Verkaufsschulung - was ist eine verkleidete implizierte Notwendigkeit?
Sind Sie überhaupt in der Position, wohin Sie erhalten, was Sie denken, um, nah an dem Folgern des Abkommens zu sein, um Ihren Klienten nur zu finden kommen oben mit Einwänden gewesen?
Einige würden, als Verkäufer, uns haben angefaßt nicht das ganzes mögliche Einwände upfront, mit anderen Worten wir haben demonstriert nicht unsere Wertangelegenheit völlig argumentieren. Jedoch in der realen Welt geschehen die Einwände an der letzten Minute allen uns unabhängig davon, was wir denken, daß wir getan haben, um das Abkommen zu folgern.
Welcher Einwand?
Es ist, was wir als Einwand sehen und wie wir diesen Einwand handhaben, der uns den Rand gibt, wenn es das Abkommen schließt. Mich bin gefragt worden, daß viele Male über, wie man Einwände und meine zuerstauf lagerantwort ist normalerweise anfaßt, "haben Sie Sie völlig demonstriert Ihrer Wertangelegenheit zum Klienten?" Jedoch dient dieses viel gutes, wenn der Verkäufer, um geneigt fühlt zu denken, "selbstverständlich mich nicht haben."
Es kann zutreffend sein, daß der Verkäufer in der Tat nicht einige dieser Einwände gekennzeichnet hat, beim Durchlaufen die Verkäufe einen.Kreislauf.durchmachen, aber der nicht das Ende des Abkommens bedeutet. Die Aussicht spricht mit uns, weil sie eine Notwendigkeit haben und ich vorschlagen würde, daß jeder möglicher Einwand ist tatsächlich eine "implizierte Notwendigkeit."
Während die Mehrheit einen Einwänden ' Implikationen der Notwendigkeit sind, ' gibt es einiges, das beschrieben wird, wie real; der ' Preiseinwand ' und der ' Produkteinwand '. Diese realen Einwände werden angefaßt, indem man ihre Auswirkung mit dem Wertargument verringert. Stellen Sie sie gegen den Nutzen ein, der bereits vereinbart worden sind und ihr beeinflussen Sie wird herabgesetzt.
So erhalten Sie in unseren Verstand, daß es nur zwei "reale" Einwände nach gibt, warum eine Aussicht möglicherweise nicht kaufen kann und Sie finden, daß alle mögliche anderen Einwände angefaßt werden können - die Ihnen erlauben, Ihren Wert weiter zu demonstrieren.
Vorschreibender Reflex!
Viele Ausbildungskurse fördern den Gebrauch von vorschreibenden Reflexantworten zu den typischen Einwänden, die ein Verkäufer antrifft. Leider schließen solche Methoden uns vom Sehen des Einwandes als positives Mitwirkendes zum Verkauf aus. Da wir uns besprochen haben, sind Einwände wirklich Notwendigkeiten in der Verkleidung und indem wir die ' Reflexaussage ' verwenden, ignorieren wir tatsächlich der die Ansichten und die Notwendigkeiten Aussicht.
Bevor wir weitergehen, lassen Sie mich Ihnen ein Beispiel geben. Lesen Sie die Aussage unten und betrachten Sie die Reflexantwort vom Verkäufer.
Aussicht; "im Augenblick haben wir nicht die Betriebsmittel, innerlich, zum solch einer schwieriger Lösung zu handhaben." Verkäufer; "wenn wir Ihnen zeigen könnten, daß wie einfach sie dieses mögliche bilden sollen könnte, würden Sie kaufen von uns."
Die vorschreibende Antwort vom Verkäufer schädigt nur den Verkäufe Zyklus. Dieses ist eine vergeudete Gelegenheit. Es gibt reale Notwendigkeiten hinter der Aussichtaussage. Tatsächlich ist es nicht ein Einwand an allen aber an einer Reihe ' implizierten Notwendigkeiten, die, wenn sie erforscht werden und sich entwickelt werden, unsere Wahrscheinlichkeiten des Adressierens Anforderungen des ganzes der Kunden erhöhen würden. Können Sie alle "implizierten Notwendigkeiten" in der Aussage der Aussicht nennen? Konnten Sie diese "implizierte Notwendigkeiten" zu "Nutzenaussagen" machen, die nahe unserem Abkommen helfen?
Wenn Sie nicht die implizierten Notwendigkeiten sehen können, bedeutet es nicht, daß Sie an, es normalerweise verkaufen Mittel schlecht sind, die Sie benötigen können, um Ihre Fähigkeiten zu verbessern oder abzuziehen. Warum man einigen der "Einwände" Sie nicht haben angetroffen in auffangen über den letzten Monaten notiert. Betrachten Sie sie und sehen Sie, wenn Sie die implizierten Notwendigkeiten ausziehen können. Wenn Sie wünschen, antwortet email sie zu uns und zu uns mit den implizierten Notwendigkeiten.
Sie konnten über Methodenlehre Verkäufe BlueEskimos, realen Wert SellingÃ"Â auch lesen©. Es ist ganz über die Wertangelegenheit. Dieses beschreibt hauptsächlich den einzigen Grund, den Beweggrund oder die Rechtfertigung, damit eine Organisation oder eine Firma jedes mögliches Produkt oder Service kauft. Diese Werte werden auch als die ' kaufenden Kriterien ' beschrieben? die Gründe für das Wählen eines bestimmten Produktes oder des Lieferanten über anderen. Diese Rechtfertigungen sind kommerziell und können in den finanziellen Bedingungen oder in der Rückzahlung aber nicht im Preis nur beschrieben werden!
Und wenn nichts sonst, folgendes Mal Sie einen Einwand antreffen, erinnern Sie sich, daß es nur eine implizierte Notwendigkeit in der Verkleidung ist.
Kevin McLaren - Verkäufe Trainer und geschäftliche Entwicklung
http://www.blueeskimo.com
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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