Vendas de formação - o que é uma necessidade implícita disfarçada?
Já alguma vez esteve na posição onde você está recebendo, o que você acha de ser, perto de concluir o negócio só para encontrar o seu cliente aparece com acusações? Alguns argumentam que, como vendedores, não temos todos os tratados as possíveis acusações iniciais, por outras palavras, não temos demonstrado o nosso valor proposição plenamente. No entanto, no mundo real acusações no último minuto acontecer com todos nós, independentemente do que pensamos que temos feito para celebrar o deal.What objecção? É o que vemos como uma acusação e como gerir esta objecção que nos dará a borda em fechar o negócio. Tenho sido perguntado várias vezes sobre como lidar com objeções estoque inicial e minha resposta é, geralmente, "Você proposição plenamente demonstrado o seu valor para o cliente?" No entanto, isso não servirá de grande bom se o vendedor se sinta inclinado a pensar, "Claro que tenho." Pode ser verdade que o vendedor tem, efectivamente, não identificou algumas dessas objecções ao passar através do ciclo de vendas, mas isso não significa o fim do negócio. A perspectiva é falar para nós, porque eles têm uma necessidade, e gostaria de sugerir que qualquer objecção é, de facto, um "Implícitas Necessitar". Embora a maioria das acusações são "Implicações da Necessidade", existem alguns que serão descritas como real, o "preço oposição» e do «produto objeção". Estas acusações são manipulados real, reduzindo o seu impacto com o valor argumento. Set-las contra os benefícios que já foram acordados e os seus afetar é minimised.So, entrar em nossas mentes que só há dois "real" por trás objecções por que uma perspectiva não pode comprar e você verá que quaisquer outras acusações podem ser tratadas - o que permitirá que você ainda demonstrar a sua value.Prescriptive Reflex! Muitos cursos de formação promover o uso das respostas reflexas prescritiva a típica acusações de que um vendedor vai encontrar. Infelizmente, esses métodos se opõem nos de ver a oposição como um contributo positivo para a venda. Como temos discutido, acusações são realmente precisa disfarçado e usando o "reflexo declaração" somos, de facto, ignorando a perspectiva de pontos de vista e needs.Before nós vamos, deixe-me dar um exemplo. Ler a declaração abaixo e considere a resposta do reflexo salesperson.Prospect; "Agora não temos os recursos internos para gerir um tal solução complicada. "Salesman;" Se pudéssemos mostrar-lhe como ele poderia ser fácil de fazer isso possível que você compre de nós. "A resposta da vendedora prescritivas só irá prejudicar o ciclo de vendas. Esta é uma oportunidade perdida. Há necessidades reais por trás da perspectiva declaração. Na verdade, não é uma acusação a todos, mas uma série de "necessidades implícita", que, se explorado e desenvolvido, aumentaria as chances de abordando todos os requisitos do cliente. Pode você nomear todas as "necessidades implícitas" na perspectiva da afirmação? Poderia transformar essas "necessidades implícitas" em "benefício declarações", que irá ajudar fechar nosso negócio? Se você não pode ver o implícita necessidades, isso não significa que você está ruim em vendas, que normalmente significa que você pode precisar melhorar ou aprimorar suas habilidades. Porque não anotar algumas das "acusações" você têm encontrado no campo ao longo dos últimos meses. Olhe para eles e veja se você pode tirar o implícita necessidades. Se você quiser, e-mail para nós e eles irão responder com a implícita needs.You também poderia ler sobre BlueEskimo vendas da metodologia, o Real Valor SellingÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, uma ©. É tudo sobre o valor proposição. Este descreve principalmente a única razão, a motivação ou justificação de um organização ou empresa para adquirir qualquer produto ou serviço. Estes valores também são descritas como 'Comprar Critérios'? as razões para a escolha de um determinado produto ou fornecedor em detrimento de outro. Estas justificações são comercial e só pode ser descrito em termos financeiros, ou a vingança, mas não o preço! E se nada mais, da próxima vez que você encontrar uma objecção, lembre-se que é apenas uma necessidade implícita no disguise.Kevin McLaren - Vendas
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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