Was in der es für mich?
Manchmal ist eine der schwierigsten Dinge zu lehren Anfang Sales-Profis ist der Unterschied zwischen Funktionen und Vorteile. Allzu häufig, Vertrieb Liste Menschen ihr Produkt oder ihre Dienstleistung Funktionen, ohne artikulieren, wie diese Funktionen letztlich profitieren, dass die Aussicht oder Kunden. Leider unterstützt Ihr Aussichten oder Kunden sind nicht immer in der Lage zu machen, dass die Sprung für sich. Und wenn sie nicht den Nutzen, sie nicht kaufen. So was ist der Unterschied zwischen den Funktionen und Vorteile? Wie beurteilen Sie artikulieren, dass die Differenz? Produkt-oder Service-Funktionen sind die Fakten, sie sind einfach da. Es gibt keinen wirklichen Wert oder die Entscheidung an sie. Es gibt sie halt. Zum Beispiel, das Produkt ist blau, es ist eine bestimmte Größe oder Form. Ein weiteres Beispiel: Der Shop ist 24 hours.The wichtigste, was Sie wollen nicht vergessen, über Funktionen ist: Niemand kümmert! Ihr Kunden kaufen Nutzen. Sie sagen selbst, "What's in it for me?" "Was wird das für mich tun?" "Was wird das für mein Unternehmen?" "Wie wird sich das auf meine unteren Zeile?" "Wie wird sich dies auf meine Mitarbeiter? "" Wie wird sich dies auf die Beziehungen zu Kunden? "Die Leute kaufen für ihre eigenen Gründe, nicht für Sie. Und die Leute kaufen, weil sie glauben, dass das Produkt oder die Dienstleistung wird sie, was sie wollen. Und was sie wirklich wollen, ist ein großer Vorteil. Große Vorteile sind Dinge wie die finanzielle Stabilität, Liebe, Anerkennung, Unabhängigkeit? Es gibt viele, weil sie grundlegende menschliche desires.Customers und die Kunden wollen, was sie wollen, nicht das, was Sie denke, sie können oder wollen, sollten möchten. Sie haben ihre eigenen Gründe für den Kauf. Sie haben, um ihnen zu helfen diejenigen aus, aber sie wird ihnen nicht yours.To veranschaulichen den Unterschied zwischen Funktionen und Vorteile einer persönlichen Geschichte: In meinem Wohnzimmer, ich habe zwei beige Liegen. Ich habe diese beige Liegen für eine Weile so, sie waren nicht mehr ganz so beige, und ich beschlossen, es sei an der Zeit, dass sie cleaned.I als Reinigungs-Service, der sagte, sie würde über einen "Reinigungs-Experten" zu "bewerten" meine beiden beige Liegen und mir "Reinigungs-Optionen." Ich sagte: "Schicken Sie ihn!" Ich war sehr begeistert! Auf dem Termin, die "Reinigungs-Experten" eingetroffen, beladen mit seinem Reinigungsgeräte. Er schaute auf meine zwei beige Liegen und sagte mir, er konnte sie mit sauberen Lösung A. Dies würde Kosten $ 100.Not ein "Reinigungs-Experte:" Ich war verwirrt. Ich hatte noch nie davon gehört Lösung A. Und außerdem wollte ich Möglichkeiten! Äußerte ich meine Verwirrung, woraufhin die "Reinigungs-Experten", erklärte, dass die Lösung A wurde "Chemikalien". Er sagte, eine weitere Option wäre Lösung B; Kosten, die $ 200.I fragte: "Was ist B-Lösung?" Die "Reinigungs-Experte" hat mir gesagt, "Lösung B ist mehr Chemikalien." Er fügte hinzu, eine weitere Option: Lösung C. Das kostet $ 300.Guess, was in der Lösung C? Noch mehr Chemikalien! Chemikalien, Chemikalien und mehr noch Chemikalien sind alle Funktionen. Und ich auch nicht! Ich wollte, dass saubere, beige Liegen! $ 100, $ 200 und $ 300 sind auch alle Funktionen. Ich betreut ein wenig mehr über die, aber ich wollte noch sauber beige Liegen! Die "Reinigungs-Experte" verkauft Features: Chemikalien und Preis. Er hätte den Verkauf grosse Vorteile, dh-"Du bist zu haben, ein schönes Zuhause." Hier ist eine einfache Möglichkeit, identifizieren Vorteile: Erstellen Sie eine Liste aller von den Sachverhalt / Merkmale Ihres Produkts oder einer Dienstleistung. Glaube nicht, dass es, zu bewerten oder beurteilen ist. Nur der Liste. Wenn Sie diese Liste haben, gehen Sie durch die Liste Punkt für Punkt, was Sie in Ihrer Perspektive die Schuhe. Sagen Sie sich selbst (als Aussicht), "What's in it for me?" Dann schreiben Sie die Antwort. Sobald Sie dies getan haben, sollten Sie einen zwingenden Liste der Kunden-zentriert Vorteile. Einmal Sie haben die Liste der Leistungen, wird es einfach, um Ihren Interessenten und Kunden verstehen, was in ihm für them.Wendy Weiss, "Die Königin von Cold Calling & Verkauf Erfolg", ist ein Verkauf Trainer, Autor und Sales Coach. Ihre kürzlich veröffentlichten Programm, "cold calling" College, und / oder ihrem Buch, "cold calling" für Frauen, können durch den Besuch http://www.wendyweiss.com. Kontakt zu ihren wendy@wendyweiss.com. Holen Sie sich kostenlos Wendy e-zine auf http://www.wendyweiss.com.ÃƒÆ 'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © 2004 Wendy Weiss
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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