판매 훈련 - 가장하는가 함축하는가 필요는 무엇 이는가?
너는 곳에 너가 얻고 있는 위치, 단 너의 클라이언트를 발견하는가 위하여 무엇안에 반대에 거래를 종결하는가거의, 이고는가 지금까지 이제까지 너 생각하는가 오르는가 이었는가?
어떤은, 점원으로, 우리를 취급하지 않았다 모든 가능할 반대upfront을, 이를테면 우리 시범하지 않았다 우리의 가치 건의안을 충분하게 변론할텐데. 그런데, 실사회안에 거래를 종결하기 위하여 우리는 했다 것 을 우리가 생각하는 것을에 관계 없이 반대는 우리 모두에 시간에 빠듯이 일어난다.
무슨 반대?
우리가 반대로 보는 것, 그리고 우리가 우리들에게 거래를 닫기안에 가장자리를 줄 것이다 저 반대를 처리하는 라고 이다. 어떻게에 관하여 많은 반대와 나의 1차 주식 응답을 취급하기 위하여 흔하게 시간 것 을 이다 나는 물었다, "너를 클라이언트에게 충분하게 너의 가치 건의안이라고 시범하십시요?" 그런데 점원이 생각하기 위하여 기울어지 느끼면, 이것은 봉사하지 않는다 많은 좋은, "당연히 나를 있는다."
판매로 갈 때 점원이 참으로 이중 몇몇 반대를 순환한다 확인하지 않았다, 저것이 거래의 말을 의미하지 않는다 고 진실하. 어떤 반대는 실제로 "함축한 필요." 이는 것과 그들에는 필요가 있고기 나가 건의하기텐데 때문에 장래성은 우리들에게 말하고 있다
반대의 대다수가'필요의 연루 이는 하는 동안,'진짜것과 같이 기술될 것이다 어떤 있는다; '가격 반대'및'제품 반대'. 이 진짜 반대는 가치 논쟁에 그들의 충격을 감소해서 취급된다. 이미 합의된 이득향하여 그들을 놓으십시요 그들의 영향은 극소화되고.
너를 더 너의 가치를 시범하는 허용할 것이다 어떤 다른 반대는 취급될 수 있는 고가 장래성이 사지 않을지도 모르고지 않다 너가 발견할 것이다 까 왜 단 2 "진짜" 반대 뒤에 있는다 고에 이렇게, 우리의 마음으로 얻으십시요.
규정 반사!
많은 훈련 과정은 점원이 조우할 것이다 전형적인 반대에 규정 반사 반응의 사용을 승진시킨다. 불운하게 그런 방법은 판매에 긍정적인 헌납자로 반대를 보기에서 우리들을 제외한다. 우리가 토론하기 때문에, 반대는 진짜로 변장안에 필요 이고'반사 계산서'사용해서 우리는 실제로 장래성 전망 및 필요를 묵살하고 있다.
우리가 계속할 전에, 나를 너에게 예를 들는 시키십시요. 계산서를 아래에 읽고 점원에게서 반사 반응을 사려하십시요.
장래성; "지금 우리는 있지 않는다 전혀 복잡한 해결책을 처리하는 자원이 내부에." 점원; "쉬웠던 그것이 이 가능했던 만들는것을 이을 수 있은 까 라고 우리가 너에게 보일 수 있으면 너는 우리들에게서 살텐데."
점원에게서 규정 응답은 단 판매 주기를 해칠 것이다. 이것은 낭비한 기회 이다. 장래성 계산서뒤에 진짜 필요 있는다. 실제로 일련의'만약에 탐구하고 발전해, 모든 고객 요구를 연설하기의 우리의 기회를 강화할텐데 함축한 필요을 제외하고 모두에 반대가 아니다. 너는 장래성 계산서안에 모든 "함축하는가 필요"을 지명해 좋은가? 너는 근접하여 우리의 거래를 돕l 것이다 "이득 계산서"으로 이들을 "함축하는가 필요" 돌는가 수 있었는가?
너가 함축한 필요를 볼, 너가, 그것에 나쁘다 흔하게 매출 필요로 할지도 너의 특기를 개량하나 갈기 위하여 너가 모른다 평균 것 을 의미하지 않는다. 지난 몇달간에 분야안에 조우한 까 "반대"의 어떤에게 너를 적지 않기 위하여 왜. 그들을 보고 너가 함축한 필요를 떠날 수 있으면 보십시요. 너가 원하면, 우리들에게 그들을 이메일로 보내거든 우리는 함축한 필요에 회답할 것이다.
너는BlueEskimo's판매 방법론, 진짜 가치Selling6A"4A에 관하여 또한 읽을 수 있었다©. 그것은 가치 건의안에 관하여 전부 이다. 어떤 제품 또는 서비스를 구매하는 이것은 1 차로 조직 회사를 위해 유일한 이유, 동기부여 또는 정당화를 기술한다. 이 가치는'사는 표준'으로 또한 기술된다? 또 다른 한개에 특별한 제품 또는 공급자를 선택하기를 위해 이유. 이 정당화는 상업적 이고 재정적인 기간, 또는 환불 그러나 아니다 가격안에 단 기술될 수 있는다!
그리고 아무것이, 다음 시간 너 반대를 조우하면 변장안에 단 함축한 필요 이다 것 을, 생각하십시요.
KevinMcLaren- 판매 조련사와 사업 개발
http://www.blueeskimo.com
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