什么是在它为我?
有时, 最困难的事的当中一个教起点销售专家是区别在特点和好处之间。所有太频繁地, 销售居于名单他们的产品或服务特点, 没有明确表达怎么那些特点最后将有益于那名远景或顾客。不幸地, 您的远景或顾客总不能做那个飞跃为他们自己。并且当他们不看好处, 他们不买。如此什么是区别在特点和好处之间吗? 您怎么明确表达那个区别?
产品或服务特点是事实他们是那里。没有真正的价值或评断附有他们。他们简单地存在。例如, 产品是蓝色的, 这是有些大小或形状。其它例子: 商店是开放24 小时。
您想要记住关于特点的最重要的事是:
没人关心!
您的顾客买好处。他们对他们自己说, "什么是在它为我?" "什么愿这做为我?" "什么愿这做为我的公司?" "怎么将这个影响我的底线?" "怎么将这个影响我的雇员?" "怎么将这位影响购买关系?"
居于购买为他们自己的原因, 不是为你的。并且人购买因为他们相信产品或服务将得到他们什么他们想要。并且什么他们真正地要是一个大好处。大好处是事象财政稳定, 爱, 认识, 独立? 有许多因为他们是基本的人的欲望。
顾客和客户想要什么他们想要; 什么您认为不是他们也许要或应该要。他们有他们买的自己的原因。您也许必须帮助他们辨认那些原因, 但他们将是他们的, 不是你的。
说明区别在特点和好处个人故事之间:
在我的客厅, 我有二个米黄轻便马车休息室。我有这些米黄轻便马车休息室为当如此, 他们不再是相当很米黄的, 并且我决定是时间让他们被清洗。
我叫认为的清洁服务他们会送一位"清洁专家" 对"评估" 我的二个米黄轻便马车休息室和给予我"清洁选择的。" 我前述"Send 他!" 我是非常激动!
在任命的天, "清洁专家" 到达了, 装载与他的清洁设备。他看我的二个米黄轻便马车休息室并且告诉我他能清洗他们以解答A 。这会花费$100 。
是"清洁专家," 我是迷茫的。我从未听说了解答A 。并且其外, 我想要选择!
我表达了我的混乱, "清洁专家" 解释解答A 是"化学制品。" 他说其它选择会是解答B; 那会花费$200 。
我要求, "什么是解答B?"
"清洁专家" 告诉了我, "解答B 是更多化学制品。" 他增加了其它选择: 解答C 。那会花费$300 。
猜测什么是在解答C?
更加化学制品!
化学制品、更多化学制品和更加化学制品是所有特点。并且我不关心! 我想要干净, 米黄轻便马车休息室!
$100, $200 和$300 并且是所有特点。我少许更多关心关于那些但我仍然想要干净的米黄轻便马车休息室!
"清洁专家" 卖特点: 化学制品和价格。他应该卖大好处, 即"You're 去有一个美好的家。"
这一个容易的方式辨认好处: 做名单所有您的产品facts/features 或服务。不要考虑, 不要评估它或不要判断它。正义列出他们。一旦您有那张名单, 审阅名单项目由项目, 投入在您的远景的鞋子里。对你自己说(作为您的远景), "什么是在它为我?" 然后, 写下答复。一旦您做了那, 您应该有顾客被集中的好处一张□制名单。一旦您有好处那张名单, 它容易使您的远景和顾客了解什么是在它为他们。
Wendy Weiss, "寒冷的女王/王后叫& 卖成功," 是销售教练员, 作者并且销售教练。她的最近被发布的节目、冷的叫的学院, 并且/或者她的书, 冷要求妇女, 可能由参观的http://www.wendyweiss.com 定购。 与她联系在 wendy@wendyweiss.com。得到Wendy 的自由e-zine 在 http://www.wendyweiss.com 。
6A?□6A.4a".8A.6A?4a??6A"4A© 2004 年Wendy Weiss
文章来源: Messaggiamo.Com
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