Voor me, het antwoord aan de vraag dat mijn bezoeker vroeg? "Maar wat ongeveer verkoop is als mijn baan niet over me is die geld maakt?" ? dient.
Voor me, moet de verantwoordelijkheid van verkoopmensen, als de vertegenwoordigers van bedrijven die klanten dagelijks raken, een ethische stichting creëren waarbij de bedrijven kunnen bloeien. Zonder zaken die kan de wereld bloeien niet heelt. En de verkoop is de stichting waarbij de bedrijven zich bevinden: zonder product of wat betreft klanten te verkopen is er geen behoefte om Raad te hebben, of leiding te bespreken, bijvoorbeeld, omdat de bedrijven niet zullen bestaan.
Wij kunnen de baan van verkoop als manier gebruiken te bevorderen, aanbieden, onze bedrijfwaarden tentoonstellen; een manier om onze klanten en onze partners, onze verkopers en onze teammates precies te tonen wat wij ons voor bevinden.
WAT WIJ ZICH VOOR BEVINDEN
En wat, precies, bevinden wij ons voor? Als bedrijven? Als werkgevers? Als productfabrikanten?
Als wij niet het weten, zouden wij niet in zaken moeten zijn. Als wij niet willen meer dan om product te verkopen, als wij niet in zaken met enig idee buiten het maken van geld binnengaan, verliezen wij een grote kans om onze positie te gebruiken om een verschil te maken.
Ik geloof? en ik zal op een lidmaat hier uitgaan? dat die bedrijven die door op waarde-gebaseerde organisaties bloeien te creëren beter tijdens het volgende decennium dan die zullen gaan die niet. In mijn definitie van op waarde-gebaseerd, omvat ik:
- gevend om mensen? werknemers, klanten, verkopers, partners;
- gevend om het milieu en hoe het vervaardigde product de aarde eerder dan het vernietigen van het steunt;
- gevend om de wereld? het vinden van een manier om sommige winsten te gebruiken om aan groepen met behoefte te geven.
De meeste grote bedrijven hebben gemeenschap programma's overtreffen en hun favoriete liefdadigheid hebben. Maar sommige grote behemoths die wij allen weten geven grote sommen aan wereldgezondheid en onderwijs, terwijl hun verkoop gulzig, manipulatie, en agressief blijft dwingt.
Voor me, gevend met één hand en nemend met andere is in onevenwicht. Het is niet alleen mogelijk, maar noodzakelijk om een verkoopkracht in werking te stellen die grote hoeveelheden zaken terwijl het dienen van zijn klanten met eerbied en uitzonderlijke zorg omkeert. En voor me, als u enkel informatie werpt, of stellende vragen, met de hoop van het maken van een verkoop, eerder dan het gebruiken dat de kans een bediende-leider te zijn, u een kans verliest om de waarden van uw bedrijf tentoon te stellen.
Als arbeider-bijen, hebben wij een verantwoordelijkheid aan onze klanten, ons personeel, onze Raad en aandeelhouders, om hen te dienen met eerbied en zorg en geld te maken. Als verkoopmensen wij in de primaire positie zijn om op een manier te verbinden die het allen mogelijk zal maken? om geld te maken en aardig te maken.
Het KOPEN FACILITATIONÃ"â®
Als omslag omhoog, houdt van I'd een stop voor het het Kopen Vergemakkelijken MethodÃ" binnen hier te zetten®. Ik creëerde het Kopen FacilitationÃ"® als resultaat van het verkopen in een manipulatiewereld, en als manier om mijn eigen geestelijke, ethische waarden in mijn dagelijkse werkplaats te brengen. Ik geloof ik deel van iets groter uitmaak? mijn bedrijf, mijn familie, mijn verhoudingen, mijn land, mijn wereld? en dat heb ik een verantwoordelijkheid om in de dienst op elk moment te zijn (goed, zo vaak aangezien ik menselijk bekwaam ben). En ik houd van geld. Ik houd van wat koopt het, houd van ik aan loonsrekeningen, en ik houd van weggevend het.
Daarvoor, werd het Kopen FacilitationÃ"® ontwikkeld om verkopers te helpen meer klanten efficiënter, steunklanten ethisch als ware Adviseurs en Bussen bereiken, en de hulpklanten kopen sneller. Toen ik het Kopen FacilitationÃ" creëerde® ontdekte ik een geheim: dat geen kwestie hoe ik niet kan verkoop of hoe groot mijn product is, kopers absoluut tot zij de elk van variabelen kopen richten? de mensen, de systemen, de initiatieven? dat tot hun huidige situatie leidt. De verkoop werkt niet enkel.
Het kopen FacilitationÃ" zal® u meer kopers vinden. Het helpt mensen die uw product (maar wist niet zij het) nodig hebben begrijpen hoe te te kopen nodig hebben. Het zal hen dicht sneller helpen omdat de tijd het kopers om neemt te ontdekken hun eigen antwoorden de lengte van de verkoopcyclus is, en het Kopen FacilitationÃ"® helpt hen hun eigen antwoorden vinden.
Deze Methode is geen verkoopmethode? het is een facilitative communicatie model eerder dan een verkooptechniek. Het is een manier om te dienen door mensen te helpen efficiëntere, systeem-centric het kopen besluiten nemen die de elk van mensen en variabelen omvatten die door het het kopen besluit geraakt worden. De Methode gebruikt samenwerkings, een bediende-leider proces dat in de waarste betekenis ethisch en echt raadgevend is. En, het beste van allen, het kruist contexten: het kan door managers worden gebruikt om met personeel, met bussen aan het werk met cliënten, met de leden van de Raad aan gebruik met elkaar, voor rep van de klantendienst te communiceren met geërgerde klanten, voor verpleegsters en doc. te gebruiken met patiënten, voor ouders te gebruiken om met kinderen te gebruiken.
Het is inderdaad mogelijk om ethiek in onze dagelijkse mededeling te gebruiken. Het is niet alleen mogelijk, is het een noodzakelijke component van ons leven.
Sharon trok Morgen is de auteur van Bestseller NYTimes het Verkopen met Integriteit. Zij spreekt, onderwijst en raadpleegt globaal rond haar nieuw verkoopmodel, Kopend Vergemakkelijken.
http://www.newsalesparadigm.com
http://www.sharondrewmorgen.com
512-457-0246
Morgen Facilitations, N.v..
Austin, TX
Artikel Bron: Messaggiamo.Com
Related:
» Home Made Power Plant» Singorama
» Criminal Check
» Home Made Energy
Webmaster krijgen html code
Voeg dit artikel aan uw website!
Webmaster verzenden van artikelen
Geen registratie vereist! Vul het formulier in en uw artikel is in de Messaggiamo.Com Directory!
