Geschäftsmoral: Wie Die Sales Function Can Transmit Company Werte
Ich erhielt vor kurzem einen "thank-you" Anruf von einem Mann, der meine neues Ebuch kaufende Erleichterung las.
"Junge," er sagte, "diese Methode sichere Hilfen ich Ende mehr Abkommen und verdienen mehr Geld. Dank!"
"froh könnte ich helfen. Ist das nach alles, das Sie suchen? Mehr Geld verdienen?"
"was Sie mean?all? Was sonst gibt es? Verkäufe ist über schließende Abkommen und Bildengeld, Recht?"
"mir bin Sie überrascht, daß nicht den Wert des Werdens ein verläßlicher Berater beachtete, oder wie Sie die Rolle des Verkäufers als eine eines Bedienstet-Führers verwenden können, um Ihre Klienten zu führen, ihre Lösungen schnell zu entdecken."
"gut, beachtete ich alles den. Aber alle sie ist im Service von mir schließende Abkommen und Geld, Recht verdienend? Ich kümmere mich nicht, sie freundlich zu tun, wenn sie mir bessere Resultate gibt. Aber was Verkäufe ungefähr ist, wenn mein Job ist nicht über mich Geld verdienend?"
Ich wundere mich, wieviele Leute heraus dort noch Verkäufen glauben, um ein Job zu sein, der auf das Verdienen des Geldes gerichtet wird? Oder nur über das Verdienen des Geldes. Alle wir möchten erhalten ziemlich gezahlt für, was wir. Die Frage ist: wie wir Geld verdienen und nett bilden können.
Die meisten Leute erhalten für das Erledigen der Arbeit eines Tages zahlend. Aber die meisten Verkäufe Leute erhalten für die Resultate ihrer Arbeit, nicht notwendigerweise für die Arbeit eines Tages zahlend. Dieses führt zu die Tendenz der Verkäufer, einen anderen Fokus in ihren Jobs als ihre Nichtverkäufe Kollegen zu haben: sie konzentrieren häufig auf ' dem Schließen ' eines Verkaufes anstatt auf die Resultate der Interaktion, oder auf ' dem Tun eines Abkommens ' anstatt sicherstellen der Klient hat alle ihre Enten in einer Reihe vor dem Abschließen eines Erwerbes. Infolgedessen können Verkäufe Praxis und Verkäufer gesehen werden, wie konkurrenzfähig, pushy, eifriges, sofortige Resultate zu erhalten, und weniger bewußt der anderen Person in der Interaktion.
Was veranläßt Geld, Habsucht, Handhabung und Eigeninteresse, auf Kosten von Umhüllung vorzuherschen? Was stoppt Verkäufer vom Verwenden ihrer Jobs, Respekt, Vollständigkeit, Bedienstet-Führung, Zusammenarbeit und Vertrauen zu fördern? für ihre Kunden, für ihre Firmen und für selbst? Warum gibt es ein Glaube, daß es nicht möglich ist, Geld zu dienen und zu verdienen? Sich stützen und konkurrenzfähig sein? Um ein verläßlicher Berater zu sein und schließen Sie schnell?
I fingen einmal ein kaufendes FacilitationÃ"® Programm an einem Hauptmaklerhaus an. Während ich eingeführt wurde, erwähnte der Manager, daß mein Programm der Vorläufer zum Programm war, das sie die folgende Woche auf ' schließenden ' Techniken hatten. Ich war dumbfounded.
"Sie benötigen nicht das! SieSIND in der Lage, da viele Konten zur Hälfte Zeit nach diesem Programm zweimal abzuschließen. Was sonst Sie benötigen?"
"ich kenne Sie Sagen, das möglich ist, aber ich glaube ihm nicht. Es ist eine Sache zum Haben Werte. Es ist anders, zum des Geldes zu verdienen." Nach dem Programm wurde die Entscheidung zu verzögert das ' schließende ' Programm und gibt ihm 8 Wochen, um zu sehen getroffen, was die Resultate vom Verwenden kaufenden FacilitationÃ"Â sein würden®. Sie fiel aus, daß die Vermittler eine 25% Zunahme der geschlossenen Verkäufe hatten? der erste Monat nach dem Training. Sie annullierten das ' schließende ' Programm.
Unser Geschäft Klima und die Notwendigkeit heute gegeben, Werte während unserer Korporationen und in unsere Interaktionen mit Personal und Klienten ließ zu holen, uns besprechen, wie die tatsächliche Funktion von Verkäufen als Hauptanlieferung Träger von Ethik verwendet werden kann.
BERATENDE VERKÄUFE
Als Anfang lassen Sie uns das Modell und den Glauben betrachten, denen moderne Verkäufe Völker von funktionieren.
