Whats in it for me?
Às vezes, uma das coisas mais difíceis de ensinar início profissionais de vendas é a diferença entre características e benefícios. Com demasiada frequência, as pessoas a sua lista de vendas do produto ou serviço apresenta, sem articulando como esses recursos vão se beneficiar dessa perspectiva, ou cliente. Infelizmente, os seus clientes potenciais ou clientes sempre são capazes de dar o salto para si próprios. E quando eles não vêem o benefício, eles não compram. Então, qual é a diferença entre características e benefícios? Como você se articular essa diferença? Produto ou características do serviço são fatos, eles estão apenas lá. Não existe um valor real ou acórdão anexado ao lhes. Eles simplesmente existem. Por exemplo, o produto é azul, é um determinado tamanho ou forma. Outro exemplo: a loja está aberto 24 horas por coisa mais importante que você quer se lembrar sobre os recursos é a seguinte: Ninguém se importa! Seu os clientes estão comprando benefícios. Eles estão dizendo a si mesmos, "What's nela para mim?" "O que vai fazer isto para mim?" "O que vai fazer isto para minha empresa?" "Como isso afetará minha linha de fundo?" "Como isso vai afetar meu funcionários? "Como isso afetará as relações do cliente?" As pessoas compram por suas próprias razões, e não para vocês. E as pessoas compram porque acreditam que o produto ou serviço irá receber o que eles querem. E o que eles realmente quero é um grande benefício. Os benefícios são grandes coisas como a estabilidade financeira, amor, reconhecimento, independência? Há muitos, porque eles são fundamentais desires.Customers humanos e os clientes querem o que eles querem, não o que você acho que eles podem querer ou deveria querer. Eles têm suas próprias razões para comprar. Você pode ter que ajudá-los a identificar as razões, mas que será deles, não yours.To ilustrar a diferença entre características e benefícios de uma história pessoal: Na minha sala, eu tenho duas espreguiçadeiras bege. Eu tive esses espreguiçadeiras bege por um tempo, assim, eles não eram mais tão cor bege, e eu decidi que era hora de tê-los cleaned.I chamado de serviço de limpeza que disse que iria enviar mais de um perito "limpeza" para "avaliar" os meus dois chaise lounges bege e me dê opções de "limpeza". Eu disse-"Enviar-lhe mais!" Eu estava muito animado! No dia marcado, o perito "limpeza" chegou, carregado com seu equipamento de limpeza. Ele olhou para as minhas duas espreguiçadeiras bege e me disse que ele poderia limpá-los com A. Esta solução custaria US $ 100.Not sendo um especialista em limpeza "," Eu estava confusa. Eu nunca tinha ouvido falar da solução A. E, além disso, eu queria opções! Expressei a minha confusão, após o que o perito "limpeza" explicou que a solução foi "produtos químicos". Ele disse que outra opção seria a solução B; que custaria US $ 200.I perguntou: "Qual é a solução B?" O perito "limpeza" me disse: "Solução B é mais produtos químicos." Ele acrescentou uma outra opção: Solução C. Isso custaria US $ 300.Guess que estava na solução C? Ainda mais produtos químicos! Chemicals, mais produtos químicos e produtos químicos são ainda mais todos os recursos. E eu não me importava! Eu queria limpar, espreguiçadeiras bege! $ 100, $ 200 e $ 300 também são todos os recursos. Eu me importasse um pouco mais sobre essas, mas eu ainda queria limpar espreguiçadeiras bege! O perito "limpeza" vendia características: produtos químicos e preço. Ele deveria ter sido de grande venda, benefícios, ou seja, "Você vai ter uma bela casa." Aqui está uma maneira fácil de identificar benefícios: Faça uma lista de todos os factos / características de seu produto ou serviço. Não pense sobre isso, avaliá-lo ou julgá-lo. Basta incluí-los. Depois de ter essa lista, vá até o item da lista por item, colocando se na perspectiva do seu calçado. Diga a si mesmo (como a sua perspectiva), "What's nela para mim?" Então, anote a resposta. Depois de ter feito isso, você deve ter uma lista de clientes obrigando-centered benefícios. Uma vez você tem essa lista de benefícios, será fácil de fazer suas perspectivas e os clientes a compreender o que está nele para them.Wendy Weiss, "The Queen of Cold Calling & Selling Success", é um instrutor de vendas, autor e O técnico de vendas. Seu programa foi lançado recentemente, Cold Calling College, e / ou seu livro, Cold Calling for Women, pode ser encomendado por visitar http://www.wendyweiss.com. Contatá-la em wendy@wendyweiss.com. Wendy's Get livre e-zine em um http://www.wendyweiss.com.ÃƒÆ '¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © 2004 Wendy Weiss
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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