商業道德: 怎麼Sales Function Can Transmit Company 價值
我最近收到了"感謝" 電話從讀我的新e 書買的幫助的一個人。
"男孩," 他說, "這個方法肯定幫助我結束更多成交和掙更多金錢。感謝!"
"高興我能幫助。那是所有您尋找? 掙更多金錢?"
"什麼您mean?all? 什麼其他是有? 銷售是關於關閉的成交和製造金錢, 權利?"
"我驚奇您沒有注意成為的價值一位被信任的顧問, 或怎麼您能使用賣主的角色作為一個僕人領導帶領您的客戶迅速發現他們的解答。"
"很好, 我注意了所有那。但它是全部在使用中我關閉的成交和掙金錢, 權利? 我不介意恰好做它如果它給我更好的結果。但什麼是銷售如果我的工作不是關於我掙金錢?"
我想知道多少個人仍然那裡認為銷售是集中於掙金錢的工作? 或只關於掙金錢。我們大家想要相當得到報酬為什麼我們。問題是: 怎麼能我們掙金錢和使好。
多數人民得到報酬為完成一天的工作。但多數銷售人民得到報酬為他們的工作的結果, 不一定為一天的工作。這比他們的非銷售同事導致賣主傾向有一個另外焦點在他們的工作: 他們經常集中在' 結束' 銷售而不是於互作用的結果, 或在' 做成交' 而不是確定客戶連續有所有他們的鴨子在做購買前。結果, 銷售實踐和賣主能被看見像進取, 有衝勁, 熱切取得直接結果, 和較不明白另一人在互作用。
什麼導致金錢、貪婪、操作, 和利己主義戰勝犧牲服務? 什麼停止賣主從使用他們的工作促進尊敬、正直、僕人領導、合作, 和信任? 為他們的顧客, 為他們的公司, 和為他們自己? 為什麼有是信仰, 它不是可能服務和掙金錢? 支持和是進取的? 是一位被信任的顧問和迅速地關閉?
I 曾經開始了一個買的Facilitation6A"4A® 節目在一家主要經紀公司。當我被介紹, 經理提及, 我的節目是前體對他們有以下星期在' 關閉的' 技術的節目。我dumbfounded 。
"您不會需要那! 您能關閉兩次許多帳戶在一半時間在這個節目以後。什麼其他您需要?"
"我認識您是可能的言, 但我不相信它。這是一件事有價值。它是另掙金錢。" 在節目以後, 決定被做出延遲' 關閉的' 節目和給它8 個星期看會是什麼結果從使用買的Facilitation6A"4A®。它結果, 經紀有在閉合的銷售的25% 增量? 第一月在訓練以後。他們取消了' 關閉的' 節目。
今天給我們的營業狀況, 和需要帶來價值在我們的公司過程中, 和入我們的互作用與職員和客戶, 我們談論怎麼銷售的實際作用可能被使用作為概念一輛主要交付車。
協商銷售
作為開始, 我們看現代銷售夥計經營從的模型和信仰。
十五年前, 協商銷售尋找它的道路入銷售文化。諾言這裡將從正義投球產品行動和包括買家入過程由問買家問題? 實際上幫助買家認可對他們自己的需要他們清楚地如此會瞭解, 他們有一個問題。
我不被說服協商銷售的加法改變了平衡任何; 過程根據的理論如果客戶發現需要, 他將做購買。問題是因此操縱的: 他們聰明地根源於那些區域在賣主知道將過來缺乏, 根據對買家的環境和可能需要的賣主的理解的客戶的環境裡。
"為什麼您問問題?" 我一再要求協商賣主?
"發現什麼客戶需要。"
"並且, 什麼意志您做以那資訊您一次有它?"
"瞭解他們的環境更好。"
"對什麼末端?"