Vor fünfzehn Jahren, fanden beratende Verkäufe seine Weise in die Verkäufe Kultur. Die Versprechung hier sollte weg vom gerechten Pitchingprodukt bewegen und Kunden in den Prozeß mit einschließen, indem sie den Kunden Fragen stellte? um einem Kunden wirklich zu helfen eine Notwendigkeit an selbst zu erkennen so würden sie offenbar verstehen daß sie ein Problem haben.
Ich bin nicht überzeugt, daß die Hinzufügung der beratenden Verkäufe die Gleichung irgendwie geändert hat; der Prozeß basiert auf der Theorie, die, wenn der Klient eine Notwendigkeit entdeckt, er einen Erwerb abschließt. Die Fragen sind folglich Manipulations: sie werden gescheit in jenen Bereichen im Klima des Klienten verwurzelt, das der Verkäufer kommt herauf das Ermangeln weiß, basiert auf dem Verständnis des Verkäufers der Klima- und Probablenotwendigkeiten des Kunden.
"warum Sie stellen Fragen?" Ich wiederholt frage beratende Verkäufer?
"entdecken, was der Klient benötigt."
"und, was Wille Sie mit diesen Informationen tun, einmal, das Sie haben sie?"
"verstehen Sie ihr Klima besser."
"zu welchem Ende?"
"ihnen helfen, ihre Probleme zu lösen [ mit meinem Produkt ]."
Und dort haben Sie es: die Annahme daß gerade weil der Kunde eine Notwendigkeit im Produktbereich des Verkäufers haben kann, sind willen sie bereit und, und fähig, alle ihre internen von und von Variablen in einer Weise auszurichten, die etwas darf, das ihr System eintragen neu ist.
Lassen Sie uns die oben genannte Annahme betrachten. Auf dem Gesicht von ihm, scheinen beratende Fragen, vom Kunden unterstützend zu sein und anscheinend zeigen Obacht über die Notwendigkeiten des Kunden. Aber, wenn ein Klient eine Notwendigkeit hat, willt dieses Mittel sie abschließen einen Erwerb? Bedeutet es, daß alle internen entscheidenen Faktoren bereit sind, unterschiedliches etwas zu tun? Daß der Klient dem Weg folgen möchte, den Ihr Produkt führt?
Nicht hat der Kunde eine Zeichenkette zu bilden der Entscheidungen,, die Unabhängiges des Produktes des Verkäufers sind?
Wenn der Kunde eine Notwendigkeit in einem Bereich hat, ist es nur Teil einer Körperausgabe, die innerlich und körperlich gelöst werden muß, und es kann nicht durch die einfache Hinzufügung eines Produktes gelöst werden. , nicht zu erwähnen, daß der Kunde die Faktoren eines spezifischen Zeitpunktes, zum zu wiegen, partnering Ausgaben haben kann, gibt Strategie heraus. Wir haben keine Weise des Kennens der Mikroelemente, die die Probleme beibehalten und verursachen, die, wir wahrnehmen.
Wenn Verkäufer annehmen, soll ihr Job die Notwendigkeiten des Kunden verstehen und sie zu lösen, legen sie die entscheidende Respektlosigkeit fest:
- dem ein Außenseiter mehr als der Eingeweihte weiß;
- das der Eingeweihte erfolglos gewesen ist, wenn er sein eigenes Problem löste;
- das das Problem ein einfaches ist (und vermeidet die ganze von, von Teilhaberschaften, von Initiativen und von Beschaffenheiten, die das Problem verursacht und beibehalten haben) und gelöst werden kann, indem es ein neues ' etwas ' kauft;
- das alle internen Variablen innerhalb der Kultur der Aussicht zusammenbauen leicht um die Lösung des Verkäufers in einer Weise enthielten, die die Mission und strategischen den Anblick der Organisation dient.
Das heißt, am Punkt, dem Verkäufer glauben, haben sie eine Lösung für ihre Kunden, bevor der Kunde alle Systeme Stücke entdeckt hat, die ausgerichtet werden müssen, und bevor Kunden alle Körperbestandteile, einer welcher Lösung spezifizieren können würde schauen müssen, wie, sie die entscheidende Tat der Respektlosigkeit festlegen.
WERTE
Verkäufe bevölkeren sind in einer Primärposition, zum der ethische Repräsentant einer Firma zu sein: sie sind das Primärabgesandt, das Klienten täglich berührt. Verkäufer hören Notwendigkeiten und Interessen der Klienten; sie teilen Gedanken und Ideen. Verkäufer sind auch in einer Position, zum von von Klient Informationen zurück zu der Firma zu übermitteln. Erfolgreiche Firmen verstehen, daß ihre Verkäufer ihre Marke Botschafter sind.
