Che cosa è in esso per me?
A volte, una delle cose più difficili per insegnare i professionisti d'inizio di vendite è la differenza fra le caratteristiche ed i benefici. Tutti troppo frequentemente, vendite popolano la lista le loro prodotto o caratteristiche di servizio, senza articolare come quelle caratteristiche infine avvantaggeranno quel prospetto o cliente. Purtroppo, i vostri prospetti o clienti non possono sempre fare loro quel salto per. E quando non vedono il beneficio, non comprano. Così-che cosa è la differenza fra le caratteristiche ed i benefici? Come articolate quella differenza?
Le caratteristiche di servizio o del prodotto sono fatto- sono giuste là. Non ci è valore o giudizio reale fissato a loro. Esistono semplicemente. Per esempio, il prodotto è blu, è un certo formato o figura. Un altro esempio: il deposito è 24 ore aperte.
La cosa che più importante desiderate ricordarsi di circa le caratteristiche è:
Nessuno si preoccupa!
I vostri clienti stanno comprando i benefici. Stanno dicendo a se stesso, "che cosa è in esso per me?" "che cosa vogliono questo faccia per me?" "che cosa vogliono questo faccia per la mia azienda?" "come questo interesserà la mia linea inferiore?" "come questo interesserà i miei impiegati?" "come questo interesserà i rapporti di cliente?"
Popoli il buy per i loro propri motivi, non per il vostro. E buy della gente perché credono che il prodotto o il servizio le ottenga che cosa desiderano. E che cosa realmente desiderano sono un beneficio grande. I benefici grandi sono cose come stabilità finanziaria, l'amore, il riconoscimento, indipendenza? Ci è molto-perché sono desideri umani di base.
I clienti ed i clienti desiderano che cosa desiderano; non che cosa pensate possono desiderare o dovrebbero desiderare. Hanno loro propri motivi per comprare. Potete dovere aiutarli ad identificare quei motivi, ma saranno loro, non il vostro.
Per illustrare la differenza fra le caratteristiche e la storia personale dei benefici-un:
Nella mia stanza vivente, ho due salotti beige del chaise. Ho avuto questi salotti beige del chaise per mentre-così, non erano più abbastanza così beige ed ho deciso che era tempo farli pulire.
Ho denominato un servizio di pulizia che ha detto che trasmetterebbero l'eccedenza "un esperto di pulizia" a "valuta" i miei due salotti beige del chaise e mi dà "le opzioni di pulizia." Io detto-"Send lui sopra!" Molto sono stato eccitato!
Il giorno nominato, "l'esperto di pulizia" è arrivato, carico con la sua apparecchiatura di pulizia. Ha guardato i miei due salotti beige del chaise e detto me al potrebbe pulirlo con la soluzione A. Ciò costerebbe $100.
Non essendo "un esperto di pulizia," ero confuso. Non avevo sentito parlare mai la soluzione A. Ed inoltre, ho desiderato le opzioni!
Ho espresso la mia confusione, al che "l'esperto di pulizia" ha spiegato che la soluzione A era "prodotti chimici." Detto un'altra opzione sarebbe soluzione B; quello costerebbe $200.
Ho chiesto, "che cosa è soluzione B?"
"l'esperto di pulizia" mi ha detto che, "la soluzione B fosse più prodotti chimici." Ha aggiunto un'altra opzione: Soluzione C. Quello costerebbe $300.
Congettura che cosa era in soluzione C?
Ancor più prodotti chimici!
I prodotti chimici, più prodotti chimici ed ancor più prodotti chimici sono tutte le caratteristiche. E non mi sono preoccupato! Ho desiderato i salotti puliti e beige del chaise!
$100, $200 e $300 sono inoltre tutte le caratteristiche. Mi sono preoccupato poco di più circa quel-ma ancora ho desiderato i salotti beige puliti del chaise!
"l'esperto di pulizia" stava vendendo le caratteristiche: prodotti chimici e prezzo. Dovrebbe vendere i benefici grandi, i.e.-"You're che va avere una sede bella."
Qui è un senso facile identificare i benefici: Faccia una lista di tutto il facts/features del vostro prodotto o assista. Non pensi a questo proposito, nonlo valuti o nonlo giudichi. Giusto elenchili. Una volta che avete quella lista, passi attraverso l'articolo della lista dall'articolo, mettentesi in pattini del vostro prospetto. Dica a lei (come vostro prospetto), "che cosa è in esso per me?" Allora, annoti la risposta. Una volta che avete fatto quello, dovreste avere una lista costringente dei benefici cliente-centrati. Una volta che avete quella lista dei benefici, sarà facile da incitare i vostri prospetti e clienti a capire che cosa è in esso per loro.
Wendy Weiss, "la regina di freddo che denomina & che vende il successo," è vendite addestratore, autore e le vendite istruiscono. Il sua programma recentemente liberato, università di chiamata fredda e/o il suo libro, richiedere freddo le donne, possono essere ordinati da http://www.wendyweiss.com di visita. Sela metta in contatto con a wendy@wendyweiss.com. Ottenga il e-zine libero del Wendy a http://www.wendyweiss.com.
Ã?Æ'ââ"¬Å¡Ã?â??Ã"© Wendy 2004 Weiss
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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