"幫助他們解決他們的問題[ 與我的產品] 。"
並且您那裡有它: 假定正因為買家也許有需要在賣主的產品區域, 他們準備好, 願, 和能排列所有他們的內部系統和可變物用將考慮到新事進入他們的系統的方法。
我們看上述假定。在面孔的它, 協商問題似乎是支援的買家, 外表顯示關心關於買家的需要。但如果客戶有需要, 那個手段她願做購買嗎? 它意味, 所有內部決定的因素準備好做不同事? 客戶想要跟隨您的產品帶領的道路?
買家沒有是獨立賣主的產品決定的串做?
如果買家有需要在一個區域中, 這作為唯一必須內部和系統地被解決一個系統問題的部分, 並且它無法由產品的簡單的加法解決。不提及, 買家也許有特定時間析因稱, 成為的夥伴的問題, 戰略問題。我們沒有知道維護和製造問題我們察覺的微元素方式。
當賣主假設他們的工作將瞭解買家的需要並且解決他們, 他們做最後不恭:
- 局外人知道更多比知情人;
- 知情人是不成功的在解決他自己的問題;
- (和逃避製造了和維護了問題是一簡單一個的問題) 並且可能由購買解決新' 某事' 的所有政治、合作、主動性, 和個性;
- 的所有內部可變物包含在遠景的文化之內容易地將聚集在賣主的解答附近在方法為組織的使命和戰略視覺服務。
換句話說, 在賣主相信的點他們有一種解答為他們的買家在買家發現了需要排隊的所有系統片斷之前, 並且在買家能指定所有解答系統組分之前會需要看如, 他們犯不恭最後行動。
價值
銷售居於是在一個主要位置是公司的道德代表: 他們是每日接觸客戶的主要使者。賣主聽見客戶的需要和關心; 他們分享想法和想法。賣主並且是表達客戶資訊回到公司。成功的公司瞭解, 他們的賣主是他們的品牌大使。
誰是銷售人民在公司中? 在UPS 這是交付人民。在電話公司這是顧客服務reps 。在銀行這是出納。在服務和修理公司, 這是技術。在醫生辦公室這是admin, 或付款官員。接觸一名顧客的每個人做□銷售工作, 和由定義必須運載公司的價值。每個人。
我最近有電話大水從銀行和財政機關尋求擴展他們的環境從一個服務環境對銷售環境。我問他們所有同樣問題:
"什麼是您的標準為訓練您的人民?"
"增加收支。"
"是, 所有?"
"什麼其他? 我們服務得很好。我們必須只現在帶來更多收支。"
銷售人- 所有人民誰接觸顧客? 是在一個頭等位置教顧客怎麼對:
- 高效率地做出他們的最佳的決定;
- 區分在販賣者和產品之間;
- 認可和組織他們自己獨特的內部問題因此他們不會面對紛亂當他們做出一個購買的決定。賣主並且是在一個頭等位置成為被信任的顧問? 在短的telesales 電話。
由於銷售根據得到產品被賣和使用產品資料作為主要車(告訴我在您之中從未假設, 因為您的產品是妙極的買家將會買它? 。一旦您解釋它, 提出它, 給它做廣告, 和精采地投它??), 概念經常被忽略了。
為我, 對我的訪問者問的問題的答復? "但什麼是銷售如果我的工作不是關於我掙金錢?" ? 服務。
為我, 銷售人的責任, 作為每日接觸顧客公司的代表, 將創造公司能茂盛的一個道德基礎。沒有事務癒合世界無法茂盛。並且銷售是公司站立的基礎: 沒有賣產品或感人的顧客沒有需要有委員會, 或談論領導, 例如, 因為公司不會存在。
我們能使用銷售工作作為方式促進, 提供, 陳列我們的公司價值; 方式確切地顯示我們的顧客和我們的夥伴、我們的販賣者和我們的隊友什麼我們代表。
什麼我們代表
並且我們, 確切地, 代表什麼? 作為公司? 作為雇主? 當產品製造商?