Wer sind die Verkäufe Leute in einer Firma? An UPS ist es die Anlieferung Leute. Bei den Telefonfirmen ist es die Kundendienst reps. An den Bänken ist es die Erzähler. Bei den Service- und Reparaturfirmen ist es die Techs. In den Doktorbüros ist es der admin oder der Zahlung Offizier. Jede Person, die einen Kunden berührt, erledigt eine Verkäufe Arbeit und durch Definition muß die Werte der Firma tragen. Jede Person.
Ich habe vor kurzem eine Überflutung von Anrufen von den Bänken und von Geldinstituten gehabt, die suchen, ihr Klima von einem eines Service-Klimas zu einem Verkäufe Klima zu erweitern. Ich habe ihnen die ganze gleiche Frage gestellt:
"was sind Ihre Kriterien für die Ausbildung herauf Ihre Leute?"
"Einkommen erhöhen."
"sind, daß alle?"
"was sonst? Wir halten gut instand. Jetzt müssen wir in mehr Einkommen nur holen."
Verkäufe Leute - alle Leute wer Note Kunden? in einer Hauptposition, zum sind Kunden beizubringen, wie zu:
- treffen Sie ihre besten Entscheidungen leistungsfähig;
- unterscheiden Sie zwischen Verkäufern und Produkten;
- erkennen Sie und organisieren Sie ihre eigenen einzigartigen internen Ausgaben, also stellen sie nicht Chaos gegenüber, wenn sie eine Kaufentscheidung treffen. Verkäufer sind auch in einer Hauptposition, zum verläßliche Berater zu werden? sogar bei den kurzen telesales Anrufen.
Weil Verkäufe auf dem Erhalten der Produkte verkauft basiert hat und mit Produktdaten als der Hauptträger (erklären Sie mir, der unter Ihnen nie daß angenommen hat, weil Ihr Produkt terrific ist, daß Kunden es kaufen können?. sobald Sie es erklären, stellen Sie es dar, annoncieren Sie es und werfen Sie es glänzend??), Ethik ist häufig ignoriert worden.
Für mich die Antwort zur Frage, die mein Anrufer stellte? "aber, was Verkäufe ungefähr ist, wenn mein Job ist nicht über mich Geld verdienend?" ? dient.
Für mich soll die Verantwortlichkeit der Verkäufe Leute, als der Repräsentanten der Firmen, die Kunden täglich berühren, eine ethische Grundlage verursachen, auf der Firmen blühen können. Ohne Geschäft kann das Heilend die Welt nicht blühen. Und Verkäufe ist die Grundlage, auf der Firmen stehen: ohne Produkt oder rührende Kunden, gibt es zu verkaufen keine Notwendigkeit, Bretter zu haben oder Führung zu besprechen z.B. weil die Firmen nicht bestehen.
Wir können den Job von Verkäufen als die Weise verwenden zu fördern, anzubieten, ausstellen unsere Firmawerte; für eine Weise, unsere Kunden und unsere Partner, unsere Verkäufer und unsere Mannschaftskameraden genau zu zeigen, was wir stehen.
WAS, STEHEN WIR FÜR
Für und was genau stehen wir? Als Firmen? Als Arbeitgeber? Als Produkthersteller?
Wenn wir nicht wissen, sollten wir nicht im Geschäft sein. Wenn wir nicht mehr als, Produkt zu verkaufen wünschen, wenn wir nicht am Geschäft mit irgendeiner Idee anders als das Verdienen des Geldes teilnehmen, verlieren wir eine grosse Gelegenheit des Verwendens unserer Position, um zu unterscheiden.
Ich glaube? und ich erlösche auf ein Glied hier? daß jene Firmen, die vorwärtskommen, indem sie Wert-gegründete Organisationen verursachen, Fahrpreis besser über der folgenden Dekade dann die willen, die nicht. In meiner Definition von Wert-gegründet, schließe ich ein:
- interessierend für Leute? Angestellte, Kunden, Verkäufer, Partner;
- interessierend für das Klima und wie das hergestellte Produkt die Masse anstatt das Zerstören sie stützt;
- interessierend für die Welt? Finden einer Weise, einige Profite zu verwenden, um zu geben den Gruppen mit Notwendigkeit.
Die meisten großen Firmen haben Gemeinschaft, Programme zu übertreffen und ihre Lieblingsnächstenliebe zu haben. Aber einige große behemoths, daß alle wir wissen, geben große Summen zur Weltgesundheit und -ausbildung, während ihr Verkaufspersonal gierig konkurrenzfähig bleibt, Manipulations-, und.