如果我們不知道, 我們不應該是在事務。如果我們不想要更多比賣產品, 如果我們不開始事務以任何想法除掙金錢之外, 我們丟失使用我們的位置一個大機會產生變化。
我相信? 並且我變得孤立無援這裡? 興旺由創造基於價值的組織的那些公司將經歷更好在下十年期間然後那些不。在我的定義基於價值, 我包括:
- 關心對人? 雇員, 顧客, 販賣者, 夥伴;
- 關心對環境和怎麼工業製造品支持地球而不是毀壞它;
- 關心對世界? 發現方式使用一些贏利給小組以需要。
多數大公司有社區勝過節目和有他們喜愛的慈善。但一些大巨獸, 我們全部知道給大總和世界健康和教育, 當他們的銷售人員依然是貪婪, 操縱, 和進取。
為我, 給用一隻手和採取用其他是出於平衡。它是不僅可能, 但必要的, 跑移交很多事務當服務它的顧客以尊敬和例外關心的銷售人員。並且為我, 如果您是正義投球資訊, 或提出問題, 以做銷售, 而不是使用那個機會希望是僕人領導, 您丟失機會陳列您的公司的價值。
作為工作者蜂, 我們有責任對我們的顧客、我們的職員、我們的委員會和股東, 服務他們以尊敬和關心和掙金錢。因為銷售人我們是在主要位置連接用將使它所有成為可能的方法? 掙金錢和使好。
買的FACILITATION6A"4a®
作為套, 我希望投入插座這裡為買的幫助Method6A"4A®。我創造了買的Facilitation6A"4A® 由於賣在一個操縱世界, 和作為方式帶領我自己的精神, 道德價值進入我的每日工作場所。我相信我是更大事的一部分? 我的公司, 我家, 我的關係, 我的國家, 我的世界? 並且那我一直有責任是在使用中(很好, 一樣經常像我從人的角度能) 。並且我喜歡金錢。我喜歡什麼它買, 我喜歡支付票據, 並且我喜歡給它。
向那個方面, 買的Facilitation6A"4A® 被開發幫助賣主更加高效率地到達更多顧客, 支持顧客道德地作為真實的顧問和教練, 並且幫助顧客買更快。當我創造了買的Facilitation6A"4A® 我發現了一個秘密: 那無論我賣或多麼偉大我的產品是, 買家無法absolutely 買直到他們排列所有可變物? 人民, 系統, 主動性? 那創造他們的當前形勢。銷售不運作。
買的Facilitation6A"4A® 將找到您更多買家。它幫助需要您的產品的人(但不知道他們需要它) 瞭解怎麼買。它將幫助他們接近更快因為時間需要買家發現他們自己的答復是銷售週期的長度, 並且買的Facilitation6A"4A® 幫助他們發現他們自己的答復。
這個方法不是銷售方法? 這是一個facilitative 通信模型而不是銷售技術。這是方式服務由幫助人使包括所有人民和可變物得到由購買的決定接觸的更加高效率, 更加系統中心的買的決定。方法使用一合作, 是道德和真實地協商的在最真實的感覺的僕人領導過程。並且, 最佳所有, 它橫渡上下文: 它可能由經理使用與職員通信, 與教練工作與客戶, 以委員會委員使用互相, 為顧客服務reps 使用與懊惱顧客, 為護士和docs 使用與患者, 為父母使用與孩子。
它的確是可能使用概念在我們的每日通信。它是不僅可能的, 它是我們的生活一個必要的組分。
莎朗畫了Morgen 是NYTimes 暢銷品的作者賣以正直。她全球性地講話, 教和咨詢在她的新銷售模型附近, 買幫助。
http://www.newsalesparadigm.com
http://www.sharondrewmorgen.com
512-457-0246
Morgen Facilitations, 公司。
奧斯汀, TX
文章來源: Messaggiamo.Com
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