Für mich gebend mit einer Hand und mit der anderen nehmend ist aus Balance heraus. Es ist nicht nur möglich, aber notwendig, Verkaufspersonal laufen zu lassen, das große Mengen des Geschäfts beim Dienen seiner Kunden mit Respekt und aussergewöhnlicher Obacht umdreht. Und für mich, wenn Sie gerechte Pitchinginformationen sind, oder, Fragen, mit der Hoffnung des Bildens eines Verkaufes, anstatt des Verwendens dieser Gelegenheit aufwerfend, ein Bedienstet-Führer, verlieren Sie zu sein eine Gelegenheit, Werte Ihrer Firma auszustellen.
Als Arbeiter-Bienen haben wir eine Verantwortlichkeit zu unseren Kunden, zu unserem Personal, zu unseren Brettern und zu den Aktionären, sie mit Respekt zu dienen und Geld sich zu interessieren und zu verdienen. Da Verkäufe Leute wir in der Primärposition sind, zum in einer Weise anzuschließen, die sie ganz ermöglicht? Geld verdienen und nett bilden.
KAUFENDES FACILITATIONÃ"â®
Als Verpackung oben, möchte ich einen Stecker hier für die kaufende Erleichterung MethodÃ" innen setzen®. Ich verursachte kaufendes FacilitationÃ"® resultierend aus dem Verkaufen in einer Manipulationswelt und als Weise, meine eigenen geistigen, ethischen Werte in meinen täglichen Arbeitsplatz zu holen. Ich glaube, daß ich ein Teil von grösserem etwas bin? meine Firma, meine Familie, meine Verhältnisse, mein Land, meine Welt? und das habe ich eine Verantwortlichkeit, im Service zu sein ständig (gut, so häufig, wie ich menschlich in der LageBIN). Und ich mag Geld. Ich mag was es kauft, ich mag Wechsel einlösen, und ich mag es weg geben.
Zu diesem Zweck wurde kaufendes® FacilitationÃ"Â entwickelt, um Verkäufern zu helfen, mehr Kunden, Unterstützungskunden ethisch als zutreffende Berater und Trainer leistungsfähiger zu erreichen, und Hilfe Kunden kaufen schneller. Als ich kaufendes FacilitationÃ"Â verursachte,® enthüllte ich ein Geheimnis: das, egal wie ich verkaufe, oder, wie groß, mein Produkt ist, Kunden kann nicht absolut kaufen, bis sie alle Variablen ausrichten? die Leute, die Systeme, die Initiativen? das verursachen ihre gegenwärtige Lage. Verkäufe gerade arbeitet nicht.
Kaufendes FacilitationÃ"® findet Sie mehr Kunden. Es hilft Leuten, die Ihr Produkt benötigen (aber wußte nicht, daß sie es benötigen) verstehen, wie man kauft. Es hilft ihnen nah schneller, weil die Zeit es Kunden nimmt, um zu entdecken, daß ihre eigenen Antworten die Länge des Verkäufe Zyklus ist und kaufendes FacilitationÃ"® ihnen hilft, ihre eigenen Antworten zu finden.
Diese Methode ist nicht eine Verkäufe Methode? es ist ein facilitative Kommunikation Modell anstatt eine Verkäufe Technik. Es ist eine Weise, indem es Leuten, zu dienen hilft bildet leistungsfähigere, System-systems-centric kaufende Entscheidungen, die alle Leute und Variablen miteinschließen, die durch die Kaufentscheidung berührt erhalten. Die Methode verwendet ein gemeinschaftliches, Bedienstet-Führer Prozeß, der ethisch und in der zutreffendsten Richtung wirklich beratend ist. Und, am besten von allen, kreuzt sie Kontexte: sie kann von den Managern verwendet werden, um mit Personal, mit den Trainern zu verständigen, zum mit Klienten, mit mit einander zu verwenden den Brettmitgliedern zu arbeiten,, für mit gestörten Kunden zu verwenden die Kundendienst reps,, für mit Patienten zu verwenden die Krankenschwestern und Doc.,, für mit Kindern zu verwenden die Eltern.
Es ist in der Tat möglich, Ethik in unserer täglichen Kommunikation zu verwenden. Es ist, es ist ein notwendiger Bestandteil unserer Leben nicht nur möglich.
Sharon zeichnete Morgen ist der Autor NYTimes des Verkaufsschlagers, der mit Vollständigkeit verkauft. Sie spricht, unterrichtet und berät global um ihr neues Verkäufe Modell und kauft Erleichterung.
http://www.newsalesparadigm.com
http://www.sharondrewmorgen.com
512-457-0246
Morgen Facilitations, Inc..
Austin, TX
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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